25 идей, как выжать максимум из осенней активности на рынке

Взмах крыльев летучей мыши в соевом соусе внес существенные коррективы, и 2020 год стал неприятно особенным. Весна не задалась. Лето прошло с таким гробовым затишьем, что вместо сезонных колебаний на рынке была почти прямая — как на ЭКГ у больного после лечения подорожником. 

До сих пор точно неизвестно, будет вторая волна ковида или нет, прилетит ли к нам зимовать косяк черных лебедей или произойдет что-то еще. Но даже без дополнительных катаклизмов — оснований подорваться на отличненько этой осенью более чем достаточно. Как минимум три мощных фактора:

  1. Пик активности после выхода из «самоизоляций».
  2. Пик обычной осенней активности.
  3. Пик покупок в связи с проседанием рубля относительно доллара.

При этом все поиздержались, и конкуренция обещает быть лютой. Как сказал герой Микки Рурка в одном старом фильме: «На твоем месте, Кейси, я бы очень постарался».

Давайте посмотрим, как выжать максимум из своих ресурсов, технологий, креатива, рыночных возможностей — из всего, что только доступно. И в конце – бонус: несколько нестандартных решений. Итак, начинаем.

Подготовка

Что такое пик продаж? Максимальная нагрузка, при которой любое слабое звено тормозит всю цепочку целиком. Значит, первым делом нужно убедиться в том, что не будет прямых потерь по собственной вине. Например:

  • Информируйте сотрудников, партнеров, смежников о своих акциях и скидках. Все, кто имеет отношение к продажам, должны знать актуальные цены.
  • Помимо цен нужно объяснить продавцам преимущества осенней распродажи для покупателей, дать им заготовки для ответов на ожидаемые вопросы.
  • Внесите информацию о скидках и бонусах в информационные системы, онлайн и офлайн-кассы, чтобы пробивать правильные чеки.
  • Добавьте недостающие способы оплаты. Убедитесь в том, что кассовые терминалы исправны, их достаточно, расходных материалов с запасом. 
  • Безопасность тоже лучше нарастить, особенно по учету резко подросших объемов материалов и товаров. А также по расходам на их приобретение.

Что еще надо предусмотреть

Помните историю Роберта Тейлора, который купил все (!) дозаторы в США на год вперед перед выпуском жидкого мыла? Таким образом он создал и тут же монополизировал новый рынок, заработав миллионы. В обратную сторону это тоже работает — легко потерять доходы из-за «мелочей». Поэтому лучше заранее:

  • Приобрести достаточно коробок, упаковки, скотча, пакетов. Всего, что нужно для выдачи покупок.
  • Проверить, а лучше продублировать логистику. Как поставку, так и отгрузку своей продукции. 
  • Подключить на осень дублирующий канал связи с Интернетом. Собственно, он всегда нужен, но сейчас особенно. 
  • Пополнить трудовые резервы, держать под рукой проверенные координаты людей, готовых выйти на работу в случае необходимости. 
  • Продлить пропуски на нерабочее время в бизнес-центры, торговые центры, вообще любые центры (на окраинах с таким проще).
  • Возможно, хорошей идеей будет разгрузить основную телефонную линию, поручив ряд вопросов внешнему call-центру. 
  • Подумайте, что еще можно передавать на аутсорс — кому именно, как конкретно, и подготовьте заранее все что можно в этом направлении. 

Важное дополнение — нужно проверить, что подрядчики сами готовы к осени. Любые задержки с их стороны будут крайне неприятны. Если есть сомнения, то возможно лучше наоборот часть внешних функций забрать под личный контроль и обеспечивать самостоятельно. 

Как мотивировать сотрудников

Собственники бизнеса часто упускают из виду такую мелочь, как мотивация персонала. Когда у тебя уже вторая почка заложена под очередной кредит для спасения компании, сложно понять раздолбаев, безмятежно ожидающих очередной зарплаты. С другой стороны, если они «сидят на окладах», откуда взяться стахановской самоотверженности? Лучше инициировать ее сверху:

  • Озвучьте политику начисления премий и бонусов по результатам IV квартала. Учитывая специфику 2020 года, это может касаться и основных зарплат тоже.
  • В начислении призов важно учесть как их нарастание (что при больших объемах может неприятно удивить собственника), так и пороговые значения — выше которых продавцы могут «выдохнуть», потому что их личных денег дальше нет.
  • Не помешают и штрафы за нарушения, только они должны быть понятны и зависеть полностью от личных действий каждого сотрудника — иначе вместо мотивации получится противоположный эффект.

