воронка продаж

Применяется при планировании работы отделов продаж в виде коэффициентов позволяющих рассчитывать цикл привлечения новых клиентов и размер аудитории, к которой необходимо обратиться с предложением.

Коэффициенты не оставются постоянными, по мере того как Вас узнают на рынке они снижаются.

На совсем новых рынках лучше воронкой не пользоваться.

С уважением,

то есть в вашей компании она применяется? а чем она полезна, на ее основе вы на самом деле планируете будущие продажи отдела?
почему на новом рынке лучше не пользоваться воронкой? буду признательна за более подробный ответ

Марина, на практике воронка продаж чаще применяется для организации и контроля за работой подразделения продаж. Показывает соотношение затраченных на входе активностей продавца к количеству новых клиентов. Показатели воронки (и используемые активности) на новых и старых рынках будут отличаться.

Воронка продаж рассчитывается на основе статистики, поэтому на новом рынке её нельзя использовать.
Я например, использую такие данные:
количество контактов- выписанные счета- количество продаж. И все это просчитано во времени средней продолжительности продажи.
Если например у меня в мае провал в новых контактах ,значит в августе у меня будет провал в продажах, след. надо каким-то образом простимулировать продажи. (так примитивненько).

что такое воронка продаж я знаю, меня интересуют реальные примеры применения этого инструмента на практике, пока что в ходе опроса компаний я столкнулась лишь с тем что воронку продаж успешно применяют компании в сетевом маркетинге. там она реально работает. а обычные компании потреб рынка, получается, что к этому инструменту не особенно прибегают...
всем спасибо

Марина Шумилина пишет: воронку продаж успешно применяют компании в сетевом маркетинге

Марина, хорошего настроения! :)

Дело не в том, какие компании, как часто и с каким результатом, а о том, где лучше применяется данная методика. В рознице она практически бесполезна в продажах масс-маркет, а в продажах дорогого оборудования для нефтяных скважин очень актуальна.
Всё дело в цикле продаж, а не в воронке.
А вот насколько он применяется в практике... если вы имеете в виду как много компаний применяет, то здесь наверно искать ответ не стоит. А если имеете в виду результативность метода, то метод очень эффективен если его использовать по назначению.
Но не бывает абсолюно хороших или плохих методов. У каждого есть свои плюсы и минусы в зависимости от того, где их применять.
А потом конечно кто и как их будет применять :).

С уважением, Владимир Пархоменко.

Марина, надеюсь тема для Вас еще актуальна :)

Приведу практические примеры использования воронки из собственного опыта.

Воронку, в основном, использую для трех целей:
1. Расчет активности менеджеров по продажам. Т.е. сколько они должны сделать "холодных звонков" за период, чтобы выполнить план продаж

Пример:
План продаж по новым клиентам - 5000000 руб.
Средний чек - 400000 руб.
Воронка (упрощенная) договор - счет - КП - "холодный звонок" 1 - 3 - 12 - 60, т.е. чтобы заключить 1 договор, в среднем надо сделать 60 холодных звонков
для выполнения плана продаж надо сделать 750 звонков или 34 звонка в день.
Сажаем двух менеджеров на обзвон и вперед :)

2. Поиск "узких" мест в процессе продаж. Т.е. воронка позволяет понять, на каком именно этапе происходят наиболее частые сбои.

Пример:
Не шли продажи в одной из компаний. Воронка была что то типа: 1 - 1,5 - 75 - 150. Т.е. продажники (около 12 человек) делали огромную работу, а выхлоп был минимаьный.
При анализе воронки рассматривается кусок с чрезмерно большим перепадом (в нашем случае этап от КП к счету) и этап перед проблемным (звонок - КП).
Анализ показал, что клиентам, в принципе, были интересны наши услуги, но видев цены и фундаментальность подхода (это обсуждалось на этапе КП), клиенты отказывались.
В результате были изменены ЦА, стратегия продаж. в результате этих изменений даже вдвое сократили отдел продаж при трехкратном увеличении продаж)

3. Прогноз выполнения плана продаж. Если срывается количество операций на каком то этапе, то это приведет, скорее всего, к невыполнению плана.

Например, менеджер вместо 50 звонков делает 30. Значит, скорее всего далее по цепочке это приведет к уменьшению других результатов и в конечном итоге - к невыполнению плана. Задача руководителя - вовремя это отследить и принять упреждающее воздействие, а не слушать талантливые объяснения манагера об "объективных" причинах невыполнения плана.

Расчеты привел несколько упрощенные, чтобы был понятен сам принцип. Если будут практические вопросы, пишите, постараюсь ответить.

Всем привет!

Для меня, как руководителя, воронка продаж - это самый простой инструмент контроля за эффективностью продавцов.
Она позволяет:
1. Спрогнозировать выполнение\перевыполнение:) планов.
2. Понять какой из этапов продаж наименее эффективен для данного продавца. Это даст возможность целенаправленно поработать над эффективностью конркретного этапа продажи.
3. Выявить "кадровый баласт" - людей не желающих быть эффективными и мешающих эффективности коллег.

Это если вкратце.

Константин Гагаринов пишет: 2. Понять какой из этапов продаж наименее эффективен для данного продавца. Это даст возможность целенаправленно поработать над эффективностью конркретного этапа продажи.

Наглядные примеры "Воронки продаж" подробно приведены в другой ветке: http://www.e-xecutive.ru/forum/forum52/topic14046/messages/

Вот как раз хороший способ свою работу проанализировать и понять свои узкие места, а уже потом что происходит во вне.

Воронка на самом деле применяется во многих сферах, но в продажах в первую очередь.