Какое образование нужно менеджеру по продажам?

в одной западной корпорации у директора по продажам вообще ничего академического нет, просто корочка бакалавра, МВА и прочая ерунда,

единственное что нужно продающей братии - желание общаться ради результата.
на этой роли хорошо себя показали единственные дети в семье

Есть такая поговорка: "Не важно на кого ты учился -все равно будешь менеджером по продажам"
Мне кажется, что работа продажником подразумевает не сколько знания, полученные в ВУЗе, сколько определенные черты харрактера.

А я согласен с Игорем - образование очень важно. Мне кажется, важно даже не само образование, а как человек его получал. Я сам – филолог, закончил РГФ, получил, как сам считаю, классическое академическое образование, т.е. не сумму знаний, а мыслительные навыки и умения. И я вижу, как этого очень многим тотально не хватает.

Конечно, у продавца должен быть хорошо подвешен язык, ему нужны коммуникативные способности и т.д. Но продажа – это, прежде всего, решение проблем покупателя с помощью продаваемого товара или услуги. Это и есть собственный продукт продавца. А «убалтывание» – это только упаковка продукта. Разумеется, я говорю о торговле как об экономической отрасли, а не о тех «продажах», которые следует относить к криминальной сфере и стоящих в одном ряду с реализацией мела под видом витаминов: упаковка есть, а продукта – нет. Туда же я бы отнёс «продажи» с наценкой, необоснованно превышающей операционные расходы, и которые строятся именно на «убалтывании».

Так что если мы говорим не об аферизме, а о продажах, то тут одного умения «убалтывать» мало. Нужно уметь думать, производить «решение проблем покупателя с помощью продаваемого товара или услуги». Полноценное образование помогает развить эти способности (хотя я видел людей без высшего, у которых эти способности достаточно развиты). Но в последнее время, опять же соглашусь с Игорем, образование девальвировалось. Получение образования часто сводится к процессу распределения взяток по «нужным людям».

По опыту знаю, что анкетные данные об образовании ни о чём не говорят. Слышал даже о медиках, хорошо работающих в продажах бытовой техники (не медицинской). Видел юристов, которые не могут сказать, что такое «недостаток товара».

Полученные в университете навыки прямо никак не влияют на способности менеджера продавать. Возможно некоторые знания помогают быстрее вникать в те или иные аспекты продаж (например математическое или физическое образование дают системность продаж, психологическое - качественная обратная связь с клиентом и т.п.). Но принципиальной разницы нет, все зависит от самого человека: если есть мотивация учиться и развиваться в качестве продавца, если обучаемость менеджера находится на приемлемом уровне - будет результат.

Андрей Сегренев пишет: Полученные в университете навыки прямо никак не влияют на способности менеджера продавать

В корне не согласен! Разница между продавцом с образованием и без в том, что не имея образования продавец "впаривает" товар, а другой, как уже было сказано, «решает проблемы покупателя с помощью продаваемого товара или услуги». Без достаточного уровня знаний не возможно понять потребности клиента. Раньше я тоже брал всех подряд и на личном опыте убедился, что манагеры с вышкой (или даже с незаконченой вышкой) добиваються большего успеха в продажах!

Знаете, Дмитрий, на мой взгляд высшее образование никак не влияет на уровень продаж. Вы говорите про стройную логическую систему... я сам мастер спорта по шахматам и, уверяю Вас, в состоянии выстраивать логические системы ничуть нихуже :D Полностью согласен с теми, кто удтверждает, что все зависит от самого человека. Всему учатся не в Университете, а непосредственно в процессе работы. Если соискатель на должность менеджера по продажам "с головой", то, со временем, под руководством опытного наставника он быстро вырастет в Менеджера.

Экономической+юридическое

В 2007 году я целую статью про это написал....
Мое мнение ближе к мнению Игоря Романова, правда добавил бы логистику.....

На самом деле сделаю проще, приведу часть статьи:

