Как одеться на переговоры с заказчиком

Часто в деловых СМИ можно прочитать советы следующего толка: «Одевайтесь на деловую встречу неброско, по-деловому. Вы же не на вечеринку идете!». «На работе не место буйству красок и ирокезам на головах». Ко всем ли деловым ситуациям эти высказывания можно безапелляционно применить? Далеко не ко всем. А в широком ряде случаев эти советы срабатывают не на пользу бизнес-имиджу, а как раз во вред.

Недавно была свидетелем одного случая. Одна дама, заместитель генерального директора одного event-агентства, поделилась со мной наблюдением. Многие ее заказчики, которые подавали предварительные заявки на проведение праздников или корпоративных мероприятий, после переговоров отзывали свои заявки. Понятное дело, что в ряде случаев причинами являлись более выгодные цены или более привлекательное портфолио у конкурентов, одним словом, чисто рыночные факторы. Но, поприсутствовав три-четыре раза на ее переговорах с потенциальными клиентами, я заметила еще один фактор, который лично мне бросился в глаза: заместительница главы агентства одевалась очень уж по-деловому и подчеркнуто дорого.

Мои соображения по этому поводу я изложила своей знакомой, и звучали они следующим образом. Во-первых, потенциальные клиенты делали заявки на подготовку развлекательного шоу или корпоративного праздника, на что психологически и настраивались – на образ радости, на атмосферу веселья, свободы и непринужденности. И, придя на переговоры с исполнителем, обнаруживали совершенно противоположный визуальный образ: дама в деловом костюме, со строгой прической и серьезным лицом. «А может ли представитель компании вот с таким строгим бизнес-имиджем организовать действительно необычное, веселое и яркое мероприятие?» – так могли подумать потенциальные заказчики.

Во-вторых, с приходом финансового кризиса у многих предприятий упали доходы, и ключевые лица компаний стали на многом экономить. Увидев же даму в очень дорогом, «с иголочки» костюме, брендовых золотых украшениях и швейцарских часах, у многих могла почти гарантированно родиться мысль: «Здесь, наверно, все стоит слишком дорого, можно даже не интересоваться ценой – мне уже демонстрируют, что сюда без десятка-другого миллионов лучше и не обращаться».

Я по-человечески объяснила своей подопечной: «Понимаешь, если бы ты проводила переговоры с банком или страховой компанией об организации профильной конференции или освещении события в СМИ, такая одежда сработала бы на пять с плюсом. Ведь это именно та категория потенциальных партнеров, для которых подобный имидж является «своим», и которые тебя идентифицируют как человека одного с ними круга и уровня. Но в случае с производственной компанией или небольшой торговой фирмой все иначе: их уровень ресурсов и рыночной уязвимости совсем иной! Поэтому такие люди на переговорах, скорее всего, испытают сильное напряжение от такого лоска и невольно психологически дистанцируются. А у тебя таких заказчиков много, и одеваясь подобным образом, возможно, ты теряешь значительную часть заказов».

Моя собеседница испытала чувство, близкое к «культурному шоку» от такого моего предположения. «Но ведь нас так учили: чтобы клиент подумал о тебе как о солидном, успешном человеке, надо соответственно и одеваться», – растерянно произнесла дама. Я же возразила, что для клиента важна прежде всего уверенность, что с исполнителем он будет общаться на общем языке и комфортно. А эти понятия у каждого свои.

Я посоветовала своей знакомой разнообразить свой гардероб стильными, но демократичными и креативными вещами в стиле casual. А главное: я настоятельно рекомендовала перед приходом клиента мониторить компанию, которая пытается стать их потенциальным заказчиком, заранее определять ее статус, уровень возможных ресурсов и одеваться на переговоры соответственно. Уже через два месяца руководительница агентства заметила разницу: отказов от сотрудничества стало существенно меньше.

Вообще, демократичный и креативный стиль одежды ключевых сотрудников хорошо работает на продажи в компаниях, область деятельности которых не предполагает постоянного официоза. Например, благотворительные фонды, дизайн ландшафтов, одежды, интерьеров, фасадов, салоны красоты, цветов, мебели, музыкальных инструментов, рекламные, event- и PR-агентства, IT-компании, производство и продажа детских товаров, медицинских услуг и т.д.

Вспоминается один яркий случай. Я работала в одном продюсерском агентстве, которое организовывало художественные выставки. Моей начальнице удалось заинтересовать крупного предпринимателя стать спонсором одной из грядущих выставок о лете, творчестве и детстве. Мужчина пришел на окончательные переговоры в благодушном настроении, но в процессе встречи он как-то становился все более и более серьезным, и ближе к концу начал говорить фразы, которые почти всегда означают отказ от первоначальных намерений: «надо подумать, посоветоваться, давайте отложим решение, перенесем встречу» и т.п.

Я как PR-директор присутствовала как на первой их встрече, так и на второй, и с ее середины, заметив перемены в настроениях собеседника, начала интенсивно соображать, что же пошло не так. Никаких явных рациональных причин я не обнаружила – предмет и условия потенциального договора не изменились, видимых поводов для сомнений никто собеседнику не давал. И тут, вспомнив предыдущую встречу, меня осенило: одежда моей начальницы!

На предшествующих переговорах она была с макияжем теплых тонов и одета в блузу насыщенного зеленого цвета, поверх которой был повязан оранжевый шарф из воздушного, тонкого шелка. Потенциальный спонсор, расставаясь с ней тогда, искренне произнес: «Буду рад посодействовать такой теплой, солнечной и искренней женщине, как Вы, Ирина». И перед этим мужчина тоже пару раз говорил, что начальница производит на него впечатление творческой натуры и доброго человека. На последующую же встречу дама явилась в строгом деловом костюме темно-фиолетового цвета, белой блузе и почти без макияжа. Облик руководительницы из теплого и романтичного трансформировался в строгий и по-деловому агрессивный.

Я вышла в соседнее помещение, позвонила своей начальнице оттуда и попросила ее на три минуты выйти ко мне. Взяв из своей сумки свой розовый шарф и брусничного цвета помаду, а у коллеги напрокат – лилово-сиреневые сережки с подвесками и такого же тона тени для век, я все это быстро одела на начальницу, подрисовала ей «портрет лица» косметикой и опять «запустила» ее продолжать переговоры. Через полчаса беседа со спонсором закончилась, договор был подписан. Мужчина опять рассыпался в комплиментах в адрес Ирины. А когда она спросила, что его заставило в середине разговора усомниться в своих намерениях спонсировать мероприятие, он немного растерянно произнес: «Ирочка, скажу Вам честно, не знаю. Может быть, просто утомился за день немного, поэтому настроение ненадолго испортилось…».

Думаю, многие поняли, в чем было дело. Выставка была о лете, детях, творчестве – спонсор изначально откликнулся именно на данную тему, сформировав соответственный образ. Потом он поговорил с женщиной, облик которой был таким же теплым и креативным, как и тематика выставки, и укрепился в своем настроении и решении с ней сотрудничать. Увидев же на второй встрече облик строгой, хваткой, лишенной сантиментов бизнес-вумен, мужчина настроился на сугубо деловой, а не на чисто человеческий лад. К тому же из-за резкой смены шаблона облика собеседницы бизнесмен мог подсознательно усомниться в доброте и искренности намерений просительницы – благоприятное впечатление начало разрушаться. Но как только творческая нотка и элементы романтичности были добавлены в облик нашей начальницы, первоначальное настроение мужчины было восстановлено.

Так что не во всех случаях делового обихода внешние атрибуты «успешного менеджера» действуют на деловых партнеров и клиентов положительно, порой они могут даже оказать медвежью услугу. В каждом конкретном случае имидж ключевых лиц компании полезно создавать под собеседника, от которого бизнес пытается получить пользу и деньги.