Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Сергей Лаптев, тут дело даже не в каких-то конкретных мнениях, в "выстроенных правильных направлениях"... Просто в разных компаниях эти проблемы решаются по-разному, опять же, в зависимости от целей и задач, которые ставит компания. А также в зависимости от того, какое для себя решение принимает НОП, отвечающий за результат отдела (если он вправе принимать такое решение). Задача перед начальником отдела продаж основная одна - ВЫПОЛНЕНИЕ (ПЕРЕВЫПОЛНЕНИЕ) ПЛАНОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ОТДЕЛА. В любом случае - отвечать за выполнение плана продаж НОПу. Если он при этом замечательный продавец и способен ещё и прямыми продажами увеличивать поступления, значит, флаг ему в руки и попутного ветра. Но спрашивать при этом с него необходимо не как с продавца (пусть даже, возможно, и лучшего в отделе по сравнению с остальными менеджерами), а как с НОПа. Выполнил план, при этом сам принёс 90 % всех поступлений? Нехорошо... А остальные чем занимались? Это что за организация такая? Надо и остальных продавцов "подтягивать" и "натаскивать"... Чтобы, когда НОП - упаси Господи - уйдёт в отпуск или заболеет - продажи вдруг не прекратились напрочь...

На мой взгляд, всё можно свести примерно к следующей цепочке: задача - ответственность за результат - результат.

Задачу ставит руководство компании. Владелец бизнеса, генеральный директор и т. п. Если задача одна: ОБЕСПЕЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ - и точка, и без обсуждений и вариантов, то неважно, как этот результат будет достигаться. Пусть НОП хоть в одиночку товар продаёт или членов своей семьи привлекает. Спрашивать с него будут за выполнение конкретной поставленной задачи.

Задача на определенном этапе может быть и другой: создать сильный отдел продаж, обеспечить руководство отделом, наставничество, придумать что-то типа "корпоративной книги продаж"и много чего прочего интересного, относящегося не только к продажам, но и к развитию компании, к "перспективе"... Например, такое может произойти, когда в полном составе уходит отдел продаж или одновременно увольняется большинство сильных продажников. Здесь руководству будет важнее понять причины произошедшего и по возможности быстрее создать новый отдел, обучить новых менеджеров, и задача перед новым НОПом будет соответствующей.

Но обычно всё сводится к следующему: нужно и план выполнять, и наставничеством, обучением сотрудников (их развитием и т. д.) заниматься... Короче, всё вместе, но с акцентом на выполнении плана. И здесь уже НОП обычно сам выбирает, как всего этого добиться. Если он своими продажами не внесёт неразбериху и сумятицу, а наоборот, всё это будет для пользы общего дела, значит, повторюсь, пусть продаёт, нет здесь ничего криминального.

И вообще - продавать НОПу нужно УМЕТЬ. Не факт, что обязательно нужно продавать (это от разных факторов зависит), но УМЕТЬ - нужно. Я частенько, когда мы придумываем какую-то новинку, выходим на рынок с новым предложением, начинаю работать по новым "темам" одним из первых. Чтобы для себя понять реакцию клиентов, составить какое-то предварительное впечатление... И чтобы потом грамотно и основываясь на своём опыте реагировать на "скулёж" продавцов. Когда всё это на своей шкуре испытаешь, приходит понимание многих вещей, и нет потом желания заниматься демагогией и поучать... Когда ты постоянно "в теме" - так и руководить проще.

Если НОП сам продаёт, при этом является сильным продавцом, у него не возникает банально-философских вопросов к продавцам типа: "Почему у вас такие плохие результаты? Почему у вас не получается? В чём проблема?" Он ЗНАЕТ, почему у них такие плохие результаты, почему не получается и в чём проблема. И - соответственно - оперативнее решает эту проблему.

На самом деле - по-моему, здесь уже всё обсудили... И ветку просто пора закрывать. Кто-то в данном вопросе уже пришёл для себя к соответствующим выводам давным-давно, а кто ещё не пришёл - ему обсуждение данной темы на e-xecutive не поможет.

Так вот, пусть руководитель отдела продаж и решает проблему эффективных продаж руками своих подчиненных. Обеспечивая эффективное управление коллективом.

Когда руки руководителя продаж не заняты продажей, он начинает напоминать [COLOR=green=green]чиновника[/COLOR], который обеими руками держится за собственное кресло. Отдел продаж всегда найдёт способ работать на себя при таком руководителе. Продажники - это каста. Чужого в своих рядах продажники-практики превратят в обычную марионетку, на которую можно свалить ответственность в критический момент. Тогда должность [COLOR=gray=gray]Козла отпущения [/COLOR]вполне оправдана. Во всяком случае, есть кого увольнять, :D - без потерь ценных кадров, 8) - приносящих своей компании реальную прибыль.

