Как найти партнера по продажам на разовые сделки?

Как найти партнера по продажам на разовые сделки? Найти таких людей не просто, с учетом того, что это не вакансия. Во-вторых необходимо умение вести переговоры с высшим руководством организаций.

К потенциальным кандидатам относятся например директора/менеджеры по продажам:
1. Ныне имеющие постоянную работу и рассматривающие дополнительные возможности.
2. Находящиеся в поиске постоянной работы и имеющие время для посторонних дел.

Опишу конкретный случай:
1. Программное обеспечение для ВУЗов, НИИ, предприятий с наукоемким производством.
2. Список конкретных потребителей известен.
3. Финансовая отдача для партнера - процент со сделки (0.5-1 млн.).

Посоветуйте, пожалуйста, ресурсы или конкретных людей.

Теги: #продажи
Комментарии
Управляющий директор, Санкт-Петербург

Тут видите как...Продукт не очевидный. Сам себя не продает.

а) Это программное обеспечение может быть не нужно ВУЗам и НИИ

б) Оно может быть им нужно, но чтобы их в этом убедить - уйдет целая вечность

в) Оно может быть даже очень и очень нужно, но бюджетом такие расходы не предусмотрены и тут уже если только Вам идти по министерствам и выбивать бюджеты на следующие года...

То есть, резюме... Это никак не разовые сделки, как Вы их назвали. Это - самые настоящие "проектные" продажи с длительным циклом сделки. С очень длительным циклом сделки...

Вряд ли Вы найдете того, кто будет этим заниматься без оклада...Тут или оклад платить, или (самое лучшее) - продавать самим. Никто лучше Вас это не сделает.

Еще вариант - найти дистрибьютора, обучить его продукту и отдать ему большую часть маржи. Дистрибьютор должен быть с этого рынка, само собой.Лично я бы пошел по этому пути...

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Вы знаете, я бы тут изначально поинтересовался вопросом, данный продукт уникальный или на рынке есть конкуренты. Если есть конкуренты, то надо проанализировать продукт и систему его продажи в сравнении с конкурентами.

Далее еще вопрос, Вас устроит партнер, который сделает разовую продажу, получит 0.5-1 млн., закроет какие-то свои потребности и успокоится на этом, или Вы хотите от него чего-то большего?

Директор по маркетингу, Москва

Андрей, приветствую!

Стукните мне в личку. Могу кое-кем помочь. 

Директор по продажам, Владивосток

Как найти высококлассного (но безработного) специалиста который стоит от 150 до 300-400 тыс. в мес. способного продать за сумашедшие деньги неочевидный продукт тем кто работает по 44 и 223 - прямой закупкой, и что бы он сделал эту работу бесплатно в течении 3-8 месяцев, за обещание 0,5 млн.эквивалент б/у vw polo?

На остальные, не заданные вопросы ответил Сергей.

Аутсорс и подработка в продажах это всегда нудовлетворительный результат, и нулевая мотивация и не способность управленчески влиять на процесс. То есть ничего не выйдет.

Глава филиала, регион. директор, Самара

Даже если речь идёт о человеке на уровне business manager по региону/России или директор по продажам, ему надо время «въехать» в тему. И это может занять абсолютно непонятный период времени. Потому что Вы видите тему как одно, а по факту другое. Соответсвенно, согласен с вышеуказанными комментариями: по факту, человеку надо без фикса под абстрактный бонус тему промониторить

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Чего уж тут добавить. Всё вышесказанное верно и уместно и целесообразно.  Либо свой ОП, либо дистр с рынка. Но это шаг номер 2. А о шаге номер 1 ни слова. А мониторинг рынка, конкурентов,  маркетинговые активности, упаковка продукта пилотные продажи, и прочее. Или, вот мы создали и все кнам на заработок. А посмотреть реакцию рынка соискателей? А система мотивации и вознаграждения? Продажи долгие - проектные. Нужен норм.фикс в рынке, оплата по этапам и % от сделки. Только так!

Консультант по корп. финансам

Согласен, это очень вязкий рынок, "с улицы" не зайдешь

Директор по развитию, Москва

Всем спасибо за комментарии. Интересный опыт и соображения.

Из-за недостатка информации возникли разные гипотезы относительно продукта, поэтому, если кому интересно, приведу ссылку на некоторые подробности (1 стр.)
https://cloud.mail.ru/public/4Exn/DNTRViatU

Директор по развитию, Москва
Сергей Капустянский пишет:

Тут видите как...Продукт не очевидный. Сам себя не продает.

а) Это программное обеспечение может быть не нужно ВУЗам и НИИ

б) Оно может быть им нужно, но чтобы их в этом убедить - уйдет целая вечность

в) Оно может быть даже очень и очень нужно, но бюджетом такие расходы не предусмотрены и тут уже если только Вам идти по министерствам и выбивать бюджеты на следующие года...

То есть, резюме... Это никак не разовые сделки, как Вы их назвали. Это - самые настоящие "проектные" продажи с длительным циклом сделки. С очень длительным циклом сделки...

Вряд ли Вы найдете того, кто будет этим заниматься без оклада...Тут или оклад платить, или (самое лучшее) - продавать самим. Никто лучше Вас это не сделает.

Еще вариант - найти дистрибьютора, обучить его продукту и отдать ему большую часть маржи. Дистрибьютор должен быть с этого рынка, само собой.Лично я бы пошел по этому пути...

1. Продукт разумеется нужен, т.к. все участники используют аналоги. Список компаний-пользователей аналогов имеется.
2. Также до сих пор ВУЗы (и не только они) на 90% не перешли с технологий 80-90х годов.
3. Важно, что целевая аудитория хорошо знает назначение продукта. Он не новый для рынка.
4. Большую роль играют условия для данного конкретного случая, например программа импортзамещения, отсутствие аналогов в РФ и программа увеличения бюджета на инновации в госкорпорациях.

В случае оклада получается что партнер будет задействован на 5% все время ведения сделки. Поэтому и предлагается попробовать, не покидая своего любимого места работы (если оно есть).

Дистрибьюторы по данному классу ПО известны. В случае с ними я бы поступил проще. Они уже продали много экземпляров аналогов своим клиентам, контакты которых у них есть. Поэтому особо учить наш продукт дистрибьютору не нужно. Главное хорошо понимать кого и в чем он замещает.

Директор по развитию, Москва
Михаил Лурье пишет:

Вы знаете, я бы тут изначально поинтересовался вопросом, данный продукт уникальный или на рынке есть конкуренты. Если есть конкуренты, то надо проанализировать продукт и систему его продажи в сравнении с конкурентами.

Далее еще вопрос, Вас устроит партнер, который сделает разовую продажу, получит 0.5-1 млн., закроет какие-то свои потребности и успокоится на этом, или Вы хотите от него чего-то большего?

На рынке РФ есть конкуренты - аналоги, но сплошь все заморские. О том что в РФ на полном серьезе реализуется программа импортозамещения говорят новости и ссылки:

1. Приказ Минкомсвязи России "Об утверждении плана импортозамещения программного обеспечения" от 01.04.2015 №96.
https://digital.gov.ru/ru/documents/4548/

2. Федеральный закон "О внесении изменений в Федеральный закон "Об информации, информационных технологиях и о защите информации"" от 29.06.2015 №188-ФЗ.
http://publication.pravo.gov.ru/Document/View/0001201506300082

В зависимости от интереса, партнер может участвовать на разовой, временной и постоянной основе. Как в качестве независимого представителя, так и штатного директора (full или part time). В последнем случае будет предложен еще дополнительный процент от общей выручки.

Директор по развитию, Москва
Роман Крячко пишет:

Как найти высококлассного (но безработного) специалиста который стоит от 150 до 300-400 тыс. в мес. способного продать за сумашедшие деньги неочевидный продукт тем кто работает по 44 и 223 - прямой закупкой, и что бы он сделал эту работу бесплатно в течении 3-8 месяцев, за обещание 0,5 млн.эквивалент б/у vw polo?

На остальные, не заданные вопросы ответил Сергей.

Аутсорс и подработка в продажах это всегда нудовлетворительный результат, и нулевая мотивация и не способность управленчески влиять на процесс. То есть ничего не выйдет.

1. На superjob можно наблюдать специалистов по продажам, которые месяцами и годами ищут работу. Спрашивать их бесполезно. Мысль об окладе (как правило - это почему-то 20-80 тыс.) греет их намного больше.

2. Для интереса, в штатах значительная часть людей занимается (бесплатным) менторингом, волонтерством и т.п. В этом можно убедиться посмотрев профили на linkedin. В чем их мотивация? У нас эти практики отсутствуют. Поэтому мое предложение можно рассматривать как подобный вид деятельности плюс вознаграждение.

Директор по развитию, Москва
Александр Логинов пишет:

Даже если речь идёт о человеке на уровне business manager по региону/России или директор по продажам, ему надо время «въехать» в тему. И это может занять абсолютно непонятный период времени. Потому что Вы видите тему как одно, а по факту другое. Соответсвенно, согласен с вышеуказанными комментариями: по факту, человеку надо без фикса под абстрактный бонус тему промониторить

Конечно обсуждений не избежать. Но вся необходимая информация уже есть, самостоятельно мониторить не нужно.

Директор по развитию, Москва
Валерий Андреев пишет:

Чего уж тут добавить. Всё вышесказанное верно и уместно и целесообразно.  Либо свой ОП, либо дистр с рынка. Но это шаг номер 2. А о шаге номер 1 ни слова. А мониторинг рынка, конкурентов,  маркетинговые активности, упаковка продукта пилотные продажи, и прочее. Или, вот мы создали и все кнам на заработок. А посмотреть реакцию рынка соискателей? А система мотивации и вознаграждения? Продажи долгие - проектные. Нужен норм.фикс в рынке, оплата по этапам и % от сделки. Только так!

Рынок промониторен и конкуренты расписаны в сравнении по свойствам досконально. Новые продукты такого типа, во первых, возникают в том числе и как исправление системных недостатков существующих продуктов, во вторых, создаются людьми которые десятилетиями работали с этими продуктами.

При наличии большого запаса финансов так бы и сделали - офис, оклад и т.д. Но приходится работать в условиях которые есть. Поэтому приходится искать нестандартные решения, в данном случае - это фактически занять деньги из будущего.

Директор по продажам, Владивосток
Андрей Громов пишет:
Поэтому приходится искать нестандартные решения, в данном случае - это фактически занять деньги из будущего.

Андрей, Вы сами можете верить и надеяться на что угодно. Вы спросили как найти энтузиаста что бы занять у него деньги из будущего, Вам ответили - "так себе затея". 

Продукт Ваш, бизнес Ваш, прибыль Ваша. Несите ответственность сами. Поэтому кандидаты за фикс. Вы же потом когда разбогатеете не станете искать всех кто Вам так или иначе помог, что бы отблагодарить?

С другой стороны - есть топ 5 -10 крупнейшийх ВУЗов - смотайтесь сами? Они все в Москве.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Андрей Громов пишет:
Поэтому приходится искать нестандартные решения, в данном случае - это фактически занять деньги из будущего.

Для начала поменяйте отношение. Вы не занимаете, а вкладываете в развитие и модернизацию! Ну, это прописные истины.

Ищите нестандартные решения? Целесообразно - открыть свой ОП. Понимаю, что не хватает средств, но продажник нужен! Рассмотрите такой вариант. Киньте клич среди сотрудников , чтобы хотел и, чтобы СМОГ заниматься продажами. Возможно, что такой т найдётся?! Если ,да. То повезло. Вам не надо ему, хотя бы, первое время, платить оклад. И  он уверен в работодателе. Если же такого нет, то...ищите средства и создавайте бюджет, хотя бы для первого.  Сами подумайте, кто пойдёт работать без денег на полгода минимум?! Никто!!! И, продумайте систему мотивации. Обязательно нужны пилотные продажи и контакты. Они многое вскроют!!!

А, сами?! Начните сами. Сможете осилить несколько встреч?

Роман дело говорит.

Лично я бы, с этого начал. Но, дело ваше.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии