Холодный поиск в 2020 году

Коллеги отличной недели. Хотел задать такой вопрос:
Что думаете о холодном поиске клиентов? На сколько будет эффективен? Сможет ли заменить интернет - реклама холодный поиск? Прибегаете к услугам call центров или есть свой отдел или планируете создать?

Комментарии
Директор по продажам, Тольятти

Что за продукт? Что за рынок?

Если полная и исключительная новинка на рынке В2В, то холодный поиск оправдан как способ ускорения получения первых результатов продаж и отзывов клиентов.

Если новинка на В2С, то стоит подумать про партнерство с кем-то у кого уже налажен поток клиентов, так как создать такой поток - наиболее сложная задача.

Если продукт - не новинка на В2В, то холодный поиск воткнется в тендеры и пр. конкурентную борьбу с теми, кто уже занимает долю рынка и оторвать какой-то кусок будет совсем непросто.

Если продукт не новинка на B2C, то шанс на успех холодного поиска минимален.

У нас нет своего колл-центра, мы не пользуемся внешними услугами такого рода и не планируем создавать своё подразделение. Для отработки текущих запросов достаточно двух работающих в составе менеджеров.

 

Генеральный директор, Старый Оскол
Юрий Полозов пишет:

Что за продукт? Что за рынок?

Если полная и исключительная новинка на рынке В2В, то холодный поиск оправдан как способ ускорения получения первых результатов продаж и отзывов клиентов.

Если новинка на В2С, то стоит подумать про партнерство с кем-то у кого уже налажен поток клиентов, так как создать такой поток - наиболее сложная задача.

Если продукт - не новинка на В2В, то холодный поиск воткнется в тендеры и пр. конкурентную борьбу с теми, кто уже занимает долю рынка и оторвать какой-то кусок будет совсем непросто.

Если продукт не новинка на B2C, то шанс на успех холодного поиска минимален.

У нас нет своего колл-центра, мы не пользуемся внешними услугами такого рода и не планируем создавать своё подразделение. Для отработки текущих запросов достаточно двух работающих в составе менеджеров.

 

Абсолютно верный коментраий! Согласен.  Новинку проще продвигать через холодный поиск.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Полозов пишет:
У нас нет своего колл-центра, мы не пользуемся внешними услугами такого рода и не планируем создавать своё подразделение. Для отработки текущих запросов достаточно двух работающих в составе менеджеров.  

Здесь целесообразнее отталкиваться от объёма КБ.

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Холодка всегда будет работать. Однако, подход и содержание к ней уже поменялось. Это уже не тупо прозвон и диалог на 1,5-3 мин. Сейчас холодку справедливо и целесообразно рассматривать именно, как первый этап в системе продаж, который должен актуализировать ХКБ и, как максимум выявить потребность(если получится).Всё к месту и в2в и в2с и ритейл. Вопрос в объёме ХКБ и системе продаж.

Консультант, Москва

Только сегодня обсуждали этот вопрос с бывшей коллегой. Компания (транзакционный бизнес, В2В) "холодные звонки" использовала всегда и планирует дальше. Есть партнерские и другие каналы продаж, но "холодные" все равно нужны - работа с воронкой еще недавно давала конвертацию до 40%. Но сейчас цифра снижается, проблема - "люди все больше истерят на такие звонки" (оставляю формулировку  коллеги, потому что она точная). Компания думает, как "усилить" этот канал.

Мое мнение - им надо его сокращать и развивать другие, а они все про 40% вспоминают. Решили для начала собрать лучших клиентских менеджеров на рабочую сессию и побиться мозгами вместе - какие лучшие практики сейчас работают/есть ли ресурсы, чтобы работать с этим каналом дальше.

 

Генеральный директор, Старый Оскол
Любовь Гвоздилина пишет:

Только сегодня обсуждали этот вопрос с бывшей коллегой. Компания (транзакционный бизнес, В2В) "холодные звонки" использовала всегда и планирует дальше. Есть партнерские и другие каналы продаж, но "холодные" все равно нужны - работа с воронкой еще недавно давала конвертацию до 40%. Но сейчас цифра снижается, проблема - "люди все больше истерят на такие звонки" (оставляю формулировку  коллеги, потому что она точная). Компания думает, как "усилить" этот канал.

Мое мнение - им надо его сокращать и развивать другие, а они все про 40% вспоминают. Решили для начала собрать лучших клиентских менеджеров на рабочую сессию и побиться мозгами вместе - какие лучшие практики сейчас работают/есть ли ресурсы, чтобы работать с этим каналом дальше.

 

смотря как правильно использовать холодный поиск клиентов

Генеральный директор, Старый Оскол
Валерий Андреев пишет:

Холодка всегда будет работать. Однако, подход и содержание к ней уже поменялось. Это уже не тупо прозвон и диалог на 1,5-3 мин. Сейчас холодку справедливо и целесообразно рассматривать именно, как первый этап в системе продаж, который должен актуализировать ХКБ и, как максимум выявить потребность(если получится).Всё к месту и в2в и в2с и ритейл. Вопрос в объёме ХКБ и системе продаж.

Да согласен. Важно правильно прогреть, отобрать точную ЦА и выстрелить сильным предложением

Консультант, Москва
Артём Вайгунас пишет:

смотря как правильно использовать холодный поиск клиентов

Это правда. Но не менее важно, как его проводить. У моих коллег сейчас такая задача. Если есть чем поделиться (как работать с ЦА, которая до предела раздражена массовыми "холодными атаками" со всех сторон?), буду благодарна.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Любовь Гвоздилина пишет:
сейчас такая задача. Если есть чем поделиться (как работать с ЦА, которая до предела раздражена массовыми "холодными атаками" со всех сторон?),
Артём Вайгунас пишет:
Важно правильно прогреть, отобрать точную ЦА и выстрелить сильным предложением

Вопрос в том, что телефонный канал уже сдувается и очень серьёзно. И, также, в костности мышления рук-ва при взгляде на этот этап работы.

Любовь Гвоздилина пишет:
им надо его сокращать и развивать другие, а они все про 40% вспоминают.

Раньше, года эдак 3 -4 назад все начали внедрять омниканальность.  Сейчас, из омниканальности нужно убрать телефонные звонки(ну, в самом начале-то точно) и перенести только в инет. Там и ЦА, туда и адаптированные предложения. А, потом уже , после первого/второго сита и телефон подключить можно. Нужно пересмотреть всю эту систему, оптимизировать под неё персонал, ПО. Причём, уже позавчера!

Генеральный директор, Старый Оскол
Любовь Гвоздилина пишет:
Артём Вайгунас пишет:

смотря как правильно использовать холодный поиск клиентов

Это правда. Но не менее важно, как его проводить. У моих коллег сейчас такая задача. Если есть чем поделиться (как работать с ЦА, которая до предела раздражена массовыми "холодными атаками" со всех сторон?), буду благодарна.

Пишите в соощения, обсудим более подробнее Вашу ситуацию и подберём решение или можете тот описать, что и как сейчас происходит?

Генеральный директор, Старый Оскол
Валерий Андреев пишет:
Любовь Гвоздилина пишет:
сейчас такая задача. Если есть чем поделиться (как работать с ЦА, которая до предела раздражена массовыми "холодными атаками" со всех сторон?),
Артём Вайгунас пишет:
Важно правильно прогреть, отобрать точную ЦА и выстрелить сильным предложением

Вопрос в том, что телефонный канал уже сдувается и очень серьёзно. И, также, в костности мышления рук-ва при взгляде на этот этап работы.

Любовь Гвоздилина пишет:
им надо его сокращать и развивать другие, а они все про 40% вспоминают.

Раньше, года эдак 3 -4 назад все начали внедрять омниканальность.  Сейчас, из омниканальности нужно убрать телефонные звонки(ну, в самом начале-то точно) и перенести только в инет. Там и ЦА, туда и адаптированные предложения. А, потом уже , после первого/второго сита и телефон подключить можно. Нужно пересмотреть всю эту систему, оптимизировать под неё персонал, ПО. Причём, уже позавчера!

Ну про звонки не согласен, всё до сих пор получаем заявку если использовать правильный подход.

Да и холодный поиск - это не только звонки по телефону, я к примеру использую ещё социальные сети и мессенджеры, очень редко живые визиты в компании.

Тут главное придерживаться стратегии которая позволяет получать нужные заявки. Просто взял и позвонил - это уже в прошлом. Составил стартегию и её применил - это сейчас.

Консультант, Москва
Артём Вайгунас пишет:

Пишите в соощения, обсудим более подробнее Вашу ситуацию и подберём решение или можете тот описать, что и как сейчас происходит?

Спасибо, Артём. Не буду отвлекать ни Вас, ни других участников подробностями. В таких блиц-обсуждениях появляются важные подсказки, которые помогают в поиске решений. Никто ведь не ждет готового, мы тоже думаем и ищем.

Директор по развитию, Москва
Любовь Гвоздилина пишет:
Если есть чем поделиться (как работать с ЦА, которая до предела раздражена массовыми "холодными атаками" со всех сторон?), буду благодарна.

Некоторые компании при холодном прозвоне используют искусственный интеллект, роботизацию. Робот всю ЦА прозванивает: это дешевле, чем люди на зарплате, это позволяет первично проинформировать ЦА о продукте/услуге, наконец, нет головной боли в виде текучести кадров от однообразной стрессовой работы

Генеральный директор, Старый Оскол
Любовь Гвоздилина пишет:
Артём Вайгунас пишет:

Пишите в соощения, обсудим более подробнее Вашу ситуацию и подберём решение или можете тот описать, что и как сейчас происходит?

Спасибо, Артём. Не буду отвлекать ни Вас, ни других участников подробностями. В таких блиц-обсуждениях появляются важные подсказки, которые помогают в поиске решений. Никто ведь не ждет готового, мы тоже думаем и ищем.

согласен полностью

Консультант, Москва
Елена Аронова пишет:
Любовь Гвоздилина пишет:
Если есть чем поделиться (как работать с ЦА, которая до предела раздражена массовыми "холодными атаками" со всех сторон?), буду благодарна.

Некоторые компании при холодном прозвоне используют искусственный интеллект, роботизацию. Робот всю ЦА прозванивает: это дешевле, чем люди на зарплате, это позволяет первично проинформировать ЦА о продукте/услуге, наконец, нет головной боли в виде текучести кадров от однообразной стрессовой работы

Это так. Но роботы только добавляют проблем - они еще больше раздражают ЦА, чем человеки. Продолжение старого уже анекдота: "Вы девушка или автоответчик?". Если думать о клиентах, то здесь роботизация точно не поможет. Робот может помочь продавцу в сервисе (ответе на запрос клиента), и то надо дозировать. А в робо-поиске клиентов пока видны только минусы. В В2В продажах финансовых продуктов вообще не сработает.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Сколько офисные работники в России тратят на дорогу, еду и одежду

В опросе приняли участие 3824 офисных работника из 8 городов-миллионников.