Сергей Лаптев пишет: Я уже (чуть выше) попытался даже на практике показать, КАК это нужно, и насколько это может быть важно и полезно! ... Меня пока никто не понял (судя по отсутствию вопросов и комментариев). А хотелось просто помочь людям (и показать правильное направление)... - очень странно... P.S. Людей, действительно нацеленных на результат, а не на процесс (и среди наших российских "управленцев" всех "мастей"), видимо пока ещё очень мало. Такие "реальные вещи", когда один практик может в противовес аргументам сопоставить другую практику... - это очень и очень редкое исключение !!! (что для меня очень печально!!!)

Людей, действительно нацеленных на результат, а не на процесс постоянно приглашают за рубеж. К ним приезжают иностранцы и ради них учат их родной русский язык! Есть такие люди, но мало. Согласна с Вами на 100%. Их не только в России не сыскать, - их в Мире мало очень.

СУХИЕ ФАКТЫ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА
1)Когда я пришел на новое место работы возглавлять продажи - директор попросил меня лично взять переговоры с крупными клиентами на себя. То есть сделки с крупными клиентами были на мне от и до. В течении 3 месяце это привело к росту продаж где-то на 15%
2)Когда я делегировал всю работу с корпоративными клиентами - менеджерам, а сам сосредоточился на функциях управления. То продажи выросли на 65%

Виктория Белова пишет: Когда руки руководителя продаж не заняты продажей, он начинает напоминать чиновника, который обеими руками держится за собственное кресло.

Мои руки не заняты продажей. Они заняты контролем и обеспечением продавцом необходимыми ресурсами. Что касается чиновника который держится за свое кресло, то я отлично понимаю, что в кресле я смогу усидеть только тогда, когда мои люди будут продавать.

Виктория Белова пишет: Когда руки руководителя продаж не заняты продажей, он начинает напоминать чиновника, который обеими руками держится за собственное кресло. Тогда должность Козла отпущения вполне оправдана.

Виктория Николаевна! Только, пожалуйста, не обижайтесь. В Вашей карточке написано: "ИП. МЕНЕДЖЕР. Составление индивидуальных договоров с клиентами, переписка, выполнение разовых поручений, связанных с продажами и курьерскими услугами в Норвегии и в России. Дети, работа, хобби, лучший друг в далёкой Норвегии. Занимаюсь педагогической практикой - английский, немецкий и норвежский с нуля, от 5 и старше, но это хобби.. Люблю переводить стихи". [COLOR=green=green]Даже живя в Норвегии и работая в одиночку - при системном подходе можно создать системную КОМПАНИЮ![/COLOR] Разве с позиции ИП можно делать выводы о том, как должны быть правильно организованы продажи в системной техничной компании? :D Многие крупные дистрибьюторы как раз стараются сократить в своей клиентской базе ИПшников, перевести формат ключевых клиентов в ЗАО, ООО. Именно в силу принципа ИПшников "Я всё делаю сам". В ущерб отсуствию выделенных функций в лице отдельных сотрудников или подразделений. [COLOR=green=green]Начальник отдела - не операвщик. Начальник отдела - системщик.[/COLOR] Да, он может на своём примере ИНОГДА показывать КАК надо продавать.

Андрей Бондаренко пишет: Когда я делегировал всю работу с клиентами - менеджерам, а сам сосредоточился на функциях управления. То продажи выросли не на 15% (как если бы занимался личными продажами), а на 65%!!!!!!

[COLOR=green=green]РЕКОМЕНДУЮ ПРОЙТИ ЛИЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ ПО УПРАВЛЕНЧЕСКИМ КОМПЕТЕНЦИЯМ. И ПО ОРГАНИЗАЦИИ ДИВИЗИОНАЛЬНОЙ СТРУКТУРЫ ПРОДАЖ.[/COLOR] См. некоторые мои статьи на эту тему: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=14&Itemid=5 А ещё есть ряд площадок часто бесплатных ВЕБИНАРОВ. Например: http://www.v-class.ru/

В Сибири много вполне технологичных компаний, со сруктурированной системой продаж оформлены в ИП :|
В многих компаниях ИП - это только налоговая схема, а не самостоятельный бизнес.

Андрей Бондаренко пишет: СУХИЕ ФАКТЫ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА 1)Когда я пришел на новое место работы возглавлять продажи - директор попросил меня лично взять переговоры с крупными клиентами на себя. То есть сделки с крупными клиентами были на мне от и до. В течении 3 месяце это привело к росту продаж где-то на 15% 2)Когда я делегировал всю работу с корпоративными клиентами - менеджерам, а сам сосредоточился на функциях управления. То продажи выросли на 65%

Неплохой пример. Причем в первом случае - это на 90% - ваша мотивация в данной конкретной ситуации. То же самое мог бы сделать и какой - то из ваших подчиненных дай ему подобную мотивацию. В общем -то это и подтверждает пункт номер 2.

