В бизнесе доверие считается главной валютой. Но как работает этот феномен? Важно разобраться в «механизме», обеспечивающем прибыль. Я проводила несколько исследований среди бизнес-тренеров, консультантов, HR-специалистов, менеджеров и предпринимателей из разных стран. Задавала вопрос: «Из каких компонентов состоит доверие?». Никто так и не смог ответить четко. Хотя говорили много и рассуждали здраво. Все аргументы были слишком абстрактны, неосязаемы и неизмеримы. Но у доверия есть вполне четкие и понятные критерии. Прежде чем к ним перейти, избавимся от мифов.
Три распространенных мифа о доверии
1. Устанавливают в начале контакта
У доверия три фазы развития:
- Убеждение. Вера в то, что другая сторона не подведет, и последствия сотрудничества будут положительными.
- Решение довериться. Готовность к определенным действиям в отношении второй стороны.
- Решение превращается в действие: ведут переговоры, совершают покупку или делегируют кому-то какие-то полномочия.
И весь этот цикл повторяется постоянно в процессе взаимодействия.
Бывает, что обе стороны, интуитивно убедившись в благонадежности друг друга, выражают на словах желание сотрудничать (первая фаза), но дальше ничего не происходит. Или, приняв решение, договариваются о первой встрече, встречаются (вторая фаза), и на этом все заканчивается. Даже после подписанного контракта (третья фаза), в ходе совместной деятельности, реализация договора может быть отложена. Многие в таких случаях, пытаясь оправдать провал, делают вывод, что вторую сторону не устроило предложение, цены, условия. Да, так бывает. Но чаще причина в том, что на каком-то этапе опять возникло недоверие.
Часто все три фазы сливаются в одно мгновение, которое не осознается. Вспомните и проанализируйте свой опыт выстраивания доверия:
- Как часто в вашей практике вы не переходили во вторую фазу, несмотря на веру? Почему? Что вам мешало?
- Как часто в вашей практике, приняв решение, вы не переходили в третью фазу? Почему? Что вас останавливало?
Чем больше вариантов вы припомните и проанализируете, тем лучше будете понимать, где могут произойти сбои в процессе взаимодействия в дальнейшем, и по каким причинам.
Типичными причинами являются:
- Неполная информация, которая важна доверяемому.
- Невербальные знаки, расходящиеся со словами.
- Особенности стиля коммуникации.
- Где-то потенциальный партнер или клиент усмотрел манипуляции с вашей стороны.
2. Доверие и недоверие – полярные взаимоисключающие вещи
Исследователи, занимающиеся изучением феномена доверия, доказывают, что доверие и недоверие могут существовать в один и тот же момент времени по отношению к одному и тому же субъекту или объекту. Такая двойственность свойственна человеческим отношениям.
Например, можно доверять техническим возможностям партнеров, но одновременно не верить, что они готовы передать свои знания и технологии, несмотря на их заверения. Компетентность человека может вызывать доверие, а неспособность выполнять дела в срок – недоверие. Можно доверять контрагенту по определенным вопросам и не доверять мотивам того же контрагента.
3. Недоверие – это плохо, а доверие – хорошо
Никлас Луман, немецкий социолог, определял недоверие как «позитивное ожидание вредоносного действия». Он утверждал, что недоверие, как и доверие, выполняет одну функцию – помогает справиться с неопределенностью и сложностями этого мира.
Доверие не всегда благо, а недоверие – зло. Доверие тоже может приносить вред, а недоверие пользу. Недоверие предохраняет нас от бездумных и спонтанных шагов и решений, заставляет предпринять защитные меры, основываясь на негативных ожиданиях.
Чем грозит высокий уровень доверия? Приведу цитату Аллы Купрейченко, российского психолога: «Ошибки и упущения партнера в условиях излишнего доверия остаются незамеченными, перспективные возможности – нереализованными, имеющийся потенциал – нераскрытым. Таким образом, слишком высокий уровень доверия, даже при самых добрых намерениях сторон, снижает эффективность деятельности».
- Чем выше открытость партнеров или чем больше они взаимосвязаны, тем более уязвимыми они становятся для рисков и манипуляций.
- В условиях доверия более сильный партнер проигрывает. Поэтому далеко не все готовы принять высокий уровень доверия, навязываемый другими участниками взаимодействия.
