Какое образование нужно менеджеру по продажам?

"Еще добавлю, что продажник должен уметь ДОГОВАРИВАТЬСЯ"

Как можно договариваться и до чего можно договориться без знаний экономики и юриспруденции? Это наверное небольшие и несерьезные продажи. Мне лично не интересно вести переговоры с человеком, который на мои вопросы и предложения предлагает продолжить разговор после консультаций с экономистом или юристом.

Игорь Романов пишет: Как можно договариваться и до чего можно договориться без знаний экономики и юриспруденции? Это наверное небольшие и несерьезные продажи. Мне лично не интересно вести переговоры с человеком, который на мои вопросы и предложения предлагает продолжить разговор после консультаций с экономистом или юристом.

Следуя Вашей логике Игорь, то без знаний экономики и юриспруденции вообще неполучится продавать ( договариваться). А я из своего опыта могу сказать, что продавцы без ВЫШКИ могут продавать хорошо. А УМки ( так мы их называли в студенчистве) вобще не знают как говорить с человеком и как его убедить в совей точке зрения. Я лично знаю людей, которые не блещут знаниями в экономике и юр-ции, но продают очень даже лихо.... Я вам рекомендую покапать в направлении IQ и EQ человека. Незадумывались никогда, почему успешные люди часто не имеют высшего образования. (Билл Гейтс), почему, как правило, троишники добиваются успеха, а отличники прозябают??????????

Алексею Павленко

При чем тут троечники и отличники? Вы думаете, что у Гейтса проджами занимаются люди без образования?

Давай-те ка разделим продажников:

1.Мелкий опт - пром товары
2.Крупный опт-пром товары
3.Мелкий опт-прод.питания длит хран.
4.Крупный опт-прод питания длит.хран.
5.Мелкий опт-прод.питания скоропорт.
6.Крупный опт-прод питания скоропорт.
7.....
8....
9....
10...
11.Продажники -металла,химии,руды,рыбы,древесины-судовыми партиями,контейнерами,самолетами-уж очень специфическая специальность+ВЭД.

Если первым позициям можно научить где-то и поиметь образование
То позиция 11.-это только практический опыт в связи со своим развитием!

Уважаемые.
Добавлю, что продажнику полезен опыт управления собственным делом, причем: что лотки с капустой , что компьютерами, успешно или нет -не так важно.
Данный опыт помогает понимать потебность клиента , уметь договариваться и сформироваться характеру-типа когда "получаешь по морде" нужно уметь встать и идти вперед, в продажах это оч важно!
Глупо говорить про образование, еще раз непонятливым: если нужно продавать истребитель
СУ 29 нужно иметь техническое профильное образование-это будет ваш входной билет в этот конкретный отдел продаж+вас научат особенностям законодательства того государства куда вы продаете данный самолет. Но если вы продаете песок, то конечно хорошо бы иметь строительное образование, но не обязательно, так как продукт простой и 6 мес опыта рядом с хорошим продавцом песка поможет вам стать успешным, если вы захотите.
На успех продавца Су 29 или песка не оказывает влияние образование как таковое, которое они имеют, так как оно является обязательным условием работы в той или иной области, НА УСПЕХ ОБОИХ ОКАЗЫВАЮТ ВЛИЯНИЕ ТЕ КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ Я ОПИСАЛ В ПРЕДЫДУШЕМ СООБЩЕНИИ.
ПОЭТОМУ ЗАДАВАТЬ ВОПРОС КАКОЕ ОБРАЗОВАНИЕ НУЖНО ПРОДАЖНИКУ ГЛУПО И БЕСПОЛЕЗНО!!!
ДЛЯ РАЗНЫХ ПРОДАЖНИКОВ НУЖНО РАЗНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ, А ОБЩИМИ КАЧЕСТВАМИ ДЛЯ ВСЕХ ЯВЛЯЮТСЯ: "хороший продавец должен уметь слушать, хорошо считать -четыре арифметических действия, хорошо говорить, быть настойчивым и упорным, уметь убеждать,не видеть препятствий, быть смелым человеком.))+УМЕТЬ ДОГОВАРИВАТЬСЯ.
ИМЕННО ПОЭТОМУ МНОГИЕ ПЛОХИЕ ПРОДАЖНИКИ МОГУТ ИМЕТЬ ТРИ В/О, НО НЕ ИМЕЯ БАЗОВЫХ КАЧЕСТВ ПРОДАЖНИКА ОСТАЮСЯ НЕУСПЕШНЫМИ И РАЗОЧАРОВАННЫМИ. МНЕ ИХ ОЧЕНЬ ЖАЛЬ, НО ОНИ ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ БУХГАЛТЕРАМИ, ТЕХНОЛОГАМИ, И.Т.Д,НО НЕ ПРОДАЖНИКАМИ!!! 8)

Люди с отличным образованием могут быть суперпродажниками, как и люди без образования могут быть суперпродажниками, суть в другом!
Главное, когда тебе твой потенциальный клиент "дает по яйцам" не обидеться на него, а улыбнувшись зайти позже. :D и заходить до тех пор когда он не станет твоим лучшим клиентом.
А этому нигде не учат !

