Продавать автозапчасти не выгодно? Не согласен!

По роду своей профессиональной деятельности я регулярно общаюсь как с начинающими бизнесменами, открывающими первый автомагазин, так и с предпринимателями, у которых серьезный опыт в продаже запчастей. С годами сформировалось довольно хорошее видение того, как работает эта отрасль в целом.

Довольно часто, встречаясь стартаперами, слышишь: выгодно ли заниматься этим бизнесом? И если погуглить, в интернете, по запросу «выгодно ли продавать запчасти» можно найти множество статей. Большинство из них не представляют практической ценности, потому что написаны людьми, которые запчасти сами не продавали. Естественно, комментарии к таким статьям, изобилуют критикой, сводящейся к тому, что рассуждения автора слишком оптимистичные и однобокие... Но при этом собственный бизнес критики описывают так, что становится очевидна яма невежества, в которой находятся они сами. Вывод, как правило, один: продажа запчастей – очень трудная область, новичку в которой не выжить; затраты на рекламу неподъемны, без трех-пяти миллионов на старте нечего делать, и даже опытные бизнесмены разоряются.

Я в этих комментариях вижу боль. Боль предпринимателей, застрявших в своих старых и неэффективных бизнес-моделях, которые не знают, что им делать и как развиваться дальше. Дело в том, что прямо сейчас, в настоящее время, происходит смена предпринимательских поколений. Люди, привыкшие работать по-старому, не готовые меняться, терпят невероятное давление рынка, их бизнес стагнирует и рушится. Естественно, они начинают уступать место тем, кто знает, как использовать современные технологии продвижения, кто понимает как нужно выстраивать продажи и отношения с клиентами: они проигрывают конкурентам, которые создают нечто большее, чем просто магазин-склад.

Поэтому вы всегда будете находить в интернете отзывы типа «бизнес нерентабельный» или «работаем за еду»... Это реальность тех, кто не готов учиться, меняться и не вписывается в современный рынок. Но это относится к любому бизнесу, не только к продаже автозапчастей!

Если в вашем бизнесе что-то не так, если долгое время вы не растете – нужно менять бизнес-модель, искать точки роста, или уступать место более молодым и актуальным. Вот и все! Ведь обычно, говорящие «не выгодно», ничего не знают о современных методах развития бизнеса... Да и знать не хотят. Взять хотя бы квалификацию продавцов. Продавцы магазина запчастей, владелец которого говорит, что бизнес не растет, как правило, не учились продажам. Они не посещали тренинги, не читали специальные книги, понятия не имеют об этапах продажи. Хотя очевидно: чтобы хорошо продавать, мало хорошо разбираться в запчастях.

Недавно я услышал утверждение, что единственный способ выжить в этом бизнесе – это открыть магазин на окраине, в самом дешевом помещении, сделать самые низкие в городе цены, и только тогда в магазин пойдут люди. Это большая ошибка! Демпинг как стратегия ведения бизнеса не работает в долгосрочной перспективе. Далеко не каждому клиенту важно купить самую дешевую запчасть. Цена – это лишь один из факторов, влияющих на выбор, причем не самый главный. Значение имеют десятки нюансов, влияющих на решение купить именно у вас. Ваша задача – сделать так, чтобы клиенту было не все равно где купить. Если вы считаете, что можете привлечь клиента только низкой ценой, вы сами себя обрекаете на бедность.

Что делает малоквалифицированный продавец, когда к нему приходит покупатель? Он почти не взаимодействует с клиентом, не выявляет его потребности. В лучшем случае он продает только то, что покупатель сам попросил. Клиент уходит, скорее всего – навсегда!

Что сделал бы хороший продавец? Приведу в пример одного моего знакомого. Когда к нему приходит покупатель, он старается выяснить максимум подробностей, которые могут помочь в продаже.

  • Каково состояние автомобиля?
  • Куда поедете сейчас на ремонт?
  • Могу порекомендовать хороший автосервис, вот вам визитка. Там вам дадут скидку, если скажете, что вы от меня.
  • А давайте посмотрим вашу машину?

Он выходит с клиентом на улицу, делает осмотр автомобиля, интересуется, когда в последний раз делалось ТО, готов владелец к смене сезона. И часто продает клиенту кроме товара, за которым тот приехал, тормозные колодки, дворники, ремень ГРМ, новые амортизаторы, масло и другие полезные штуки. Все просто: продавец выясняет или формирует потребности клиента и старается их удовлетворить. Что делает этот продавец? Заботится о клиенте! Он всегда дает пользы больше, чем клиент ожидал. Не удивительно, что у него множество постоянных покупателей.

Итак, нужно стать лучшими в своем деле, чтобы быть успешным. Нужно повысить стандарты в своем бизнесе. Желая изменений в своей компании, нужно начать меняться самому и поставить более высокую планку своим сотрудникам.

Есть такие товарищи, которые скажут, что невозможно зарабатывать больше 5% на обороте, что нужно держать самые низкие цены в городе, что они где-то по-другому попробовали торговать – и у них не получилось. Не позволяйте им навязывать вам свои заниженные стандарты!

Так выгодно ли заниматься продажей запчастей? Да, если бизнесмен готов работать над собой и постоянно повышать планку достижений. В любом бизнесе можно найти примеры лидеров и примеры отстающих. Все дело в том, кто и как делает бизнес. Личность бизнесмена первична.

Комментарии
Руководитель управления, Казань

Байка из жизни:

Приходит мужичок на авторынок за подшипником, на входе видит продавца с нужной ему деталью:

- Почем подшипник?

- 1000 руб.

- Ладно еще похожу посмотрю.

- Походи, посмотри...

Мужичок уходит в глубь рынка и после поисков находит такой же подшипник за 400 руб. Покупает и с возмущением возвращается к первому продавцу:

- Вот смотри, за 400 купил, а ты мне за 1000 предлагал! Сходи к продавцу через три ряда и поучись у него!

- За 400 тебе продал? Ну и дурак!

- Подшипник стоит в закупе 200, я его по 1000 продаю, в день 2 шт. - 1600 руб. прибыль, а ему надо 8 шт. продать, а так-как он через три ряда в глубине рынка, то не каждый до него и дойдет...

Вадим, какой из двух подходов продавцов на Ваш взгляд более правильный?

Руководитель, Новосибирск
Денис Перевезнов пишет:
Вадим, какой из двух подходов продавцов на Ваш взгляд более правильный?

Денис, думаю, зависит от трафика. Если бы тот, что в глубине, смог сделать так, чтобы люди находили его гарантированно и мог бы продавать больше 8 единиц, тогда как первый продает 2 единицы, то он был бы более правильным. А пока первый в плюсе. Правильный тот, кто больше зарабатывает.

Руководитель, Москва

Покупатель правильный!!! Он сделал анализ рынка. А это два "лошка"))) Требовалось создать картельный сговор на продукцию и выставить одну стоимость))))

Руководитель управления, Казань
Андрей Баландин пишет:
Покупатель правильный!!! Он сделал анализ рынка. А это два "лошка"))) Требовалось создать картельный сговор на продукцию и выставить одну стоимость))))
Вадим Фогель пишет:
Денис, думаю, зависит от трафика. Если бы тот, что в глубине, смог сделать так, чтобы люди находили его гарантированно и мог бы продавать больше 8 единиц, тогда как первый продает 2 единицы, то он был бы более правильным. А пока первый в плюсе. Правильный тот, кто больше зарабатывает.

Вадим, Андрей - в эпоху интернета правильно "не ходить на авторынок", есть сервис "on-line" заказа! С выбором цен, производителей, сроком поставки.)))

Управляющий директор, Москва

У меня есть своё мнение о том, выгодно торговать автозапчастями или нет, но оно вряд ли кому интересно, поэтому два вопроса:

А с торговлей чем автор сравнивал торговлю запчастями, так горячо утверждая, что торговать ими выгодно: с автомобилями, оружием, продуктами питания, бытовой химией, наркотиками, бытовой техникой, сотовыми телефонами и т.д.? В статье все равно нет ни единой цифры ( где-то промелькнули 5%), так как понять, что выгодно?

Второй вопрос таков: если в статье поменять абзац, в котором продавец осматривает машину покупателя, после чего этот покупатель покупает амортизаторы (видимо, так же регулярно, как обслуживает автомобиль), на абзац с советами продавца женщине, выбирающей дамское бельё, то все остальное - призывы ЦК КПСС к праздникам. Никакого анализа индустрии, весьма изменившейся из-за появления онлайн-магазинов - скажем, то же дамское бельё изменилось гораздо меньше, мало кому нужно посмотреть полчаса на амортизаторы и десяток раз приложить к машине, прежде чем выбрать - ничего, одни лозунги ..

Руководитель, Новосибирск
Денис Перевезнов пишет:
в эпоху интернета правильно "не ходить на авторынок", есть сервис "on-line" заказа! С выбором цен, производителей, сроком поставки.)))

Конечно можно заказать онлайн. Но посмотрите на запчастёвые супермаркеты, и на базары - в них все еще полно людей :)

Руководитель, Новосибирск
Михаил Ободовский пишет:
А с торговлей чем автор сравнивал торговлю запчастями

Не было цели сравнивать разные отрасли. В статье речь идет о позиции продавца и том почему одному магазину выгодно продавать запчасти и он развивается, а другому нет и он стагнирует.

Руководитель, Новосибирск
Михаил Ободовский пишет:
Никакого анализа индустрии

Не было такой задачи в данной статье. Она о другом.

Управляющий директор, Москва
Вадим Фогель пишет:
Михаил Ободовский пишет:
А с торговлей чем автор сравнивал торговлю запчастями
Не было цели сравнивать разные отрасли. В статье речь идет о позиции продавца и том почему одному магазину выгодно продавать запчасти и он развивается, а другому нет и он стагнирует.

Видите ли, выгодно или нет - понятие сравнительное. Это обычная логика. Вы говорите, что делать некоторую работу хорошо - выгодно, а плохо - невыгодно. Это не универсальное утверждение, например, если рынок "прет", то работающие хорошо живут очень хорошо, а работающие плохо - живут не так уж плохо, а если рынок сжимается, то работающие хорошо еще как-то существуют, а работающие плохо теряют деньги и разоряются.

Так как работу по продаже запчастей Вы ни с чем не сравнили, то Ваше заявление о несогласии с некоторым утверждением ничем не подкреплено.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Суверенный интернет

Депутаты решили отгородить Рунет от интернета.

​ПДД: штрафовать будут строже

Тренд дня: Правительство хочет усилить санкции за нарушения ПДД.

ФНС дал бизнесу отсрочку

Факт дня: ФНС не будет штрафовать бизнес, который не успел обновить кассы.

Крупнейшая типография закрывается

Факт дня: «Экстра М» с января 2019 г. прекращает хозяйственную деятельность.