По каким критериям оценивают надежность
Важно понимать, что доверие и надежность – разные сущности.
- Доверие – это готовность взять на себя риск вступить в отношения с доверяемым.
- Надежность – это характеристики того, кому вы доверяете.
Разберем известную модель ABI (Ability – Benevolence – Integrity). Одну из признанных в мире и удобную в применении. Модель надежности партнера состоит из трех компонентов:
- Ability – способности (компетентность/некомпетентность). Оценка профессионализма, его наличие или отсутствие у доверяемого. Это разные навыки доверяемого. Например, у кого-то могут быть отличные технические навыки, но нет навыков коммуникации. И ему нельзя доверить завязывать контакт с новым клиентом.
- Benevolence – благожелательность. Насколько доверяемый будет позитивно относиться к доверяющему. Без учета эгоцентричного мотива выгоды. Насколько доверяемый заботится о других и старается отвечать их интересам.
- Integrity. Этот термин обозначает сразу несколько смыслов: целостность, добросовестность, этичность, честность. Чаще все-таки переводится как честность. Насколько доверяющий находит моральные принципы доверяемого приемлемыми. Насколько доверяемый честен во взаимодействии с другой стороной и готов выполнить обещания.
Если переложить три компонента на вопросы, то получится отличный чек-лист, чтобы спрогнозировать предстоящий контакт, понять, что может облегчить или препятствовать доверию, подготовить необходимые аргументы и контраргументы.
Чек-лист: проверка надежности партнера
Ответьте на вопросы о себе воображаемому партнеру, стараясь подтвердить каждый ответ весомыми доказательствами.
Ability – способности:
- Эта компания достаточно компетентна в своих знаниях и способностях?
- Эта компания успешно выполняет свои задачи?
- Эта компания имеет достаточно ресурсов, чтобы выполнить задачи?
Benevolence – благожелательность:
- Эта компания искренне заинтересована в нашем благополучии?
- Эта компания хочет сохранить с нами доброжелательные отношения?
- Эта компания готова помочь нам, если возникнут какие-либо проблемы?
Integrity – честность:
- Эта компания всегда соблюдает принципы справедливости?
- Эта компания всегда ведет себя честно и держит свое слово?
- Эта компания всегда руководствуется здравыми принципами и этикой?
Еще раз задайте те же вопросы себе о компании, с которой собираетесь сотрудничать или сотрудничаете. Подкрепите каждый ответ аргументами.
Теперь у вас есть полная картина. Вы видите, насколько можно доверять потенциальному партнеру. Кроме того, ответы помогают понять, какой информации вам не хватает, чтобы принять решение или приступить к действию. Чек-лист можно использовать при написании коммерческих предложений, подготовке материалов на сайт, рекламных буклетов, для выбора переговорщиков в команду.
Но у модели ABI есть нюанс – она была разработана на Западе. Западное доверие немного отличается от восточного. Китайские специалисты по культуре говорят, что у китайцев (а значит и у всех азиатов и восточных народов, только в разной степени) почти такие же компоненты, как и в западной модели доверия ABI. А вот смысл, взаимосвязи и иерархия отличаются – BIA. Восточное доверие основано больше на аффективных (эмоциональных) связях, западное – на рациональных.
На каких основах формируется доверие
- На основе экспертности. Доверяющий оценивает вторую сторону только по способности выполнить задачу на отлично. Когда он хорошо знает вторую сторону и имеет достаточную уверенность в ее компетентности. Например, уверен, что его продукция отвечает всем требованиям качества.
- На основе калькуляции. Оценивается стоимость доверия – это потери и выгоды доверяющего в случае, если доверяемый будет проявлять оппортунистское поведение. Оппортунизм – это возможность нарушения агентом контрактных обязательств. Неэтичные поступки: обман, введение в заблуждение, различного рода манипуляции, стремление максимизировать свою прибыль... Другими словами, стоит ли овчинка выделки. При доверии, основанном на калькуляции, переговорщик постоянно взвешивает все «за» и «против» и действует соответственно. Когда перевешивает одна чаща весов, переговоры могут прекратиться. Ориентированные на задачу индивидуумы именно так себя и ведут на рынке.
- На основе прогноза. Прогноз предсказуемого и стабильного поведения партнера в процессе взаимодействия. Строится на информации о предыдущем поведении доверяемого в других сделках, когда стороны имели возможность наблюдать за поведением друг друга. Чем больше информации, тем точнее можно предсказать поведение. Этот вид не всегда включает оценку компетентности и профессионализма другой стороны.
