В управлении, переговорах, работе с информацией часто возникает ситуация, когда все варианты плохие. И вот человек на развилке – как богатырь в известной сказке. Или даже в тумане, когда не видно ни одного варианта. Обсудим практические инструменты, которые помогают принимать сильные решения в случае неопределенности.
Интегративное мышление: когда выбирать не нужно
Это для случаев, когда все варианты плохие. Сердце говорит одно, голова – другое, команда – третье, а время поджимает. Кажется, что выхода нет. Большинство людей в этой ситуации либо застревают, либо принимают решение с мыслью: «ну хоть что-то». И потом неделями расхлебывают последствия. Надо действовать иначе – через интегративное мышление.
Этот инструмент предложили Майкл Харди и Роджер Мартин – профессора, которые много лет изучали, как принимают решения успешные руководители. Они заметили, что хорошие управленцы почти никогда не выбирают между плохим и худшим, а создают третий вариант. Которого не было в списке, но это оказывается лучше исходных.
Приведу пример. Представьте, что вы строите дом. Архитектор говорит: «Либо делаем крышу плоской – дешево, но с риском протечек. Либо делаем скатную – надежно, но дорого». А вы вдруг спрашиваете: «А зачем нам вообще такая крыша? Может, нам не нужна крыша как таковая? Может, сделаем эксплуатируемую кровлю с зоной отдыха? Это и дешево, и надежно, и функционально?». И все замирают. Потому что такого варианта никто не предлагал.
Интегративное мышление работает так: вы не берете одно или другое, а поднимаетесь на уровень выше. И спрашиваете: а что на самом деле мне нужно?
Как увидеть третий вариант решения проблемы
- Зафиксируйте противоречие. Два подхода, которые кажутся несовместимыми.
- Не выбирайте. Не давите себя. Просто признайте: оба варианта есть, оба имеют логику.
- Ищите сильные стороны. Что именно делает каждый из вариантов ценным? Иногда это скрыто, но оно есть.
- Создайте новый вариант. Задайте вопрос: «Что объединяет сильные стороны обоих подходов?». Ответ на этот вопрос и есть тот третий путь.
Приведу пример. Компания решает, как выходить на новый рынок, рассматривает два варианта. Или быстро зайти, с минимальным бюджетом, но высокие риски провала. Или готовиться год, проанализировать все, заходить с полной уверенностью, но конкуренты обгонят. Вместо мучительного выбора между «быстро-рискованно» и «медленно-надежно» руководитель предлагает третье: «А давайте запустим пилот на одном ограниченном сегменте. Получим скорость и данные. Риск будет ограничен. А потом масштабируемся, если все ок». Это не компромисс. Это новый вариант, которого не было.
Когда использовать интегративное мышление
Есть два конкретных варианта, оба не устраивают. Вы чувствуете, что выбор между ними – это ловушка. Главный вопрос: «Что мы на самом деле хотим?». Результат – новый вариант, которого не было раньше. Этот инструмент особенно хорош в стратегии, переговорах, когда нужно прорывное решение.
Чек-лист: вопросы для самопроверки:
- Я четко обозначил два противоречащих подхода?
- Я понял, что именно ценного дает каждый из них?
- Я задал вопрос: «А что нам на самом деле нужно в этой ситуации?»
- Я сформулировал новый вариант, который не является выбором между А и Б?
- Я проверил: новый вариант действительно лучше исходных?
Перцептивный цикл: для случаев, когда ничего не ясно
Теперь вы в чистом поле, кругом туман, ни дорог, ни указателей. Нет двух плохих вариантов, есть только догадки и предположения. И здесь многие впадают в ступор, ждут, пока туман рассеется, а время идет.
Ульрик Найссер, основатель когнитивной психологии, предложил модель, которая описывает, как люди воспринимают мир и принимают решения. Не просто «получают информацию» и «анализируют». А постоянно действуют в цикле. Есть знание. Есть ожидание. Его проверяют через действие. Получают результат. Меняют знание. И снова. Это перцептивный цикл.
Звучит сложно. На деле – это простая дисциплина. Представьте, что вы идете по темной комнате. Ничего не видите, но у вас есть маленький и слабый фонарик. Вы включаете его на пару секунд – видите один угол. Делаете шаг. Включаете еще раз – видите следующий. Так шаг за шагом вы понимаете, где находится дверь, где стена, где опасность. Вы не ждете, пока зажгут свет. У вас нет плана всей комнаты. Но есть пошаговая проверка. Перцептивный цикл – это про то же самое.
Из каких элементов состоит перцептивный цикл
- Схема – что я уже знаю об этой ситуации. Предыдущий опыт, установки, стереотипы.
- Ожидание – что, по моему мнению, произойдет дальше. Я предполагаю.
- Поиск – какую именно информацию я собираюсь проверить, чтобы подтвердить или опровергнуть ожидание.
- Действие – я делаю конкретный шаг. Задаю вопрос. Проверяю гипотезу.
- Сверка – совпало ли мое ожидание с реальностью? Что я теперь знаю о ситуации?
И цикл начинается заново.
Приведу пример. Вы готовитесь к встрече с клиентом. У вас есть схема:
- «В этой отрасли клиенты часто не говорят о бюджете на первой встрече».
- У вас возникает ожидание: «Скорее всего, он скажет «подумаем» и не назовет цифру».
- Решаете, что будете искать: «Задам прямой вопрос о бюджете и посмотрю на реакцию».
- Вы совершаете действие: задаете вопрос. И проводите сверку: если клиент ушел от ответа, схема подтвердилась. Если ответил конкретно, меняете свое понимание ситуации, строите следующий цикл.
Итог одного цикла становится основой для следующего.
Когда использовать перцептивный цикл
Нет никаких вариантов – есть только догадки и предположения. Ситуация как туман – непонятно, куда идти. Главный вопрос: «Что я предполагаю? Что я проверяю?». Результат – обновленное понимание и следующий шаг. Этот инструмент незаменим при подготовке к встречам, анализе сложных ситуаций, работе с неопределенностью.
Чек-лист: вопросы для самопроверки:
- Что я уже знаю об этой ситуации? (схема)
- Что, по моему мнению, должно произойти? (ожидание)
- Какую информацию я проверю, чтобы подтвердить или опровергнуть ожидание? (поиск)
- Какое конкретное действие я делаю для проверки? (действие)
- Что я узнал после сверки? Чем я дополняю или меняю свою схему?
Из тумана на развилку: как комбинировать подходы
Эти две модели – не конкуренты, потому что в реальной жизни ситуации не бывают чистыми. Сначала можно быть в тумане, потом выйти на развилку или наоборот. Поэтому логика такая:
- Сначала перцептивный цикл. Проверяете гипотезы. Что я знаю? Что предполагаю? Что проверяю? Что я узнал? Делаете несколько циклов. Получаете данные. Понимание проясняется.
- Потом интегративное мышление. Если после проверки у вас сложились два противоречащих варианта, вы не выбираете, а ищете третий, который будет лучше каждого из них.
Рассмотрим, как комбинировать подходы на примере запуска нового продукта. Сначала – цикл Найссера:
- Схема: «Наши клиенты обычно выбирают функциональность, а не дизайн».
- Ожидание: «Им нужен минималистичный дешевый продукт».
- Поиск и действие: проводите опросы, интервью, смотрите на поведение.
- Сверка: оказалось, что дизайн для них важен не меньше, чем функции.
Теперь у вас есть два противоречащих требования: «функционально и дешево» против «красиво и качественно». Вы включаете интегративное мышление:
- Что ценного в первом? Функциональность и цена.
- Что ценного во втором? Визуал и впечатление.
- Что объединяет? Человек хочет продукт, который решает его проблему и дает эстетическое удовольствие.
И вы создаете новый вариант: «Простой по функциям, но дорогой по материалам» или «Модульный продукт, где дизайн – опция». Итог: вы не застряли, а прошли от тумана до развилки и создали решение.
Выводы
Никто не научит вас принимать идеальные решения, но можно начать замечать: «Ага, я сейчас в ловушке двух плохих вариантов» или «Ага, я в тумане, у меня одни гипотезы». И вы уже знаете, что делать. Теперь у вас есть два ключа. Один – для замка с развилкой. Второй – для замка с туманом. Осталось только повернуть.
Также читайте:
Можно начать с выживания. Налево пойдешь, направо пойдешь ...
Смысл, на мой взгляд, очевиден.
Конечно.
Психология (любая, даже когнитивная) не может отменить математику. И наоборот. У них разные предметы.
Насколько я понял, речь в тексте идёт об индивидуальных решениях. Вопрос в том, как вообще искать варианты, чтобы повысить свои шансы на успех. Для начала это не два плохих в разной степени варианта, а ноль. Потом один, потом два или больше. А потом, когда фантазия иссякнет, было бы неплохо как-то их сравнить и ранжировать. Многоточие.
Да, но вот только на теме выживания можно начать, но вряд ли будет легко закончить.
Выживание — очень разностороннее понятие.
Выживание человека, выживание рода, выживание вида...
Но можно было бы ввести понятие «выживательная правильность».
Интересно, какие еще правильности можно придумать?
я правильно понимаю, что возникает 2 вопрса, как продолжения.банкета ...
Скорее:
1) генерация гипотез;
2) проверка гипотез на заданном уровне значимости и отсев отвергнутых гипотез;
3) выработка теории в рамках неотвергнутых гипотез системно: то есть все они, а не их списки по убыванию значения любого критерия (даже если такой и удалось бы придумать) должны поддерживать теорию.
Содержательная статья и тема вечная. Эх, не дожил принц Датский да работ Ульрика Найссера! Ну это - была бы другая истроия...
По поводу возможности научить принимать решения. Похоже мнения несколько разделились? Скорее всего, нельзя научить принимать решения следующего персонажа: с низким уровнем интеллекта (не способен просчитывать хотя бы трехходовки); страющегося проявить свою великость, а не найти подлинное решение; со слабым волевым началом - хочет подстраховки и постоянного одобрения.
Да и собственно принимать решения научить довольно трудно - это практика, прежде всего, где цена ошибки велика. Но, можно. Тут, по моей сугубо частной оценке, действует принцип Парето. Хорошие, эффективные решения на 80% определяются технологией принятия решения и на 20% талантом. Про технологии - написаны тонны литературы. Ну хотя бы пресловутый квадрат Декарта. Конечно, статья о более сложных ситуациях. Но вот здесь важна личная команда менеджера - его интеллектуальный и волевой "экзоскелет". Что это за команда? Правильно ли люди подобраны, на те ли роли? И т.д.
Очень хорошо тема с принятием решений в условиях неопределенности проработанна у военных. Вернее там это до уровня методологий и их институализаций реализовано.
Если перед Вами два тактически проигрышных варианта выьирается тот который приводит к реализации оперативного замысла или генерируется третий вариант который с тактического уровня не виден в принципе.
Этому учат в институции "военная академия" и не учат этому в "военном училище".
Формула: что бы решить противоречие поднимись на уровень выше и посмотри в чем замысел.
Если сформировался оперативный кризис и операция не приводит к желаемым результатам, надо сопоставить целесообразность операции в рамках текущей стратегии.
Этому учат в институции "академия генштаба" и не учат в "военной академии" или "военном училище".
Формула: что бы выйти из оперативного кризиса нужно пересмотреть стратегию.
Если у человека развиты оперативное и стратегическое мышление, человеком живущим в формате тектики решения каджуться не оптимальными, а неожиданный успех кажется случайным или обусловленный иными факторами.
Человечество, по сути, только выживанием в основном и занимается всю свою историю. Со временем понятие "выжить" только расширяется.
Сначала - физическое выживание. Звери, враги, климат, еда, вода, здоровье. Так постепенно появились охота, сельское хозяйство, рыболовство, строительство, металлургия, торговля, оружие, инструменты и орудия, со временем - медицина. Список длинный.
Дальше - больше. Политическое выживание, профессиональное выживание, выживание в социуме и пр.. Здесь же о выгорании, токсичной атмосфере на работе и прочих серьёзных отклонениях от нормы. влияющих на здоровье и самочувствие. Все ещё о выживании.
Но вариантов хватает. Многие до сих пор работают за еду и лекарства, а кто-то не может позволить себе появиться на публике в коллекции прошлого сезона. И "умереть от стыда" пока в силе, хотя дуэли отменили. Иногда даже сужение зоны комфорта или вынужденный отказ от привычного вызывает тяжелые переживания и последствия.
Не берусь судить, что тут правильно после забот о физическом выживании себя и своих близких. Какие только решения люди не принимают.
Очень верное замечание! Только поправлю. В "военных училищах" тоже вполне плотно изучают тактику. В академиях же - межвидовое взаимодействие и действия в составе соединений. И без критически большой разницы между просто военной академией и академией ГШ.
Именно об этом, про переход на стратегический уровень, я и писал: