Отсрочка платежа, увеличение отсрочки платежа!?!

Коллеги и не только, Заинтересованные и просто скучающие! вопрос ко всем вам, тем, кто участвовал когда-либо в переговорах или хотя бы просто присутствовали:
1. отсрочка платежа это необходимость или то, зло, к которому все покупатели уже привыкли?
2. как вы считаете, насколько данная часть торговых условий является неотъемлемой при стандартных/первичных переговорах? или все же необходимо подходить к предоставлению данного ТУ скрупулезно?
3. стоит ли увеличивать отсрочку платежа, просто потому, что прошло время и необходимо "обновить" ТУ?

исходя из своего не столь продолжительного опыта работы (8 лет) я все больше прихожу к той мысли, что, как правило, отсрочка платежа является "стандартным" торговым условием, которое не ценят, а воспринимают как должное. более того, когда на переговорах задают вопрос о предоставлении таковой или о увеличении периода - причины/обоснования отсутствуют.
что более всего удивляло в период работы с "продуктовым рынком" независимая розница требует от ТП предоставления отсрочки, даже если сумма минимального заказа равна 1000 р. ну а ТП без раздумий пытается продать данную идею своему линейному менеджеру, и так по всей цепочке... а по прошествую определенного периода времени руководство компании поставщика начинает бороться за сокращение DSO и дней кредита..

буду признтален за ваше компетентное и не очень, но МНЕНИЕ!
спасибо.

Комментарии
Директор по продажам, Москва

Ирина, добрый день!
Да мы в некотором роде коллеги :|
1. Безусловно предоставление отсрочки для развития продаж - дело святое, вопрос в том, а как именно вы оцениваете, приведет ли данную конкретную ТТ к развитию данное дополнительное условие?
2. Нерадивые тп/менеджеры/... - на мой взгляд, вопрос решается как минимум: 1. жесткая и прозрачная система предоставления отсрочки 2. Обучение и контроль работы sales force
3. Что касается, того что бы быть "как все" и предлагать аналогичные торг условия - здесь не соглашусь в корне, тем более, если у продукта/услуги есть конкурентное преимущество. на мой взгляд, "грех" им не пользоваться. ну а если нет, так создайте его :D
4. что касается аргументации на вопрос "зачем отсрочка/увеличение кол-ва дней" - так их не мало, аргументов я имею в виду. особенно интересными бывают переговоры на данную тему с моими любимыми национальными сетями (Metro, Achan, ..)

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Евгений Балацкий пишет: 4. что касается аргументации на вопрос "зачем отсрочка/увеличение кол-ва дней" - так их не мало, аргументов я имею в виду. особенно интересными бывают переговоры на данную тему с моими любимыми национальными сетями (Metro, Achan, ..)
не в бровь, а в глаз Евгений!!!! А что творится например в М.Видео, слышал, что за то, чтобы "встать" на полки ретейлера, надо было занести денег :D . А немаленькая отсрочка платежа как естественное условие работы :D :D
Генеральный директор, Москва

Интересная дискуссия, живая. Думается, что предоставление отсрочки платежа, конечно, может иметь место но только в том случае, если ты имеешь дело с высоколиквидной компанией, либо компания, получающая отсрочку, предоставляет ликвидные гарантии надлежащего исполнения платежа (договор поручительства, залог, свидетельства о собственности и проч.). Т.е. мы не даем никаких отсрочек платежа, если:
а) С компанией не существует длительной безукоризненной положительной истории (не менее 5-6 месяцев);
б) Если компания не подтверждает ликвидность своих обязательств;
в) Если в стоимости товара, отпускаемого с отсрочкой платежа, не учтена стоимость обслуживания кредитных ресурсов.
Все ценовые услвоия работы с нами являются публичными и прозрачными, это заведено в корпоративный стандарт, что резко убавляет пыл некоторых крупных компаний играть с нами на понижение цены. У менеджеров нет никаких прав вариировать ценами: объему сделки в данном регионе (продавать в Москве и продавать в регионах - большая разница: и в емкости рынка. и в покупательсной способности, и встоимости логистики и проч.) соответствует вполне конкретная цена. Когда менеджер разгаряченно говорит, а вот, мол, конкурент предложил такому-то клиенту отсрочку платежа по более низкой цене, чем у меня, то я всегда говорю, зная, какова примерная себестоимость продукта:"Успокойтесь, это точно не наш заказ и не наш клиент. Пусть, конкурент с ним работает: денег-то он уж точно там не заработает". Разумеется, это не касается работы с крупными сетевыми клиентами (для которых также существует прозрачный прайс), где вы добиваетесь широкой представленности товара, а это - реклама, которая тоже, между прочим, стоит серьезных денег. Если вы производитель, то даже не зарабатывая в лоб на поставках в сети, вы добиваетесь более полной загрузки производства, что даст вам возможность сэкономить на удельно-постоянных издержках, а это может стать очень хорошим заработком. Если же вы просто торгующая организация, то, разумеется, в цену надо закладывать стоимсть обслуживания денег. Отсроча платежа - достаточно гибкий и эффективный инструмент, если уметь им правильно пользоваться. Ведь в бизнес главное - лучше не заработать, нежели "попасть".

Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар
Доброго времени суток! Евгений,
3. Что касается, того что бы быть "как все" и предлагать аналогичные торг условия - здесь не соглашусь в корне
- может быть я несколько неясно сформулировала мысль, но я лишь подчеркнула в сообщении, при каких условиях вопрос об отсрочке возникнет практически со 100% вероятностью при стандартных, первичных переговорах. :)
1. Безусловно предоставление отсрочки для развития продаж - дело святое, вопрос в том, а как именно вы оцениваете, приведет ли данную конкретную ТТ к развитию данное дополнительное условие?
Сразу скажу, четкой математически выверенной формулы у меня нет :D . А набор показателей и их удельный вес в каждом конкретном случае может варьироваться (если говорим о рознице: здесь и торговая площадь, и расположение ТТ, и общая аналитика региона, и перспектива развития рынка, и ценовая политика...и т.д., и т.д.) Но, в любом случае, если для развития есть предпосылки, оценить результат можно только опытным путем.
Исполнительный директор, Москва
Иван Мельников пишет: Вообще, дебеторка не должна превышать 20% от объема продаж
Иван, позвольте вопрос - эта цифра в 20% родилась опытным путем? Ну и вообще, как Вы это обосновываете, почему именно 20%? Просто интересно обменяться мнениями, у нас как-то одно время сложилось в пределах 10%. Но там правда особых напрягов не было, оптовые продажи оборудования и все такое. А как у других?
Директор по продажам, Москва
Сергей Дмитриев пишет: Иван, позвольте вопрос - эта цифра в 20% родилась опытным путем? Ну и вообще, как Вы это обосновываете, почему именно 20%? Просто интересно обменяться мнениями, у нас как-то одно время сложилось в пределах 10%. Но там правда особых напрягов не было, оптовые продажи оборудования и все такое. А как у других?
Я бы не сказал, что опытным путем :D Как то исторически сложилось. Можно попробовать подвести к Принципу Парето -80/20. При составлении планов, я заранее планирую запас 20% на дебиторку, причем компенсирую это - 20-ю% увеличения товарооборота..
Директор по маркетингу, Краснодар
Евгений, Добрый день! Из своего опыта,еще более скоромного нежели у вас хочю поделиться своим мнением
1. отсрочка платежа это необходимость или то, зло, к которому все покупатели уже привыкли?
Зло?от чего же это зло? Считаю этот элемент процесса продажи как один из способов перспективной продажи как с текущим клиентом так и с надежным потенциальным
2. как вы считаете, насколько данная часть торговых условий является неотъемлемой при стандартных/первичных переговорах? или все же необходимо подходить к предоставлению данного ТУ скрупулезно?
При первичных переговорах конечно сложно организовать подобный шаг и несет за собой не малые риски.Поэтому считаю что между компаниями должен сложиться кредит доверия, где в дальнейшем можно рассмотреть условия по отсрочке платежа. Очень часто подобное условие является наиболее приоритетным из всех что нужно для активной работы с клиентом.Есть те кому удобнее платить сразу, и те о ком мы говорим
3. стоит ли увеличивать отсрочку платежа, просто потому, что прошло время и необходимо "обновить" ТУ?
Увеличивать или нет,здесь надо считать....если вы заключаете хороший контракт на год, с фиксированной суммой объема заказов плюс рост к примеру на последующие годы в случае продления контракта,почему бы не дать отсрочку?Или вариант рассрочки платежа.Постоянные выплаты от клиента в течении рассрочки вам обеспечен, дополнительно можно офрмить гарантийное письмо В своей деятельности я всегда имею в запасе предложений слово отсрочка и стараюсь использовать его тогда когда это один из крайних вариантов.зачем терять клиента?который может стабильно платить в течении ооворенного срока....Анализировать деятельность подобного клиента всегда нужна, во избежаний рисков остаться без оплаты.... Спасибо!
1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Советские праздники отменят

С 1 февраля 2020 года могут быть отменены некоторые профессиональные праздники.

Водителей Uber взяли в штат

На новых сотрудников будут распространяться такие социальные гарантии, как страховка, декретный отпуск и др.

Ford заботится об уволенных

На выплаты и аутплейсмент для уволенных сотрудников американская штаб-квартира Ford выделила $200 млн.

Половину россиян заменят роботы

Ученые РАНХиГС подсчитали: через десять лет 45,5% человек на рынке труда России смогут быть заменены роботами.