Итак, когда мы обрисовали функционал менеджеров по продажам, его (менеджера) карьерную лестницу, его психологические черты, необходимо понять и очертить круг знаний менеджера по продажам.
Что должен знать менеджер по продажам?
Начнем по порядку.
1. Поскольку менеджер по продажам должен во всем отталкиваться от товара, он должен знать такую дисциплину как «товароведение». Ее преподавали и преподают в торговых техникумах.
2. Поскольку менеджер по продажам отталкивается от территории, он должен знать экономическую географию того региона, в котором работает.
3. Поскольку менеджер общается в бизнес – среде, он должен знать такие дисциплины, как «Документооборот и делопроизводство», «Искусство делового общения» и «Искусство делового письма». Первая дисциплина преподается давно, вторая и третья начали появляться в Московских ВУЗах недавно.
4. Поскольку менеджер постоянно общается с людьми, он должен знать такие дисциплины, как «Основы общей психологии» и «Практическая психология». В «Практической психологии» он должен знать: конфликтологию, современные техники манипуляций сознанием (чтобы им противодействовать), психологию экстремальных ситуаций и пр.
5. Поскольку он всегда имеет дело с информацией, он должен знать такую дисциплину как «Информация: сбор, защита, анализ».
6. Поскольку документы поставок, с которыми менеджер работает, являются документами бухгалтерского учета, он должен знать: «Основы бухгалтерского учета», «Первичные документы бухгалтерского учета», «Управленческий учет».
7. Поскольку он работает в соответствии с законодательством, он должен знать и юридические дисциплины: «Теория государства и права», «Гражданское право», «Таможенное право» и «Налоговое право». А так же «Арбитражный процесс». Ну и желательно «Уголовное право»
8. Поскольку он должен отслеживать исполнение условий договора, он должен знать еще две дисциплины: «Риск-менеджмент» и «Основы общей и экономической безопасности предприятий».
9. Поскольку он должен разбираться в предоставлении отсрочки платежа и общих параметрах финансовой деятельности он должен знать дисциплину: «Финансовый и инвестиционный менеджмент».
9. Ну а другими экономическими предметами для него будут:
• Основы экономической теории
• Основы маркетинга
• Операционный маркетинг
• Конкурентный маркетинг
• Основы Логистики.
• Логистика распределения
• Транспортная логистика
• Основы коммерческого бюджетирования.
• Проектное управление
• Управление персоналом и организационное поведение
• Общее и конкурентное ценообразование
• Построение дистрибутивных сетей.
• Основы оптовой и розничной торговли
• Мерчендайзинг
• Методология продаж
• Статистика и информатика
• Техники и технологии продаж
Ну и соответственно, для того чтобы все это связать воедино, необходимо знать «Историю торговли».
Таким образом, из всего того, что мы перечислили, получается программа ВУЗа. Но ни один ВУЗ не предоставляет практического образования для менеджеров по продажам. И мнения, которые приходится выслушивать по поводу «нужно ли образование менеджерам по продажам?» разняться.
Состоявшиеся «продажники» говорят, что необходимо. Молодые «продажники» говорят, что не нужно.
И здесь есть несколько причин:
• Общественная – еще не изжил себя миф о том что «продажники» - это «спекулянты», которые наживаются за счет честных граждан.
• Индивидуальная – во время перестройки и после нее, продажами занимались люди, не имеющие высшего образования. Как им быть после того, как появятся профессиональные «продажники».
• Классовая – если «продажники» и сейчас зарабатывают неплохо, то профессиональные «продажники» будут зарабатывать еще больше. Появится бОльшее расслоение.
• Методологическая - если продажи это искусство, то вдохновение и талант значат гораздо больше формального образования. Поэтому так важны – гуру и тренинги продаж….. Такая трактовка продаж принята сейчас, а на самом деле она служит наживе тренинговых и консалтинговых агентств.

Николаю Кувшинову
Полностью с Вами согласен...Но... Практически все перечисленные дисциплины (кроме юриспруденции, поэтому ее и добавил) преподают по дисциплине Менеджмент или как раньше "Экономика и управление производством".

Уважаемые!
хороший продавец должен уметь слушать, хорошо считать -четыре арифметических действия, хорошо говорить, быть настойчивым и упорным, уметь убеждать,не видеть препятствий, быть смелым человеком.))

Этому всему нигде не учат, поэтому говорить: какое лучше образование для продажников это бред, продажники бывают разные-одни атомные электростанции продают, другие морковку и кирпичи, вопрос же в общем задавался.
Хороший продажник это в первую очередь смесь личных качеств и опыта в определенной области, главное-человек должен получать удовольствие от поцесса и результата продаж, уже потом идет образование-и часто оно необходимо,но недостаточно.
тут можно много разглагольствовать, но суть понятна!

Что бы не подумали, что я против образования!
Да, высшее образование для продажника это оч хорошо, и дает большое преимущество, но личностные качества гораздо важнее.
я знаю двух талантливых продажников без в/о из разных сфер -- оба оч успешны.

Султан!
Согласен с Вами.
Еще добавлю, что продажник должен уметь ДОГОВАРИВАТЬСЯ.
А этому коллеги в ВУЗах не учать. Уж простите.

За спиной 12 лет в продажах и 10 из них на руководящих должностях. Ну буду философствовать, а факты такие. Все мои успешные менеджеры по продажам имели ВО, но попадали они ко мне не из за него, а потому, что без опыта по специальности были некому не нужны. У меня были люди с ветеринарным, сельскохозяйственным, педагогическим, техническим и экономическим образованием. При этом сфера продаж - компьютерная и офисная техника.
Интересен опыт людей с педагогическим образованием, всё таки опыт работы с детьми (а клиенты, как дети порой), умение грамотно излагать мысли, навыки убеждения и умение слушать им помогает.
Неуспешные менеджеры тоже имели ВО. И самыми худшими оказались именно те, кого учили на менеджеров.
Самыми успешными менеджеры были не из популярных низко бюджетных ВУЗов, а чем выше статус ВУЗа или отдельно его кафедры, тем более проблемными оказывались менеджеры.
А мораль сей басни такова, что не образование определяет способности менеджера, главное личные качества этого человека. И больше к этому стимулирует жизнь в нужде. Человек который хочет работать и зарабатывать, сам найдёт себе необходимые знания для улучшения качества своих продаж и общего развития, слава богу с литературой в этом плане проблем нет.

Владимир Мозжерин пишет: А мораль сей басни такова, что не образование определяет способности менеджера, главное личные качества этого человека. И больше к этому стимулирует жизнь в нужде. Человек который хочет работать и зарабатывать, сам найдёт себе необходимые знания для улучшения качества своих продаж и общего развития, слава богу с литературой в этом плане проблем нет.

Ну правильно, каждый раз человека азам обучать....

Алексей Павленко пишет: Султан! Согласен с Вами. Еще добавлю, что продажник должен уметь ДОГОВАРИВАТЬСЯ. А этому коллеги в ВУЗах не учать. Уж простите.

Главным вопросом здесь было.... какое именно образование должен получать продажник.... поэтому фантазия здесь не знает границ.....