Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Я не успел добавить к своему последнему сообщению:
Я стараюсь НИКОГДА не тратить время на ИСПРАВЛЕНИЯ ситуаций (а трачу много времени, ДЛЯ ТОГО, чтобы таковых не возникало!) :!:

P.S. Конечно, такие ситуации бывают, но у меня они МИНИМАЛЬНЫ и РЕДКИ.

Сергей Лаптев пишет: Я стараюсь НИКОГДА не тратить время на ИСПРАВЛЕНИЯ ситуаций (а трачу много времени, ДЛЯ ТОГО, чтобы таковых не возникало!) smile:!:

Я тоже) Но что поделаешь когда вдруг ни с того ни с сего у любимого клиента вдруг возникают внезапные приступы жадности ( а может и не внезапные...?). Или какой-нибудь недобросовестный конкурент чего ему в ухо нашептал.

Уважаемые коллеги! Раз, уж, пошла "такая пьянка"... :D , я готов поделиться с вами практической ситуацией "от себя лично": --- 3,5 месяца тому назад я пришёл в совершенно другой бизнес, чем мой профессиональный (и впервые!) Я же ВСЕГДА до этого работал только в профессиональной сфере (просто так уж сложилось на этот раз...) ... Прошло 3 месяца ... ИТОГ: Рост продаж и оборота (а это главное и цель в этом бизнесе!) = примерно 700 % !!! Как мы смогли достигнуть таких фантастических результатов ? 1. Сразу же сложилась очень дружная и, что ВАЖНО - профессиональная команда :!: 2. Да, присутствует также наличие УДАЧИ и УСПЕХА :!: 3. Вряд ли, на мой взгляд, было бы Второе, без Первого. А также в том, что каждый из нас точно знал, КАК удержать, и ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ с УДАЧЕЙ :!: P.S. Что касается ОРГАНИЗАЦИИ самой "Команды", то это уже мой проф.секрет - даже и не спрашивайте. ;) :D P.P.S. В продажах и коммерции (я сейчас умалчиваю об организации и другом) я помогаю ВСЕМ КТО, на мой взгляд, как минимум!, перспективен :!:

Алексей Лукьяненко пишет: Сотовые опрераторы, например. Проникновение 110%. Лидер демпинга - Теле2.

Э? Сдается мне, что при снижении цен они со скрипом зубов уходят на 990% маржу с 1000% маржи. Там демпингом и не пахнет. Демпинг будет , если появятся безлимитные тарифы с ценой менее 400 рублей в месяц, включая роуминг в сети оператора.

Алексей Лукьяненко пишет: На моей памяти в одном контракте даже прописано было, что мы гарантируем самые низкие закупочные цены и если это окажется не так - то компенсируем.

А там была запись про "за качество не отвечаем"?

Сергей Лаптев пишет: Я сторонник иного подхода к ситуации - сделку должен проводить только ТОТ, КТО находится в наиболее выигрышной ситуации (и позиции) по отношению к оппонентам (т.е. Заказчикам) - из всех и любых сотрудников Компании, включая и её Учредителей.

При таком подходе только учредители должны заниматься сделками, т.к. они априори находятся в наиболее выигрышной ситуации - тут тебе и статус и возможность сходу принимать любые решения и т.д.

Владимир Токарев пишет: Видите ли, Юрий, консультант - он живой человек.

Я это понимаю. Но ничего не могу с собой поделать - не люблю торопливости и свойственных ей небрежностей. Опечатки и описки приводят меня к мысли, что человек не обращает внимания на свой труд. А такого я могу простить кому угодно, но не консультанту. Возвращаясь к теме топика, скажу, что продавать должны те, кто умеет. Должность при этом не важна.

Алексей Лапшин пишет: При таком подходе только учредители должны заниматься сделками, т.к. они априори находятся в наиболее выигрышной ситуации - тут тебе и статус и возможность сходу принимать любые решения и т.д.

Так-то оно так... Но это далеко не всегда требуется. Ну, уж если действительно "веса" не будет хватать, и есть смысл - то без проблем - "подтянем" наших "старших" любого уровня, в соответствии с требованиями. :) P.S. Всё ведь от нужных полномочий зависит. А где полномочия, там и соотв-щий "вес".

Юрий Полозов пишет: Сдается мне, что при снижении цен они со скрипом зубов уходят на 990% маржу с 1000% маржи. Там демпингом и не пахнет. Демпинг будет , если появятся безлимитные тарифы с ценой менее 400 рублей в месяц, включая роуминг в сети оператора.

