Как найти партнера по продажам на разовые сделки?

Как найти партнера по продажам на разовые сделки? Найти таких людей не просто, с учетом того, что это не вакансия. Во-вторых необходимо умение вести переговоры с высшим руководством организаций.

К потенциальным кандидатам относятся например директора/менеджеры по продажам:
1. Ныне имеющие постоянную работу и рассматривающие дополнительные возможности.
2. Находящиеся в поиске постоянной работы и имеющие время для посторонних дел.

Опишу конкретный случай:
1. Программное обеспечение для ВУЗов, НИИ, предприятий с наукоемким производством.
2. Список конкретных потребителей известен.
3. Финансовая отдача для партнера - процент со сделки (0.5-1 млн.).

Посоветуйте, пожалуйста, ресурсы или конкретных людей.

Теги: #продажи
Комментарии
Директор по продажам, Тольятти
Андрей Громов пишет:
Для интереса, в штатах значительная часть людей занимается (бесплатным) менторингом, волонтерством и т.п. В этом можно убедиться посмотрев профили на linkedin. В чем их мотивация? У нас эти практики отсутствуют. Поэтому мое предложение можно рассматривать как подобный вид деятельности плюс вознаграждение.

Уважаемый Андрей,

я немного знаком с практикой волонтерства в США. Там охотно помогают тем, кому нехорошо по тем или иным причинам. Или для детей что-то могут делать, могут вкладываться в развитие культуры и обшественного блага.

Но очень неохотно помогают тем, кому хорошо и особенно тем, кто за счет волонтерства хочет сделать себе шоколадный бизнес, не прикладывая своих усилий.

По сути Вашего запроса могу посоветовать искать таких внедряторов среди сотрудников/руководителей тех вузов/НИИ, где уже внедрение Вашего продукта произошло. Пусть они работают Вашими амбассадорами, за процент от будущей продажи.

Надеясь, что Вы их не кинете после внедрения.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Андрей Громов пишет:
На рынке РФ есть конкуренты - аналоги, но сплошь все заморские. О том что в РФ на полном серьезе реализуется программа импортозамещения говорят новости и ссылки:

То что на рынке есть заморские конкуренты - аналоги, это хорошо, значит есть потребность и платежеспособный спрос.

Вопрос в том, как Вы собираетесь строить продвижение своих продуктов:

- честной открытой конкуренцией;

- продажей тем клиентам, которым было бы предпочтительно купить заморские аналоги, но они не могут это сделать ввиду требований по импортозамещению;

- продажей тем клиентам, которые уже купили заморские аналоги, но вынуждены их заменить ввиду требований по импортозамещению.

К тому же если уже есть опыт закупок аналогов на российском рынке, как эти закупки производились:

- через тендеры или прямой продажей, при этом надо обратить внимание на даты таких покупок и последующие изменения в законодательстве;

- покупался отдельно софт или софт в составе программно-технического комплекса или каких-то иных изделий;

- в связи с чем делалась закупка, это была отдельная закупка или она производилась в рамках модернизации, реконструкции и т.д.

В любом случае общий подход к продаже продукта надо разработать Вам, и с учетом этого искать подходящего специалиста по продажам.

Кстати, дополнительно заметил, что если Вы упоминули Федеральный закон от 29.06.2015 № 188-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Об информации, информационных технологиях и о защите информации" и статью 14 Федерального закона "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд", то речь идет о закупках в соответствии с Федеральным законом от 5 апреля 2013 года № 44-ФЗ.

Значит Вам нужен человек, который готовил бы документацию для участия в тендерах.

 

Директор по продажам, Владивосток
Михаил Лурье пишет:
Значит Вам нужен человек, который готовил бы документацию для участия в тендерах.

Андрей Громов: цена более чем на 25% выше зарубежных аналогов. Так?

Директор по развитию, Москва
Роман Крячко пишет:

Андрей, Вы сами можете верить и надеяться на что угодно. Вы спросили как найти энтузиаста что бы занять у него деньги из будущего, Вам ответили - "так себе затея". 

Продукт Ваш, бизнес Ваш, прибыль Ваша. Несите ответственность сами. Поэтому кандидаты за фикс. Вы же потом когда разбогатеете не станете искать всех кто Вам так или иначе помог, что бы отблагодарить?

