5 отличий франшиз-долгожителей от однодневок

Франчайзинг стал трендом: каждый второй инфокурс учит упаковывать бизнес и тиражировать его. Этих знаний достаточно, чтобы получить быстрый результат. Но если вы хотите играть вдолгую и построить бизнес не на один год, то нужно закладывать для франшизы надежный фундамент. Я выделил пять факторов сильной франшизы.

1. Непрекращающееся развитие ядра франшизы

Франчайзи – это предприниматель, который пришел в ваш бизнес. У него уже есть набор качеств, которые вам необходимы – умение управлять, мыслить улучшениями и внедрять их. Теперь вам нужно дать ему инструменты, с помощью которых он будет делать свой филиал успешным и конкурентоспособным: обучать инструментам маркетинга, процессу найма и управлению сотрудниками, вводить новинки товаров, улучшать сайт, развивать IT-систему. Все это – продукт управляющей компании, который создает условия для качественной работы с клиентами, а, значит, рост выручки. Это ядро франшизы и ответ на вопрос франчайзи: «За что я плачу роялти?».

Самый простой способ стать слабее конкурентов – упаковать франшизу, наладить ее продажу и на этом остановиться. Сила – в ядре франшизы. Поэтому задача франчайзера (того, кто создал франшизу) – непрерывно улучшать и дорабатывать ее, при этом осознавая, что идеала достичь невозможно, всегда есть над чем работать.

2. Строгий отбор франчайзи-партнеров

На одной из конференций я слышал мысль, что франчайзи – это клиент управляющей компании. Но кто такой клиент? На бытовом уровне это человек, который пришел в магазин за молоком, то есть принес деньги и обменял их на благо. При таком подходе также ведет себя франчайзи. Как инвестор, он приносит свой капитал, платит роялти и желает получать за это выгоду.

Совсем другой тип франчайзи я встретил на страницах книги «О чем молчит Биг-Мак». Вместо франчайзи, ждущего блага как долга, там появляется франчайзи-партнер, помогающий эти блага создавать. Он развивает продукт вместе с управляющей компанией, мыслит непрерывными улучшениями. Это франчайзи-трудяга, который находится внутри всех процессов и поэтому видит, какие изменения требуются. Это настоящий предприниматель, меняющий франшизу к лучшему.

На начальном этапе у Рея Крока была задача продать франшизу McDonald’s, поэтому он предлагал ее всем желающим и в итоге привлекал франчайзи-инвесторов. Тот же результат получают компании, которые обещают своим франчайзи легкие деньги. Как быстро продавать много франшиз? Рассказывать, что ничего не надо делать, что система идеальна – стоит лишь вложиться и деньги сами польются рекой. Будьте осторожны: если вы даете такой посыл, то вместо трудяг к вам придут клиенты, требующие, чтобы вы делали все за них.

Франчайзи-партнеры, откликаются на другие слова: «халявы не будет», «мы не ищем инвестиции, мы ищем партнеров, и если это не про вас, то нам не по пути». Найти франчайзи этого типа помогают дополнительные фильтры – обучение в управляющей компании, ограничение на покупку лицензий филиалов, многоступенчатый отбор. В этом списке собеседование – самое слабое решение, потому что в нем вы судите по словам. Франчайзи-инвестор может оказаться предпринимателем с большим опытом работы в вашей сфере. У него будет хороший багаж знаний, убедительная речь и бесспорные преимущества. И вы его возьмете и можете прогадать – управление франшизой он отдаст управляющему, который не будет вникать в детали. Этот франчайзи не станет партнером и несмотря на свои сильные стороны не даст сети пользу. Я знаком с одним из таких франчайзи: этот человек массово скупает франшизы разных брендов и отдает их в руки наемным сотрудникам, ожидая возврата инвестиций. Ко внутренним процессам бизнеса у него нет никакого интереса.

Но вы, вероятно, выбрали бы его, а не парня, который до этого работал по найму, и о бизнесе знает только из книг. У него не будет опыта, но будет такое рвение в работе, что он станет лучшим по всей сети. Каждый день он будет приходить в бизнес и вникать в его процессы, следить за показателями, контролировать сотрудников и влиять на качество обслуживания клиентов.

3. Фокус на прибыль

Возьмем для примера франшизу магазина оптики. Управляющая компания поставляет франчайзи очки и на этом зарабатывает, роялти – нет. При этом все ясно: чем больше пар очков удастся продать, тем в большей выгоде останутся обе стороны. Здесь цель – продать очки. И все это понимают: клиенты не идут за консультацией специалиста, проверкой зрения, это не клиника, а магазин, где успех измеряется в проданном товаре.