Не заню как вы эти цифры определили - я не считал. Но то что они выходят с более низкими ценами и иих снижают - это факт. Вычисление маржи таким образом слишком поверхностно. Более важен ROI и эффективность бизнеса. Также на этапе экспансии - это огромные капитальные инвестиции, аквизиция. На этапе насыщения - их отсутствие. Учитывайтете также что на высокотехнологичных рынках ценовая эррозия составляет 10-15% в год. Много факторов. Если конечно продаешь хлеб масло яйца, то все немного по-другому. Мне кажется вы слишком общо говорите о коммерческой деятельности в целом. В минус тоже работают когда стоит вопрос о привлечении кредитов, закрытии заводов или банкротстве или даже просто о потере существенной доли рынка. А вы не заметили что цены на квартиры снизились? И появились такие термины как промышленные продажи недвижимости. Такой записи о качестве не было. Все в рамках SLA.

Евгений Корнев пишет: Тогда распишите рабочий день начальника отдела продаж по часам, пожалуйста:

Уважаемый Евгений! Помня Вашу компетенцию в других темах - Отвечаю КРАТКО. 1. Руководитель отдела - Начальник - Директор по продажам - Коммерческий. В разных компаниях рулят продажами разные должности. 2. Максимальная системность - у должности "Директор по продажам". "Начальник" - бОльше оперативки, часто - прямая работа с клиентами. "Руководитель" - бОльше методолог с размытыми функциями. "Коммерческий" - только верхние уровни продаж + логистика + закупки. Оптимально, если в Компании есть ещё Исполнительный дир-р и Директор по Развитию. 3. Рабочий день описывать бессмысленно. 4. Грамотный подход: система MBO, которая выражается в сетке "ССП" (система сбалансированных показателей"): - KPI - Standart-задачи (функционал в рамках должностной инструкции; ежедневные повторяющиеся операционные задачи) - Smart-задачи (задачи РАЗВИТИЯ, могут меняться из месяца в месяц (в зависимости от Сбытовой Политики компании) 5. На этапе реструктуризации (сначала надо навести порядок, предоставить Продажникам ИНСТРУМЕНТЫ выполнения KPI): доли задач по п.4 могут распределяться так: - KPI (20-20%) - Standart (40-60%) - Smart (20-40%) 6. На этапе интенсивной работы: доли задач по п.4 могут распределяться так: - KPI (60-70%) - Standart (10-20%) - Smart (10-30%) Чем больше хаоса в Компании - тем в первую очередь надо навести порядок в Стандарт-задачах (перестроить структуру отдела; автоматизировать; перекроить бизнес-процессы; усилить поддерживающие продажи отделы). И тоько после этого (когда сотрудник решает только СВОИ задачи) издавать инструкцию: Сколько раз он имеет право покурить, а сколько раз отлучиться в туалет :D :D А если серьёзно хотите услышать РЕШЕНИЕ многих ЗАСАД в ПРОДАЖАХ разных типов Компаний: Посмотреть можно в моём вэбинаре: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=57&Itemid=56

Юрий Полозов пишет: Возвращаясь к теме топика, скажу, что продавать должны те, кто умеет.

Мне это напоминает песенку "Папа у Васи силен в маnематике..."

Василий Косенко пишет: Никому он ничего не должен

5 Баллов! :D Действительно - если Началник отдела - оперативщик - будет продавать сам. Если имеет опыт работы под системным директором - создаст структуру под себя и будет тратить своё время эффективно, не забывая о задачах Развития продаж.

Юрий Полозов пишет: А такого я могу простить кому угодно, но не консультанту.

Принимаю, Юрий, критику, я всегда аккуратно работаю с текстом, при написании статей много переделываю (с учетом интернет-издательства в составе нашего центра эта работа всегда должна выполняться лучше и лучше - ПО ЭТОЙ ПРИЧИНЕ ЦЕНТРАЛЬНЫЕ ЖУРНАЛЫ, КОГДА ВЫПУСКАЮТ МОЮ СТАТЬЮ, МЕНЯ ПРАВЯТ ПО САМОМУ МИНИМОМУ), НО, ПРИЗНАЮСЬ, ДО СИХ ПОР в дискуссиях ограничивался беглым просмотром написанного, исправлюсь, спасибо за замечание. Хотя полагаю Ваша критика полезна любому участнику Е-хе и в любом статусе. К этой теме, надеюсь, мы обязательно обратимся в этой ветке. Тот кусок текста повторяю с малым исправлением (красным): Поскольку я рассматриваю менеджмент как профессию, продажника - тоже как профессию, то для меня более эффективен [COLOR=red=red]тот НОП,[/COLOR] кто умеет хорошо координировать [COLOR=red=red]работу подчиненных,[/COLOR] и [COLOR=red=red]хотя[/COLOR] [COLOR=red=red]он [/COLOR]может выполнять работу подчиненных, но [COLOR=red=red]практически всегда [/COLOR] хуже каждого из них.

