Маркетинг без бюджета – это не стратегия, а иллюзия. А героизация такого подхода – путь не к эффективности, а к выгоранию специалистов и стагнации бизнеса. В статье расскажу, почему найти клиентов без вложений невозможно, куда вкладываться в первую очередь, и где найти бюджет на продвижение, если «денег нет».
Маркетолог без бюджета – мифический персонаж
Культ «профессионала, который делает максимум без копейки бюджета» звучит странно. Эти истории звучат красиво:
- «У нас не было ни рубля – и мы выросли в три раза!».
- «Мы не тратились на рекламу – и клиенты стояли в очередь!».
- «Это все органика. Мы просто делали классный контент».
Кажется, что это успех вопреки, но чаще это либо исключение, либо приукрашивание, либо временный эффект, за который потом приходится платить. Романтизация «нулевого бюджета» – это не бережливость. Это привычка перекладывать ответственность на маркетолога: мол, выкручивайся и сам придумай, как все должно сработать.
История из практики. Однажды к нам пришел клиент со словами: «Хочу запуск, но бюджета нет. Я заплачу вам минимум, а вы сделаете мне результат». Конечно, мы могли бы согласиться, отработать пару месяцев, а потом развести руками, но выбрали другой путь – сказать правду: без бюджета получится не результат, а имитация активности. Клиенту это не понравилось. Он решил, что мы просто «разводим на деньги». Взял в штат маркетолога «на оклад» и без бюджета. Прошло пару месяцев. Был контент, были посты и даже лендинг, но не было ни заявок, ни продаж, ни эффекта. Тогда клиент вернулся и сделал выводы: «Теперь я понял, о чем вы говорили. Без ресурсов ничего не двигается». И мы начали сначала, только уже с внятным бюджетом, ожиданиями и правом на результат.
Урок: маркетинг требует ресурсов, поэтому не бойтесь озвучивать реальность.
Экономия на маркетинге = экономия на росте
В малом бизнесе маркетинг часто воспринимается как роскошь, как «бонус», а не как фундамент. Это большая ошибка. Представьте, если бы в ресторане решили сэкономить на поваре, или в магазине на продавце. Странно? Вот именно. Маркетинг – это способ разговаривать с рынком. Без этого рупора вы либо молчите, либо шепчете из-за угла.
История из практики. Однажды мы провели эксперимент и сократили расходы на продвижение, просто чтобы сравнить, насколько «органика» держит аудиторию. Перестали посещать профильные мероприятия, запускать внешние PR-активации, урезали рекламу, и просто продолжали вести соцсети и писать полезные тексты. В результате трафик упал почти вдвое, а новые лиды – еще сильнее. Не потому, что мы делали хуже, а потому что перестали напоминать о себе за пределами «своего круга». Тогда мы вернули системные бюджеты и через два месяца все показатели вернулись, а за полгода выросли выше изначальных.
Урок: инвестиции в маркетинг – это не расходы. Это как аренда хорошей локации в офлайне: без нее как будто открыли бизнес в подвале на окраине города, куда никто не заходит.
«Невидимый» маркетинг не влияет, а просто не мешает
Когда нет бюджета, маркетинг часто превращается в активность ради активности:
- Посты в соцсетях, которые видят 17 человек.
- Лендинги без трафика.
- Красивый фирменный стиль, который никто не узнает.
- И SMMщик, который «ведет» аккаунт, но не ведет к продажам.
Это бессистемное присутствие в Сети. Оно не мешает, но и не помогает, и, главное, не влияет на результат. Ведь если нет охвата, нет контактов. Без контактов нет интереса. А без интереса нет продаж – ни сейчас, ни потом.
История из практики. Однажды, дело было лет пять назад, мы сделали шикарный лендинг для клиента (там все было: дизайн, смыслы, структура, отзывы, УТП) и со спокойной душой отпустили его в свободное плаванье. Но через пару месяцев клиент вернулся со словами, что сайт не работает. Начали разбираться, спрашиваем: «А откуда вы ведете людей на сайт?». Он отвечает «Ну, в своих соцсетях ссылки даем иногда. Еще новости публикуем с SEO-ключами».
Проблема была в том, что клиент не понимал: чтобы люди пришли, их надо пригласить. А приглашение – это и есть платный трафик. Мы запустили небольшой тест: 10 тыс. рублей в таргет, простая контекстная реклама. Появились переходы, начались заявки. Лендинг не был плохим, просто невидимым.
Урок: эффективность – это не когда ты «что-то сделал», а когда кто-то это увидел.
Трафик стоит денег. Внимание стоит дороже
Реальные и работающие инструменты продвижения это:
- Таргетированная реклама. Да, подорожала, но все еще работает. Особенно в VK и Telegram.
- Контекстная реклама в Яндексе. Это часто «горячий» трафик, который покупает.
- Платные размещения у блогеров и в медиа. Если умеете считать охват, охватываемых и конверсию.
- PR-активности. Когда надо не просто «засветиться», а попасть в правильную точку влияния.
История из практики. Клиентка запускала экспертный Telegram-канал. Контент – прекрасный. Стиль – лаконичный, умный, ироничный. Но за месяц – 64 подписчика, из них половина – друзья и коллеги. Мы предложили вложить небольшую сумму в продвижение через пресс-релизы и нативные статьи. Клиентка сомневалась: «А вдруг не сработает?». Но решилась. Через 2 недели у нее было +1200 подписчиков – живых и вовлеченных. И контент начал работать на отдачу, а не в стол.
Урок: даже самое ценное сообщение нужно донести туда, где есть люди. А иначе это как стендап без зала: ты смешной, но один.
Отсутствие бюджета – это не про бедность, а про приоритеты
Вот честные, жизненные варианты, проверенные на реальных клиентах:
- Начать с малого. Например, потратить 15 тыс. рублей на тестовую гипотезу в таргете.
- Сотрудничать с PR-агентством по модели «оплата за публикацию».
- Откладывать 10% с каждой сделки – не в сейф, а в маркетинг. Назовите это «налог на рост».
- Инвестировать не сразу во все методы продвижения, а в то, что поможет показать первые результаты. Потом станет проще аргументировать бюджеты.
История из практики. Один знакомый постоянно повторял: «Очень хочу с вами работать, но денег нет». При этом каждый месяц на кофе и печенье в его офисе тратилось больше, чем на рекламу и PR-кампании. Мы не спорили. Просто предложили игру: выделяйте 10% с каждой новой продажи и откладывайте эти деньги как «фонд роста». Неважно, маленький или большой чек – откладывайте по-честному. Через месяц у них было 52 тыс. рублей. Этого хватило, чтобы опубликовать пару новостей в авторитетных СМИ, поднять узнаваемость, привлечь лиды. В результате: через два месяца – рост заявок на 30%, а клиент стал сам увеличивать бюджет.
Урок: если не можете выделить 5-10% на продвижение, значит, вы либо не верите в продукт, либо недооцениваете его потенциал.
Выводы
Продолжая требовать от маркетолога чудес без ресурсов, вы не экономите, а теряете:
- Специалиста, потому что он быстро выгорит.
- Клиентов, потому что они не знают о вашем бизнесе.
- Шанс вырасти, потому что просто не дали себе такой возможности.
Маркетинг без бюджета – это как бизнес без клиентов. Теоретически может существовать, но недолго. Чтобы влиять на аудиторию, нужны не только идеи, но также инструменты, в том числе финансовые. Иначе все это будет напоминать пост в Телеграм, у которого ноль просмотров. Вроде старались, вроде красиво, только никто не увидел.
Также читайте:
Казалось бы, очевидная статья, но вот приводимые цифры бюджета кажутся нереальными из-за их небольшого размера.
И создается впечатление, что у фирм, о которых идет речь, маркетологов вообще не было.
У нас в компании, когда мы начинали, мы приняли на работу несколько менеджеров Продаж. И эти ребята с утра до вечера колесили по городу, районам, внедряясь там, где только возможно. Так сформировалась база, мы встали на ноги, появилась прибыль, и появился у нас маркетолог. Он проводил разные акции, статьи в СМИ, местное телевидение и т.д, т.е. тратил наши денежки. Но это было уже просто фоном в нашей работе. Нас знали во всей области. Без этих первых ребят, как быстро мы смогли бы сформировать клиентскую базу, не известно. Вот так, это практика. И еще. Маркетинг, как компас развития компании – это тоже думаю, нет в большинстве случаев. Конечно, маркетинг не может существовать без бюджета, но он долгоиграющая пластинка. Отдачу, от которой, трудно оценить во времени и в прибыли, что бы ни писали те же умные маркетологи.
Многие рассматривают маркетинг как рекламу, продвижение и прочие PR активности. Но ведь в первую очередь это изучение структуры рынков и отрасли в целом, поиск неудовлетворённых потребностей, определение ЦА, а потом уже таргеты, контексты и нативы.
Маркетолог, это тот, кто изучает рынок, а не закупщик рекламы!
На самом деле, маркетинг без бюджета имеет право на жизнь. Например, для поиска подрядчиков в регионах, мы эпизодически используем один из известных российских сайтов бесплатных объявлений или аналогичный сервис от Яндекса, выставляя соответствующие фильтры для поиска в конкретном регионе. Иногда используем для поиска биржи фриласеров. Как насчет вездесущих маркетплейсов формата B2C типа "ягодка"? Можно бесплатно зарегистрироваться и начать продажи, конечно чтобы выделиться, лучше подключить услуги по продвижению.
Текущий кейс по моему хобби. Заказчику из Кении необходимо найти поставщиков дизель-генераторов достаточно большой линейки по мощности. Опять же поиск с использованием запросов в поисковиках + поиск по маркетплейсам формата B2B, где поставщики бесплатно опубликовали информацию о своей линейке продукции. Ипользуя Б2Б маркетплейсы направил запросы порядка 50 поставщикам из Китая и Индии. В итоге осталось 2 поставщика, которые предложили к поставке полную линейку требуемых заказчику дизель-генераторов.
Т.е. иногда заказчики ищут на тех ресурсах, на которых можно опубликовать информацию бесплатно. Я не скажу, что оттуда пойдет большой поток заказов, но маленький ручеёк точно может потечь.
По крайней мере для продвижения продукции на зарубежные рынки, можно начать в т.ч. с регистрации и созданию карточек товаров на зарубежных B2B маркетплейсах. Это бесплатно, но занимает определенное время.
Но наверное здесь можно задать вопрос закупщикам: "Как они ищут новых поставщиков и какие онлайн ресурсы они используют?"
Кто-то кликает по рекламе, кто-то смотрит орагнику в поиске, кто-то использует специализированные онлайн-площадки, где размещают информацию поставщики необходимых товаров (опять же бесплатно).
Маркетинг без бюджета - это бизнес проявление бытового восточного выражения "Сколько не говори - халва - во рту слаще не станет".
Для меня маркетинг подобен езде на велосипеде - пока педали крутишь - едет. Перестал - еще какое-то время катится по инерции, уверенно замедляясь. А дальше твой выбор на какую сторону заваливаться - направо или налево. Можно еще, правда, аккуратно остановиться самому. Результат один - приехали))