Продавать «Boeing Dreamliner» — это круто. Но и сложно, так как здесь есть определенная специфика.
- высокая степень предполагаемого риска со стороны покупателя;
- наличие нескольких субъектов, принимающих решение о покупке;
- длинный цикл продаж.
В маркетинге такие продажи так и называются — «сложными». К положительным моментам таких сделок относиться то, что и покупатель, и продавец, в них обычно являются профессионалами. Сложно представить, что «человек с улицы» захочет приобрести себе «Boeing».
Впрочем встречаются «сложные продажи» и в сфере B2C, когда в роли покупателя выступает этот самый обычный человек. Сюда относятся сделки на рынке недвижимости, юридические услуги или, как в моем случае, организация дистанционных продаж авто с аукционов Японии.
Каждому, кто работает в бизнесе, знаком принцип Паретто: 20/80, хотя лично мне больше нравится разложение Нэлли Власовой: 10/70; 20/20; 70/10. Вне зависимости от конкретных цифр, смысл в них один и тот же: очень большую часть дохода бизнесу приносит очень малая часть клиентов. С учетом этого и формируется одна из основных предпринимательских задач: как вычленить своих «золотых клиентов», с тем, чтобы именно на них концентрировать свои ресурсы, а не размазывать их на всех поровну.
Первые десять лет я своих заказчиков практически не видел, все наше общение происходило через e-mail и телефон. Однако Интернет развивался, постепенно давая нам возможность не просто общаться, но и лицезреть друг друга. Skype, Facebook, Whatsapp, Youtube, TikTok — смотри, не хочу. Я смотрел на монитор и наблюдал, как мои клиенты одеваются и жестикулируют, анализировал их словесные паттерны, заранее пытаясь предугадать: будет сделка или нет. Нелья сказать, что я ставил перед собой задачу определить того самого «золотого клиента», для меня самым важным является диагностировать «шлак».
«Шлак»-посетитель
«Шлак» — эта такая категория посетителей, которая в отличии от «золотого клиента» имеет обратный знак. То есть, это те 10%, которые забирают у вас 70% времени, создавая 70% проблем. Зачастую «шлак» так и остается в категории посетителей, так и не став покупателем. И не потому, что у вас плохая цена, условия или качество товара. Нет — дело в другом. Этот человек приходит в ваш магазин, бутик, офис с одной целью: подтвердится в своей правоте, относительно вашей неправоты. Говоря иначе — покупатель альтернативных вариантов.
Пример не из моего бизнеса, дабы не было рекламы: у вас специализированный магазин по продаже айфонов с крупной вывеской на входе iPhone. И вот он заходит, долго смотрит, цокает, а в конце выдает глобальную мысль: «Вы знаете, все это производится в Китае, только стоит в пять раз дешевле». После чего идет в лавку напротив покупать себе «Honor».
Или другой вариант: у вас специализированный магазин с крупной вывеской на входе «Китайские смартфоны». Звенит колокольчик, входит посетитель и двадцать минут тестирует менеджера продаж по техническим характеристикам «Honor». По итогу произносится глобальный спитч на тему, что китайцы никогда ничего путного сделать не смогут, после чего он идет в бутик напротив покупать себе «iPhone».
Первый — ориентирован на цену, и никакие рассказы об экосистеме «Apple» его убедить не смогут. Второй — выбирает бренды, и максимум, на что его в теории можно было подвинуть, это «Samsung Galaxy». Эти люди влазят в чуждые им пользовательские ниши не за товаром или услугой, а исключительно за подкреплением своего потребительского стереотипа. Ну, а если у вас на полу еще и соринка окажется — вам жестко свернут кровь, рассказывая, что именно она стала причиной, из-за которой вы только что потеряли такого чудесного клиента.
Я не говорю, что «шлак», это плохой клиент или заказчик. Он вообще не клиент, а посетитель, который никогда не прав. Это человек, зашедший в хозтовары и требующий булку хлеба на том основании, что над входом висит вывеска «Магазин». При этом в каждом бизнесе такие посетители имеют свои, уникальные черты, которые зачастую проявляются на уровне стиля одежды.
Четыре стиля одежды
Знание прикладных психологических технологий очень помогает в ведении бизнеса. Ранее я уже писал статью, как использование методов соционики помогает в подборе персонала «Правильные ли люди работают вместе с вами?». Помогает она мне и в работе с клиентами. Конечно, я не могу просить их пройти тест, но когда я вижу, как они одеваются, то этого бывает вполне достаточно, что бы понять, кто из них для моей бизнес-модели «золотой клиент», с кем придется понапрягаться, а кто – тот самый «шлак».
Бохо: произвести впечатление
Свободный покрой, позволяющий активно двигаться. «Фирма», которую узнают. Смело, рискованно, лихо, иногда сочетая дешевую одежду с нарядами от кутюр. Потомок хиппи, живущий здесь и сейчас. В «долгосрочных планах» разбираются как почтальон в доменных печах. Это мой «шлак». Если такого посетителя не удается сразу заменить на другого члена семьи — стараюсь тихо, аккуратно и быстро съехать с темы.
