10 конфликтов между основателем и партнером франшизы

Внутри любой франшизы есть противоречия и конфликты, которые присущи практически любой франшизе. Но, предвидя их возникновение, можно найти способы противодействия этим угрозам или вовсе их обойти. В чем не сходятся основатель и партнер франшизы – франчайзер и его франчайзи, как их еще называют?

1. Партнеру нужна прибыль, а основателю оборот

Партнер получает прибыль, а основатель – роялти в виде процента от оборота партнера. Таким образом, две стороны работают над увеличением разных показателей. Это, пожалуй, самое главное противоречие, которое очень сильно влияет на выбор рекламных и маркетинговых инструментов. Например, купон на скидку с точки зрения основателя – отличное мероприятие, ведущее к росту оборота. Партнер обычно против акций и скидок.

Также партнер заинтересован в постоянном снижении костов, чтобы максимизировать свою прибыль. Это может повлечь и ухудшение качества, но это уже другая история.

2. Невыполнение партнером обязательств и правил

Франшиза по своей сути – это четко регламентированные правила ведения бизнеса проверенным путем. Но в какой-то момент у партнера появляется желание снизить свои расходы – сэкономить на рекламе, на ассортименте, на расходниках, на обучении сотрудников. Это приводит к снижению качества обслуживания в одной конкретной торговой точке. И в итоге это бьет по репутации всей сети.

3. Ценность франшизы снижается после открытия точки

В момент покупки франшизы она обладает максимальной ценностью для партнера. Он рад снизить свои риски, получить помощь и сопровождение. Он готов платить за это благо. Он вносит паушальный взнос, ежемесячно платит роялти. И в какой-то момент ему начинает казаться, что роялти слишком велик. И ценность «покупки» для партнера снижается. Зачастую ему кажется, что он все сделал практически сам, а за роялти он мог бы получать больше поддержки, чем получает сейчас. Это может перерасти в конфликт.

4. Разный подход к концентрации торговых точек

Успешность франчайзингового бизнеса определяется количеством запущенных объектов. Если этот бизнес зависит от трафика, то концентрация открытых объектов в центре города и в местах скопления людей может быть очень высокой. Управляющей компании может быть совсем не выгодно, чтобы торговые точки были удалены друг от друга. Партнер всегда против высокой концентрации филиалов своей франшизы, потому что хочет получать максимальную прибыль со своей торговой точки.

5. Франчайзи шантажирует франчайзера закрытием

Основатель заинтересован иметь быстро растущую многочисленную сеть. Ему крайне невыгодно закрытие торговых объектов. Партнер понимает это и использует для того, чтобы выторговать послабления и скидки. Договариваться с шантажистами или нет – выбор основателя.

6. Партнеру не хватает инвестиционных ресурсов

Партнеру свойственно переоценивать свой бюджет на старте. Основателю выгодно открыть новый объект. В результате может сложиться ситуации, когда открыта торговая точка, которой не хватает ресурсов для дальнейшего развития. В таком случае партнеру не по карману исполнять все правила франшизы, а основатель вынужден идти на поводу и делать послабления. Если, конечно, к этому готов.

7. Партнер не готов к коллективным действиям

Любые акции, изменение технологий и регламентов могут проходить со скрипом. Особенно, если они связаны с дополнительными расходами. Партнер заинтересован в своей прибыли. Каждое новшество ему нужно «продать» и показать, какую выгоду конкретно для него это несет. Новичкам, которые запускают франшизу, эта ситуации видится проще: «А если не будут брать – то мы отключим газ». Когда же доходит до дела – становится понятно, что никакие административные распоряжения сверху просто не работают.

8. Партнера желает немного «улучшить» процесс

В какой-то момент у франчайзи может появиться желание усовершенствовать существующие правила, существующий ассортимент, процессы или что-то еще. При этом в основе обычно лежит желание увеличить свою прибыль. За редчайшим исключением, это недальновидные изменения, подрывающие качество или саму суть бизнеса.

9. Основатель перестает сопровождать свои точки

Если франшиза упакована неверно, и нет баланса в ее финансовой модели, может сложиться ситуация, когда у франчайзера просто не хватает ресурсов корректно сопровождать работу своих партнерских точек. Приоритет может быть отдан работе с новыми франчайзи или, например, открытию собственных точек, а старые партнеры вынуждены решать свои вопросы самостоятельно. Наличие такой проблемы легко диагностировать еще перед покупкой франшизы, пообщавшись с действующими франчайзи. Если внутри сети есть такой конфликт, очень вероятно, что он разрушит ее.

10. Партнер меняет вывеску

В какой-то момент эскалация противоречий и конфликтов может привести к тому, что франчайзи принимает решение о выходе из сети. Как ему кажется, у него есть налаженная система работы, процессы, персонал, посетители, и к тому же он все сможет сделать дешевле. Трагичность ситуации в том, что основатель упустил лояльного партнера, а партнер скорее всего не проработает с новой вывеской и полугода, получив убытки от своей затеи.

* * *

Легко проследить, что одна проблема быстро и плавно ведет к появлению остальных. Основатель перестает сопровождать партнерские точки – снижается контроль. Франчайзи начинают экономить на качестве услуг – снижается прибыль. Подобных сценариев может быть масса. Задача основателя франшизы – предвидеть появление каждой из этих проблем, подготовить политику и правила поведения в каждой проблемной ситуации.

Комментарии
Консультант, Нижний Новгород

Мне кажется, у отношения принципал-агент, чем по сути является франшиза, самая большая проблема - это не учет и не понимание реальностей местного рынка, особенно, если франшиза международная.

Консультант, Санкт-Петербург
Ирина Плотникова пишет:
Мне кажется, у отношения принципал-агент, чем по сути является франшиза, самая большая проблема - это не учет и не понимание реальностей местного рынка, особенно, если франшиза международная.

Будет ошибкой, если методически рассматривать франчайзинговые отношения как комиссионные отношения (принципал-агент); будет большой трагедией, если практически правообладатель (франчайзер) будет по этому принципу выстраивать отношения со своими франчайзи. Классическая франшиза предполагает именно лицензионные платежи за право использования прав на объекты интеллектуальной собственности, а не комиссионное вознаграждение за перепроданный товар/услугу.

Не скажу, что материал "бомба", но про франчайзинг кране мало статей на e-xecutive. Спасибо Денису за статью! Побольше публикаций на эту тему.

Консультант, Москва
Ирина Плотникова пишет:
Мне кажется, у отношения принципал-агент, чем по сути является франшиза, самая большая проблема - это не учет и не понимание реальностей местного рынка, особенно, если франшиза международная.

Партнер франшизы все-таки не является агентом. Правообладатель и Партнер франшизы заключают договор коммерческой концессии.

Правообладатель франшизы не учитывает региональную специфику, он как раз и продает франшизу вместо того чтобы идти в регионы самостоятельно и изучать региональную специфику. Специфику должен знать Партнер.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Профицит бюджета повысили

Тренд дня: Минфин повысил прогноз профицита бюджета в 4,4 раза.

​«Тинькофф» создал свою биометрию

Банк дня: «Тинькофф банк» предоставит свой алгоритм распознавания голоса.

​Uber: сервис временных работ

Компания дня: Uber тестирует новый сервис Uber Works.

​Курортный сбор: цифры не сходятся

Факт дня: Власти Краснодарского края отчитались о перевыполнении плана по курортному сбору.