Аркадий Халюков пишет: Который много чего знает и умеет, чего не знают и не умеют они. Которого продавцы "... уважают за то, что с его участием у НИХ получается то, что не получается без него. За то, что ИХ клиенты растут" (респект Дмитрию Зорину). Таким образом, по существу, и формируется авторитет в коллективе - настоящий, "по делу" и "по заслугам".

То же самое может делать ведущий менеджер по продажам. Но для руководителя - уважают не по делу и не по заслугам. Если командир лезет вперед всех шашкой махать - будет ему респект конечно. Но это полезно только для его самоутверждения. Хрен с ним пущай продает если больше некому. План надо выполнять...

Андрей Бондаренко пишет: P.S. Людей, действительно нацеленных на результат, а не на процесс (и среди наших российских "управленцев" всех "мастей"), видимо пока ещё очень мало. Такие "реальные вещи", когда один практик может в противовес аргументам сопоставить другую практику... - это очень и очень редкое исключение !!! (что для меня очень печально!!!)

Сергей, процесс очень, очень важен. И причем даже не процесс продажи, а процесс покупки. (СПИН -Сергей Токарев, ваш конек я так понимаю). На всякую хитрую технологию продажи найдется технология покупки с винтом. Когда я говорю о внезапных приступах жадности, это значит что каукую бы скидку вы не дали - 10%, 90%, приступ все равно будет. Он неизбежен. Потому что это часть технологии покупки. А результат - это не продажа. Это безупречный процесс, который может закончиться продажей или отсутствием продажи. Так чтобы и то и другое благориятно влияло на бизнес.

Андрей Бондаренко пишет: СУХИЕ ФАКТЫ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА 1)Когда я пришел на новое место работы возглавлять продажи - директор попросил меня лично взять переговоры с крупными клиентами на себя. То есть сделки с крупными клиентами были на мне от и до. В течении 3 месяце это привело к росту продаж где-то на 15% 2)Когда я делегировал всю работу с корпоративными клиентами - менеджерам, а сам сосредоточился на функциях управления. То продажи выросли на 65%

Данные факты не могут служить доказательством того, что НОП не должен заниматься продажами. Возможно, "вторичный" рост 65% является как раз следствием того, что вы обеспечили "первичный" рост на 15% - вы как раз показали, вы как раз научили, вы создали источник роста. Может быть так?

Татьяна Соколова пишет: 3. Рабочий день описывать бессмысленно... ....4-6...

3.понятно, конкретного ответа на конкретный вопрос я не получу :| :| По земле не ходим, увы :cry: а п.4-6 к даннму конкретному вопросу имеют опосредованное отношение и мне лично не интересны...

Татьяна Соколова пишет: Даже живя в Норвегии и работая в одиночку - при системном подходе можно создать системную КОМПАНИЮ!

Даже живя в Норвегии, - можно. :D А даже живя в России, - нельзя. :cry: Потому что в Норвегии посредников вымели начисто, - известно какой метлой и в каком году... плюс, - там нигде нет 100% наценки, плюс грамотная система налогообложения и законность. В России Начальник отдела продаж обязан продавать, а не просто уметь продавать, чтобы уберечь себя любимого, и деньги учредителя сохранить. И уметь продавать должен и продавать обязан, - это по личным наблюдениям. Мне уже 46 лет... успела и друзей похоронить немало, и на компании заживо похороненные насмотреться. 8) И кто развалил эти замечательные коллективы продажников?? Не догдываетесь? Да я [COLOR=green=green]теперь таких начальников спинным могзгом вижу [/COLOR]и [COLOR=gray=gray]за семь вёрст обхожу стороной[/COLOR].Слишком много портретов с натуры в этой теме. :evil:

Николай Сибирев пишет: В многих компаниях ИП - это только налоговая схема, а не самостоятельный бизнес.

ИП - это идея бизнеса, - во всяком случае, для меня, - это принцип. Но я никогда не буду начальником, потому что моё кредо - [COLOR=red=red]профессиональный ассистент[/COLOR]. :D А вот зачем начальнику [COLOR=gray=gray]ассистент-предприниматель[/COLOR] в продажах? Ответ один: Он умеет продавать, хочет продавать и продаёт лучше всех в мире. :D Хвала Ему, - и Почитание... хотя почему-то обращение к Генеральному директору - Досточтимый... почему-то не так популярно в России сегодня. А [COLOR=red=red]хотелось бы, чтобы досточтимых было в России как можно больше[/COLOR]. :D

Извините за баян, но тема предполагает :D
[COLOR=blue=blue]Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил.
Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.
Потому что это был сцуко очень хороший менеджер по продажам...[/COLOR]

"Людмила Прокофьевна Калугина...Директор нашего Учреждения. Она знает Дело, которым руководит. Такое тоже бывает!"

Почему в России считается нормальным руководить тем, чего не понимаешь, не знаешь, не умеешь?