Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Алексей Лукьяненко пишет: Сергей, процесс очень, очень важен. И причем даже не процесс продажи, а процесс покупки. (СПИН -Сергей Токарев, ваш конек я так понимаю). На всякую хитрую технологию продажи найдется технология покупки с винтом.

1. Согласен про процесс (без него нет результата). 2. СПИН у нас есть (если у Вас описка - я Владимир Токарев), но все в рамках новой концепции продаж - МЕНЕДЖЕНТ-ПРОДАЖИ (цель - не продажи, а решение проблем клиента). 3. В рамках этой концепции проблемы На всякую хитрую технологию продажи найдется технология покупки с винтом практически не существует: 3.1. Если продукт не решает проблему - продажи нет. 3.2. Если решает - есть продажа. 3.3. Если решает частично, тогда: 3.3.1. Может быть достройка продаваемого решения. 3.3.2. Если достройки недостаточно, то для достройки продукта выбирается партнер, продукт продавца и партнера должен решить проблему. Прим. У Н.Р. , если продукт не решает проблему, используется хитрая технология переноса акцента на то, что продукт может сделать полезного для покупателя.

Михаил Глазков пишет: Данные факты не могут служить доказательством того, что НОП не должен заниматься продажами. Возможно, "вторичный" рост 65% является как раз следствием того, что вы обеспечили "первичный" рост на 15% - вы как раз показали, вы как раз научили, вы создали источник роста. Может быть так?

Да может. Но цифры все равно несопоставимые. Я сейчас не могу вам уверенно сказать что к чему т.к. это было где-то 7 лет назад. Я запомнил только выводы которые сделал для себя. ДЛЯ ТЕХ КТО СЧИТАЕТ ЧТО Н.О.П. ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ, ответьте мне на следующий вопрос: Начальник цеха должен работать на станке?

Татьяна Старцева пишет: Почему в России считается нормальным руководить тем, чего не понимаешь, не знаешь, не умеешь?

Действительно, и как это наш президент не умеет водить самолет, ремонтировать гидравлику, не знает технологии выплавки металла, а управляет страной где живут пилоты, гидравлики и сталевары!. Татьяна, извините за саморекламу, но почитайте мою статью "Зачем нужны начальники" http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1111583/

Андрей Бондаренко пишет: СУХИЕ ФАКТЫ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА 1)Когда я пришел на новое место работы возглавлять продажи - директор попросил меня лично взять переговоры с крупными клиентами на себя. То есть сделки с крупными клиентами были на мне от и до. В течении 3 месяце это привело к росту продаж где-то на 15% 2)Когда я делегировал всю работу с корпоративными клиентами - менеджерам, а сам сосредоточился на функциях управления. То продажи выросли на 65%

Хороший пример Андрей! А вот еще пример на личном опыте, но уже с обратной стороны, возводя в начальники продажника с лучшими результатами (из обещаний по мотивации, чтобы другие уважали и т.п.) и нагружая его дополнительными функциями по управлению и контролю над группой менеджеров-отделом, практически всегда получаешь серьезный провал по его личным продажам, реже он все так же успешно продолжает продавать, но отделом не занимается. Это большая редкость успешный полевой командир, хотя и такие примеры безусловно есть, но выполнять двойную работу и на такой объем способен не каждый и не долго. Варяг же, даже с опытом из совершенно иной сферы, может дать замечательный результат, опираясь только на управление.

Александр Санников пишет: возводя в начальники продажника с лучшими результатами (из обещаний по мотивации, чтобы другие уважали и т.п.) и нагружая его дополнительными функциями по управлению и контролю над группой менеджеров-отделом, практически всегда получаешь серьезный провал по его личным продажам, реже он все так же успешно продолжает продавать, но отделом не занимается. Это большая редкость успешный полевой командир, хотя и такие примеры безусловно есть, но выполнять двойную работу и на такой объем способен не каждый и не долго. Варяг же, даже с опытом из совершенно иной сферы, может дать замечательный результат, опираясь только на управление.

Может, если продажники его не продадут ;)

[COLOR=blue=blue]Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель.....[/COLOR]

Татьяна Старцева пишет: Почему в России считается нормальным руководить тем, чего не понимаешь, не знаешь, не умеешь?

For some reason! Почему-то досточтимые перевелись в России. Уж простите за тавтологию, но досточтимых создаёт отношение к ним, а они поддерживают это отношение к себе: Царя батюшку...верните, - и увидите системный подход :)

Андрей Бондаренко пишет: ДЛЯ ТЕХ КТО СЧИТАЕТ ЧТО Н.О.П. ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ, ответьте мне на следующий вопрос: Начальник цеха должен работать на станке?

