7 шагов, которые помогут вам сосредоточиться на перспективных клиентах

Продажи – сумасшедшая, стремительно меняющаяся и напряженная область работы. От вас постоянно требуют больше лидов, более высокую конверсию и доходность. Качество лидов – секретный ингредиент процесса продаж. Если их будет слишком много, вы рискуете разрушить весь труд. Нужно избегать ловушек при отборе потенциальных клиентов.

Есть одна простая ловушка, в которую попадают многие продавцы. Они тратят слишком много времени, гоняясь за потенциальными клиентами, которые не соответствуют целевому профилю компании. Непросто заниматься холодным поиском, если хотите удостовериться, что направляете усилия на правильных людей. Неподходящие потенциальные клиенты только «засорят» вашу воронку, вам придется рассредоточить свои усилия, не получив при этом никакой отдачи.

А что делать, если они действительно станут вашими клиентами? Конечно, в краткосрочной перспективе ваши усилия будут вознаграждены – они помогут вам закрыть квоты (планы продаж), хотя в общем «неправильные» клиенты могут повредить вашей репутации и стать абсолютно непредсказуемым источником дохода.

Как оптимизировать поиск клиентов и сконцентрироваться на «готовых» лидах

Поиск клиентов не должен заключаться в максимальном количестве разговоров, а в ведении разговоров с правильными людьми. В своих консалтинговых проектах я замечаю отличия в проценте закрытых сделок у высоко- и низкопроизводительных менеджеров по продажам.

  • Высокопроизводительные продавцы: 36,97% конверсия; 36,5 дней на закрытие сделки.
  • Низкопроизводительные продавцы: 4,9% конверсия; 53,62 дней на закрытие сделки.

Результаты суровы. Лучшие команды продаж, как правило, быстрее закрывают большее число сделок с помощью небольших воронок, наполненных лидами высокого качества. С помощью здоровой воронки продаж вы сможете включить самых перспективных клиентов в свой цикл продаж. Речь идет не о том, чтобы работать больше, а том, чтобы работать умнее.

Будьте избирательны в подборе новых клиентов. Разработайте четкую квалификацию лидов, благодаря этому процессу вы сможете в самом начале отсеять лидов с низкой квалификацией и не отвлекаться от перспективных клиентов. Это позволит вам сэкономить время, очистить воронку и приобрести больше верных клиентов. Вам нужен список критериев для подбора лидов, чтобы быстрее найти лучших потенциальных клиентов. Выявление идеальных потенциальных клиентов требует исследования и понимания. Эта концепция может показаться сложной на первый взгляд, но последнее, что я хотел бы сделать – так это усложнить вам процесс продаж.

Квалификация лидов не должна быть сложной

Я хочу, чтобы вы могли легко находить перспективных клиентов, поэтому я составил контрольный список, который поможет претворить наши советы в действия. Используйте этот контрольный список для предварительного отбора потенциальных клиентов. Вы также можете поделиться этим контрольным списком с вашей командой, чтобы они могли использовать его как точку отсчета, если не уверены, стоит ли «гоняться» за тем или иным потенциальным клиентом.

1. Потенциальный клиент похож на ваших лучших клиентов?

Вписывается ли он в демографический профиль? Посмотрите на ваших текущих клиентов и выявите общие черты. И хотя интуиция играет важную роль, данные помогут с точностью определить идеального потенциального клиента. Вот некоторые точки данных для оценки:

  • Отрасль.
  • Размер компании.
  • Количество сотрудников.
  • Годовой доход.
  • Личность принимающего решения.
  • География.

Вы можете создать дополнительные настраиваемые поля в вашей CRM-системе, которые помогут вам моментально отследить эти данные. Можно создать настраиваемые поля, чтобы охватить любую необходимую информацию. И это лишь один из способов использования этой функции, чтобы «подогнать» ваш процесс продаж под любые требования.

2. Соответствует ли поведение потенциального клиента профилю вашего успеха?

Разработайте путь от поиска клиента до совершения им покупки, чтобы изучить поведение и предпочтения клиентов, которые приводят к закрытию сделок. Посмотрите на клиентов, с которыми вы заключили наиболее успешные сделки. Вы можете выделить определенные шаблоны поведения или переменные, которые влияют на решение о покупке? Составьте список, с помощью которого можно идентифицировать похожих клиентов. Вот некоторые шаблоны поведения, на которые нужно обратить внимание:

  • Отношение к переменам.
  • Факторы, которые влияют на принятие решения.
  • Рассмотрение и принятие решений.
  • Длина цикла покупки.
  • Влияние внутренних факторов.
  • Типичные препятствия и возражения.
  • Годовой рост.

Один из самых быстрых способов квалификации лидов и включения их в цикл продаж – это поставить форму генерации лидов на ваш лендинг. Именно здесь отдел продаж и маркетинга должны работать вместе, чтобы правильно собрать данные на разных этапах воронки продаж и использовать их для построения эффективной модели подсчета лидов. Убедитесь, что правильно настроены поля для отсеивания неподходящих лидов и, как следствие, экономии вашего времени.

Если вы хотите сосредоточиться на потенциальных клиентах из строительной отрасли с определенным минимальным бюджетом расходов и должностью менеджера, вы можете использовать три простых поля, чтобы заполучить правильных лидов в свою воронку продаж (и как можно раньше идентифицировать лидов «плохого качества»).

Формат и дизайн вашего опросника напрямую влияет на конверсию, поэтому очень важно его оптимизировать, представив в виде формы с вариантами ответа.

Вот несколько советов, как правильно разработать форму для привлечения лидов, которая обеспечит вас необходимыми данными и при этом не нанесет ущерба конверсии:

  • Расположение. Убедитесь, что форма находится наверху страницы. Она должна сразу бросаться в глаза заходящему на сайт пользователю.
  • Длина. Задавайте вопросы только о том, что вам действительно необходимо знать. Поля формы могут включать демографические и качественные вопросы, но выбирая число полей в опроснике, всегда помните о том, что ваши потенциальные клиенты – занятые люди. Нужно найти правильный баланс между сбором необходимых данных и экономией времени клиента, и не забудьте позаботиться о мобильной версии.
  • Политика конфиденциальности. Безопасность – это именно то, что мешает многим пользователям передавать свои личные данные через интернет. Политика конфиденциальности вашей компании должна быть понятной и находиться на виду, чтобы посетители знали, что могут доверить вам свои личные данные. Чтобы повысить авторитет вашего сайта, добавьте раздел «отзывы наших клиентов» или сертификат безопасности.
  • Привлечение внимания. Убедитесь, что кнопка отправки привлекает внимание. Сильный призыв к действию может либо поднять, либо опустить рейтинги конверсии. Пусть она будет простой и запоминающейся, чтобы клиент знал, чего ожидать.

3. Предварительная квалификация и приоритизация лидов

Задайте квалификационные критерии, чтобы понять, «стоит ли свеч» потенциальный клиент. Методология квалификации БАНТ хороша для начала. БАНТ не может использоваться в качестве конечного контрольного списка, так как квалификация потенциальных клиентов затрагивает более глубокие аспекты, чем эти. Но этот алгоритм поможет вам оценить, имеет ли ваш клиент потенциальную возможность покупать сейчас и в будущем, и имеет ли ее вообще.

Домашнее задание: проверьте, сможете ли вы дать ответы на эти вопросы:

  • Бюджет – размер бизнеса, годовой оборот, сколько сейчас клиент тратит на решение этой проблемы – все это хорошие индикаторы.
  • Авторитет/ЛПР – узнайте, может ли клиент принимать самостоятельные решения. Принимаются ли решения собранием или единолично главой отдела/компании?
  • Необходимость/Потребность – похож ли лид на одного из ваших клиентов? Каковы их основные цели и задачи?
  • Тайминг – постарайтесь узнать длину цикла покупки и срочность ее совершения.

Получив ответы на эти вопросы, вы будете готовы бороться со стандартными возражениями. Это также поможет вам оценить потенциальный размер сделки и понять, какими лидами следует заняться в первую очередь.

Если потенциальный клиент не отвечает этим критериям, это не значит, что про него можно просто забыть. Однако, если вы сейчас «попридержите его», то сможете заняться потенциальными клиентами, которые больше продвинулись по пути к совершению покупки.

4. Понимание проблем потенциального клиента

Этот шаг требует немного откровенности со стороны менеджеров по продажам. Ваш продукт решает проблему вашего потенциального клиента? Для каких потребностей наиболее эффективно ваше решение? У каких компаний лучший/ более подходящий продукт?

Составьте список всех проблем и задач, которые охватывает ваше решение. Имея этот список под рукой, вы сможете более наглядно и быстро показать ценность вашего продукта/решения.