Эта модель хорошо зарекомендовала себя в товарном бизнесе. Но в бизнесе услуг она равносильна краху. Это быстро понял Рей Крок, и именно это понимание стало его главным конкурентным преимуществом. Во времена становления McDonald’s все сети зарабатывали на продаже своим франчайзи оборудования – грилей, фритюрниц и прочего. Чтобы заработать больше, они сдирали шкуры с франчайзи высокими ценами, а взамен давали оборудование, которое быстро устаревало. McDonald’s отказался от такой системы, так как понимал: продукт сети не в оборудовании, а в скорости работы и качестве продукта. Клиенту все равно, на чем ему поджарили котлету, ему важно получить недорогую и быструю еду.

То, на чем вы собираетесь зарабатывать – ваш фокус работы. Выбирайте его так, чтобы он влиял на прибыль.

4. Контроль, контроль и еще раз контроль

Никто не любит, когда его контролируют. Это факт. Но если франчайзи опытный, он оценит, если управляющая компания будет в курсе его дел – возьмет на контроль качество продукта, выполнение стандартов и основные внутренние процессы. Контроль помогает всем филиалам работать в одном направлении и не смещать фокус вне зависимости от того, кто стоит во главе.

Если вы откажетесь от контроля, ваше франчайзи, как «стадо котов», разбредется в разные стороны. Они будут делать то, что считают нужным, введут новые позиции в ассортимент или наоборот, пустят дела на самотек. Как итог – пострадает ваш клиент. Самое опасное здесь, что посетитель не будет знать, что виноват предприниматель Иванов, а не вся сеть. Автоматически ярлык окажется на всех филиалах. Поэтому отнеситесь к контролю, как к благу: оно несет вам долгосрочные отношения с клиентами и помогает предоставлять единый продукт, даже если франчайзи могут высказывать недовольство. Но недовольны они будут всегда. Проверено: если вы спросите их, что им не нравится – у вас в руках появится внушительный список, а когда вы его исправите, они напишут еще один. Нет предела совершенству!

Недовольство франчайзи – это то, от чего нельзя избавиться, но с чем можно и нужно работать.

5. Прочные внутренние связи

Любое сообщество людей, объединенных одной идеей, – секта. И это хорошо. Выигрывает та компания, которая превращает свою внутреннюю культуру в местную религию. Находясь в ней, франчайзи лояльны, больше доверяют компании во всех вопросах и точно не променяют вас на другую сеть. Чтобы создать корпоративную культуру, прежде всего нужно общаться с франчайзи, давать им возможность высказаться. Для них это очень важно. Есть разные способы сделать это:

  • Создать чат или закрытую группу в интернете. Будьте готовы: там вы встретитесь с негативом. Задача управляющей компании – реагировать на него и давать понятные ответы. Часто уже этого достаточно, чтобы франчайзи остался доволен.
  • Проводить круглые столы. Приглашайте всех или ключевых франчайзи и дайте им возможность задать все интересующие вопросы без ограничений. Им важно быть услышанными. Здесь важно запастись терпением: вопросы могут быть глупыми и повторяться, но от этого они не становятся не важными.
  • Проводите съезды франчайзи.

* * *

Запустить идеальную франшизу – значит создать условия, при которых франчайзи: 1) никуда не уйдет; 2) будет показывать максимальный результат. Все сказанное выше позволит достичь обеих целей. Конечно, можно закрыть на них глаза и погнаться за быстрыми деньгами. Но так создается только краткосрочный успех.

Комментарии
Участники дискуссии: Юрий Полозов
Директор по продажам, Тольятти

Годная статья.

Не касаясь франчайзинга как секты (это кажется мне лишним, как любое привнесение фанатизма в рациональные отношения), советы автора полезны для любого производителя, строящего сеть по продвижению своей продукции, неважно пакует он её во франчайзинговую обертку или пытается продвинуть as is.

Глаз зацепился только на внутренний заголовок "фокус на прибыль". Показалось, что точнее было бы "фокус на источник прибыли".

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Теракт в Германии

Мигрант из Ирана ранил 14 человек в автобусе.

Selfie pay: не подмигивать, а моргать

Факт дня: Mastercard уточнил информацию о технологии selfie pay.

WhatsApp против насилия

Тренд дня: WhatsApp вводит ограничение на пересылку сообщений сразу в несколько чатов.

«Супер-ОПЕК» заработает 1 января

Факт дня: На платформе ОПЕК+ будет создана новая организация.