Поставщикам и партнерам тоже нужна дополнительная мотивация. В жаркое время им придется выбирать, кому отгрузить первым, кого обслужить последним. Нужно найти способы не затеряться в очереди страждущих. 

Реклама и продвижение

Наконец, мотивация покупателей. Стимулирование спроса во время всеобщего ажиотажа — обманчиво легкое занятие.

С одной стороны, показатели по рынку и отрасли ползут вверх. Ситуация выглядит лучше, чем раньше. Так и есть, но вы не единственный, кто хочет этим воспользоваться. А количество свободных денег, да и времени тоже у покупателей ограничено. В этом году сильно ограничено, к сожалению. Поэтому битва за внимание идет не только с прямыми конкурентами. Покупатель может выбирать между новой зимней курткой и резиной, между мебелью и дровами. 

Варианты действий:

  • Обосновать выгоду. Пожалуй, лучше заявить «Мы на грани банкротства» (что вызывает сочувствие и интерес к распродаже), чем надменно вещать про «Изысканную осеннюю коллекцию».
  • Еще один аргумент в пользу «разорения» — кто успеет, тот и купит, продолжения не будет. Точнее, оно не гарантировано. 
  • Не хотите разоряться даже в шутку? Докажите, что ваш бизнес пережил пандемию лучше остальных, вот почему у вас лучше качество, сроки, цены. 
  • «Скидки до N%» ни о чем, потому что они везде. Скорее выделится магазин, который НЕ говорит про скидки. 
  • По этой же причине, для контраста, может сработать визуально строгая реклама. Без шариков, смайликов, пальцев вверх — просто фон и текст. 

Чего лучше НЕ делать:

  • Акции в стиле «Бери, что дают». Всегда должен быть выбор, пусть даже фиктивный. 
  • Писать длинно, вычурно, с многоходовыми сюжетами. Это классический «брединг» — ждать что аудиторию увлечет подписка на пресс-релизы.
  • Спам. Любой спам. Добавить в черный список очень легко, всего пара кликов. А в закрытую дверь неудобно просовывать буклеты, и даже если будет хороший повод поговорить, то уже не получится.

Как быть с вирусом?

Сейчас люди бывают двух видов — ковид-диссиденты и ковид-параноики. Первых гораздо больше, зато вторую группу поддерживают официальные органы. Так или иначе, странно игнорировать самую модную тему года. Поэтому:

  • Нужно обеспечить наличие масок, диспенсеров с антисептиком, перчаток; сделать разметку на полах для дистанцирования, объявления по громкой связи — тем, для кого это важно.
  • Можно изобретать варианты с ироничным взглядом на проблему. В рекламе, упаковке, сервисе. Например, поставить продавца в противогазе или водолазном костюме. Его будут фотографировать, новость разлетится. Тоже вирусология, но гораздо более приятная.

Геотаргетинг успеха

Сражение за внимание покупателей идет не только онлайн, но и в брутальном физическом мире. Особенно в рознице и общепите. Тем более – в мобильной торговле, на ярмарках. Причем не обязательно на свежем воздухе, есть ведь много временных киосков в торговых центрах. Здесь нужно отметить пару моментов:

  • Аренда дешевого места на отшибе бывает выгодной не только экономией, но и ростом продаж. Например, локация рядом с туалетом гарантирует трафик.
  • Сами продавцы на таких распродажах — отдельная целевая аудитория. Их удобно таргетировать, можно даже отмечать на карте в смартфоне. 

Нестандартные ходы

Раз заговорили о торговых лайфхаках, на ум приходят многочисленные истории про миллионеров, сколотивших состояния на торговле инструментами для золотоискателей. А джинсы! Целая индустрия выросла из крепкой спецодежды с заклепками.

Возможно, главный секрет конкуренции на переполненном рынке — продавать что-то полезное другим продавцам. Например, сдавать свои торговые помещения под чужие склады или офисы под корпоративы. 

Еще несколько идей:

  • Предложите покупателям большие сумки или даже тележки. Пусть в них кладут не только ваши товары – так даже лучше. 
  • Поиграйте в IKEA. Пусть ваши покупатели сами забирают, упаковывают, собирают. Это даст возможность торговать действительно ниже рынка. 
  • Наоборот, предложите доставку там, где ее не было. Это затратно, но позволяет охватить параноиков — а также тех, кто сам занят и просто не успевает.
  • Продавайте не только товары и услуги, но и абонементы на них. Подарочные талоны хуже, идеально именно абонементы. Со сроком действия, конечно.
  • Используйте дешевую кастомизацию. Мелочи в упаковке помогают продавать крупные товары. 

Отдельное значение имеет тайминг. Буквально следовать инфо-поводам сезона — значит потеряться в общем гомоне таких же сообщений. Выделяются яркие ходы. Отмечайте 8 марта, потому что девушек всегда приятно поздравить. День Нептуна. Что угодно. Только не Новый год, потому что все поморщатся: «Ну вот, уже в сентябре начинают» (и никто не удивится, потому что прошлый раз некоторые начали в октябре). 

Аналитика

В идеале, у вас уже должна быть исчерпывающая информация, достаточная для трезвой оценки объемов закупок и продаж, сроков акций и рекламы под них. Очень важно синхронизировать всю цепочку, иначе потери неизбежны. В любом случае, следует вести учет — эти данные пригодятся в будущем. 

Асы продаж выстраивают сложную математику из метрик, задействуют QR-коды и автоматизацию для раздельного учета по товарным категориям, источникам лидов (в том числе в офлайн, но это уже высший пилотаж). 

По крайней мере, не упустите из виду два ключевых аспекта:

  • Все заявленные обязательства должны быть выполнены. Если вы уже обещали продавать что-то до конца месяца по такой-то цене, то «переиграть» условия не вариант. Это запомнят, такого не простят. Как филиппинцы не простили Pepsi ошибки в розыгрыше по кодам под крышечкой, когда полстраны случайно выиграло примерно по $71 000 по сегодняшним деньгам — но им, конечно, этого не выплатили. Что стоило бренду ощутимых потерь в Азии.
  • Главный показатель, который не стоит упускать из виду, это LTV (Life Time Value). То есть суммарный, накопительный доход с клиента. Осень пройдет, суматошный 2020 год тоже, как и многое другое. Будет обидно поссориться со своими лучшими и верными потребителями в попытке выжать из них еще капельку здесь и сейчас. Сиюминутная тактика никогда не заменит долгосрочную стратегию.

Читайте также:

Комментарии
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

"Наоборот, предложите доставку там, где ее не было. Это затратно, но позволяет охватить параноиков — а также тех, кто сам занят и просто не успевает".

Этот тезис говорит о большом уважении своих клиентов.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
но позволяет охватить параноиков — а также тех, кто сам занят и просто не успевает". Этот тезис говорит о большом уважении своих клиентов.

Ведомые паранойики, в хайп-индустрии, -- самые благородные и платёжеспособные клиенты.

Директор по маркетингу, Ростов-на-Дону

Сомнительный довод:

  • Обосновать выгоду. Пожалуй, лучше заявить «Мы на грани банкротства» (что вызывает сочувствие и интерес к распродаже), чем надменно вещать про «Изысканную осеннюю коллекцию»

Если у вашего продукта/услуги длительный жизненный цикл, важны повторные продажи (LTV), то тема с банкротством отпугнёт постоянных покупателей. А если это продукт где важна техническая поддержка производителя, то вряд-ли кто-то захочет купить у банкрота. Да и конкуренты могут с лёгкостью воспользоваться такой информацией себе во благо. 

P.S. Вусловиях конкуренции- Фиолетовая корова нужна. По сути все делают упор на рекламу, поиск новых каналов и гипотез, креатив в рекламе да и только. А вот кординально улучшить продукт или услугу, наладить устойчивую обратную связь с комьюнити не могут. Это сложно и долго. 

Независимый директор, Москва

Сегодня появились цифры отечественной статистики за 8 месяцев этого коронавирусного года. Розничная торговля выросла по сравнению с аналогичным периодом 2019 более чем на 4%. Ответ, что делать, напрашивается сам !

Бренд-менеджер, Москва

Полезно, заставляет проверить неучтенных факторы, есть над чем поработать )

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Зарплаты в период пандемии выросли неравномерно

В процентном отношении больше остальных выиграли медики, чьи зарплаты поднялись на 20,5%.

В каких сферах вырос спрос на специалистов

Бизнес, несмотря на сложности, взял курс на восстановление.