Простите прорвало:
мне встречаются люди, постоянно учащиеся на каких то курсах , в институтах, в 40 лет получающие третье высшее образование и.т.п. они тратят огромное количество времени на образование. Самое интересное, что они как правило они не успешны, они верят, что образование может решить их проблемы с трудоуствойством, забывая, что ценится навык-опыт,но не знания как таковые, а между знанием и навыком большая разница.
По моему Березовский замечательно сказал: "образование помогает грамотно тратить деньги,но не зарабатывать.))
так что любителям тратить время на обучение желаю не переборщить, а лучше смотреть в себя любимого и понимать что же вы на самом деле хотите делать, преуспеть можно только в том , что нравится делать. ))

Алексей Павленко пишет: Я лично знаю людей, которые не блещут знаниями в экономике и юр-ции, но продают очень даже лихо....

Игорь Романов пишет: При чем тут троечники и отличники? Вы думаете, что у Гейтса проджами занимаются люди без образования?

Мы говорим о своем опыте и сегодняшнем дне. У нас что, когда-то готовили менеджеров по продажам? Понятия менеджмент и маркетинг появились лет 15 назад. И продажи все начались с дикого капитализма, с развалов на улицах. Но время идет и ситуация на месте не стоит. Сейчас будут требоваться продажники-специалисты. Свой продукт, отрасль и т.д. нужно знать лучше других. особенно если сложный или дорогой продукт. И несомненно продажники у Гейтса отличаются от продажников кондитерских изделий у нас. А продажники консалтинговых услуг какой квалификации должны быть? А продажники в Эрнст энд Янге, как Вы думаете понимают что-нибудь в аудите? Уже сейчас заметна тенденция у молодых людей, которые идут учиться в Вузы. они хотят работать по специальности. Специалист по логистике будет лучшим продажником перевозочных услуг, чем учитель истории. Что касается, личных качеств, то конечно коммуникативные способности у всех разных, но это возможно развивать. Вы что никогда не видели, как при правильном обучении интраверты становятся экстравертами? Поэтому, будущее за профессиональными продавцами. И вообще, мы также сами являемся покупателями. Нам какие продавцы больше нравятся, профессионально знающие свой продукт или просто с хорошими коммуникациями?

Султан Сабиров пишет: По моему Березовский замечательно сказал: "образование помогает грамотно тратить деньги,но не зарабатывать

вроде Березовский доктор каких-то там наук.

Султан Сабиров пишет: мне встречаются люди, постоянно учащиеся на каких то курсах , в институтах, в 40 лет получающие третье высшее образование и.т.п. они тратят огромное количество времени на образование. Самое интересное, что они как правило они не успешны

А мне встречаются люди, которые постоянно повышают уровень своей квалификации и , которые в 40 лет идут получать дополнительное образование и они тратят огромное количество времени на образование. И неудивительно, что именно они наиболее успешные. Так что по разному бывает.

Тоже выскажусь.... Практика общения с сейлзами у каждого своя. И я пришел к выводу, что в/о должно быть любое. Про людей без образования: да, есть хорошие продавцы, и для кого-то наличие образования существенного значения не имеет. НО! Давайте вспомним бурное студенчество, а главное - зачеты и сессию. Вот оно - начало учебы техники продаж: это и выявление потребностей, и вхождение в контакт, и подача материала, и убалтывание, и сама продажа :D Так что у меня одним из требований при приеме на работу наличие в/о. Второе - умение адекватно реагировать на провокации. Кстати, по моей практике юристы - самые плохие продавцы...

А продажники в Эрнст энд Янге, как Вы думаете понимают что-нибудь в аудите?

понимают. И не только в аудите

Елена!
1.Читал 2 года назад статью в Ведомостях о том, что ок 50% самых успешных предпринимателей и руководителей американских компаний не имеют МБА, а многие бросили вышку после 2-3 курса, так же как и 50% имеют и МБА и В\О, в нашей стране так же примеров не мало!!
Так что Ваш тезис про постсоветский капитализм и отсутствие спец учебных заведений учащих продажам и бизнесу несостятелен, так как та же тенденция в штатах с их 50летней историей бизнес-образования.
2. Фраза: "И неудивительно, что именно они наиболее успешные."--неправда, так как это не так! -- есть разные примеры и может оказаться далеко не в пользу постянно учащихся.
3. Березовский именно в этой связи и иронизировал про образование, что для успеха оно не обязательно, а вот помочь тратить деньги оно безусловно поможет, так как образованный человек больше знает и у него шире кругозор интеллект и.т.д....!!
Я САМ ЛЮБЛЮ ЛЮДЕЙ С ВЫШКОЙ --ОНИ ЯВНО ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ НЕИМЕЮЩИХ В/О, ИХ СРАЗУ ВИДНО И У НИХ БОЛЬШЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДОСТИЧЬ УСПЕХА!
НО Я ПРОТИВ ДОГМ И ЛАПШИ ЧТО В/О РЕШИТ ПРОБЛЕМУ УСПЕШНОСТИ В ПРОДАЖАХ И.Т.Д.

