Отсрочка платежа, увеличение отсрочки платежа!?!

Коллеги и не только, Заинтересованные и просто скучающие! вопрос ко всем вам, тем, кто участвовал когда-либо в переговорах или хотя бы просто присутствовали:
1. отсрочка платежа это необходимость или то, зло, к которому все покупатели уже привыкли?
2. как вы считаете, насколько данная часть торговых условий является неотъемлемой при стандартных/первичных переговорах? или все же необходимо подходить к предоставлению данного ТУ скрупулезно?
3. стоит ли увеличивать отсрочку платежа, просто потому, что прошло время и необходимо "обновить" ТУ?

исходя из своего не столь продолжительного опыта работы (8 лет) я все больше прихожу к той мысли, что, как правило, отсрочка платежа является "стандартным" торговым условием, которое не ценят, а воспринимают как должное. более того, когда на переговорах задают вопрос о предоставлении таковой или о увеличении периода - причины/обоснования отсутствуют.
что более всего удивляло в период работы с "продуктовым рынком" независимая розница требует от ТП предоставления отсрочки, даже если сумма минимального заказа равна 1000 р. ну а ТП без раздумий пытается продать данную идею своему линейному менеджеру, и так по всей цепочке... а по прошествую определенного периода времени руководство компании поставщика начинает бороться за сокращение DSO и дней кредита..

буду признтален за ваше компетентное и не очень, но МНЕНИЕ!
спасибо.

Комментарии
Менеджер по обучению персонала, Иркутск

Евгений, в принципе, Вы правы - на сегодняшний день отсрочка перестала быть инструментом увеличения объема продаж, и воспринимается как нечто обязательное.
Основная беда и вина в этом - самих "продажников".
Во-первых, множество небольших продающих компаний, где уровень знаний и навыков торговых предтсавителей прямо скажем низкий, просто не умели и не умеют использовать отсрочку как инструмент продаж. Результат - отсрочка дается всем подряд, как самый простой инструмент ублажить клиента.
Во-вторых, многие такие "продажники" тупо "повелись" на манеру мелких торговых точек использовать в своей работе принципы выбивания бонусов, принятых у крупных сетей. Что имею в виду: сначала отдельные супермаркеты, потом павильоны разные, а затем уже вообще лоточники стали требовать плату за место на полке, плату за POS-материалы, отсрочку ту же... И нет бы им грамотно объяснить, что "не по Сеньке шапка" - возьмите что хотите, только введите нас в ассортимент. То есть вместо применения методов борьбы с возражениями - "халява" клиенту.
И вот теперь - за что боролись, на то и напоролись. "Грустно, девицы".
Мое мнение: отсрочку необходимо использовать грамотно, то есть не давать ее сразу и помногу. Понимаю, трудно. Но для этого и необходимо готовиться к переговорам, чтобы за предоставляемую отсрочку получить не просто заведение в ассортимент, а преимущества перед конкурентами. Разбейте ту отсрочку, которую Вы можете предложить на несколько частей (7, 15, 21, 30 дней, например). Подумайте, ЧТО Вы готовы потребовать за каждое увеличение периода отсрочкию И - боритесь. Продумайте аргументы, почему Вы даете 21 день а не полгода сразу. Исхожу из своего опыта, действует. Только, повторюсь, необходимо тщательно готовить сценарий переговоров.
И еще один момент: необходимо эту же мысль донести до торговых представителей. Отсрочка, повторюсь, не "халява", а инструмент, который дает результат. Главное - научиться им пользоваться.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Добрый день.
У меня немного другое мнение.
Когда у торговой компании/точки и т.п. ограничены финансовые ресурсы, то получение товара без денег становится очень важным фактором. Т.е. это реально позволяет выйти на те уровни, которые можно прокачать через данную точку.
При этом не будем забывать о том, что конкуренты это предлагают.
Если клиент хочет купить именно Вашу продукцию (а для grohe такое можно предположить) и клиенты стоят в очереди, то можно пробовать быть более жёсткими и избирательно предлагать данную услугу.
Но в будующем это может привести к тому, что более гибкие конкуренты будут представлены более широко и Ваша доля будет уменьшаться.
Зато дебиторки не будет и бороться с ней не придётся :)
Моя компания предлагает интересное решение - предоплата + 2% скидки от суммы счёта
Т.е. мы честно говорим, что деньги стоят около 2% в месяц - поэтому мы готовы предлагать данный сервис и внимательно смотрим кому его предлагать, но за деньги по предоплате чуть дешевле
При этом те у кого есть свободные деньги - покупают по 100% предоплате.
Я думаю, что тут нужно искать золотую середину - но это полезный инструмент и им надо грамотно пользоваться.

Менеджер, Москва

Совершенно согласен. Отсрочки данные бездумно и просто за то что "Вася хороший парень и полюбому будет расти" нельзя... Это приведет к расхолаживанию и халатности последующих оплат.
Отсрочка за объем, скидка за предоплату и .т.д. Надо варьировать и балансировать.
Если вы не располагаете монопольной продукцией аки "МЕЧЕЛ", и не имеете возможность пересматривать цены каждую неделю в свою пользу :) и клиенты все равно будут на коленях к вам приходить челом бить, то только "золотая середина".

Директор по маркетингу, Москва
Евгений Балацкий пишет: 1. отсрочка платежа это необходимость или то, зло, к которому все покупатели уже привыкли
Евгений, это просто рынок. Мы продукцию свою СЕЙЧАС продаем только со 100% предоплатой потому что есть спрос. А что будет ЗАВТРА? Может быть придется полностью менять условия контрактов. Так-что как отсрочка, так и предоплата – это не догма, а инструмент продаж продиктованный на данный момент рынком. И здесь нет огромной разницы рынок это В2В или В2С.
Александр Пчелинцев пишет: Если вы не располагаете монопольной продукцией аки "МЕЧЕЛ",
С монополистами Александр, другой разговор. Надеемся что с ними этот разговор будет вести премьер- министр. Кстати, из за ценовой политики этого монстра мы тоже пострадали :(
Менеджер по обучению персонала, Иркутск
Игорь Бойчук пишет: Моя компания предлагает интересное решение - предоплата + 2% скидки от суммы счёта Т.е. мы честно говорим, что деньги стоят около 2% в месяц - поэтому мы готовы предлагать данный сервис и внимательно смотрим кому его предлагать, но за деньги по предоплате чуть дешевле
да, это довольно распостраненное решение уже. Только, к сожалению, не всегда менеджеры по продажам делают акцент на нем, если сказать грубо - не считают за клиента его же деньги. То есть получается так, что клиент не понимает выгоду от такой схемы, менеджер ему объяснить не может-не хочет, как результат - та же отсрочка...
Директор по продажам, Москва

С отсрочкой плохо и без нее никуда не денешься, считаю, что оптимальный вариант такой: отсрочка в том случае, если клиент минимум год отработал по предоплате,а потом- хочешь отсрочку- досвидания скидки!Отклонение от графика проплат-до свидания отсрочка... Вообще, дебеторка не должна превышать 20% от объема продаж

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Всем привет.
Итак, есть главная задача - продать товар.
Отсрочка платежа - как стандартное условие работы действительно существует, но это не значит, что отсрочку надо давать огульно. В любом случае, надо понять, для чего мы даем отсрочку платежа и чем это обусловлено.
Например: я хочу, чтобы мой товар продавался у крупного ретейлера в сети по всей России. Наример структура класса "эльдорадо" и иже с ними. Я прекрасно понимаю, что им нужен временной лаг, для того чтобы товар лег на полки ретейлера. В данном случае, все более чем оправданно.
На первичных переговорах отсрочка платежа действительно может обсуждаться, но надо смотреть по ситуации.

Например, если нет надобности, то я не предлагаю отсрочку, но оговариваю что: при хорошей финансовой истории между нашими компаниями, может быть (через 3 месяца) предоставлена отсрочка платежа. Отсрочка может быть как 2-5 дней - техническая отсрочка для финансовых проводок. Большая отсрочка - как и в примере с "эльдорадо", так и как вариант - поставка в корпоративный сегмент. Многие корпоративщики платят по факту поставки товара или завершения проекта. В этом случае, я "подпираюсь" договором, в котором четко обозначены сроки выплат за поставленный мною товар, размер предоплаты, штрафные санкции и т.д.

Возвращаясь к ретейлерам: они уже давно избалованы отсрочками платежей, это нормально для них, т.е. - отсрочка, как рабочий иструмент в данном случае. Но нам так же (поставщикам) ничего не мешает просить отсрочки платежей у вендоров, чем собсно и занимаемся успешно. Хотите расширять бизнес - давайте отсрочку платежа. :D :D :D

Директор по продажам, Москва

У меня такое правило для менеджеров - в нашей Компании отсрочек -НЕТ !!! Но...в индивидуальном случае - возможно :D Есесенно клиенты не знают об этом и подписывают документ о неразглашении финансовых условий.
А с новым продуктом, конечно, без реализации и отсрочек никуда, что бы развиваться должными темпами...

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Иван Мельников пишет: Но...в индивидуальном случае
Вот вот..... клиенту совсем не обязательно знать о всех "пряниках" которые ему могут дать в компании - поставщике. То же самое относится и к прайс-листу: никогда никому не показываю "дно" прайс-листа. Продавать товар можно и под эгитой спецпредложения на конкретную сделку "только для тебя по большой дружбе" :D :D :D :D
Директор по продажам, Москва

Игорь, приветствую!
данный вопрос я задавал больше под призмой «продуктового рынка», нежели рынка сан арматуры, представителем которого я являюсь с некоторых пор. И уж поверьте у компании Grohe на сегодня предостаточно достойных и мега гибких конкурентов.
Вопрос не в том.
Вы пишите о том, что, предоставив отсрочку платежа можно увеличить объем прокачиваемой продукции. Согласен, но, тем самым можно увеличить и риск получения дебиторки, но и это не главное, т.к. есть риск просто потерять деньги! А за это боссы могут и линчевать:)

Директор по продажам, Москва

to: ВСЕ
коллеги!
Как вы думаете, возможно, ли отсрочку платежа сокращать при пересмотре ТУ? может быть, у кого-либо был подобный опыт?
я в свое время попытался выйти к клиенту с подобным предложением, но руководство меня не поддержало, не смотря на то, что profit был ниже, чем средний по палате. обосновали тем, что данная продуктовая сеть является для компании мощным имиджевым подспорьем, и ее потеря понесет за собой не поправимые последствия... хоты моя идея была не тупо срезать отсрочку, а выступить именно "партнером по бизнесу" и буквально раскрыть карты (не все) показав на основе мат формул и расчетов, что расходы преобладают над доходами.
Короче как вы считаете? И был ли у вас подобный опыт?
Спасибо!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Все от рынка зависит. У нас винно-сигарный бутик и отсрочка это обязательное условие, бывают попытки продажи топовых вин по факту, но все-равно в конце-концов поставщики "проседают" (ну за исключением каких-то ооочень лимитрованных позиций).

Менеджер, Москва
Евгений Балацкий пишет: Как вы думаете, возможно, ли отсрочку платежа сокращать при пересмотре ТУ? может быть, у кого-либо был подобный опыт?
Еще как был. Причем отсрочки резали всем кроме убыточных дилеров, которые настолько привыкли жить на наши кредиты, что даже думать забыли о партнерстве, наслаждаясь лояльностью... Идея была такой, что для Москвы режем отсрочки до 3 дней максимум, удаленным регионам давалась отсрочка только на "товар в пути" максимум 7 дней, сибирскому региону и дальне восточному 30 максимум. Привело это, в конце концов, к моему уходу :) Т.к. затянув гайки клиентам они резко снизили объемы закупок, добирая часть продукции у конкурентов. А за невыполнение плана реально можно было остаться без премии на голом окладе... Во всем должен быть здравый смысл. Отсрочка не должна быть инструментом лояльности ради, а только развития для :)
Адм. директор, Украина

Замените "отсрочка" на "график платежей и поставок" и всё встанет на свои места.

Директор по продажам, Москва
Дмитрий Зорин пишет: Замените "отсрочка" на "график платежей и поставок" и всё встанет на свои места.
Абсолютно согласен!
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Советские праздники отменят

С 1 февраля 2020 года могут быть отменены некоторые профессиональные праздники.

Водителей Uber взяли в штат

На новых сотрудников будут распространяться такие социальные гарантии, как страховка, декретный отпуск и др.

Ford заботится об уволенных

На выплаты и аутплейсмент для уволенных сотрудников американская штаб-квартира Ford выделила $200 млн.

Половину россиян заменят роботы

Ученые РАНХиГС подсчитали: через десять лет 45,5% человек на рынке труда России смогут быть заменены роботами.