воронка продаж

Воронка продаж нужна как для отдела маркетинга, чтобы построить планы на след. период (например, по генерации лидов), так и для руководителя отдела продаж, чтобы выявлять слабые стороны на каждом уровне конверсии.

Таким образом при планировании продаж без знания конверсии невозможно наиболее точно построить прогноз.

Все просто!
Внедряйте CRM в компании, в большинстве присутствует инструмент анализа "Воронка продаж".
Ассортимент от простых и бесплатных до дешевых и "навороченных", выбор в зависимости от специфики бизнеса.
Будет вам счастье, в плане контроля процессов, результатов продаж и их анализа, при минимуме усилий.

Ага. А Вы в курсе, что во многих CRM "тупо статичная" Воронка?:-) Т.е. если взять группу КЛИЕНТОВ НА НАЧАЛО ПЕРИОДА - то в конце периода их предыдущие статусы "потрутся". Заменятся новыми. А важны именно такие динамические изменения по переводу клиентов до конечной стадии сделки. Жаль нельзя прикреплять примеры картинок к сообщению - показала бы как выглядит. Моя почта 55-00@bk.ru

Да Татьяна, вы правы, что не все CRM, как и йогурты, одинаково полезны...
Значит ли это что вы против CRM в принципе? Думаю что нет, ведь вы используете собственную CRM.
Вопрос целей, задач, результатов вас удовлетворяет?
Вашим клиентам, которым вы помогаете в консалтинговых проектах нра и помогает решать детские проблемы взаимоотношений с клиентами? Ну и ладно, честь и хвала!
А какую именно выбрать CRM? На вкус и цвет, как знаете...
У меня есть опыт работы с несколькими и каждая хороша по своему.
1) Иногда состояние учета взаимоотношений с клиентами отражается в Word и Excel, на фоне которых даже программа с обозначенными вам проблемами, является шагом на 5 ступеней вперед.
2) Иногда специфика бизнеса настолько проста, что ваша проблема на является таковой (по мнению владельцев)
3) Большинство программ нужно адаптировать под бизнес, т.к. основная поставка ПО носит общий характер т.о. затронутая проблема устраняется.
4) Многие разработчики бесплатно (по запросу пользователей) "допиливают" ПО по заданным параметрам, т.к. большинство этих ПО находятся на стадии вывода на рынок и начала роста.
Спасибо за поддержку.

А вы знаете...Я ПРОТИТВ CRM. Объясню её УЩЕРБНОСТЬ.

1) невстроенность в общую информационную среду компании (промолчу про то, что термин "ERP" в принципе мало кому знаком)
2) обычно самое лёгкое: "втыкаемся" в проблему "интеграции данных с имеющейся торговой базой". Напр., 1С. Простыми словами "НАДО ДЕЛАТЬ ПЕРЕЛИВ Инфо из CRm в 1С, и обратно":-) Круто?!:-)

2) CRM пишут, как правило, Айтишники. Не продажники. Вот и получается, что... Для того, чтобы провести ОДНУ операцию, напр., в CRM "террасофт" надо бедному менеджеру КЛИНКНУТЬ около 5-9 (!) раз. Мы замеряли:-)

3) Я не буду описывать технические трудности, связанные с "утяжелением" работы сети в целом. Когда на неё ложится нагрузка в виде ещё одной оболочки (CRM).

Ну а т.к. CRM пишут Непродажники - то абсолютно все они имеют оч. СЛАБУЮ аналитику.

Вот и кричат менеджеры: "МЫ ПРИХОДИМ НА РАБОТУ НЕ ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ЗАПОЛНЯТЬ ТАБЛИЧКИ"! :-)

Да ладно?
Вот этого я от вас не ожидал, спасибо удивили, Татьяна.
Только ведь благими намерениями устлана дорога в ад...
1) Можно внедрять CRM верно а можно загубить как любое благое дело.
2) Вы против, он против, она против, я за, он за и т.д. Каждый волен решать сам.
3) А то что "бедному" менеджеру сложно сделать лишние клики, падение сети, так это сказка про белого бычка с огромной бородой и кстати лечится (верной мотивацией, у вас по ней шикарно все рассказано в вебинарах и сайте и настройками или "допиливанием" ПО)
Желание-множество возможностей, а не желание-множество причин!
Возникает естественный вопрос-необходимость внедрения CRM с кем согласовывается? С владельцем! Если этап внедрения CRM проведен не верно (сетку не подняли, работу сервака не оптимизировали, Инет не "зарядили"). Тогда да имеют полное право "грешить на CRM и ее разрабов. Молодцы, ну или крассавцы!
Правда трудно так походу сообразить как CRM может сетку уронить, видимо что то не понимаю, бывает, заранее сорри.
Мое мнение- CRM должна быть облачной., очень много плюсов и бывает экономия в деньгах на внедрении.
4) ПО создают IT специалисты, но надеюсь, и тому масса примеров, ТЗ создается с участием специалистов продаж.
А менеджеры, которые кричат "МЫ ПРИХОДИМ НА РАБОТУ НЕ ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ЗАПОЛНЯТЬ ТАБЛИЧКИ", надеюсь, правила не устанавливают?
Контроль процессов и результатов никто не отменял.