Да :!: В наших условиях Генеральный директор должен. Наш досточтимый умеет работать на всех станках. Никто никогда не пугает Его забастовкой, директор производства ЛИЧНО проверяет и завершает наладку каждого станка, а если надо, то и выполняет весь цикл особенно сложного технического задания от десинатора до простого ткача. Поэтому они могут сказать Новое слово в такой старинной области, как Жаккардовое ткачество. Досточтимый сам продаёт, поэтому весь отдел продаж работает честно, если бы Он не был практиком, то не мог бы уволить мгновенно. А именно незамедлительное увольнение недобросовестных работников создаёт Отдел продаж.

Владимир Крючков пишет: [COLOR=blue=blue]Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель...[/COLOR]

Браво. Владимир... Зрите в корень. Хорошие продажники - это само по себе, - уже бомба. И не всегда замедленного действия. :oops:

Владимир Крючков пишет: Извините за баян, но тема предполагает :D [COLOR=blue=blue]Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой. Потому что это был сцуко очень хороший менеджер по продажам...[/COLOR]

Записал "байку" на первую страницу ежедневника. :D

Алексей Лукьяненко пишет: Не заню как вы эти цифры определили - я не считал. Но то что они выходят с более низкими ценами и иих снижают - это факт.

Навскидку. Если изначально заложить 2000% маржи по текущим затратам, то да, можно постепенно снижать тарифы по мере роста клиентской базы. Никто ж из первой тройки не разорился пока? Значит запасы есть.

Алексей Лукьяненко пишет: Мне кажется вы слишком общо говорите о коммерческой деятельности в целом. В минус тоже работают когда стоит вопрос о привлечении кредитов, закрытии заводов или банкротстве или даже просто о потере существенной доли рынка.

Работа в минус - путь в ликвидацию бизнеса

Алексей Лукьяненко пишет: Мне это напоминает песенку "Папа у Васи силен в маnематике..."

. В целом так и есть. Тот, кто умеет продавать - продает, в какой должности бы он ни был. Я встречал умеющих продавать начальников и не умеющих продавать начальников служб продаж. Результаты разные, сравнивать тяжело.

Юрий Полозов пишет: Работа в минус - путь в ликвидацию бизнеса

2 месяца, мы торговали в минус. Результат - все конкуренты, работающие рядом разорились. Не выдержали. "Запас масти" (преферанс) у нас оказался длиннее. :) Иногда можно (и нужно) в минус.

Андрей Бондаренко пишет: СУХИЕ ФАКТЫ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА 1)Когда я пришел на новое место работы возглавлять продажи - директор попросил меня лично взять переговоры с крупными клиентами на себя. То есть сделки с крупными клиентами были на мне от и до. В течении 3 месяце это привело к росту продаж где-то на 15% 2)Когда я делегировал всю работу с корпоративными клиентами - менеджерам, а сам сосредоточился на функциях управления. То продажи выросли на 65%

Здесь я наблюдаю исключительно подтверждение того простого факта, что руководить следует тем делом в котором понимаешь. Пришел, поработал, вник, понял, наладил - дело пошло.... Стандартный вариант, конечно - Пришел - дело пошло... Да же полетело вверх)))) правда вопрос цены стоит всегда, но при росте не возникает в явном виде...., но все же есть отличие рост 50% КАК ДОЛЖНО БЫТЬ, и полученные в результате героических усилий по развалу деятельности 10%. Но рост на лицо. При падении - лицо убирается быстрее, вредит меньше... правда "кризис" так и не привел к очищению...

Юрий Полозов пишет: Работа в минус - путь в ликвидацию бизнеса

Ну и что. Это тоже коммерческая деятельность. Можно его ликвидировать так что без штанов останешься, а можно так что еще на два новых хватит. В чем трагедия-то.

Юрий Полозов пишет: Цитата Алексей Лукьяненко пишет: Мне это напоминает песенку "Папа у Васи силен в маnематике..." . В целом так и есть.

Песня жалобная. Папу жалко. Да и Васю тоже

Алексей Лукьяненко пишет: Песня жалобная. Папу жалко. Да и Васю тоже

И Дениса Кораблева - тоже. ;)

Виктория Белова пишет: Наш досточтимый умеет работать на всех станках. Никто никогда не пугает Его забастовкой, директор производства ЛИЧНО проверяет и завершает наладку каждого станка, а если надо, то и выполняет весь цикл особенно сложного технического задания от десинатора до простого ткача.

Ужас какой... :|

Алексей Лапшин пишет: Ужас какой...

Ага! Достаточно заразить насморком одного и предприятию каюк. :)