воронка продаж

продукт полиграфические услуги на рынке периодики и рекламно-акцидентой продукции. Качество предоставляемых услуг примерно одинаково. Сроки, удобство отгрузки, пожалуй единственные УТП, которое можно предлагать. Но с учетом развитости логистических услуг это уникально предложение более не является уникальным. А в связи с неразумностью ценовой политики конкуретов единственным занчимым фактором для заказчика является конечная цена.

Вячеслав Недеров пишет: Воронка - всего лишь, один из инструментов, который позволяет контролировать процесс продаж.

На мой взгляд, воронка продаж ничего контролировать не позволяет и инструментом контроля не является. Это просто модель (одна из), наглядно демонстрирующая соотношение между процессами привлечения клиентов, их обслуживания и удержанием (потерей).

Алексей Ябров пишет: продукт полиграфические услуги на рынке периодики и рекламно-акцидентой продукции. Качество предоставляемых услуг примерно одинаково. Сроки, удобство отгрузки, пожалуй единственные УТП, которое можно предлагать

Это очень конкурентный рынок. Поэтому все и сводится к ценовой конкуренции обычно. С другой стороны - этот бизнес требует выстраивания тесных связей с потребителями. У кого они налажены, тот и работает. Иначе - маркетинг взаимоотношений. Т.е. из трех стратегий (ценностных дисциплин) Трейси - лидирование в цене, отличие в продукте и тесные связи с потребителем, в данном случае упор надо делать на отношения при обеспечении конкурентно способного уровня двух других ЦД.

Алексей Ябров пишет: продукт полиграфические услуги на рынке периодики и рекламно-акцидентой продукции. Качество предоставляемых услуг примерно одинаково. Сроки, удобство отгрузки, пожалуй единственные УТП, которое можно предлагать. Но с учетом развитости логистических услуг это уникально предложение более не является уникальным. А в связи с неразумностью ценовой политики конкуретов единственным занчимым фактором для заказчика является конечная цена.

Да, согласен это гипернасыщенный рынок во всех городах. Я уверен, что на рынке есть лидер или лидеры, которые имеют большую часть доли рынка. Присмотритесь к их технологиям продвижения и продаж. Не стоит доказывать, что ценовое возражение является ложным, нужно только вскрыть истинное и постараться ему соответствовать, не смотря на то, что это не всегда легко. В качестве первого шага нужно просто пообщаться с клиентами на тему "за жизнь" или "при каких условиях вы стали бы нашим постоянным клиентом, если цена вас устроит".

Николай Лотох пишет: На мой взгляд, воронка продаж ничего контролировать не позволяет и инструментом контроля не является. Это просто модель (одна из), наглядно демонстрирующая соотношение между процессами привлечения клиентов, их обслуживания и удержанием (потерей).

Насколько важна управляющему продажами информация о том, сколько звонков сделано, сколько встреч проведено, сколько выставлено счетов, сколько оплачено, сколько сделок не состоялось, каковы показатели конверсии по выше поименованным параметрам? Вариант А: Ну красиво, ну какие то цифирки, ну не шмогла я не шмогла... Вариант Б: 1. Выводы по обучению персонала, которые не верно работают на этапе вступления в контакт или работы с возражениями или завершения сделки и т.п. Что в результате должно дать рост конверсии по ключевым параметрам продаж. Как радикальный результат иногда - ротация персонала. 2. Анализ продуктового портфеля, корректировка, расширение или замещение продуктов. 3. Планирование поступления и расходов денежных средств, когда цикл сделки известен. Выбор есть у каждого, результат любого вашего решения - ваша ответственность.

Все, что Вы написали, действительно важно и нужно. Но это к воронке продаж не имеет отношения. Воронка продаж - это модель, которая помогает нам мыслить. А Вы написали о конкретной информации. Представьте себе, что Вы при воронку ничего не знаете.
Но цифры о количестве звонков, встреч, счетов... Вам все равно нужны для управления процессами. И эта информация всегда собиралась и анализировалась. И до наглядного представления соотношения процессов в вид сужающейся воронки.

Разве неизвестно было, что звонок с вопросом, это еще не клиент с оплатой? Известно. Воронка - это удобная (очень грубая) модель, которую мы используем для размышлений. Но это не инструмент контроля. Контроль будет и без воронки осуществляться. Просто будете иметь в голове некий другой образ происходящего.