Вячеслав, мне тоже отмаркировать каждое ваше высказывание по "-1" баллу?
тут по моему цивилизованное высказывание ЛИЧНЫХ мнений. А не "дружу - не дуружу".
Удивили:-)

и [COLOR=red=red]"УВАЖАЕМЫЙ". как это вам зарегистрировали название. содранное с НАШЕЙ Методики. Давно в Москве не были?:-) Напр., в здании какого-нибудь районного Суда.[/COLOR] я серьёзно. Просто отлично, что зашла в Ваш профиль. если конечно, такое ООО действительно существует, в чём я не уверена (проверим) :-) ------- Автор книги "Upgrade продаж".

1) Странно, что вы так восприняли мои ответ, вроде высказывал такое же мнение как и вы.
2) Второй ваш пост не понятен, что вы имеете в виду?
3) И почему на повышенных тонах, я вас чем то обидел?

СРМ должна допиливаться до нужд конкретных бизнес-процессов. Если таковых немного в маленькой компании, то простая СРМ сгодится просто как задачник по клиентам.

Естественно, что шаблонные решения даже самых навороченных приложений не решат задачи конкретной компании.

"Воронка продаж" - не нужно к этому определению относиться как к техническому выводу из какой-нибудь базы данных. Нужно к ней относиться как к процессу, анализируя конверсию каждого каждого и совершенствуя их.
Идеальная конверсия - 110%, надо к ней стремиться )))

Татьяна Соколова пишет: А вы знаете...Я ПРОТИТВ CRM. Объясню её УЩЕРБНОСТЬ.

Забавно будет вести в Excel базу в 5-10 тыс. клиентов и прайс на 500-1000 позиций с историей взаимоотношений за 10-15 лет, дебиторкой, кредиторкой и поручениями на встречу и продажу в мобильном кабинете менеджера по продажам.

1) невстроенность в общую информационную среду компании (промолчу про то, что термин "ERP" в принципе мало кому знаком) 2) обычно самое лёгкое: "втыкаемся" в проблему "интеграции данных с имеющейся торговой базой". Напр., 1С. Простыми словами "НАДО ДЕЛАТЬ ПЕРЕЛИВ Инфо из CRm в 1С, и обратно":-) Круто?!:-)

Ничего крутого, штатная процедура синхронизации баз данных.

2) CRM пишут, как правило, Айтишники. Не продажники. Вот и получается, что... Для того, чтобы провести ОДНУ операцию, напр., в CRM "террасофт" надо бедному менеджеру КЛИНКНУТЬ около 5-9 (!) раз. Мы замеряли:-)

Кроме Terrasoft есть и другие решения.

3) Я не буду описывать технические трудности, связанные с "утяжелением" работы сети в целом. Когда на неё ложится нагрузка в виде ещё одной оболочки (CRM).

И это не проблема.

Ну а т.к. CRM пишут Непродажники - то абсолютно все они имеют оч. СЛАБУЮ аналитику.

Если Вам не повезло с "террасофтом", - это не значит, что OLAP-отчетов нет в других системах. Никого не рекламирую, но открою тайну, что за последние лет 5 CRM-продукты шагнули далеко вперед. P.S. Любой грамотный ИТ-директор сможет рассказать что такое ERP и сформулировать критерии выбора ERP и CRM.

Со всем согласен, Виталий.

Вячеслав Недеров пишет: Со всем согласен, Виталий.

Спасибо, Вячеслав! Я еще забыл упомянуть ритейл: 20-50 тыс. SKU от 300-1000 поставщиков с расчетом глубины полки и даты пополнения запасов на точке и в распределительном центре(-ах) + инвентаризация РЦ и количество точек до 3-5 тыс. + распределенный учет прихода товаров в систему и оприходование прямых поставок (поставщик - магазин) с виртуальным складом. И все в Ecxel... красота.

а можно вопрос: имеет ли смысл заморачиваться воронкой на рынке. которые в стадии насыщения, клиентов по сути новых нет, есть "старые" , которые туда/сюда ходят готовые сменить подрядчика за три копейки ниже существующего счета.

Алексей Ябров пишет: имеет ли смысл заморачиваться воронкой на рынке

Воронка - всего лишь, один из инструментов, который позволяет контролировать процесс продаж. Так вы контролируете ключевые параметры, которые важны, для принятия решений по оперативным вопросам. Ваше право решать, что использовать из инструментов, а что нет. Жестокая правда жизни состоит в том, что есть руководители продаж, которые знают о наборе инструментов продаж, но не все используют, в силу разных причин. При этом есть те, кто не использует потому, что не знает об этих инструментах управления продажами. Объединяет их одно - результат! Не тот, на который они рассчитывали. В стоматологической клинике висит лозунг: "Нужно ли чистить все зубы утром и вечером? Нет, можно не все, а только те которые жалко терять!" В этом есть ответ и на ваш вопрос. В принципе, воронка продаж или другой инструмент контроля процессов и результатов продаж, должен автоматически формироваться автоматизированными средствами.

Алексей Ябров пишет: клиентов по сути новых нет, есть "старые" , которые туда/сюда ходят готовые сменить подрядчика за три копейки ниже существующего счета.

Не совсем понятно что за продукт, но по первичным симптомам, вы вступили в ценовую войну, которая всех участников рынка погубит. Нужно другое позиционирование и УТП.