Александр Абрамов пишет: Может быть, какую-ни-то статью, а?

Александр, Ваш коммент очень интересен для меня, сори, чуть позже отвечу подробно (и в первую очередь), по мере возможности.

"Должен ли начальник отдела сам продавать?"

Попытаюсь ответить "на свой лад", несмотря на замечание Владимира Зонзова о том, что "вопросы, типа обсуждаемого в этой "дискуссии" - безграмотные".

Я являюсь руководителем отдела продаж. Сам при этом занимаюсь продажами: учу, так сказать, "молодёжь". Могу "по ходу" включаться в работу менеджеров отдела, проводить переговоры со "сложными" клиентами. Учу их разным "продавецким моментам". При этом вношу свою лепту в выполнение плана продаж.

Здесь, понятное дело, есть как свои плюсы, так и минусы. Плюсы: руководитель отдела личным примером воздействует на сотрудников, когда они видят, что во главе отдела - спец, который знает, как что "разрулить", добиться максимального результата, провести переговоры с клиентом наилучшим образом, сделать так, чтобы выставленный счёт был оплачен по возможности быстрее и т. д. Который много чего знает и умеет, чего не знают и не умеют они. Которого продавцы "... уважают за то, что с его участием у НИХ получается то, что не получается без него. За то, что ИХ клиенты растут" (респект Дмитрию Зорину). Таким образом, по существу, и формируется авторитет в коллективе - настоящий, "по делу" и "по заслугам". А не то, чтобы назначили сверху руководителя отдела продаж, который что-то там мыслит, вещает, планирует, сравнивает, анализирует, а продавать-то толком и не умеет. К такому уважения не будет.

Ещё плюсы: влияние на выполнение планов продаж. Когда многое от тебя зависит - в прямом смысле, это далеко не всегда плохо.
Даже скорее хорошо.

Плюсов на самом деле немало. По поводу минусов - ну, тоже не без этого, конечно. Иногда хочется "потушить пожар" самому. Не справляется продавец - отдай этого клиента сюда, сейчас покажу, как надо. "Слушай меня, девочка, слушай, и слова мои запоминай..."

В результате продавцы, не будь дураками, могут спустить такому начальнику все свои проблемы: он вон у нас какой, он справится.
А начальник (уже, по сути, и не начальник, а что-то типа старшего продавца) будет крутиться, как белка в колесе и работать больше всех, не руководя, а выполняя огромный объём работ, в том числе и чужих, и заниматься ВСЕМИ продажами в отделе (ну, или всеми самыми значимыми).

Минусом может являться и проблема личной заинтересованности при определении того, кому достанется клиент, при любом из встречающихся в продавецкой практике распределении квот... Когда ты объективен и напрямую в продажах не участвуешь, не может быть никаких претензий типа: "Вот, наш-то опять "жирного" клиента себе забрал... Всё ему неймётся... Всё ему мало... И процент большой сам получит... ". И, сколько ни объясняй, что клиент этот - очень сложный, проблемный, что для него необходим иной уровень компетенции и решения всех его проблем, скрытое недовольство всё равно будет иметь место.

Здесь дело именно в общем принципе "совмещения ролей". Если справляется и с руководством, и с продажами (и общий план продаж по отделу выполняется) - он молодец. Если план выполняется, но начальник больше продавец, чем начальник, - тоже вариант, хотя и не самый лучший. А вот если и наставник замечательный, и коуч, и мотиватор, а план продаж всё равно не выполняется, то ... лучше бы он сам продавал да общий план помогал выполнять :-) Ибо его работа - "добиться максимальных продаж отдела" (Владимир Токарев). Это - главный показатель, по которому оценивается работа начальника отдела продаж.

И фиг бы с ним, с совмещением. Не должен, но может. Если хочет, конечно. И умеет.
И если так будет лучше для общего результата.

Хрен с ним. Пущай продает. План выполнять надо...

Аркадий Халюков, Я уже (чуть выше) попытался даже на практике показать, КАК это нужно, и насколько это может быть важно и полезно! ... Меня пока никто не понял (судя по отсутствию вопросов и комментариев). А хотелось просто помочь людям (и показать правильное направление)... - очень странно... :oops: P.S. Людей, действительно нацеленных на результат, а не на процесс (и среди наших российских "управленцев" всех "мастей"), видимо пока ещё очень мало. Такие "реальные вещи", когда один практик может в противовес аргументам сопоставить другую практику... - это очень и очень редкое исключение !!! (что для меня очень печально!!!) :o