Мне эта модель (воронка продаж) нравится. Она адекватная, понятная и простая

Николай Лотох пишет: Но это к воронке продаж не имеет отношения.

Ну да, верно, мы же не договорились в начале об определении понятия воронка. Я говорю о воронке, которая формируется автоматизированными средствами контроля процессов взаимоотношения с клиентами (CRM, ERP). А вы о чем?

Вячеслав Недеров пишет: Я говорю о воронке, которая формируется автоматизированными средствами контроля процессов взаимоотношения с клиентами (CRM, ERP). А вы о чем?

А я о воронке продаж, которая есть модель действительности.

Увы, не силен дискутировать в философских вопросах.

Николай Лотох пишет: Воронка - это удобная (очень грубая) модель, которую мы используем для размышлений. Но это не инструмент контроля. Контроль будет и без воронки осуществляться.

Каким образом вы предполагаете систему контроля текущей работы менеджеров активных продаж? На выбор, - продажи пром оборудования - - рег продажи (FMCG)/

Да вот готовый ответ:

Вячеслав Недеров пишет: информация о том, сколько звонков сделано, сколько встреч проведено, сколько выставлено счетов, сколько оплачено, сколько сделок не состоялось, каковы показатели конверсии по выше поименованным параметрам?

Это не система. Но информация, используемая в системе

это не ответ, а только перечень стат показателей, которые будут не эффективны
а) при продажах промышленного оборудования,
б) при рег продажах
+++
Мне не понятен тезис:
"... она (воронка) - не инструмент контроля. Контроль будет и без воронки осуществляться."

Тезис прост:

Контроль (продаж, закупок, производства и т.д.) основан на измерении важных (информативных, критических, ...) параметров. Это делается всегда. Вопрос в том, какие параметры целесообразно измерять, как организовать эти измерения и что потом с результатами контроля делать.

Воронка продаж (ВП) - это красивая модель, наглядная картинка, аналог, аллегория, ....
Что эта модель показывает?
В горловину воронки "засыпают" потенциальных клиентов. Они внутри обслуживаются компанией и либо остаются и становятся постоянными клиентами (если остались довольными обслуживанием). Либо вылетают из воронки, если недовольны обслуживанием.

Поэтому я и написал, что ВП - это модель для размышлений, но не инструмент контроля.

Спасибо, понял вашу логику.
+++
1. Так называемая ВП основывается на 3 фактах.
а) Продажи - это процесс у которого есть начало и конец.
б) Продажи - это процесс у которого есть "некая" внутренняя логика.
в) Продажи - это процесс, который можно формализовать в виде последовательных этапов, (для разных рынков (типов продаж) она разная.
2. Есть 3 базовые модели управления продажами.
а) Управление продажами как черным ящиком.
б) Управление продажами на основе статистики.
в) Управление продажами на основе управления процессом.
3. При управлении продажами на основании процесса - принцип воронки продаж является управленческим инструментом, который позволяет систематизировать текущую работу персонала.
Но это не универсальный инструмент, так как при использовании управления продажами на основании статистик она (ВП) не будет эффективна.

Николай Сибирев пишет: Есть 3 базовые модели управления продажами. а) Управление продажами как черным ящиком. б) Управление продажами на основе статистики.

Модель черного ящика использует именно статистику. Но я не понимаю, зачем эта модель в продажах. Черный ящик подразумевает, что объект исследования нам недоступен с точки зрения его внутреннего устройства. Мы можем только подавать на его вход разнообразные сигналы и наблюдать за реакцией на выходе. В продажах такого нет. Мы сами конструируем (организовываем) подразделение продаж. Набираем (отбираем) продавцов (персонал), организовываем им рабочие места, определяем орг структуру (подчиненность и подотчетность), отлаживаем процессы продаж ( в том числе закрепляем лучшие образцы процесса в виде инструкций, стандартов, положений .....), подбираем системы мотивации, систему управления продажами (цели, планы, контроль, анализ, коррекция),.... Подразделение продаж и система продаж - полностью в нашей власти (собственника и топ менеджмента). Поэтому модель черного ящика, означающая, что внутрь объекта мы заглянуть не можем, тут явно лишняя.