5. Используйте свою сеть

Используйте рефералов ваших клиентов, чтобы расширить охват. Джон Янч, автор книги «Маркетинг без диплома. Просто и практично», пишет: «Продажа не завершена до тех пор, пока довольный клиент не пришлет к вам рефералов».

Существующие клиенты являются мощным инструментом поиска новых клиентов, при условии, что вы заботитесь о них. Долгосрочные отношения – ключ к улучшению вашей бизнес-репутации.

Доверие имеет огромное значение в процессе принятия решений и рефералы – это доказательство той пользы, которую вы приносите своим клиентам.

6. Не забывайте ваших существующих клиентов

Барбара Джаманко из Social Centered Selling отмечает: «Обычно компании постоянно заставляют свои команды продаж искать новых клиентов, хотя в среднем это может стоить компании в семь раз больше, чем уделить время разработке возможных продаж с уже существующими клиентами».

Посмотрите на вашу актуальную клиентскую базу. У вас есть клиенты, которые хотят расширить свой бизнес? Может ли ваше решение пригодиться другому департаменту их компании? Всегда просматривайте свою клиентскую базу на предмет возможного увеличения продаж и допродаж. Постоянные клиенты более склонны потратить больше денег у вас, вложившись в предлагаемые решения.

7. Зарабатывайте на знакомствах

Не игнорируйте предыдущие встречи. Это мог быть разговор в соцсетях, встреча на каком-то событии, или, например, лид – это ваш старый клиент в новой роли. Даже небольшие встречи могут помочь в подборе клиентов.

Есть небольшой секрет, как увеличить количество этих встреч – будьте социально активными! Вы можете участвовать в беседах, связанных с вашим целевым рынком, так, чтобы вы и ваш бренд были на виду. С умом подходите к поиску идеальных клиентов. Оптимизация процесса поиска – непростая задача, но наличие правильной CRM-системы позволит вам работать умнее и экономить время на поиске и аутриче.

На рынке существуют решения, которые можно назвать «Умные контактные данные», которые помогут вам найти полезную информацию и провести предварительный отбор потенциальных клиентов, найдя данные о контактах в сети.

Сочетая это с CRM-системой, вы сможете создавать профиль клиента из любого отправленного или полученного е-мейла. А чтобы ускорить процесс активного поиска и оптимизировать продажи, также удобно использовать настраиваемые шаблоны электронных писем в CRM-системе.

Как выглядит ваш идеальный клиент

Если ваш потенциальный клиент подходит под указанные ниже критерии, то шансы того, что он стоит ваших усилий, очень велики!

Основные критерии:

  • Потенциальный клиент похож на вашего идеального клиента.
  • Проблема подходит под ваше решение.
  • У вас есть доступ к людям, принимающим решения в компании.

Дополнительные критерии:

  • Их рекомендовал ваш клиент.
  • Это ваш актуальный клиент.
  • Ранее вы уже общались.

Понимание того, каков ваш идеальный клиент, имеет ключевое значение для приоритизации лидов, оптимизации вашего времени и, в конечном счете, повышения эффективности продаж.

Фото: vk.com

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Челябинск

В погоне за объятием необъятного автор растворился.
Удачные статьи этого ресурса основаны на практическом опыте людей, на сработавших в реальности примерах.

А пафосное "советы на все случаи жизни" с не менее пафосным снимком, - увы. Кому интересна тема - прочтут учебник.

Директор по рекламе, Москва

качество лидов - те лиды, которые в повторяющейся массово модели покупки, те и выше качеством

проверяйте какие модели массовые и действующие в приоритете (но кто же это проверяет и строит модели)

Менеджер, Уфа
Дмитрий Федоров пишет:
качество лидов - те лиды, которые в повторяющейся массово модели покупки, те и выше качеством
проверяйте какие модели массовые и действующие в приоритете (но кто же это проверяет и строит модели)

Не согласен, массовость не всегда играет главную роль, можно привлечь одного клиента который будет давать прибыли больше чем 100 других с массовой моделью. А по вашей системе этот лид будет считаться некачественным.

Глава филиала, регион. директор, Краснодар

Исхожу из того, что рассматриваем сегмент B2B, а также из того, что условный производитель/дистрибьютор, который расширяет базу, уже на рынке не первый день.

Нахожу очень мало связей с реальным бизнесом в предложенных инструментах классификации лидов. Все просто - мало у кого стоит за дверью очередь из потенциальных корпоративных клиентов и ждет пока их рассортирует некий аналитик с помощью новых полей CRM. В этом реально нет необходимости. Объективно, лучше направить усилия и ресурсы на продвижение сайта/прокачку продажников и расширение партнерской сети.

Еще интересный момент - отработка БАНТа подразумевает полноценные переговоры с потенциальным заказчиком. Из открытых источников всю эту информацию собрать нельзя в принципе. В результате мы, допустим, понимаем, что клиент не подходит под предложенные автором критерии, а по факту полноценный контакт уже состоялся. Какой смысл в промежуточном звене в виде такой навороченной абстрактной аналитики, которую еще попробуй оцифруй?

Также готов обсудить условия переезда в Краснодар высокопроизводительного специалиста по продажам, у которого конверсия 36,97 (ни больше, ни меньше!) %

Руководитель проекта, Тольятти

Довольно сумбурная статья получилась, на мой взгляд. В любом случае, спасибо за пробуждение интереса к методологии квалификации БАНТ. Погуглила, прочла, очень понравилась статья А.Барановского. Понравилась много больше вашей статьи )))

Директор по рекламе, Москва
Артур Постников пишет:
Дмитрий Федоров пишет:
качество лидов - те лиды, которые в повторяющейся массово модели покупки, те и выше качеством
проверяйте какие модели массовые и действующие в приоритете (но кто же это проверяет и строит модели)
Не согласен, массовость не всегда играет главную роль, можно привлечь одного клиента который будет давать прибыли больше чем 100 других с массовой моделью. А по вашей системе этот лид будет считаться некачественным.

модель учитывает возможность чего захотите с помощью неё описать но

Но насчёт количества покупок - в рознице вы не соберёте вал на уникально богатых покупателях например доставка еды вы должны перестроить систему комплектации заказа под уникальных несколько и искать для них рыбу фугу в клюквенной подливке консервы только по 250 гр и никак иначе или будете торговать комплектами собери обед на семь дней готовые варианты ?

Модели как раз описывают все тонкости реальных паттернов и их реалистичности в возможных количествах не нужно их сталкивать выбирайте из возможных в наличии

Хотите быть кастом бутиком для уникальных клиентов раз в три года - есть и такие модели

upd

если модель поведения которую можно обозвать "пришел супер клиент и все купил на пять лет и всего по 100000 комплектов про запас" то чтобы он пришел он должен существовать и как то воспитан и где то жить чтобы так потом покупать, вся его траектория и есть еще одна модель

у вас может быть в работе 3-7 моделей, в тот момент когда 6 из них перестанут падать в воронку вы подумаете к кому вручную принести раструб воронки - к каким ее придвигать и вероятно модель номер 7 "супер клиент который своим заказом все спас" вас заинтересует как дело, которое будете делать 24 на 7 пока не притащите раструб к нему вожделенному

модель вам помогает понять каков он и где он обитает и что там делает и зачем вообще живет на этом белом свете и сколько их вообще на планете, в стране, в городе

в штуках на модель

Консультант, Ростов-на-Дону
Иван Селунский пишет:
Кому интересна тема - прочтут учебник.

Статья короче учебника )))

Старший консультант, Новосибирск
Сергей Вакуленко пишет:
Исхожу из того, что рассматриваем сегмент B2B, а также из того, что условный производитель/дистрибьютор, который расширяет базу, уже на рынке не первый день.
Нахожу очень мало связей с реальным бизнесом в предложенных инструментах классификации лидов. Все просто - мало у кого стоит за дверью очередь из потенциальных корпоративных клиентов и ждет пока их рассортирует некий аналитик с помощью новых полей CRM. В этом реально нет необходимости. Объективно, лучше направить усилия и ресурсы на продвижение сайта/прокачку продажников и расширение партнерской сети.
Еще интересный момент - отработка БАНТа подразумевает полноценные переговоры с потенциальным заказчиком. Из открытых источников всю эту информацию собрать нельзя в принципе. В результате мы, допустим, понимаем, что клиент не подходит под предложенные автором критерии, а по факту полноценный контакт уже состоялся. Какой смысл в промежуточном звене в виде такой навороченной абстрактной аналитики, которую еще попробуй оцифруй?
Также готов обсудить условия переезда в Краснодар высокопроизводительного специалиста по продажам, у которого конверсия 36,97 (ни больше, ни меньше!) %

Сергей, BANT - это естественно личные переговоры. Когда вы получаете запрос от потенциального клиента, вы так или иначе как минимум созваниваетесь с ним. В этом звонке и необходимо проводить квалификацию. Результат квалификации - это понимание дальнейшей стратегии переговоров и потенциала клиента. Это и есть инструмент "прокачки" менеджеров, как вы написали. От того, насколько грамотно и быстро менеджер сможет расставлять приоритеты (проводить квалификацию) будет зависеть здоровье его воронки продаж. На практике квалификация - это определенный набор вопросов, которые легко можно задать в первом максимум во втором разговоре и определить потенциал клиента.


Когда у менеджера в воронке продаж одновременно хотя бы 50 клиентов, тут уже нужно уметь расставлять приоритеты и правильно распределять усилия.

Это так же будет влиять на прогноз продаж в компании.

Одно дело когда менеджер формально всех на этап КП закинул в воронке, так как в разговоре с клиентом услышал что они хотят предложение, а другое дело когда менеджер владея методологией квалификации понимает что он разговаривает не с ЛПР, потребности до конца не ясны и по срокам нет ясности. Такая сделка точно не должна будет находится на этапе КП и следовательно прогноз продаж уже начинает меняться.


Для компаний дистрибьюторов у меня есть описанный кейс по повышению эффективности системы продаж. Если я правильно понял вы именно из этой отрасли. Я могу с Вами им поделиться.

Генеральный директор, Москва

Как рекомендует автор для эффективной продажи нужно правильно "сфокусировать" клиентов. Но для начального фокусирования нужно понять профиль "продукта" (особенно если продукт-рынок новые). Вилка цены, отрасль, какой рынок (b2b хард, мидл, лайт, b2c, b2g), новационный-обычный, средний цикл сделки, оценить количество существующих клиентов в природе (10 и 10 000 разные числа), как организованы продажи через дилеров, прямые, какие каналы продажи эффективны, что должны знать продавцы, чтобы эффективно продавать. И да, тоже интересно услышать кейс по конверсии холодный звонок в продажу в районе 40%. Если это не демпинговое b2c верится с трудом. Теория продаж это хорошо, но практика и наработка навыков впереди планеты всей (хард b2b).

Старший консультант, Новосибирск
Сергей Кадочников пишет:
Как рекомендует автор для эффективной продажи нужно правильно "сфокусировать" клиентов. Но для начального фокусирования нужно понять профиль "продукта" (особенно если продукт-рынок новые). Вилка цены, отрасль, какой рынок (b2b хард, мидл, лайт, b2c, b2g), новационный-обычный, средний цикл сделки, оценить количество существующих клиентов в природе (10 и 10 000 разные числа), как организованы продажи через дилеров, прямые, какие каналы продажи эффективны, что должны знать продавцы, чтобы эффективно продавать. И да, тоже интересно услышать кейс по конверсии холодный звонок в продажу в районе 40%. Если это не демпинговое b2c верится с трудом. Теория продаж это хорошо, но практика и наработка навыков впереди планеты всей (хард b2b).

Сергей, говоря о конверсии речь идет не про одного человека, который "и швец и жнец и на дуде игрец" работает с такой конверсией. В тексте написано, что это работает команда продаж и порядка 40% это конверсия из SQL в Deal. Если данная терминология не знакома, напишите, я более подробно распишу что это такое, с точки зрения процесса продаж.

Не знаю почему, но в России многие думают что "холодными" продажами занимается менеджер активных продаж в одном лице и ведет сделку ОТ и ДО.

Это не так, это большая ошибка. Кто так занимается "холодными" продажами, тот и продает как кот наплакал.

И сам термин "холодные" продажи тоже не известно кто выдумал и он очень некорректный. Есть понятия inbound и outbound marketing. Это процессы, в них есть ряд шагов/этапов и именно inbound marketing это так называемые холодные продажи, но строится этот процесс совершенно иначе, нежели привыкли думать в малом бизнесе в России. Да и не в малом тоже встречается некорректное понимание процессов маркетинга и продаж.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​Какие отрасли в РФ ушли в тень?

Фактт дня: ЦБ впервые назвал отрасли - клиентов теневого рынка.

Стартап за $8 млрд изучит настроение

Стартап дня: Стартапа Qualtrics куплен за $8 млрд.

​NASA выбирает дешевые ракеты

Факт дня: Частная американская компания выполнила коммерческий запуск лёгкой ракеты.

Эр-Рияд готов к сокращению добычи

Тренд дня: Саудовская Аравия заявила о готовности к сокращению производства нефти.