Классический: правильный порядок
Качественная, солидная одежду. Стандартная цветовая гамма. Адепты «правильного порядка». Им нужно что бы все заранее было расчерчено на квадратики. По-настоящему сложные клиенты, которые всегда готовы найти неправильный пиксель. Если принимать их критику конструктивно и не обижаться, а говорить им за нее спасибо — с ними вполне можно заходить в сделку. Мозг будут грызть конкретно, но по делу.
Кэжуал: индивидуальность, новаторство
«Уникальный» образ. Мягкие линии, пастельные цвета. Хорошие, добрые оптимисты, которые полностью тебе доверяют. Главное — вытащить из них, чего они сами конкретно хотят. Таким не продаешь — с такими дружишь.
Золотые: не одежда главное
Могут надеть что окажется под рукой. Не обращают внимания на традиции, условности, моду. Четко знают что хотят, где жмет, а где широко. Да — да. Нет — нет. Мои «золотые клиенты». С ними не страшно заходить и в новые схемы поставок, а в нашем бизнесе это постоянно: то пошлины, то ГЛОНАСС, теперь вот СБКТС (Сертификат о безопасности колесных транспортных средств) на подходе.
P. S.: Пользуясь случаем, маленькая ремарка почитателя Executive. Я читаю этот портал больше 10 лет. И часто вижу тексты, где одни теоретики пишут для других, таких же кайдзен-теоретиков. Этакие игры разума ради самого процесса игры. И мне всегда в таких случаях хочется дать один методологический совет офисным бизнесменам и бизнесвуменам. Попробуйте раз в месяц вылазить из своих глубокомысленных башен цвета ERP и KPI и вставать на первую линии общения с реальными клиентами, заказчиками, покупателям. И вы удивитесь, насколько по другому выглядят теоритические разработки звезд западного маркетинга, если на них смотреть из колодца реальных продаж. Особенно, когда это касается такой неординарной страны, как Россия.
Читайте также:
Печаль какая то
Уважаемый Борис,
Я просто внимательно прочитал Вашу статью, в первом абзаце которой рассказывается про продажи суперсамолета, что называется "сложными продажами", а уже потом делается плавный переход к таким продажам конечным клиентам.
Так что всю свою гневную филиппику про троллей и пр. можете произнести перед зеркалом.
Мое же мнение остаётся прежним. Сложность продаж конечному частному клиенту иная, нежели корпоративному клиенту. Оттого не стоит их смешивать.
1. Простые и сложные продажи. Различия между ними в значимости последствий от пкупки и "циклом принятия решения".
2. Они есть и на В2В и на В2С, но технологии и инструменты продаж различаются. Те они принципиально разные.
Николай, не могли бы Вы уточнить, в чем проявляются эти различия? Или хотя бы ссылку на соответсвующую тему сбросить. Заранее спасибо.
1. В оригинале термин "цикл принятия решения" не присутствует, это более современное толкование.
2. Если для В2В продаж - вопрос о том как определить цикл/процесс/участников/их роль/как с каждым из них ... с точки процесса принятия решения у клиента в виде последовательного алгоритма понятен, то для В2С - подобного не встречал. Для В2С - это всё на основании предположений.
3. Всё что работает для В2В, то для В2С неприменимо или очень сомнительно.
4. Скорее всего это будет очень близко к продажам авто в салонах.
1. В оригинале термин "цикл принятия решения" не присутствует, это более современное толкование.
2. Если для В2В продаж - вопрос о том как определить цикл/процесс/участников/их роль/как с каждым из них ... с точки процесса принятия решения у клиента в виде последовательного алгоритма понятен, то для В2С - подобного не встречал. Для В2С - это всё на основании предположений.
3. Всё что работает для В2В, то для В2С неприменимо или очень сомнительно.
4. Скорее всего это будет очень близко к продажам авто в салонах.
Мне кажется: что в глубинной основе - формула у них схожа:
В2В - человек привяжется к вам, если будет чувствовать, что вы готовы ему дать немножечко больше э... как бы средне статистически причетающегося.
В2С - человек привяжется к вам, если будет знать, что вы готовы дать ему немножечко больше, чем непричитается))
]а статья - интересная. Наблюдения жизненные. Понятна некоторая условность выводов, но зато она даёт почти научное обоснование того, что все мы имеем полное право посылать некоторых клиентов далеко и навсегда. И тот инсайд, который мы переживаем в мгновения после посыла, та лёгкость которой он щедро нас одаривает - значительно ценнее вероятной, точнее - маловероятной, прибыли.
Мне показалось, что статья около об этом))
Идея определить перспективы дальнейших отношений с потенциальным клиентом по его внешности - вполне рабочая.
Есть раздел в психологии - визуальная психодиагностика.
Кроме одежды надо обращать внимание на причёску, фигуру, аксессуары, лицо, ...
И довольно много информации полезной можно быстро вычислить о клиенте