Сколько зарабатывают владельцы франшиз

Размышляете: «А не взять ли франшизу?». Благо, на рынке этого добра хватает. Заманчивые презентации сверкают цифрами: обещают, что уже через полгода все вложения вернутся, а дальше – живи да радуйся, считай миллионы. Кажется, что тут все понятно: берешь рабочую схему, следуешь инструкциям и вот он, стабильный доход. Но за яркими слайдами зачастую прячутся нюансы, о которых рассказывают куда менее охотно. Реальность, как водится, сложнее. Одни франчайзи действительно строят успешный бизнес. Другие теряют вложения и разочаровываются в самой идее. Почему так происходит? И главное, можно ли заранее отличить перспективную франшизу от красивой упаковки пустоты?

Обещания для франчайзи – красивая картинка или прагматичный расчет

Часто презентация франшизы начинается с эффектных обещаний: вот вам средняя выручка – полмиллиона в месяц, через восемь месяцев вернете свои вложения, а прибыльность аж 40%. Ну кто тут устоит? На бумаге выглядит как билет в светлое будущее.

Откуда берутся эти цифры – отдельная песня. Это как покупать автомобиль по рекламному проспекту: расход топлива указывается «до пяти литров», но в каком режиме его измеряли? По трассе, по городу, с багажом или налегке? Так и здесь – красивые показатели могут отражать лучшие случаи из практики или среднюю температуру по больнице при идеальных условиях.

Стоит ли рассчитывать всерьез именно на такие результаты? Какие истории скрываются за этими цифрами: сколько было реально успешных примеров, кто туда не попал и почему? Без этого контекста каждый такой слайд – скорее витрина мечты, чем прагматичный расчет инвестиций. Где-то прошло гладко только потому, что у конкретного франчайзи были особые навыки или ему банально повезло с командой и местом.

В общем, когда встречаете подобные презентации, не спешите восторгаться цифрами. Лучшее, что можно сделать – разобраться в их происхождении и спросить, а не обрисовывают ли вам один удачный кейс в надежде заманить как можно больше партнеров. Потому что за привлекательными показателями чаще всего скрывается тот самый нюанс, который определит успех или разочарование от нового бизнеса.

• Первая ловушка – понятие «средний доход». Представьте сеть из десяти точек. Одна в Москве приносит 2 млн. Две в городах-миллионниках по 700 тысяч. Остальные семь в небольших городах по 150-200 тысяч. Средний доход по сети около 450 тысяч. Технически правда. Практически вводит в заблуждение большинство потенциальных партнеров.
• Вторая ловушка – смешение выручки и прибыли. Некоторые франчайзеры намеренно оперируют выручкой, потому что выглядит внушительнее. Сначала цифра «от миллиона рублей» впечатляет. Но что реально стоит за этим миллионом? Вычитаем 400 тысяч на аренду помещения (самый жирный кусок расходов), 300 тысяч улетает сотрудникам на зарплаты, еще 150 – на закупки товаров и роялти бренду. В итоге получаются скромные 150 тысяч чистого дохода – звучит менее интригующе. На бумаге все кажется золотой жилой, но когда считаешь расходы до копейки, магия больших оборотов рассеивается.
• Третья ловушка – игнорирование сроков выхода на показатели. «Доход 300 тысяч в месяц» может быть правдой. Но через какое время? На старте большинство бизнесов работает в минус или в ноль. Про первые месяцы работы обычно предпочитают не распространяться, максимум, упомянут по диагонали на слайде с красивой динамикой роста. А ведь именно в это время приходится вкладываться по полной: и рекламу оплатить, и первых клиентов собрать, и первые отзывы заслужить. Все шатается – процессы не отработаны, сотрудники порой сами не до конца понимают, как сделать лучше. Настоящее стартап-боевое крещение. Обычно это за кадром, но именно отсюда и вырастают будущие результаты.

