Как найти партнера по продажам на разовые сделки?

Как найти партнера по продажам на разовые сделки? Найти таких людей не просто, с учетом того, что это не вакансия. Во-вторых необходимо умение вести переговоры с высшим руководством организаций.

К потенциальным кандидатам относятся например директора/менеджеры по продажам:
1. Ныне имеющие постоянную работу и рассматривающие дополнительные возможности.
2. Находящиеся в поиске постоянной работы и имеющие время для посторонних дел.

Опишу конкретный случай:
1. Программное обеспечение для ВУЗов, НИИ, предприятий с наукоемким производством.
2. Список конкретных потребителей известен.
3. Финансовая отдача для партнера - процент со сделки (0.5-1 млн.).

Посоветуйте, пожалуйста, ресурсы или конкретных людей.

Теги: #продажи
Комментарии
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Андрей Громов пишет:

Появилось продолжение истории на новых началах,
которое кто-то может счесть для себя интересным:
www.startupfellows.ru/vacancy/2454

Ради интереса ознакомился. Думал, что вы что-то взяли таки полезное за последние несколько месяцев. Ан нет!))  Описание общее. Ничего конкретного. Явных плюсов для участника-партнёра нет, все эти общие формулировки не привлекают...может вам стоить подумать о хорошем окладе на первый год?

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Читаю предложение о партнерстве:

- Цена за одну лицензию - от $10K до $30K.

- Годовой сбыт основных аналогов - от $100M до $1000M.

Это что килодоллары и мегадоллары? Так пишут? Первый раз так вижу.

Кстати, а что такое десктопное ПО? Как-то понятнее нельзя было написать.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
Это что килодоллары и мегадоллары? Так пишут? Первый раз так вижу. Кстати, а что такое десктопное ПО? Как-то понятнее нельзя было написать.

Ответы после подписания договора и после первых 1000 продаж. Это тайна!

Генеральный директор, Великобритания
Михаил Лурье пишет:
Это что килодоллары и мегадоллары? Так пишут? Первый раз так вижу.

Пишут, пишут, Михаил. :))

Это стандартная практика. К для сокращения тысяч, М - миллионов. Единственное, тысячу миллионов никогда не встречала в таком формате, обычно сокращают 1B.

 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Ирина Да Роза пишет:
Пишут, пишут, Михаил. :)) Это стандартная практика. К для сокращения тысяч, М - миллионов. Единственное, тысячу миллионов никогда не встречала в таком формате, обычно сокращают 1B.

Это наверное принято в англоязычных текстах, припоминаю, что-то такое встречал, но в русскоязычных текстах это смотрится странновато, тем более текст адресован широкому кругу.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валерий Андреев пишет:
Ответы после подписания договора и после первых 1000 продаж. Это тайна!

Тайны тут нет, они наверно имеют в виду программы человеко-машинного интерфейса (HMI) или что-то близкое к этому.

У меня как раз есть опыт разбираться с документами в стиле "Юстас-Алексу", но меня это каждый раз раздражает.

Полагаю, что это одна из их проблем, что они могут четко и понятно сформулировать свои предложения.

Вот они пишут про список пользователей программ их конкурентов. Замечательно, а зачем кому-то, кто заплатил 10 - 30 тыс.$, платить еще раз эти деньги, чтобы купить их программу и выбросить купленную ранее?

Нет, я допускаю, что в дополнение к купленной ранее программе нужно платить немалые суммы за техническое сопровождение, что есть проблемы с переносом на другой компьютер и другую версию Windows. Такое может быть, но тогда об этом надо сказать.

Директор по продажам, Владивосток
Михаил Лурье пишет:
- Цена за одну лицензию - от $10K до $30K. - Годовой сбыт основных аналогов - от $100M до $1000M.

В РФ Юридических лиц относящихся к малым и средним предприятиям (от 800 млн год до 2 млрд, доход) - 250 тыс. 1млрд $, при стоимости продукта 30 тыс., это 33 тысячи сделок в год. 33 тысячи покупок какого то ПО стоимостью до 30 к $ ежегодно.

Меня терзают смутные сомнения. 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
зачем кому-то, кто заплатил 10 - 30 тыс.$, платить еще раз эти деньги, чтобы купить их программу и выбросить купленную ранее?

Предположу, что покупатель сэкономит на обслуживание и , скорее всего, получить таки немного больше, чем имеет. Иначе, откуда-то должна взяться эта уверенность, что продукт пойдёт и востребован?

В таком случае, если уж тут заговорили о поиске партнёра, неплохо было бы и расписать эти плюсы. Мол, аналог стоит, пусть 10т$. Наш продукт стоит теже 10т$. Сейчас, обладатель продукта К(конкурента) , по сравнению с нашим не имеет:....по списку, тем самым не обеспечивая иине закрывая у себя......( такие-то области, участки, взаимосвязи или что там). Тратит на дооснащение/апгрейд ещё примерно +20/20/50%. Покупая наш продукт, он полностью закрывает..., тем самым увеличивает, расширяет и т п. И, при использование в течение полугода он отбивает сумму покупки, а при использование в течение года выходит уже в плюс и экономит на доп и апгрейте, теже 20/30/50%. Выгода очевидна!

Ну, что-то подобное.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
в дополнение к купленной ранее программе нужно платить немалые суммы за техническое сопровождение,

И, вопрос, почему именно на разовые сделки? Т.е. КБ им скололи, клиентов приведи, а потом постоянными допродажами и сопровождением, кто будет заниматься? И, кто деньги получать? Понятно, что они. Т.е. партнёр на какое-то время, под задачу. Тогда и % должен быть выше! 

Если, условно, стоимость продукта 10т$ , то целесообразнее рассмотреть условия, как оклад на руки 150тр/мес+10%/договор. Ну, нужна какая-то конкретика.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валерий Андреев пишет:
В таком случае, если уж тут заговорили о поиске партнёра, неплохо было бы и расписать эти плюсы. Мол, аналог стоит, пусть 10т$. Наш продукт стоит теже 10т$. Сейчас, обладатель продукта К(конкурента) , по сравнению с нашим не имеет:....по списку, тем самым не обеспечивая иине закрывая у себя......( такие-то области, участки, взаимосвязи или что там). Тратит на дооснащение/апгрейд ещё примерно +20/20/50%. Покупая наш продукт, он полностью закрывает..., тем самым увеличивает, расширяет и т п. И, при использование в течение полугода он отбивает сумму покупки, а при использование в течение года выходит уже в плюс и экономит на доп и апгрейте, теже 20/30/50%. Выгода очевидна! Ну, что-то подобное.

Я могу допустить, что у конкурентов были куплены аналоги предыдущего поколения, а сейчас идет переход на продукты нового поколения, и им для перехода на новое все равно нужно покупать новый продукт у старого поставщика или нового. Допускаю даже, что старый поставщик хочет им еще чего-то навязать до кучи и все это в итоге будет стоить гораздо дороже.

Могу привести пример из нашей области. Потребителем был куплен компрессор с системой автоматики. Для общего представления, компрессор в контейнере был как двухэтажный дом с чердаком, система автоматики - шкаф.

Потребитель захотел заменить систему автоматики на новую, была раньше "закрытого" типа, он захотел "открытого" типа, как принято сейчас. Поставщик говорит, а купите Вы новый компрессор с новой автоматикой, с превеликим удовольствием Вам это продадим, а только одну автоматику - нет.

Потребитель - нас компрессор устраивает, все хорошо, нам только этот шкаф замените, и мы будем счастливы! А им ответ, а как мы будем счастливы, когда заменим все целиком!

И вот мы им делали новую автоматику. В любом случае, цена нашей автоматики вещь вторичная в этом случае.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
а сейчас идет переход на продукты нового поколения, и

Вполне возможно!

1 4 6
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
ВКонтакте и Worki запустили платформу собеседований

Новая возможность ускоряет массовый набор персонала — сообщения ВКонтакте пользователи проверяют чаще, чем на сервисах поиска работы.

Больше половины жителей России работали в новогодние праздники

Сервис Работа.ру выяснил, как россияне относятся к необходимости трудиться в праздничные дни.

Как соискатели провели новогодние каникулы: итоги опроса

Во время праздников 14% соискателей работали постоянно, 34% — время от времени. Но есть и другие любопытные цифры.