Коучинговый подход: не командовать, а спрашивать

Я вспоминаю анекдот, в котором муж, отвечая на вопрос жены о причинах позднего возвращения домой, спрашивает: «Дорогая, ты у меня такая умная! Какой правильный ответ?». Руководитель, наставник, учитель всегда знает этот «правильный ответ». Выслушивая собеседника, он оценивает и фильтрует информацию с точки зрения «правильности», собственных ожиданий и конечного результата, за который отвечают оба участника диалога. В чистом коучинге все иначе. Коуч не знает, как «правильно». Он не навязывает собеседнику свои ожидания, не оценивает, не дает советов. Задача коуча – с помощью специальных вопросов помочь клиенту самому прийти к ясности и найти ответ.

Руководитель с коучинговым подходом может спускать «правильные» решения подчиненному и модерировать процесс поиска, активно участвуя в нем. Коуч же не диктует правильные решения, он помогает собеседнику самостоятельно прийти к ним.

Еще один пример. Руководитель интересуется у подчиненного возможными вариантами решения задачи, а затем резюмирует: «Все, что вы предложили, конечно, замечательно, но теперь будем делать, как я сказал…». Такая директивность понятна, когда от действий собеседника зависит общий результат. Ошибется руководитель отдела маркетинга, а низкая прибыль ударит по карману всей команды. Не сможет сотрудник подготовиться к важным переговорам – вся компания потеряет ключевого партнера. Руководитель всегда связан с подчиненными общими целями, и эта связь ограничивает или целиком исключает присущие чистому коучингу эксперименты, поиск новых возможностей и равенство в диалоге.

В коучинге ситуация «я знаю, что тебе нужно» исключена. Коуч не оценивает собеседника, не дает советов, не предлагает «правильных» решений и всем сердцем верит в то, что клиент сам в состоянии справиться с любой задачей. Коуч, выключив внутреннего критика и советчика, помогает собеседнику найти все решения самостоятельно.

Что такое коуч-позиция

Особое отношение коуча к клиенту называется коуч-позицией. В нее входят безоценочность, диссоциативность, доверие, недирективность. Степень ее проявления в профессиональном коучинге максимальна – 10 из 10. В управленческом коучинговом подходе – от 1 до 10.

коуч-позиция

Руководитель с коучинговым подходом, учитывая уровень квалификации подчиненного, может включать коуч-позицию в любом диапазоне, вплоть до единицы! Рассмотрим составляющие коуч-позиции на примерах, где руководитель, используя коучинговый подход, держит коуч-позицию на уместном для ситуации уровне.

1. Безоценочность

Цель клиента: найти способы поиска новых заказчиков.

Коуч задает вопросы на осознание существующих вариантов, расширение возможностей поиска, помогает посмотреть на задачу с нового ракурса, не оценивая слова клиента и не предлагая готовых решений. В результате клиент коучинга: привыкает мыслить возможностями, искать новые подходы к задачам.

Руководитель оценивает все предложения с точки зрения собственного опыта, сил подчиненного, предлагает собственные варианты, может отвергнуть все предлагаемые решения и продиктовать собственное. В результате подчиненный может уйти с выводом – зачем тратить время на поиск решений, если мне потом скажут правильный ответ?

2. Диссоциативность

Цель клиента: найти выход из кризисной ситуации.

Коуч смотрит на ситуацию со стороны, не погружаясь в состояние клиента, в каком бы эмоциональном и психологическом состоянии ни был его собеседник. В результате клиент коучинга тоже получает возможность посмотреть на ситуацию со стороны, увидеть новые возможности, получает шанс выйти из эмоциональной ловушки и принять трезвое решение.

Руководитель может проникнуться состоянием подчиненного, поскольку разделяет с ним общую цель, заинтересован в положительном результате, а потому глубоко вовлечен (ассоциирован). В результате подчиненный может пропустить выигрышное решение, если выбор продиктован страхом или желанием получить план действий от руководителя.

3. Доверие, вера, принятие

Цель клиента: создать видение своего карьерного роста.

Коуч верит в клиента, в его потенциал, навык обучения новому, возможность выхода на новый уровень. Коуч не обременен ограничивающими знаниями о том, на что был способен, а на что не был способен клиент в прошлом. Он принимает любые решения клиента, если они устраивают его самого. В результате клиент коучинга находит решение в атмосфере доверия, не искаженной чужими представлениями о нем, общим опытом. Чувствуя принятие и веру в себя, клиент раскрывается максимально, что делает возможным для клиента услышать самого себя.

Руководитель имеет опыт общения с подчиненным, знает его плюсы и минусы, ограничения, продемонстрированные возможности, понимает, что не все можно доверить данному сотруднику. В результате подчиненный чаще ищет решение в рамках привычного поведения, может тратить энергию на страх, сопротивление, сомнения из прошлого негативного опыта.

4. Недирективность

Цель клиента: найти новые каналы сбыта.

Коуч задает клиенту вопросы, помогающие увидеть варианты и ресурсы, которые не были использованы ранее. Но он не участвует в процессе отбора решений. В результате клиент коучинга действительно фокусируется на поиске новых возможностей.

Руководитель может искать решения вместе с подчиненным и отбирать лучшие варианты. В случае если сотрудник предложит «неудачные» решения, он может в приказном порядке навязать свои «удачные». В такой ситуации подчиненный может не включить поиск новых возможностей и сфокусироваться только на том, чтобы предложить решение, которое удовлетворит руководителя.

Коуч не знает, что вы на что-то не способны. Коуч верит, что вы можете все, и помогает вам увидеть обходную дорогу мимо препятствий, негативного опыта, неуверенности в своих силах. Коуч, несмотря на то, что видит вас в первый раз, уже с первых секунд встречи верит в вас, как, возможно, ранее никто в вас не верил. И у него есть масса инструментов, чтобы вы состоялись.

Какие результаты дают разные инструменты

Две трети выпускников программы обучения коучингу, которую я провожу в Хабаровске, не планируют становиться коучами, им нужен именно коучинговый подход. В эти две трети входят предприниматели, руководители, HR-менеджеры, преподаватели йоги и айкидо, учителя. То есть все те, у которых в работе нет места для применения коучинга в чистом виде. При этом инструменты коучинга, полученные во время обучения, помогают выпускникам программы повышать вовлеченность и самостоятельность сотрудников, ускорять работу команды, увеличивать прибыль и выходить на сверхпоказатели.

Что же выбрать?

Порой руководители, владеющие инструментами коучинга, отправляют своих подопечных к стороннему коучу. И правильно делают! Обращение к коучу будет максимально эффективно, когда:

  • Нужен абсолютно новый взгляд на привычные вещи, новый подход, прорыв.
  • Нужен «чистый» результат, не искаженный желанием подчиненного угодить «правильными» ответами руководителю.
  • Нужна максимально высокая скорость движения к цели.
  • Нужно достижение сверхрезультата, выход на новый уровень мышления.
  • Ключевой специалист перегорел, но в нем точно есть потенциал.

Руководитель, использующий коучинговый подход, будет эффективен, когда:

  • Нужна работа с повышением вовлеченности, ответственности персонала.
  • Подчиненные и команда в силах самостоятельно найти нужное решение.
  • Нужно ускорить движение к цели.
  • Нужно улучшить существующие показатели за счет изменения формата мышления подчиненных.
  • Руководитель знает, что у его команды есть еще нереализованный потенциал.

На каком уровне ваша коуч-позиция?

Мы с вами – свидетели заката эпохи директивного менеджмента. Амбициозные руководители просто обязаны учиться новому, если желают продолжить карьеру. И на сегодня именно коучинговый подход показывает себя как максимально эффективный. В Америке и Европе компании в обязательном порядке учат весь менеджмент коучинговому подходу. Россия стоит на пороге повального спроса на коучинг и руководителей, владеющих инструментами коучинга. Потому что колоссальные результаты – и это подтверждает практика – приходят только тогда, когда у руководителя есть особое отношение к подчиненным, полное искренней веры в команду, в потенциал и возможности каждого.

коуч-позиция

У меня к вам задание для самостоятельной работы! Понаблюдайте за собой в разговоре с подчиненными. На каком уровне от 1 до 10 находится каждая составляющая вашей коуч-позиции?

Расскажите коллегам:
Комментарии
Исполнительный директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
Как раз изучал темы коучинга, НЛП и т.д.

Меряться в Вами образованием (а уж тем более опытом) не возьмусь, однако не удержусь от комментария - "изучал" и "знаю" даже звучат по-разному.

Если из моих слов Вы заключили, что я сомневаюсь в Вашей компетентности в области консалтинга - прошу прощения, не было у меня такого намерения.

При этом я подчеркиваю, что консалтинг и коучинг - разные вещи. Ваша бесспорная экспертиза в одной области не придает веса Вашим суждениям в другой. А уж подход "Не знаю (не видел, не встречал) - значит этого нет" веселит безмерно, за что отдельное спасибо.