Анатомия реальной доходности франшизы

Чтобы понять настоящие цифры, нужно разложить франшизу на составляющие:

• Паушальный взнос – единовременный платеж за вход в сеть. Это могут быть и 100 тысяч рублей, и несколько миллионов. Взнос покрывает передачу технологий, обучение, право использовать бренд. Важно понимать: эти деньги не возвращаются. Даже если бизнес не пошел.
• Роялти – регулярные платежи франчайзеру. Обычно это процент от выручки или фиксированная сумма ежемесячно. Типичный диапазон – от 3 до 8% выручки. На первый взгляд немного. Но давайте посчитаем. При выручке 800 тысяч рублей и роялти 5% отдаете 40 тысяч каждый месяц. За год – почти полмиллиона. За пять лет работы – 2,4 млн рублей.
• Маркетинговые отчисления – еще один обязательный платеж во многих сетях. Обычно 1-3% от выручки на общую рекламу бренда. Логика понятна: сильный бренд помогает всем партнерам. Но это дополнительная нагрузка на бюджет франчайзи.
• Обязательные закупки – некоторые франшизы требуют покупать товар или расходники только у головной компании. Цены при этом могут быть выше рыночных. Формально это обеспечивает стандарты качества. Фактически – дополнительный заработок франчайзера за ваш счет.

Теперь сложим все вместе на примере франшизы кофейни. Паушальный взнос – 500 тысяч. Оборудование и ремонт – еще 1,5 млн. Итого стартовые инвестиции – 2 млн руб. Кофейня работает, ежемесячная выручка – 600 тысяч рублей.

Выглядит неплохо, но каждый месяц на старте бизнеса мы видим довольно внушительный список расходов:

• Аренда – 80 тысяч рублей; даже если выбирать не центр города, сильно дешевле не будет.
• Зарплаты сотрудникам – тут 120 тысяч улетает, и отмахнуться не выйдет, людей нужно мотивировать хотя бы минимальной стабильностью.
• Самое существенное – продукты для работы или продаж: 180 тысяч, как ни крути, экономить особо не получится, иначе пострадает качество.
• Коммуналка и разная мелочь прибавляет еще 30 тысяч к счету (и кто знал, что так много уходит на всякие «прочие» нужды?).
• Далее обязательства перед франшизой: роялти – 5% от оборота, что составляет примерно 30 тысяч рублей в месяц (и попробуй-ка проигнорируй!), плюс еще маркетинговый взнос – 2%, то есть около 12 тысяч ежемесячно.

В результате все эти траты складываются в круглую сумму: 452 тыс. руб. уходит, чтобы держать бизнес на плаву – и  это без форс-мажоров или желания наконец что-нибудь заработать самому. Чистая прибыль владельца – 148 тыс. руб. в месяц. Окупаемость при таких показателях около 14 месяцев. Это если все идет по плану с первого дня, без провалов. В реальности первые 3-4 месяца обычно убыточные. Так что реальный срок окупаемости ближе к двум годам.

Почему одни франчайзи зарабатывают, а другие нет

Одна и та же франшиза в руках разных предпринимателей дает разные результаты. Почему?

• Локация решает многое. Кофейня в бизнес-центре класса А и кофейня в спальном районе – два разных бизнеса с разной экономикой. Франчайзер может давать рекомендации по выбору места, но финальное решение за предпринимателем. И ответственность тоже.
• Личное участие владельца критически важно на старте. Франшиза – не пассивный доход, особенно в первый год. Те, кто рассчитывает купить бизнес и забыть о нем, обычно разочаровываются. Наемный управляющий никогда не будет относиться к делу как собственник, а на этапе становления нужен именно хозяйский глаз.
• Финансовая подушка определяет выживаемость. Опытные франчайзи советуют иметь запас минимум на 6 месяцев операционных расходов сверх стартовых инвестиций. Бизнес редко выходит на плановые показатели сразу. Нужно время на раскачку. Если денег впритык, любая задержка становится фатальной.
• Умение работать в системе – отдельный навык. Франшиза предполагает следование стандартам. Нельзя изменить меню, переделать интерьер или запустить собственную акцию без согласования. Для кого-то это комфортная структура. Для кого-то – невыносимые ограничения. И то, и другое влияет на результат.

