Чем плоха разработка ценностного предложения инхаус

Если в компании возник запрос на разработку ценностного предложения, то собственник или управляющий бизнесом как минимум знакомы с концепциями стратегического маркетинга. И это прекрасно. Готовность тратить ресурсы на маркетинг говорит об уверенности в себе, в своем продукте, в наличии потребительского спроса. Значит, компания развивается и, возможно, даже готовится к рывку — пора готовить план наступления.

Никто не справится с этим лучше, чем команда единомышленников, ядро компании, искушенный в нюансах топ-менеджмент! Это бесспорное, на первый взгляд, утверждение таит в себе несколько серьезных ловушек управленческого и психологического характера. Укажу наиболее распространенные, печальные последствия которых наблюдал неоднократно.

Любовь к продукту

В динамичной компании со здоровым микроклиматом и владельцы, и сотрудники всегда слегка влюблены в продукт или услугу, которую предлагают рынку. Это естественное свойство человеческой натуры, которое называется добросовестным отношением к делу и позволяет получать удовольствие от своей работы. Расплатой является потеря объективности — если среди читателей есть родители, то они легко поймут, о чем я.

Когда родители самостоятельно берутся за написание концепции стратегического маркетинга для своего чада, то «план по достижению успеха», скорее всего, окажется далек от реальности. И причин тому миллион: завышенные ожидания, непонимание интересов, отсутствие опыта и знания технологий, ошибочная или притянутая за уши профориентация, неправильная оценка среды, собственные комплексы. Что в итоге? Разочарование и взаимные упреки. Пример гротескный, но показательный. В бизнесе аналогичный подход выльется в потерю времени, денег и, вполне вероятно, конкурентных преимуществ.

Как шутят сами индийцы, каждый индийский родитель хочет, чтобы его ребенок стал инженером или доктором.

В качестве иллюстрации приведу анонимный пример. Некая логистическая компания, которая занимается грузовыми перевозками, до сих пор использует на сайте фотографии легковых автомобилей. Все потому, что компания выросла из этого сегмента рынка, любит свои корни и гордится своей историей. В результате эффективность сайта для коммуникаций с новыми клиентами — ноль. Те, кто ищет грузоперевозки и попадает на сайт с рекламы или по поисковым запросам, закрывают страницу, повышая статистику отказов.

В данном случае желание показать длинный путь, которым компания пришла к рынку профессиональных грузовых перевозок, играет против нее: позиционирование размывается, заказчикам эта информация не нужна, развитию бизнеса такой подход мешает.

Уважение к руководителю

Ситуация, когда инициатором разработки ценностного предложения является владелец или руководитель бизнеса, не так проста. Как правило, владелец уверен, что стратегический документ можно разработать инхаус и приводит два аргумента: экономия средств и сохранение «военной тайны» — конфиденциальной информации разной степени важности, которую нельзя раскрывать маркетологам-подрядчикам.

Оба аргумента не бесспорны, но сильны. Развернуто оспаривать их в данном тексте не вижу смысла, хотя экономия условна (отвлекаясь на стратегический маркетинг, специалисты ослабят текущие бизнес-процессы), а «военная тайна» — скорее всего, секрет Полишинеля, к тому же профессиональные маркетологи свято чтят NDA, чего и всем желают.

Так или иначе, но команда во главе с руководителем приступает к разработке ценностного предложения и попадает в когнитивную ловушку: нельзя «по четным» подчиняться начальнику, а «по нечетным» спорить с ним же, отстаивая свое видение маркетинговой стратегии. Поэтому менеджеры, скорее всего, примут точку зрения руководителя, работа утратит объективность, а вместе с ней и смысл.

И вновь анонимный, но выразительный пример. Есть компания, которая занимается подбором персонала для HoReCa. На рынке ее ценят именно за эту экспертизу. Владелец сам начинал с того, что занимался подбором поваров и администраторов для ресторанов. Со временем владелец пришел к выводу (возможно, вполне обоснованно), что лучше многих разбирается в ресторанном бизнесе и захотел писать ресторанные концепции.

В результате сайт компании, которая всегда позиционировалась как HR-сервис для HoReCa, постепенно заполнился постами о правильной организации ресторанного дела. Ценность сайта как канала коммуникаций с клиентами приблизилась к нулю, поскольку компетенции владельца бизнеса в разработке ресторанных концепций ничем не подтверждены, а HR-экспертиза в HoReCa больше не продвигается.

Уверенность в себе

Если инициатором разработки ценностного предложения является маркетинговое подразделение компании, тем более, успешной, то соблазн выполнить работу инхаус становится непреодолимым. Этому способствуют уверенность в собственных силах и удачный опыт продвижения на рынке товара или услуги.

Не буду повторяться про риски потери объективности, влияние субординации и профессиональную деформацию сейлзов, привыкших видеть достоинства своих и недостатки чужих товаров/услуг. Скажу лишь, что привлечение годного аутсорсера — это демонстрация силы, а не слабости инхаус-маркетинга.

Хороший подрядчик, скорее всего, будет владеть методиками, которые неизвестны или никогда не применялись в компании в силу отсутствия запроса на них. Кроме того, любой маркетинговый продукт, разработанный своими силами, но с привлечением опытного модератора, повысит компетенции маркетингового подразделения. А подрядчик с подтвержденной экспертизой — дополнительный аргумент при защите ценностного предложения перед руководителем или владельцем компании.

В любом случае, берясь за разработку ценностного предложения, помните, что оно, во-первых, всегда адресовано потребителю, а во-вторых, содержит четкие и исчерпывающие ответы на три вопроса:

  • Что вы делаете?
  • Как это удовлетворит потребности клиента?
  • Чем вы лучше конкурентов?

Качество проработки ответов напрямую зависит от технологий, которые вы будете применять, и внешних факторов, которые будут влиять на результат. Технологии должны быть эффективными, а риски потери объективности — минимальными, тогда ваше ценностное предложение действительно станет «кнопкой успеха», центром притяжения покупателей и предметом зависти конкурентов.

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Владимир Волков пишет:
Прочитал статью. Почитал дискуссию (как всегда - гораздо интереснее статьи).

По моему как раз наоборот. Статья безусловно очень интересная и хорошо написана. Из серии "кто ясно мыслит - тот ясно излагает". Естественно тезисы автора спорные - так и тема такая, на 100% никто ничего не знает и знать не может, что сработает а что нет. Дискуссия же посвящена третьестепенным вопросам. 

Режиссер, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев пишет:
Владимир Волков пишет:
Прочитал статью. Почитал дискуссию (как всегда - гораздо интереснее статьи).

По моему как раз наоборот. Статья безусловно очень интересная и хорошо написана. Из серии "кто ясно мыслит - тот ясно излагает". Естественно тезисы автора спорные - так и тема такая, на 100% никто ничего не знает и знать не может, что сработает а что нет. Дискуссия же посвящена третьестепенным вопросам. 

Марат, я правильно понял выше написанное Вами, если смысл Вашего поста выражу так:"Автор ясно изложил спорные тезисы."? Если нет, то поясните, плз, свой смысл. 

И второй вопрос. То, что автор привёл примеры неких проблем подхода "инхаус" никто спорить не будет (имхо). Но нигде не  описано почему "аутхаус" это хорошо. Это в дискуссии было. Или это автоматически вытекает одно из другого? Для меня это весьма спорно, особенно сейчас и в нашей стране. Желающих получить деньги за процесс - очень много. Отвечающих за результат процесса - очень мало. Вопрос профессионализма в сфере услуг особенно остро стоит. И дискуссия была именно об этом (имхо). 

Директор по развитию, Москва

Мое мнение (не претендую на истину...) - статья хороша. Важны не мелкие детали-зацепки. Умничать можно и по поводу запятой, не так поставленной.

Сам не раз оказывался в ситуации диктующего истину (стратегию, концепцию, миссию...) руководителя, когда имел и "замыленный", и предвзятый взгляд. И, бывало, сильно ошибался. Также часто бывал в ситуации консультанта, видящего вышеуказанные темы со стороны. И эта "сторона" говорила - вот не так всё, как видит компания... Видел, осознавал. И исправлял, если не поздно. 

Так что тема "взгляда с вертолета", иногда и с "чужого вертолета", считаю должна присутствовать у руководителя в наборе менеджерских инструментов. Всегда.

В статье же не говорится отдайте на откуп ...внешним консультантам ...всё. Независимое мнение, и особенно экспертное, никогда никому не мешало. И ведь главное, не обязательно потом его принимать. Все решения в руках руководителя компании. Автор статьи дает направление решения -"любой маркетинговый продукт, разработанный своими силами, но с привлечением опытного модератора, повысит компетенции маркетингового подразделения. А подрядчик с подтвержденной экспертизой — дополнительный аргумент при защите ценностного предложения перед руководителем или владельцем компании". 

 

1 7 9
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Вакансии (744)
Все вакансии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован список 1000 лучших российских менеджеров

Список формировался Ассоциацией менеджеров при консультационной поддержке ИД «Коммерсантъ» и верифицировался членами Академии премии «Топ-1000».

Работодатели готовы платить на 7% больше ожиданий соискателей

Сильнее всего себя недооценивают строители и медики.

В каких профессиях рост зарплат обогнал инфляцию

За год зарплаты россиян выросли в среднем на 5,6%, но в некоторых отраслях — в полтора раза!

Что больше всего пугает россиян при поиске работы

Чем выше уровень участника опроса в должностной иерархии, тем более уверенно он чувствует себя в процессе поисков работы.