Валерий Овсий пишет:
если придёте покажу

Во-первых сомнений про консалтинг у меня не возникало. Во-вторых я не в Москве, не слишком часто там бываю. Но при случае непременно, спасибо за приглашение.

Игорь Володин пишет:
Или Вы думаете что работаете в иностранной компании это позволяет думать что в России все дебилы и не понимают тривиальных определений?

Игорь, я не думаю что работаю в иностранной компании. И не работаю в иностранной компании. Так же я не думаю, что в России все дебилы. Я ответил на все Ваши вопросы?

Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

Мою фразу: «Для понимания коучинга, подходящим представлением является религия» (в сообщении от 12 декабря 2017, 12:45)

Борис Кириллов подменил своей фразой: «религия - наиболее подходящее построение» (13 декабря 2017, 05:09).

Вот так, пример очевидного применения коучинга подменён утверждением, которое необходимо пояснять-обосновывать.

Из-за таких "фокусов", производственники скептически относятся к коучерам; считая их пустопорожними мастерами разговорного жанра.

Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

И никто не сказал, что настоящим мастером коучинга был Сократ.

Исполнительный директор, Москва
Владимир Зонзов пишет:
Вот так, пример очевидного применения коучинга подменён утверждением, которое необходимо пояснять-обосновывать.

Вот так отсутствие аргументов пытаются скрыть призывами к точности цитирования. А заодно незаметная попытка собственный ляп замаскировать выражением "пример очевидного применения коучинга".

А кто такие "коучеры", к слову?

Researcher, Москва
Борис Кириллов пишет:
А кто такие "коучеры", к слову?

К слову:

УК РФ Статья 159. Мошенничество
(в ред. Федерального закона от 08.12.2003 N 162-ФЗ)

1. Мошенничество, то есть хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или ЗЛОУПОТРЕБЛЕНИЕМ ДОВЕРИЯ.

Эта статья не подойдет?

Как раз "злоупотреблением доверия" на лицо?



Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

Статья 159 УК РФ подойдёт.

Потому что, профессиональная подготовка «Проектного менеджера Коуча» не проявилась в коучинге сомневающихся. А проявилась в том, что выделено в цитате п.1 статьи 159 предыдущего комментария.

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Владимир Зонзов пишет:
Статья 159 УК РФ подойдёт.

Я писал ранее Б.К. - "пусть их пишут, не стоит тратить электронные чернила на обсуждение (не удивительно, что с какого-то момента "не видевшие живьем консультантов по управлению, не работавшие с коучами" - часто начинают почковаться в группы - подбадривают друг друга в форумах"

Исполнительный директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
Эта статья не подойдет?

Как определение "коучера"? Вам видней, я таких зверей не знаю.

Валерий Овсий пишет:
Как раз "злоупотреблением доверия" на лицо?

Это вообще к чему?

Владимир Зонзов пишет:
профессиональная подготовка «Проектного менеджера Коуча» не проявилась в коучинге сомневающихся

1. С чего бы ей проявляться? Я тут ни клиентов, ни потенциальных заказчиков не наблюдаю.

2. Где тут сомневающиеся? Несколько воинствующих персонажей, которые рассуждают о вкусовых особенностях шоколада на основе собственного опыта употребления, скажем, моркови - это вовсе не сомневающиеся.

Исполнительный директор, Москва
Владимир Токарев пишет:
не стоит тратить электронные чернила

That's just for lulz. Уж больно забавно.

Researcher, Москва
Владимир Токарев пишет:
"не видевшие живьем консультантов по управлению, не работавшие с коучами"

Вот я никогда не видел дерьмо крокодила. Но если мне жена подаст на завтрак и скажет что это дерьмо крокодила я его ПРОБОВАТЬ НЕ БУДУ. Мой жизненный опыт подсказывает, что дерьмо есть нельзя.

Автор статьи учительница, социальный педагог, никогда не работающая на производстве чего-нибудь. И если мне скажут что она мне сможет помочь на моем ПРОИЗВОДСТВЕ, я ПРОБОВАТЬ НЕ БУДУ. Мой жизненный опыт подсказывает что пользы от учительницы НЕ БУДЕТ. Хотя она вполне возможно прекрасный по жизни человек.

Если человек никогда не управлял производством чего-нибудь, но заявляет что он специалист и может производство диагностировать и поправить, я ПРОБОВАТЬ НЕ БУДУ. Мой жизненный опыт подсказывает что пользы от его консультаций не будет. Хотя он любит внуков, жену и вообще хороший человек.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.