Султан, Вы пишите:

Султан Сабиров пишет: Самое интересное, что они как правило они не успешны

Елена Ребец пишет: Так что по разному бывает.

Султан Сабиров пишет: Я САМ ЛЮБЛЮ ЛЮДЕЙ С ВЫШКОЙ --ОНИ ЯВНО ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ НЕИМЕЮЩИХ В/О, ИХ СРАЗУ ВИДНО И У НИХ БОЛЬШЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДОСТИЧЬ УСПЕХА! НО Я ПРОТИВ ДОГМ И ЛАПШИ ЧТО В/О РЕШИТ ПРОБЛЕМУ УСПЕШНОСТИ В ПРОДАЖАХ И.Т.Д.

Вот и не надо новых догм. Раз больше возможностей, значит и выше результат. Вы сами и подтвердили. А продавать нужно учить. Это несложно. 3 месяца и продажник готов, с условием знания самого предмета продаж.

Султан Сабиров пишет: Читал 2 года назад статью в Ведомостях о том, что ок 50% самых успешных предпринимателей и руководителей американских компаний не имеют МБА, а многие бросили вышку после 2-3 курса, так же как и 50% имеют и МБА и В\О

Какой МВА? Какие 50%? У нас и 10% с МВА нет. А высшее образование у 80% непрофильное своей работе.

Исключения везде бывают (я о хороших продажниках без в/о). И все-таки - в чем ценность ВЫШКИ? Прежде всего в том, что там учат (не знаю как сейчас), но раньше учили - получать информацию, систематизировать ее, анализировать и делать выводы. Учили определять - какая именно информация нужна для решения конкретной задачи.

Профессия продажника сегодня все более и более интеллектуальная. О необходимости уметь проникнуть в проблему клиента в рамках этой дискуссии много и до меня говорили; о необходимости досконально знать свой товар и уметь сравнивать его с конкурентными - тоже. Не везде есть службы маркетинга, которые всю информацию для продажников в готовом и пережеванном виде предоставляют, поэтому во многих компаниях продажники сами этим занимаются. А способность к такой работе дает ВЫШКА. Но даже там, где с информацией все в порядке - умение ее взять и применить в работе народу без в/о дается с большим трудом.

Елена Ребец пишет: пециалист по логистике будет лучшим продажником перевозочных услуг, чем учитель истории. Что касается, личных качеств, то конечно коммуникативные способности у всех разных, но это возможно развивать. Вы что никогда не видели, как при правильном обучении интраверты становятся экстравертами?

Простите, што поздно так, но позвольте с Вами не согласиться. Опять же из опыта: учитель истории с хорошими коммуникативными способностями будет успешнее чем специалист по логисткие - в транспортных продажах. Объясняю почему так происходит: дать информацию по логистике( научить продукту) можно хоть обезьяне, а научить слушать, слышать, объяснять и переубеждать и держать удар после провалов( это когда бьют по яйцам:) ) научить очень сложно. Воспитать лидера в 30 лет нереально, а продавать могут только лидеры, уж простите за категоричность ( это другая тема) Эти качества закладываются годами в человека - это качества характера. А перевоспитание свойственно только в раннем возрасте причем только авторитетными для этого человека людьми. С уважением Алексей.

Елена Рыжкова пишет: Но даже там, где с информацией все в порядке - умение ее взять и применить в работе народу без в/о дается с большим трудом.

АААбсооолютно согласна. Все знать невозможно. Нужно умение работать с информацией. И продажник с образованием 11 классов или с ПТУ (кстати, техникумы могут быть достойными) вряд ли в состоянии решить неизвестную ему задачу в чужой сфере.

Алексей Павленко пишет: Опять же из опыта: учитель истории с хорошими коммуникативными способностями будет успешнее чем специалист по логисткие - в транспортных продажах

Это утверждение? или просто есть такой пример?

Алексей Павленко пишет: Объясняю почему так происходит: дать информацию по логистике( научить продукту) можно хоть обезьяне,

на таком уровне у Вас логистика?

Алексей Павленко пишет: а научить слушать, слышать, объяснять и переубеждать и держать удар после провалов( это когда бьют по яйцам:) ) научить очень сложно

Странный вывод. Т.е. научить учителя истории легко , а специалиста по логистике сложно? В чем разница? Алексей, этому можно научить за 3 месяца, при условии что человек сам этого желает. Если с мозгами все в порядке проблем с продажами не будет. Я вижу, что Вы работает в продажах в логистике. Как Вы учите продажам нового специалиста? У Вас есть специальная программа, подготовленные тренеры? Сколько тренингов Вы проводите для новичков? Сколько конкретно денег вкладываете в нового человека за 3 месяца?.Можете ответить на эти вопросы, думаю это не коммерческая тайна.

Алексей Павленко пишет: Воспитать лидера в 30 лет нереально, а продавать могут только лидеры, уж простите за категоричность

При чем здесь лидерство? Вы рассматриваете руководителей по продажам или специалистов? Уверяю Вас, что очень многие клиенты с большим удовольствием будут общаться с мягким, интеллигентным продажником, который в совершенстве знает свой продукт.