Красные флаги при выборе франшизы

Есть признаки, которые должны насторожить еще на этапе переговоров:

• Отказ показать реальную финансовую отчетность действующих точек. Если франчайзер оперирует только «примерными расчетами» и «средними показателями по сети» – это повод задуматься. Честный партнер не боится прозрачности.
• Давление на срочность решения. «Только сегодня специальные условия», «В вашем городе осталась последняя территория», «Завтра цена вырастет». Манипуляции временем – признак того, что продукт не продает сам себя.
• Отсутствие контактов действующих франчайзи. Или предоставление только «витринных» партнеров, заранее подготовленных к разговору. Попросите контакты 5-7 случайных точек из разных городов. Позвоните им, задайте неудобные вопросы.
• Размытые обязательства франчайзера в договоре. Что именно вы получаете за паушальный взнос? Какая поддержка гарантирована? Что будет, если головная компания не выполнит обязательства? Все должно быть прописано конкретно.
• Слишком красивые цифры окупаемости. Если обещают возврат инвестиций за 4-6 месяцев – это либо уникальный бизнес, либо маркетинговое преувеличение. Второе встречается значительно чаще.

Какие расчеты проверить перед покупкой франшизы

Прежде чем подписывать договор, составьте собственную финансовую модель. Не берите цифры франчайзера на веру. Проверяйте каждую строчку.

• Аренда – позвоните по объявлениям в вашем городе, узнайте реальные цены на помещения нужного формата.
• Зарплаты – изучите рынок труда в регионе. Московские или питерские ставки неприменимы к Воронежу или Красноярску.
• Средний чек и проходимость – поговорите с владельцами похожего бизнеса в вашем городе, необязательно той же сети. Важно понять емкость рынка.
• Сезонность – во многих нишах выручка сильно колеблется в течение года. Летнее кафе зимой и зимнее кафе летом – две большие разницы.

Составьте три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Если бизнес не выживает даже в реалистичном сценарии – это не ваша франшиза.

Альтернативный взгляд на доходность от франшизы

Сравнение франшизы с банальным банковским вкладом довольно наглядное. Просто представьте: положили 2 млн рублей на депозит под 16% годовых – банк аккуратно насчитал вам 320 тыс. за год и даже не потребовал ничего делать взамен. Деньги сами по себе растут потихоньку, без головной боли, без бессонных ночей из-за курсов валют или проверок в налоговой. Риски минимальны, если вообще есть; максимум банк закроется, но государство обычно деньги возвращает (по крайней мере, в пределах страховки).

Если рассматривать только финансовую составляющую, а не тягу к предпринимательству, вложения в банковский депозит – это своего рода «успокоительное»: вы знаете, что деньги работают. Наверное, это самый ленивый и безопасный вариант использования двух миллионов. Та же сумма во франшизе может принести 1,5-2 млн прибыли в год. При условии ежедневной работы, с рисками потери вложений, с необходимостью управлять людьми и решать проблемы.

Это не значит, что депозит лучше. Это значит, что доходность франшизы нужно оценивать с учетом вашего времени и рисков. Если франшиза приносит столько же, сколько безрисковый инструмент – зачем она нужна? Хорошая франшиза должна давать доходность существенно выше рынка, иначе экономического смысла в ней нет.

Неочевидные источники дохода от франшизы

Справедливости ради, франшиза может приносить ценность, которая не измеряется прямой прибылью:

• Обучение и компетенции. За несколько лет работы по франшизе вы получаете бизнес-образование на практике. Это опыт, который можно монетизировать в собственных проектах.
• Нетворкинг. Сообщество франчайзи – это контакты, связи, возможности. Кто-то находит через партнеров поставщиков для других бизнесов. Кто-то – инвесторов. Кто-то – будущих компаньонов.
• Актив на продажу. Работающую точку франшизы можно продать, иногда даже дороже, чем сумма инвестиций. Особенно если бизнес показывает стабильный рост.

Выводы

Франчайзинг – это инструмент. Как молоток: можно забить гвоздь, можно попасть по пальцу. Результат зависит от того, кто держит инструмент в руках.

Реальные доходы владельцев франшиз варьируются от убытков до миллионов прибыли. Разница в выборе ниши, качестве франчайзера, локации, личном участии и финансовой грамотности.

Не верьте красивым презентациям. Считайте сами. Разговаривайте с действующими партнерами. Закладывайте запас на непредвиденные ситуации. И тогда франшиза может стать тем, чем обещают – работающим бизнесом с понятной экономикой и прогнозируемым доходом. Только цифры будут настоящими, а не маркетинговыми.

Фото в анонсе: freepik.com

Также читайте: