Как бизнесу быть успешным в текущих условиях?

Первый шаг — отказаться от термина кризис и перестать делать сегодня то, что делали вчера. Необходимо принять факт того, что вести бизнес придется в сложных условиях конкуренции, отсутствия высоких наценок, быстрых результатов, доступных и легких клиентов и прощения допускаемых ошибок.

Что работает не так

1. Модель многих бизнесов по-прежнему построена на входящем запросе клиентов, т. е. в компаниях не развита функция поиска новых и развития текущих клиентов. Во многих компаниях эта функция работает крайне поверхностно, что выражено в отсутствии проработки потребностей клиента и стремлении как можно быстрее продать. Часто отсутствует навык длительного ведения клиента по воронке продаж, отсутствует скрупулезность и терпение в проработке покупателя. Логическая цепочка взаимодействия с клиентом часто прерывается.

2. Торговое предложение, которое сложилось в момент запуска бизнеса, не претерпело существенных изменений за годы работы, а клиенты и их потребности изменились, изменилась среда и условия потребления.

3. Операционная эффективность далека не просто от совершенства, а далека даже от средних значений. Свидетельством тому является не исполнение или крайне низкое исполнение поставленных задач и договоренностей, причем на всех уровнях управления компании.

Очевидно, что данные выводы не касаются абсолютно всех компаний, есть исключения и у этих исключений нет запроса на успешность. 

Данности, которые необходимо принять

Кризиса нет

Необходимо отказаться от термина кризис, и восприятия окружающего через кризисный подход, потому что кризис предусматривает временность данного явления, который должен закончиться. На кризис можно многое списать, и в нем же найти оправдания неуспехов и потерь. 

Необходимо принять концепцию текущей действительности, как постоянную величину с набором характеристик в виде неопределенности, волатильности, колебаний курса валют, слабым спросом и т. д.

Это с нами надолго, поэтому работать и строить бизнес необходимо с учетом этой данности.

Растущие ниши, сегменты, категории

На фоне отсутствия глобального роста и роста отраслей, исключая хай-тек и все, что связано с интернет-проектами и технологиями, есть и постоянно появляются растущие ниши, сегменты и отдельные категории. Это связано с изменениями в поведении и предпочтениях покупателей, наших клиентов и клиентов наших клиентов, которые происходят более стремительно нежели изменения в предложениях компаний, и в этом кроется главный секрет успешности бизнеса.

Аналогично происходят стремительные изменения со стороны производителей различных благ и, в первую очередь, за счет большей открытости и доступности новых производителей, которые оказывают существенное изменение на тот же спрос и поведение наших клиентов, тем самым усиливая масштаб и скорость изменений.

Изменения происходят со стороны сервисов (логистических, информационных, IT), что также влияет на все стороны нашего бизнеса, наших клиентов и наших поставщиков, стимулируя происходящие изменения.

Дело в том, что наш бизнес упорно продолжает делать ровно то, что он делал в момент его основания и на протяжении многих лет. Из года в год делается одно и тоже. Нельзя сказать, что изменений нет совсем, изменения есть, но они не выходят за рамки ближайшего радиуса, все ограничивается «косметикой», а нужны существенные изменения и порой радикальные. 

Еще одна проблема заключается в том, что основатели бизнеса или топ-управленцы мало кому доверяют, тем самым попадают в ловушку собственной некомпетентности и ограниченности знаний и восприятия окружающего, предпочитая делать сегодня то, что делали вчера и позавчера.

Конечно, надо отметить и ограниченность ресурсов, которые бизнес не готов вкладывать в изменения. Однажды заработав, бизнес с нежеланием готов инвестировать обратно, и в первую очередь по причинам, названным выше. Пока еще чуждым является такая деятельность в компаниях, как маркетинг изменений, т. е. целенаправленный поиск и анализ происходящих вокруг изменений. 

Изменения

Все меняется и будет меняться, причем скорость изменений будет только нарастать и с этим нужно не просто мириться, а нужно учиться с этим жить, строить и перестраивать свой бизнес.

Помимо готовности к изменениям нужно учиться видеть тренды и перспективы, для чего необходимо обладать кругозором, в т. ч. и в смежных отраслях. Нужно больше уделять внимание аналитики и бенчмаркингу.

Мы не умеем собирать информацию от наших клиентов, мы не хотим задавать вопросы, опасаясь, что нам не ответят или вызовем негативные эмоции со стороны клиентов.

Изменения потребуют гибкости в структуре и функционале сотрудников, которые должны быть готовы к изменениям, а помощь в этом можно искать в создании культуры компании, нацеленной на развитие сотрудников, на поддержание их инициативы, на их обучение, на их вовлеченность в рабочие процессы.

Изменения всегда трудно происходят в компаниях, где долгое время ничего не происходило, запуск изменений всегда трудный и болезненный процесс, который необходимо пройти организации, но прежде надо решиться на них. Часто бывает так, что все очевидно, и необходимость изменений, и уже есть план изменений, и есть кому делать, но нет решительности, все остается на бумаге. 

Развитие сильного за счет слабого

Как бы это не звучало, но именно так и происходит на конкурентном рынке. Выше я написал о том, что больше нет растущих рынков, а значит нет новых клиентов в виде новых бизнесов и новых предпринимателей, как это было в 00-е годы. Но есть и хорошая новость, потому что есть определенный спрос и есть текущие клиенты, в т. ч. потенциальные, которые работают с конкурентами. Очевидно, что все компании разные, кто-то сильнее, кто-то слабее, сотрудники компаний приходят и уходят. Меняются клиенты, их запросы и потребности. Меняются поставщики и их предложения, цены, законодательство, логистические потоки и маршруты. Только период пандемии спровоцировал массовый переход клиентов от одних поставщиков к другим и обратно, массовый поиск новых предложений и возможностей.

Все эти изменения вносят нестабильность в системы, заставляют каждого участника задумываться и искать альтернативы. Бизнес, если он претендует на статус успешного, должен также быстро реагировать на эти изменения, а еще лучше предвидеть и планировать данные изменения.

Предвидение или планирование изменений должно отражаться в торговом предложении компании и технологии организации взаимодействия с клиентами, а для этого нужно уметь компании меняться и проводить изменения.

Поэтому, одним из главных конкурентным преимуществом компании становится возможность изменяться.

Развитие технологий

Современные технологии усиливают скорость перемен волнообразно, они создают новые товары, они работают с клиентами, они вовлекают и развивают клиентов. Они делают дорогое – дешевым, сложное – простым.

Они помогают в управлении и принятии решений, они могут и должны участвовать в планировании будущего и автоматически перенастраивать системы в компании.

Анализ больших данных, искусственный интеллект – это то, что уже есть и стремительно развивается. То, что человеку сделать не под силу или требуется команда специалистов и время на исследования, ИИ делает и сможет делать в считанные секунды. Компания, которая сможет в этом преуспеть, получит неограниченное превосходство, т. к. сможет не заниматься анализом статистики прошлых периодов, а сможет прогнозировать ожидаемый спрос и поведение клиентов и даже клиентов наших клиентов, и давать предложения по коррекции торгового предложения и перенастройки всей компании.

Ограниченность личности

Набор необходимых компетенций вышел за пределы возможностей конкретной личности. Ошибочно полагать, что один человек в состоянии поддерживать ритм перемен, необходимых для развития бизнеса. Очевидно, что функция развития должна стать отдельной функцией управления, задачей которой должно стать поступательное развитие компании через поиск альтернатив, планирование, контроль пройденных этапов, поиск ресурсов и лучших решений, тестирование идей и гипотез.

Что необходимо для успешного развития бизнеса

1. Операционная эффективность

Это то, с чего стоит начать, это фундамент. Проведите инвентаризацию того, что есть и добейтесь постоянного повышения эффективности, здесь нет предела и нет совершенства. Как правило, резервы есть, и если системной работы в данном направлении не велось ранее, то даже первые шаги принесут отдачу.

Успешность данного мероприятия будет зависеть от готовности топ-руководства не только провести изменения от А до Я, но и способности удерживать новый формат работы.

Это первый шаг, и он бывает самый сложный, т. к. приходится переходить от состояния «так было всегда / исторически сложилось», к так надо и так будет.

Результатом мероприятий по повышению эффективности станет качественно новый уровень управляемости бизнеса на ежедневной основе. Мерилом этого должна стать способность к поиску улучшений, их планированию и внедрению на регулярной основе.

Работая над операционной эффективностью, появляются наборы метрик оценки деятельности, которые используются при планировании и оценке результата в режиме реального времени. Показатели деятельности или KPI создадут способность находить точки приложения усилий для еще большего повышения эффективности и управляемости бизнесом, создаются основы саморазвивающейся системы.

Тем не менее операционная эффективность будет иметь ограничения для развития бизнеса, и ограничения эти будут исходить от торгового предложения компании.

2. Продажи, маркетинг

Продажи – это точка контакта с клиентом, ЦА и ближайшим окружением. В продажах сосредоточен успех компании, который зависит от понимания потребностей, умения конвертировать потребности клиента в свое предложение, выстроить коммуникацию с клиентом и создать условия превосходного клиентского сервиса.

Маркетинг должен помочь раскрыть не только текущие потребности клиента, но и предугадать новые, должен создать предпосылки развития бренда и донесения его ценности до ЦА.

Маркетинг должен видеть и понимать не только текущих и потенциальных клиентов, но и широко смотреть в смежные области, смотреть в потребности клиентов наших клиентов.

3. Регулярная коррекция УТП

Торговое предложение компании – это то, во что упирается операционная эффективность и становится ничтожной при слабом торговом предложении.

Потребность в экономии и повышении эффективности, изменения и неопределенность — это среда, в которой находятся ваши клиенты и клиенты ваших клиентов. Она заставляет каждого из них искать, тестировать и начинать работу с новыми товарами, решениями и поставщиками.

Все это означает, что УТП, которое сегодня есть у вас и было успешно в прошлом, завтра станет неактуальным или недостаточным для поддержания прежних оборотов и тем более для роста бизнеса.

Поэтому необходим регулярный пересмотр своего предложения и коррекция его с учетом изменяющихся потребностей клиентов, для это необходимо:

  • Быть операционно-эффективным, т. к. это даст возможность своевременно замечать тренды (рост/снижение клиентской базы, конверсии, изменениях в обратной связи от клиентов, изменениях в поведении поставщиков и т. д.). Это заставит формулировать правильные вопросы руководителя в адрес продаж, это заставит продажи говорить о том, что нового необходимо клиентам или их отдельным сегментам, это заставит маркетологов искать ответы.
  • Иметь гибкую и адаптивную стратегию, которая быстро реагирует на изменения, происходящие вокруг (в экономике, в клиентах, в технологиях и т. д.).
  • Быть открытым и готовым к переменам, через создание инструментов получения информации об изменениях, инструментов их интерпретации и анализа, через готовность персонала и, в первую очередь, топ-руководителей к их внедрению.
  • Иметь способность удерживать ритм изменений, сохранять методологию, стимулировать дисциплину, вовлеченность и мотивацию.

4. Технологии

Новые технологии производства привычного продукта,  технологии коммуникации с клиентами,  технологии повышения управления,  технологии организации продаж – все это уже есть сегодня и это абсолютно доступно. Важнее определить то, что действительно нужно для каждого конкретного случая, что намного сложнее, т. к. приходится разбираться в многообразии возможностей, в т. ч. и откровенно низкокачественных.

Искусственный интеллект и большие данные уже способны к прогнозированию спроса, а значит уже есть инструмент коррекции торгового предложения и перенастройки всего бизнеса. Несомненно, за этим будущее, повторюсь, что та компания, которая сможет настроить алгоритм анализа будущего спроса и его прогнозирования, на долгое время останется вне конкуренции.

5. Компетенции

Развитию необходимы лидеры перемен, их идеологи, которые заставят механизм работать на поиск новых путей и инструментов развития, таким лидером может быть собственник бизнеса, а может быть и наемный сотрудник.

Управлять переменами и поддерживать их ритм должна команда руководителей, заинтересованных и желающих этим заниматься, через современные инструменты стратегирования, в которых есть цель, план, ответственные, сроки и мотивация.

Компания, нацеленная на перемены, должна иметь соответствующую организационную культуру, в которой будет культивироваться дух предпринимательства.

Выводы

  1. Успешный бизнес – это вполне реальная задача.
  2. Для успеха необходимо отказаться от кризисного подхода.
  3. Постоянное развитие – ключ к успеху, а изменения — это функция управления.
  4. Торговое предложение должно постоянно меняться и подстраиваться под изменения, происходящие вокруг.

Читайте также:

Комментарии
Researcher, Москва
Ярослав Дворак пишет:
вы как тонко подметили что Токарев оперирует понятиями. И это натурально так как он обьединяет, интегрирует, консолидирует теоретическую и практическую информацию в обьяснительную схему. 

Вы это называете наукой?? 

А я называю - профанация, на грани шулерства.
Увязывается пара-тройка общепринятых параметров, втихаря без определения придаются им другие смыслы - и это подается как "революция" в менеджменте.

В случае с Токаревым. Он берет общеизвестные экономические термины - "товар", "рынок", "продажи". Потом вдруг "вакансию" обзывает "товаром" при этом ни одному из признаков товара (из экономики) "вакансия" не отвечает. 

У читателя возникает ПАРАЗИТНАЯ ассоциация - раз "товар" то и "рынок". 

Но "рынок" в общепринятом (экономически) смысле это ОБМЕН товара на товар.
Понятно что "вакансию" нельзя обменять ни на что. Она либо есть (существует в чьей то голове) либо нет! - закрывается, исчезает . Где обмен? Кто получил "вакансию" в результате обмена? Что за "товар" покупатель дал взамен? Деньги? 

Но на эти вопросы "новатор" не отвечает или плетет такую чушь что начинаешь сомневаться в адекватности.

Полная глупость, но "пипл хавает".

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валерий Овсий пишет:
Но "рынок" в общепринятом (экономически) смысле это ОБМЕН товара на товар.Понятно что "вакансию" нельзя обменять ни на что. Она либо есть (существует в чьей то голове) либо нет! - закрывается, исчезает . Где обмен? Кто получил "вакансию" в результате обмена? Что за "товар" покупатель дал взамен? Деньги?

Соискатель обменивает себя (свой личный трудовой ресурс) на вакансию, в результате вакансия закрывается, а человек перестает быть свободным потребителем вакансий. Он отдал свою "свободу".

Кстати, Юрьев день - это как раз рынок вакансий.

Вакансия хоть и существует в чьей-то голове, но должна подкрепляться ресурсами фирмы, также как облигации или долговые расписки, которые могут быть предметом оборота на соответствующем рынке.

Генеральный директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
Евгений Равич пишет:
Мнение Минцберга известно, но это просто мнение. Гораздо содержательнее было бы обсуждать его аргументы вместе с аргументами тех, с кем он полемизирует.

Конечно "просто мнение"!

У меня так же есть "просто мнение" и оно базируется на следующих понятиях.

Наука это система рассуждений основанная на аксиомах.
(Аксиома – очевидное утверждение, не требующее экспериментальной проверки и не имеющее исключений).

Менеджмент состоит из ГИПОТЕЗ экспериментально НЕДОКАЗУЕМЫХ из-за нечеткого понимания и трактовки результата. Отсутствуют средства аппаратного (человеко-независимого) контроля результата. И это Вы называете наукой?

Вот яркий пример "нечеткого понимания".

Здесь на форуме В.Токарев, оперирует понятиями "рынок", "продажи", "товар" в связке с понятием "вакансия", "рынок вакансий". У человека экономически хотя бы чуть-чуть грамотного должны уши вянуть.  Но ни у Токарева ни у многих его поддерживающих - не вянут.

Возможно ли такое вольное, "нечеткое понимание", толкование в физике, в химии, в  математике. 

Я не видел и не слышал, что Минцберг где-то упоминал В.Токарева и этот форум. Приведенная Вами цитата была совершенно о другом.

Пытаясь ответить на Ваш вопрос:

Науки дают объяснения происходящего в реальности - в прошлом, настоящем и будущем. Насколько правильны такие объяснения - вопрос в общем случае открытый. Физика, к примеру, тоже не всегда гарантирует правильный ответ с первого раза. Некоторые разделы математики работают с объектами, которые лишь очень немногие могут себе представить. В число естественных наук математика и логика не включаются и считаются формальными.

Что именно в рамках какой науки считается правильным, однозначным и полностью доказанным - вопрос к ученым соответствующей специальности. Остальные вряд ли смогут поддержать такую беседу. 

Если Вы игнорируете специализацию наук по критерию и методу и считаете науками только некоторые естественные и формальные из приведенного Вами списка - Ваш подход понятен и имеет право на существование, как Ваше личное мнение.

Тогда все прочие науки и научные дисциплины, начиная с гуманитарных, социальных (то есть о человеке и обществе) и других формальных мы заранее исключаем, как и понятия рынка, продаж и товара - физики, химики и математики их не изучают.

 

Генеральный директор, Москва
Михаил Лурье пишет:
Валерий Овсий пишет:
Но "рынок" в общепринятом (экономически) смысле это ОБМЕН товара на товар.Понятно что "вакансию" нельзя обменять ни на что. Она либо есть (существует в чьей то голове) либо нет! - закрывается, исчезает . Где обмен? Кто получил "вакансию" в результате обмена? Что за "товар" покупатель дал взамен? Деньги?

Соискатель обменивает себя (свой личный трудовой ресурс) на вакансию, в результате вакансия закрывается, а человек перестает быть свободным потребителем вакансий. Он отдал свою "свободу".

Кстати, Юрьев день - это как раз рынок вакансий.

Вакансия хоть и существует в чьей-то голове, но должна подкрепляться ресурсами фирмы, также как облигации или долговые расписки, которые могут быть предметом оборота на соответствующем рынке.

Если не слишком усложнять: почему бы не считать, что вакансия - это предложение заключить некий контракт на определенных условиях? 

Researcher, Москва
Евгений Равич пишет:
Науки дают объяснения происходящего в реальности

Вы напрасно пытаетесь описать свойства науки. Я ни разу не возражаю.

Тема спора не что дает наука, а что считать НАУКОЙ. 

Свое мнение с сказал. Если не согласны с ОПЕДЕЛЕНИЕМ то возражайте. Согласно данному мной определению науки (не я автор определения) менеджмент НЕ НАУКА.

Генеральный директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
Ярослав Дворак пишет:
вы как тонко подметили что Токарев оперирует понятиями. И это натурально так как он обьединяет, интегрирует, консолидирует теоретическую и практическую информацию в обьяснительную схему. 

Вы это называете наукой?? 

А я называю - профанация, на грани шулерства.
Увязывается пара-тройка общепринятых параметров, втихаря без определения придаются им другие смыслы - и это подается как "революция" в менеджменте.

Любая научная или просто серьезная статья ссылается на источники используемых в ней определений или содержит соответствующие формулировки.

Если статья проходит предварительное рецензирование, как в первоклассных журналах, то подмены смыслов быть просто не может.

Я, честно говоря, пока не видел, чтобы на этом форуме велась строгая академическая дискуссия. Но Вы могли бы - при желании - показать пример и сделать научную рецензию того, что Вы считаете профанацией или шулерством.

Было бы очень интересно!

Генеральный директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
Евгений Равич пишет:
Науки дают объяснения происходящего в реальности

Вы напрасно пытаетесь описать свойства науки. Я ни разу не возражаю.

Тема спора не что дает наука, а что считать НАУКОЙ. 

Свое мнение с сказал. Если не согласны с ОПЕДЕЛЕНИЕМ то возражайте. Согласно данному мной определению науки (не я автор определения) менеджмент НЕ НАУКА.

Валерий, Вы не могли бы немного прояснить Вашу точку зрения?

Какое определение науки дали именно Вы? Кто его автор (источник) - если не Вы? Минцберг определение науки в цитируемой книге не давал. 

Далее Вы привели следующую формулировку:

Наука это система рассуждений основанная на аксиомах.
(Аксиома – очевидное утверждение, не требующее экспериментальной проверки и не имеющее исключений).

В каждой науке есть предмет, метод и фундаментальные основы. Но подавляющее большинство известных мне наук не основано на аксиомах. Наличие или отсутствие аксиом ничего не говорит о правильности выводов. Кому-то очевидно то, что для меня очевидным не является, и наоборот.
Пока просто нечего содержательно обсуждать.

О Минцберге: вы привели буквально несколько слов из книги, практически полностью посвященной проблемам бизнес-образования и различию взглядов на содержание программ MBA лучших бизнес-школ с точки зрения подготовки практикующих менеджеров. В книге больше 700 стр..

Если хотите подробно ее разобрать, можно открыть отдельную ветку. Такое обсуждение займет, по моим оценкам, около года.

Для начала процитирую еще кое-что из того, что Минцберг говорил о менеджменте в практическом плане. Он придавал особую важность сбалансированности обучения, формированию у менеджера целостной картины, soft skills и синтезу вместо повышения роли аналитики, decision-making и структуры программы MBA как набора курсов по отдельным функциям бизнеса. Кстати, в этой книге термины Management и Leadership часто используются как синонимы, автор специально на это указывает.

Management is a practice that has to blend a good deal of craft (experience) with a certain amount of art (insight) and some science (analysis). An education that overemphasizes the science encourages a style of managing I call “calculating” or, if the graduates believe themselves to be artists, as increasing numbers now do, a related style I call “heroic.” Enough of them, enough of that. We don’t need heroes in positions of influence any more than technocrats. We need balanced, dedicated people who practice a style of managing that can be called “engaging.” Such people believe that their purpose is to leave behind stronger organizations, not just higher share prices.

И, в другом месте, "Management certainly applies science: managers have to use all the knowledge they can get, from the sciences and elsewhere. But management is more art, based on “insight,” “vision,” “intuition. ... Effective managing therefore happens where art, craft, and science meet.".

Точка зрения автора понятна. Было бы интересно познакомиться с Вашим определением менеджмента.

IT-менеджер, Москва

Менеджмент - это искусство,  наука и ремесло. 

Искусство - так как каждая ситуация, в которой действует менеджер, уникальна. И нужно уметь выбрать под ситуацию нужный набор инструментов  и определенный порядок их использования. Плюс каждый менеджер играет на выбранном инструменте по-  своему.

Наука ищет законы и закономерности в происходящей действительности. Оказывается, что есть разные типы организационных структур.

Оказывается, что в любом бизнесе есть два типа персонала: специалисты без подчиненных  и менеджеры, которые всегда совершают определённые действия - организуют контур управления:

- получают цели от своих начальников и преобразуют их в цели для своих подчиненных

- планируют свою деятельность,   деятельность  своего подразделения и каждого подчиненного

- мотивируют подчиненных, оценивают их работу, поощряют и наказывают

- контролируют

- корректируют планы и цели. И т.д.

Ремесло, так как менеджмент - это профессия.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Ирина Семенова пишет:
Ремесло, так как менеджмент - это профессия.

Золотые слова! Но вместо того, чтобы учиться управлять на основе современных знаний в менеджменте, подавляющее число назначенных руководить просто становятся начальниками. 

А потом начинается дискуссия - кто во всем виноват, что богатая страна такая бедная. 

IT-менеджер, Москва
Владимир Токарев пишет:
вместо того, чтобы учиться управлять на основе современных знаний в менеджменте, подавляющее число назначенных руководить просто становятся начальниками. 

Да, хотя надо признать, что менеджмент как наука, развит слабенько. Начиная с терминологии

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Итоги опроса: сколько сбережений необходимо россиянам для комфортной жизни

Больше всего сбережений для комфортной жизни требуется жителям Москвы.

Итоги опроса: с представителями какой профессии сложнее всего общаться на работе

Сложнее всего общаться на работе с бухгалтерами и юристами, считают россияне. 

Число россиян, согласных на черную зарплату, достигло минимума за 12 лет

Россиян, готовых получать зарплату «в конверте», сегодня почти на четверть меньше, чем в разгар пандемии.

Трудоспособное население в возрасте 20-24 лет за десятилетие сократилось вдвое

Сказываются последствия невысокой рождаемости 1990-х годов.