С другой стороны - есть топ 5 -10 крупнейшийх ВУЗов - смотайтесь сами? Они все в Москве.

Чтобы доказать, что мое предложение никому не интересно, нужно как минимум у каждого жителя Земли взять справку, что оно ему не интересно.

Я, кроме прочего, спрашивал ресурсы, которые умеют сводить заинтересованные стороны по данному типу сотрудничества. Например, сайты типа youdo и freelance подходят, но не совсем.

Тех, кто будет нам помогать, искать не нужно, так как они будут на постоянной связи. В конце концов, для гарантий существуют договора.

Если бы все люди могли успешно заниматься непрофильной деятельностью, то зачем были бы нужны специалисты по продажам? Мое убеждение состоит в том, что инженеров решивших заняться продажами с большой вероятностью ждет провал.

Директор по развитию, Москва
Валерий Андреев пишет:

Для начала поменяйте отношение. Вы не занимаете, а вкладываете в развитие и модернизацию! Ну, это прописные истины.

Ищите нестандартные решения? Целесообразно - открыть свой ОП. Понимаю, что не хватает средств, но продажник нужен! Рассмотрите такой вариант. Киньте клич среди сотрудников , чтобы хотел и, чтобы СМОГ заниматься продажами. Возможно, что такой т найдётся?! Если ,да. То повезло. Вам не надо ему, хотя бы, первое время, платить оклад. И  он уверен в работодателе. Если же такого нет, то...ищите средства и создавайте бюджет, хотя бы для первого.  Сами подумайте, кто пойдёт работать без денег на полгода минимум?! Никто!!! И, продумайте систему мотивации. Обязательно нужны пилотные продажи и контакты. Они многое вскроют!!!

А, сами?! Начните сами. Сможете осилить несколько встреч?

Роман дело говорит.

Лично я бы, с этого начал. Но, дело ваше.

Как я уже выше отметил, такая работа, при ведении одной сделки, заняла бы в фоновом режиме времени не более чем хобби. Хобби, которое в конечном итоге принесет дополнительный годовой доход, может быть значительно интересней, чем просто хобби, которое обычно только отнимает средства. Поэтому, потенциальному кандидату-профессионалу следовало бы позадавать вопросы (в персональном канале обмена информацией), чтобы лично для себя убедиться в перспективности предприятия или его бесперспективности.

Есть отрицательный опыт коллег с отделами продаж, что особенно характерно для стартапов с новым продуктом.Так, поменяв отдел, стоимостью $50-$100K каждый, несколько раз, выстрелило на 4 или 5й раз. У них были инвесторы, которые каким-то чудо это терпели и давали деньги, их заставляли верить в успех следующей попытки. Поэтому лучше считать что денег нет. Это даже полезно. Вынуждает искать органичные способы и людей, с которыми цели совпадают на 100%. Все-таки у продавцов на окладе и у компании немного разные цели.

Директор по развитию, Москва
Юрий Полозов пишет:

Уважаемый Андрей,

я немного знаком с практикой волонтерства в США. Там охотно помогают тем, кому нехорошо по тем или иным причинам. Или для детей что-то могут делать, могут вкладываться в развитие культуры и обшественного блага.

Но очень неохотно помогают тем, кому хорошо и особенно тем, кто за счет волонтерства хочет сделать себе шоколадный бизнес, не прикладывая своих усилий.

По сути Вашего запроса могу посоветовать искать таких внедряторов среди сотрудников/руководителей тех вузов/НИИ, где уже внедрение Вашего продукта произошло. Пусть они работают Вашими амбассадорами, за процент от будущей продажи.

Надеясь, что Вы их не кинете после внедрения.

Процитирую слова американского инвестора-миллиардера Гила Пенчины: европейцы хотят сначала получить, а потом начать работать, американцы же сначала что-то сделают, потом ждут что им заплатят.

Американцам как раз интересней участвовать волонтерами в коммерческих фирмах, что они массово и делают. Потому что только в этом случае сверху может упасть приз. Фирм, которые не могут позволить себе найм и ищут внештатных помощников, тоже много, там это культура.

Но в дискуссиях, должны ли наши люди заниматься тем же, я не участвую. Потому как предлагаю совсем другое.

Остальные гипотезы относительно нашего предприятия и личных качеств - мимо истины. О них следовало бы просто спросить.

Директор по развитию, Москва
Михаил Лурье пишет:
Андрей Громов пишет:
На рынке РФ есть конкуренты - аналоги, но сплошь все заморские. О том что в РФ на полном серьезе реализуется программа импортозамещения говорят новости и ссылки:

То что на рынке есть заморские конкуренты - аналоги, это хорошо, значит есть потребность и платежеспособный спрос.

Вопрос в том, как Вы собираетесь строить продвижение своих продуктов:

- честной открытой конкуренцией;

- продажей тем клиентам, которым было бы предпочтительно купить заморские аналоги, но они не могут это сделать ввиду требований по импортозамещению;

- продажей тем клиентам, которые уже купили заморские аналоги, но вынуждены их заменить ввиду требований по импортозамещению.

Спасибо за подробно расписанный список вариантов. Он как раз говорит о том что многого мы не знаем. И только объединив наши знания и знания специалиста по продажам можно выработать первоначальный способ, способный в кратчайшие сроки привести к успеху.

Директор по развитию, Москва
Роман Крячко пишет:
Михаил Лурье пишет:
Значит Вам нужен человек, который готовил бы документацию для участия в тендерах.

Андрей Громов: цена более чем на 25% выше зарубежных аналогов. Так?

Цена на наш продукт может быть в 3-5 раз ниже конкурентов. Но выработку окончательной ценовой политики лучше тоже проводить со специалистом.

Есть еще программа компенсации 60% цены приобретенной отечественной продукции. На наше ПО она распространяется.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Андрей Громов пишет:
Цена на наш продукт может быть в 3-5 раз ниже конкурентов. Но выработку окончательной ценовой политики лучше тоже проводить со специалистом.

У разных производителей аналогичных программных продуктов может быть разная система лицензирования.

Продаются лицензии на что - на количество инсталляций, рабочих мест, пользователей, объем информации, количество записей, на функционал и т.д.

Для Вашего продукта надо разработать оптимальную систему лицензирования.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Андрей Громов пишет:
Спасибо за подробно расписанный список вариантов. Он как раз говорит о том что многого мы не знаем. И только объединив наши знания и знания специалиста по продажам можно выработать первоначальный способ, способный в кратчайшие сроки привести к успеху.

Ну проблема то в том, что Вы ищете одного специалиста, а не команду. Потому что команду под будущий процент точно не собрать.

А тут как раз и надо, поставить на изучение рынка и разработку маркетинговой политики одного специалиста, на поиск клиентов другого человека, на переговоры еще одного, для участия в тендерах отдельного специалиста.

А если тот, кого Вы найдете, покрутиться - покрутиться и соскочит, так Вам же нужно отчет от него получить, чтобы использовать наработки и не повторять ошибки, а он скажет - за бесплатно не буду никакого отчета делать, бонус мне уже не светит, так что платите.

Управляющий директор, Санкт-Петербург
Андрей Громов пишет:
Как я уже выше отметил, такая работа, при ведении одной сделки, заняла бы в фоновом режиме времени не более чем хобби. Хобби, которое в конечном итоге принесет дополнительный годовой доход, может быть значительно интересней, чем просто хобби, которое обычно только отнимает средства.

Вы очень сильно ошибаетесь в своей оценке трудозатрат...

И так, как это все будет в реальности:

1.Сначала Ваш агент потратит кучу времени на то, чтобы выяснить кто является в НИИ ЛПРом по данному вопросу.

2. Потом он потратит кучу времени на организацию встречи с ЛПРом и проведением для него презентации продукта (кстати, а сколько ему времени понадобится, чтобы изучить продукт??? Или он на встречу пойдет с Вами, как с технарем?)

3. Потом он услышит фразу про то, что продукт неплохой, но денег на него не предусмотрено и что надо идти договариваться туда-то..

4. Потом все повторится в том месте, куда его послали договариваться...

5. Потом, после нескольких доверительных встреч с реальным ЛПРом, когда Вашему агенту начнут доверять... Он, наконец, сможет обсудить бонус для ЛПРа от поставки в НИИ Вашей программы..Ну, за пару-тройку миллионов этот ЛПР согласится (в меру своих сил) тянуть этот проект....