- На основе намерений. Насколько доверяемый готов к долгосрочным отношениям, выполнению взаимных обязательств, кооперации в сотрудничестве. Это выясняется в процессе коммуникации с партнером. У этого вида доверия тоже есть свой минус. Иногда он является дополнительной нагрузкой и вызывает дискомфорт. Например, когда вы не можете выполнить какие-либо пожелания контрагента по разным причинам.
- На основе авторитетного источника. Источник может быть одушевленным – какое-то значимое лицо, или группа, слову которых можно верить. Или неодушевленным, например, сертификат авторитетной организации. В некоторых офисах целые иконостасы висят.
- На основе идентичности. Когда стороны разделяют общие ценности и взгляды и уверены в том, что обоюдные интересы будут соблюдены, просто исходя из этого факта. К сожалению, этот вид доверия в кросс-культурных переговорах практически не встречается, хотя теоретически возможен.
Поделитесь в комментариях, какая модель доверия более типична для российского бизнеса и лично для вас.
Также читайте:
Это как раз о том исследовании, кот.я упоминала выше. О характерах ИИ. Очень интересное.
Как и шапочки из фольги. Опасности нужно уметь адекватно оценивать, большое искусство.
Замечательно.
Бренд в данном случае не важен, тем более, что у Xiaomi их несколько для разных сегментов.
ODM, OEM и все остальные способы внешнего производства влияют, помимо прочего, на скорость вывода продуктв на рынок. Зачем кто-то продаёт заодно и чайники - не могу сказать, это вопрос стратегии и позиционирования.
Но реальных заводов, производящих бытовую технику гораздо меньше, чем продавцов под своими торговыми марками. Кто-то сделал платформу чайника или холодильника для массового выпуска, другие могут не тратиться на разработку. Жизненный цикл обычно короткий.
Для других сегментов продукт можно спроектировать самостоятельно, но кто-то его должен изготовить.
У кого как получается. Все всё друг про друга знают, включая и то, что производство - не проблема.
Каждый может выбирать, было бы, из чего.
А есть какие-то другие? Индийские тех же производителей чем-то лучше?
Дело не в том, где в данный момент стоит завод.
Для кого-то важен, для кого-то не важен )
А разве я где-то утверждала, что это проблема?
Конечно, дело не в этом ) Просто в цитате, с кот. мы начали этот виток ообуждения и кот. вас чем-то смутила, речь шла о китайцах. Поэтому и говорим о них – по логике )
А вот сегодняшняя новость от Claude, Борис! Хотя она вроде не новая )
Профессия программиста может исчезнуть к 2026 году, заявил архитектор Claude Code в Anthropic Борис Чёрный. По его словам, разработчиков заменят специалисты по управлению ИИ, а число junior-вакансий сократилось на 35%.
Ирина, я почему то об этом так и подумал, потому что обьяснения причин отказа Пентагону было один в один с тем что привели в примере Вы.
Я просто обратил внимание на другие нюансы того, что хотели чтобы ИИ ни в коем случае не угрожал людям, а получаем то что он может представлять угрозы!
Отказ от предоставления автономии ИИ, который прогнозирует ведение войны - это подходящее решение!
Как впрочем можно считать подходящим и просчет сценариев.
Сейчас в ситуации с файлами Эпштейна стало ясно, что есть люди, которые считают себя сверхчеловеками и допускают в свой круг и к власти только тех, кто прошел их тесты на сверхчеловечность.
Кого то можно купить за деньги, кого то за власть, кого то за ожидание омоложения.
Как это также принято в преступных сообществах, самым надежным считается связать кровью - компроматом.
В связи с тем, что по их прочтению Библии таких людей, обьединенных ненавистью к другим людям должно быть 144 000.
Так что, вероятно что руками Трампа и Нетаньяху сейчас идет компрометация как американцев, так и особенно евреев, потому что им приписывают действия американцев.
Так что многие руководители и народы можно сказать сейчас находятся под влиянием тех или иных идей или обязательств.
По мнению фанатиков главной угрозой для них является Россия, которая однажды уже смогла победить фашизм сверхчеловеков, разумеется с помощью союзников, особенно США.
Исторически есть тренд когда США помогает России - например это было при строительстве промышленности СССР помогали как технологиями и оборудованием, так и компетенциями - людьми.
Очень надеюсь что и в этот раз США вместе с Японией и Кореей выступят нашими партнерами, если это получится у любавичей.
Германия и Европа пока к сожалению на другой стороне.
Про любавичей я часто упоминаю потому, что вера этих евреев направлена на то, чтобы радоваться жизни при всех ее проявлениях!
Буду рад, если любавичи со всех стран мира будут переезжать на наши территории.
А те евреи, которые захотять жить ненааистью к человечеству могут жить как в своей отдельно избранной стране, так и в других странах, которым близка такая идеология.
Но! Как это чаще всего бывает побеждает не столько идеология, а сколько потенциалы технического развития!
Как когда то сказал император Рима - величие империи не в том, что она берет, а в том что дарит!
Наш "император" тоже намерен подарить жителям России лучшие блага и условия жизни!
На мой взгляд это отличный повод для консолидации политиков, руководителей специалистов и общества в целом!
А на Комиссиях "комиссары" даже не имеющие технических компетенций могут смотреть кто выступает за создание благ, а кто за разрушение, кто ускоряет и кто замедляет принятие решений.
При этом замедляет - это не обязательно "враг", возможно это как раз то самое ценное узкое место, определив которое можно совместными усилиями развернуть ситуацию в нужное направление!
В общем я за кредит Доверия всем и по всем вопросам - каждый "может ошибаться, а вот врать нельзя"!
Я тоже с этим согласен, поэтому и выступаю за концептуальное управление созданием автономных продуктов.
Главное это качества, а не количества!
Сейчас большое количество как айтишников, так и других специалистов и руководителей - много трудятся, в том плане что тратят на это много времени.
А задача - малыми усилиями получать большие результаты!
В определенном типе общества может работать идея Илона Маска - пусть люди меньше работают или отдыхают или креативят - за них много чего могут сделать роботы.
При этом роботы могут трудиться не только в полях, цехах и складах, но и защищать людей от других роботов и людей.
Эта двойная технология Маска мне понятна!
Мне пока не понятна двойная технология спутников Маска?
С военной точки зрения, спутники - БПЛА это понятно, а вот с мирной, что спутники - это дата центры как то пока не вижу здравого смысла.
Я могу допустить, что с мирной точки зрения спутники - это производственные лаборатории использующие энергию Солнца для каких то реакций или преобразований, но с учетом площади и обьемов помещений - что такое ценное можно там обрабатывать я пока не знаю?
Можно переформулировать эту задачу - как относительно дешевую энергию полученную в космосе использовать на Земле или для Земли? Или на Луне для Земли?
Все вроде правильно. Только вот к консолидации, на мой взгляд, сейчас мало кто стремится, Борис, увы! Все озабочены собственными (групповыми, национальными и проч.) интересами.
Про Маска и его технологии ничего не могу сказать ) Не моя тема )
А вот этот Черный "признался, что не написал ни одной строчки кода вручную с ноября 2024 года. Его коллега, инженер из Google, воспроизвёл с помощью Claude Code годовой объём работы за один час. В Spotify топовые разработчики не пишут код с декабря 2025".
Хотя я мало что понимаю и в коде, но цифры про годовой объем работы впечатляют )
Меня больше беспокоит безопасность. Потому что что "острая конкуренция в сфере создания сверхразума побуждает компании игнорировать негативные последствия, что приводит к гонке на выживание", как считает Макс Тегмарк
исследователь в области машинного обучения из Массачусетского технологического института и автор книги «Жизнь 3.0»)
Про Иран уж не говорю ), тут надо обладать обширными знаниями и информацией, чтобы делать какие-то адекватные выводы. Не все эксперты справляются )
Очень часто системы ИИ могут предлагать оптимизированный код, который кто-то где-то уже использовал. Год работы вполне может оказаться не годом непосредственного "стучания по клавишам", а придумыванием концепции решения и его реализации. Именно большой "насмотренностью" на готовые образцы кода отличаются все модели ИИ, а Claude в этом отношении еще и предлагает более высокое качество кода, чем остальные модели.
Понятно, спасибо, Антон. Но все равно впечатляет. На концепцию, правда, часто уходит больше времени, чем на "стук по клавишам" ) По себе знаю, хотя стучу медленно )