Холодный поиск в 2020 году

Елена Аронова пишет:

Любовь Гвоздилина пишет:
Если есть чем поделиться (как работать с ЦА, которая до предела раздражена массовыми "холодными атаками" со всех сторон?), буду благодарна.

Некоторые компании при холодном прозвоне используют искусственный интеллект, роботизацию. Робот всю ЦА прозванивает: это дешевле, чем люди на зарплате, это позволяет первично проинформировать ЦА о продукте/услуге, наконец, нет головной боли в виде текучести кадров от однообразной стрессовой работы

проблема роботов при холодном звонке заключается в том, что они не могут обходить секретарей толком.

Робота хорошо использовать:
1) Уведомления о событие;
2) Проведение опроса;
3) Проведение собеседования;
4) Отбор участников

Ну лучше всего их использовать при работе с входящим трафиком.

Хотя, если есть прямые номера ЛПР или ЛВПР, то при правильном подходе можно получить хорошее количество заявок и сэкономленных денег, времени и нервов.

В холодном поиске несколько важных факторов есть, которые нужно учитывать:
1. Что продаем. Услуги плохо продаются, так как они неотделимы от личности исполнителя и для продажи нужно существенное доверие. Только товары есть смысл продвигать на холодную.
2. Товар должен быть более менее типизированный, массовый, к которому меньше возникает вопросов со стороны потребителей.
3. Цикл продажи товара. Чем дольше цикл продажи, тем хуже холодный поиск.
4. Уникальность предложения и его цена. Чем цена выше рыночной на товар и товар менее уникальный, тем холодный поиск менее эффективный.
5. Как построен скрипт разговора. Действительно, большинство скриптов, которые по факту сегодня используют при холодном поиске, раздражают потенциальных покупателей, а не располагают к покупке. Они роботизированы, в них нет обаяния и привлекательности. Кроме того, они многословны и до смысловой информации доходят не сразу, тратят много времени потенциальных клиентов.
6. На покупку через холодный поиск уходит у потенциального покупателя много времени. Телемаркетеры плохо знают товар, и после разговора еще приходится ждать и общаться с другими представителями компании

Антон Звягин пишет:
3. Цикл продажи товара. Чем дольше цикл продажи, тем хуже холодный поиск.

Моя статистика говорит об обратном.

Быстрые сделки прекрасно закрываются через контекстную рекламу и поисковое продвижение. Человек набирает в гугле "тормоз пневматический mwm freni e frizioni ppv065" - попадает на сайт и делает заказ/звонок

Но никто не ищет через гугл "осушитель нагревный для азотной станции производительностью 40000 м3/час". Это проектные продажи и начинаются они всегда с холодного контакта с проектировщиком отраслевого НИИ или главным инженером конечного потребителя..

Чем дольше цикл сделки и сложнее продукция - тем больше роль активных продаж и холодных звонков для установления первоначального контакта. По рекламе такой контакт не придет.

Юрий Полозов пишет:
Если полная и исключительная новинка на рынке В2В, то холодный поиск оправдан как способ ускорения получения первых результатов продаж и отзывов клиентов.

Да

Юрий Полозов пишет:
Если продукт - не новинка на В2В, то холодный поиск воткнется в тендеры и пр. конкурентную борьбу с теми, кто уже занимает долю рынка и оторвать какой-то кусок будет совсем непросто.

Точно

Юрий Полозов пишет:
Если новинка на В2С, то стоит подумать про партнерство с кем-то у кого уже налажен поток клиентов, так как создать такой поток - наиболее сложная задача.

Как по мне, то это самое легкое. Запускать входящий трафик , создав пару-тройку сайтов, что может быть проще?

Мое мнение - контекстная реклама, SEO и SMM вытеснили холодные звонки очень сильно. В зависимости от отрасли, от 50 до 100%.

В моем бизнесе, по одному из наших продуктов, 100% продаж в 2019 году - это входящие запросы и 0% - по результатов холодных звонков. Правда сложно установить корреляцию между этими заказами и звонками в 2018 и в 2017 годах...Чисто в теории, заказы могут быть следствием отложенного спроса и клиент вышел к нам в 2019 году после телефонных атак в предыдущие годы....

Но концепция на 2020 год у меня такая:

1. Два наших  бренда (+ их аналоги других производителей, которые продаем, когда не можем убедить клиента использовать наш бренд)  - только SEO + контекст + рассылка. Никаких холодных звонков

2. Два других бренда (сложное оборудование, проектные продажи) - холодные звонки по ЦА , количество потенциальных клиентов невелико и стоит задача быть на слуху у каждого из них. Холодные и постпенно теплеющие раз от раза звонки - наша стратегия.

Вывод - все зависит от продукта и от отрасли.

Сергей Капустянский пишет:

Антон Звягин пишет:
3. Цикл продажи товара. Чем дольше цикл продажи, тем хуже холодный поиск.

Моя статистика говорит об обратном.

Сергей, так и люди, которые ищут это неведомую фигню, не ждут не сидят холодного звонка. И кроме холодного канала и рекламы в инете есть другие способы продвижения. Моя идея, что способ продвижения зависит от многих факторов, и они разнообразные. Но есть факторы, которые влияют именно на холодный поиск. Если бы автор точно охарактеризовал товар или услугу, которую  планируется продвигать, было бы легче сделать выводы и/или предложить способ продвижения.

Длительный цикл продажи влияет на то, что товаров не так много таких. Я бы лично задавал другой поиск в гугле, типа отзывы о производителе такой-то фигни неведомой. Или кто ее устанавливает и запускает... Точно бы не ждал звонка холодного. В этом случае холодный поиск - это угадайка, есть смысл использовать ее или нет - математическая верятность. Если прямо очень товар с дорогой и с хорошей наценкой, что бы год держать колцентр, а потом сделать одну продажу - наверное есть смысл

Антон Звягин пишет:
Сергей, так и люди, которые ищут это неведомую фигню, не ждут не сидят холодного звонка. И кроме холодного канала и рекламы в инете есть другие способы продвижения.

Антон, обычно эту неведомую фигню и не ищут...

Например, модернизация производства планируется в 2023 году....Никто ничего и не ищет, собственно... в 2020 году по результатам холодных звонков начинают выстраиваться связи, люди встречаются, обсуждают оборудование и предстоящую модернизацию через 3 года...

В течение текущего и следующего года у заказчика формируются предпочтения по поставщикам....И в 2023 году объявляется тендер, на котором хотят видеть победителем конкретную компанию, потому что ее техническое решение было предварительно изучено и проработано....Под него писалось техзадание и т.д.

А началось все с холодного звонка в 2020 году ...

Вот у меня недавно программа по корпоративному маркетинг-коучингу прошла в одной компании.

Оказывают комплексные высокотехологичные услуги по производству эксклюзивных деталей.

Поставщиков такой услуги в интернете не ищут. Что им остается для освоения новых рынков?

Конечно же, холодные звонки.

Другое дело, что с помощью интернета они могут повышать осведомленность о себе и формировать доверие.  И таргетированная реклама им для этого очень пригодится. Но на прямые продажи с нее рассчитывать вряд ли стоит.  

Елена Рыжкова пишет:
Оказывают комплексные высокотехологичные услуги по производству эксклюзивных деталей. Поставщиков такой услуги в интернете не ищут. Что им остается для освоения новых рынков?

Как сейчас решается вопрос? Что используют конечные потребители вместо этих эксклюзивных деталей? Какое-то другое решение ведь, верно?

Значит надо делать фейковые сайты, лить на них траффик и, когда люди будут обращаться за традиционными решениями - вместо этого предлагать им свое инновационное... Я так и делаю, кстати :)

Я продаю бренд MWM freni e frizioni. Его в России никто не знает и в поиске никто не ищет....Зато ищут конкурентные бренды. Я забираю этот траффик и предлагаю свои аналоги, ведь они "и лучше, и дешевле". И это работает!

И никаких холодных звонков. Только после входящего лида!

Сергей Капустянский пишет:
Как сейчас решается вопрос? Что используют конечные потребители вместо этих эксклюзивных деталей? Какое-то другое решение ведь, верно?

Никаких других альтернативных решений в данном случае быть не может. К примеру, разрабатывается новый автомобиль. И у него есть бампер. И этот бампер должен быть изготовлен под этот авто.

Сергей Капустянский пишет:

Елена Рыжкова пишет:
Оказывают комплексные высокотехологичные услуги по производству эксклюзивных деталей. Поставщиков такой услуги в интернете не ищут. Что им остается для освоения новых рынков?

Как сейчас решается вопрос? Что используют конечные потребители вместо этих эксклюзивных деталей? Какое-то другое решение ведь, верно?

Значит надо делать фейковые сайты, лить на них траффик и, когда люди будут обращаться за традиционными решениями - вместо этого предлагать им свое инновационное... Я так и делаю, кстати :)

Я продаю бренд MWM freni e frizioni. Его в России никто не знает и в поиске никто не ищет....Зато ищут конкурентные бренды. Я забираю этот траффик и предлагаю свои аналоги, ведь они "и лучше, и дешевле". И это работает!

И никаких холодных звонков. Только после входящего лида!

Сергей почему Вы так твёрдо уверенны, что интернет - реклама решит все вопросы?

Я как понимаю у Вас просто негативный опыт есть по поводу холодного поиска клиентов.

К примеру у меня получается находить клиентов через холодный поиск в более 45 сферах и за частую проще и легче чем:

1) Создай сайт
2) Напиши текст
3) Настрой рекламу
4) Сделай креативы
5) Слей бюджет
6) Пойми в чём дело
7) Получу 100500 убитых заявок и наглых до ужаса
8) Слей бюджет на кроворукого интернет - марукетолога.

Просто к примеру исключать холодный поиск - плохая идея, а вот использовать и холодный поиск клиентов и интернет - рекламу и доп. способы - это лучший вараинт.

А вообще на самом деле, ИЛИ здесь вообще не стоит выбирать.

А лучше И холодный поиск

И интернет - реклама

Сергей Капустянский пишет:
Что используют конечные потребители вместо этих эксклюзивных деталей?

Уважаемый Сергей,

пример от уважаемой Елены - пример олигопольного рынка, на который трудно попасть. (На нем, кстати, не так просто и удержаться). При постановке на производство новой модели автомобиля автозавод предлагает освоить изготовление той или иной сложной номенклатуры (а нынешний бампер - одна из наиболее сложных внешних деталей автомобиля) имеющимся поставщикам. Те либо соглашаются (и тратят свои средства на расширение производства), либо нет, в таком случае автозавод ищет нового поставщика со свободными мощностями или с возможностью их наращивания в нужные сроки (что не очевидно, так как санкции, курс и прочие прелести нынешней экономической политики влияют).

Но в автопроме (который сам по себе олигопольный), существует еще куча всяких ограничений, которые просто неизвестны участникам рынков более-менее свободной конкуренции. 

В частности, ключевого поставщика деталей, подпадающих под перечень в ОТТС, современное автосборочное предприятие просто принуждает к внедрению ТУ-16949, и это не фунт изюма, а тяжелая и непростая работа которая нужна только для того, чтобы оставаться в пуле поставщиков и далее, периодически подтверждая сертификат на аудитах. То есть тут схема простая - потерял сертификат - потерял поставку/бизнес.

Примеров несть числа, из нашего офиса видны четыре предприятия, которые вылетели из пула поставщиков АВТОВАЗа во времена оны. Щаз в них офисные центры, автомойки и новые владельцы производственных площадей.

Вопрос о нужности такому предприятию маркетинг в интернете у меня не имеет уверенного ответа. Многое зависит от принятой стратегии развития - может они решили диверсифицировать свою производственную программу и начать что-то делать на конкурентный рынок (типа спиннеров, скажем). Тогда им явно потребуется сеть продвижения и без рекламы не обойтись.

Артём Вайгунас пишет:
8) Слей бюджет на кроворукого интернет - марукетолога.

Сейчас интернет-маркетинг в голове у подавляющего большинства тех кому он нужен выглдит как слон из древней притчи. Интернет-маркетолог по определению не может быть "криворуким", потому что его функционал - думать. И разрабатывать стратегии, оптимальные для конкретной ситуации и продукта.

Хотя инет-маркетолог без практических навыков в какой-то дисциплине инет-маркетинга - как автомобиль базовой комплектации, владение которым невыгодно, потому что нужны определенные опции. Поэтому нормальный инет-маркетолог профессионально владеет чеи-то из списка: сео/контекстом/таргетингом в конкретных соцсетях. А в остальных каналах разбирается на уровне квалифицированного покупателя и понимает как надо действовать, чтобы деньги не слились.  Но это хороший инет-маркетолог. И их мало ...

Артём Вайгунас пишет:
проблема роботов при холодном звонке заключается в том, что они не могут обходить секретарей толком.

Да, я имела в виду В2С  - когда появился новый тариф сотовой связи, и робот обзванивает абонентов, предлагая перейти на новый тариф.

В2В - там по-другому