6. Финансирование выделят где-нибудь в 2023 году...К этому времени другие ЛПРы в министерстве или в самом НИИ сольют информармацию Вашим конкурентам и к моменту тендера там уже будете не одни Вы...Да, 3 млн. бонуса будут Вас приближать к успеху....Но не думайте, что не найдется других ушлых производителей аналогичного ПО, которые оказались "ближе к телу" и/или "занесли" более 3 млн.

7. Когда начнется тендер, Вам придется сильно упасть в цене...И Вы кинете Вашего агента на обещанные ему проценты, скорее всего...Потому что Ваша себестоимость не позволит Вам и самим заработать, и выплатить бонус ЛПРу, и выплатить комиссию агенту...

 

Резюмируем:

Описанный выше процесс - вообще не разу не хобби. Это реально тяжелый труд. И если Вы не работали в продажах (а Вы сами признаетесь, что не работали), то воздержитесь от оценок "легкости" подобной работы...Вы в ней не понимаете ничего, а Ваше обесценивание трудозатрат продажников - нас всех на этом сайте сильно раздражает...

Работающий забесплатно на Вас агент, потратит года два своей жизни с перспективой не заработать вообще ничего... Вот реальная картина. 

Вам это объяснило уже несколько человек. Вы упрямо гнете свою линию. Такое впечатление, что Вы пришли сюда не для диалога, а для спора. Но это бесполезно. Скоро всем это надоест и Вам перестанут отвечать.

Никто забесплатно на Вас работать не будет. Точка.

У Вас есть юрлицо? Которое имеет авторские права на данное программное обеспечение? Отлично! Предложите долю в 40% в этом юрлице тому, кто возьмет на себя вопросм продаж и сделайте его ПАРТНЕРОМ! Тогда еще что-то может быть получится.

Не готовы? Тогда идите в жопу! :) Это ответ Вам от лица всех продажников страны :)

Управляющий директор, Санкт-Петербург

Вынесу последнюю мысль предыдущего комментария в отдельный комментарий.

ВЫ ГОТОВЫ ДАТЬ ДОЛЮ В 40% и сделать полноценным соучредителем того, кто будет продавать Ваш продукт? Что-то мне подсказывает, что Вы сейчас попробуете соскочить с прямого ответа на этот вопрос. Хотя Ваш ответ и так понятен :)

Главный инженер, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:

Вынесу последнюю мысль предыдущего комментария в отдельный комментарий.

ВЫ ГОТОВЫ ДАТЬ ДОЛЮ В 40% и сделать полноценным соучредителем того, кто будет продавать Ваш продукт? Что-то мне подсказывает, что Вы сейчас попробуете соскочить с прямого ответа на этот вопрос. Хотя Ваш ответ и так понятен :)

Не готовы, иначе бы проблем с продажами не было бы.
Давай представим что человек который будет за свой счет нести издержки и риски в продвижении товара найдется. Я уверен что когда будет осуществлена продажа в 99% его сольют, не заплатят денег. Потому что изначальная позиция "чужие издержки и риски по сравнению с нашими ничто".

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Андрей Громов пишет:
Как я уже выше отметил, такая работа, при ведении одной сделки, заняла бы в фоновом режиме времени не более чем хобби.

Вы, то ли реально не понимаете, и это вам прощает многие ваши заблуждения, то ли упорно не хотите понять?! Ну  какое хобби?!?! Андрей, Вы из сказки-то, выйдите! Это реальная работа!!! Причём очень трудная и затратная.  Работать за какой-то агентский договор? Вы смеётесь? Вы всерьёз полагаете, что опытный человек поверит в эту вашу лягушечью бумажку?!

Хотел вам ответить, но Сергей Капустянский вам дал очень развёрнутый и конкретный и ответ и рекомендации. Полностью его разделяю. Они по сути вещей.

Сергей предложил вам вариант, к которому вы же и стремились -- к работе без затрат. Это доля. Все бумаги и расчёты на стол. Проверка, юр.экспертиза, зарегистр.договор и,  у нотариуса. Тогда, опытный продажник выступит инвестором и двигателем одновременно. В вашем случае это выход из положения!

Далее, смысла нет вести обсуждение. Всех благ!

Директор по продажам, Тольятти
Сергей Капустянский пишет:
Это ответ Вам от лица всех продажников страны

Уважаемый Сергей,

"аплодирую стоя" (С).

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии