По роду своей профессиональной деятельности я регулярно общаюсь как с начинающими бизнесменами, открывающими первый автомагазин, так и с предпринимателями, у которых серьезный опыт в продаже запчастей. С годами сформировалось довольно хорошее видение того, как работает эта отрасль в целом.
Довольно часто, встречаясь стартаперами, слышишь: выгодно ли заниматься этим бизнесом? И если погуглить, в интернете, по запросу «выгодно ли продавать запчасти» можно найти множество статей. Большинство из них не представляют практической ценности, потому что написаны людьми, которые запчасти сами не продавали. Естественно, комментарии к таким статьям, изобилуют критикой, сводящейся к тому, что рассуждения автора слишком оптимистичные и однобокие... Но при этом собственный бизнес критики описывают так, что становится очевидна яма невежества, в которой находятся они сами. Вывод, как правило, один: продажа запчастей – очень трудная область, новичку в которой не выжить; затраты на рекламу неподъемны, без трех-пяти миллионов на старте нечего делать, и даже опытные бизнесмены разоряются.
Я в этих комментариях вижу боль. Боль предпринимателей, застрявших в своих старых и неэффективных бизнес-моделях, которые не знают, что им делать и как развиваться дальше. Дело в том, что прямо сейчас, в настоящее время, происходит смена предпринимательских поколений. Люди, привыкшие работать по-старому, не готовые меняться, терпят невероятное давление рынка, их бизнес стагнирует и рушится. Естественно, они начинают уступать место тем, кто знает, как использовать современные технологии продвижения, кто понимает как нужно выстраивать продажи и отношения с клиентами: они проигрывают конкурентам, которые создают нечто большее, чем просто магазин-склад.
Поэтому вы всегда будете находить в интернете отзывы типа «бизнес нерентабельный» или «работаем за еду»... Это реальность тех, кто не готов учиться, меняться и не вписывается в современный рынок. Но это относится к любому бизнесу, не только к продаже автозапчастей!
Если в вашем бизнесе что-то не так, если долгое время вы не растете – нужно менять бизнес-модель, искать точки роста, или уступать место более молодым и актуальным. Вот и все! Ведь обычно, говорящие «не выгодно», ничего не знают о современных методах развития бизнеса... Да и знать не хотят. Взять хотя бы квалификацию продавцов. Продавцы магазина запчастей, владелец которого говорит, что бизнес не растет, как правило, не учились продажам. Они не посещали тренинги, не читали специальные книги, понятия не имеют об этапах продажи. Хотя очевидно: чтобы хорошо продавать, мало хорошо разбираться в запчастях.
Недавно я услышал утверждение, что единственный способ выжить в этом бизнесе – это открыть магазин на окраине, в самом дешевом помещении, сделать самые низкие в городе цены, и только тогда в магазин пойдут люди. Это большая ошибка! Демпинг как стратегия ведения бизнеса не работает в долгосрочной перспективе. Далеко не каждому клиенту важно купить самую дешевую запчасть. Цена – это лишь один из факторов, влияющих на выбор, причем не самый главный. Значение имеют десятки нюансов, влияющих на решение купить именно у вас. Ваша задача – сделать так, чтобы клиенту было не все равно где купить. Если вы считаете, что можете привлечь клиента только низкой ценой, вы сами себя обрекаете на бедность.
Что делает малоквалифицированный продавец, когда к нему приходит покупатель? Он почти не взаимодействует с клиентом, не выявляет его потребности. В лучшем случае он продает только то, что покупатель сам попросил. Клиент уходит, скорее всего – навсегда!
Что сделал бы хороший продавец? Приведу в пример одного моего знакомого. Когда к нему приходит покупатель, он старается выяснить максимум подробностей, которые могут помочь в продаже.
- Каково состояние автомобиля?
- Куда поедете сейчас на ремонт?
- Могу порекомендовать хороший автосервис, вот вам визитка. Там вам дадут скидку, если скажете, что вы от меня.
- А давайте посмотрим вашу машину?
Он выходит с клиентом на улицу, делает осмотр автомобиля, интересуется, когда в последний раз делалось ТО, готов владелец к смене сезона. И часто продает клиенту кроме товара, за которым тот приехал, тормозные колодки, дворники, ремень ГРМ, новые амортизаторы, масло и другие полезные штуки. Все просто: продавец выясняет или формирует потребности клиента и старается их удовлетворить. Что делает этот продавец? Заботится о клиенте! Он всегда дает пользы больше, чем клиент ожидал. Не удивительно, что у него множество постоянных покупателей.
Итак, нужно стать лучшими в своем деле, чтобы быть успешным. Нужно повысить стандарты в своем бизнесе. Желая изменений в своей компании, нужно начать меняться самому и поставить более высокую планку своим сотрудникам.
Есть такие товарищи, которые скажут, что невозможно зарабатывать больше 5% на обороте, что нужно держать самые низкие цены в городе, что они где-то по-другому попробовали торговать – и у них не получилось. Не позволяйте им навязывать вам свои заниженные стандарты!
Так выгодно ли заниматься продажей запчастей? Да, если бизнесмен готов работать над собой и постоянно повышать планку достижений. В любом бизнесе можно найти примеры лидеров и примеры отстающих. Все дело в том, кто и как делает бизнес. Личность бизнесмена первична.
Хорошая статья тем, что она прямо из практики небольшого бизнеса, коих мало встречается материалов. Все чаще авторы склонны теоретизировать. Здесь конкретные идеи и рекомендации.
Думаю что примерно так может работать. Каждый готов поговорить о своем автомобиле, если он доверяет продавцу, потому что поддержка и взгляд со стороны полезен.
Мне же представляется, что запчасти вообще ни при чем. А вот "теоретизировать" очень даже нужно.
1. Вы приходите в магазин за запчастью. Именно ее нет - если при втором заходе по другой запчасти - будет тоже самое - в этот магазин вы не загляните. И всегда - когда что-то нужно - этого в магазине нет. Еще продавцы смеется над покупателями - Это же самая ходовая часть - что вы хотите. А какие огромные выгоды при наличие в магазине ходовых частей и технология как стать другими - написано подробно в "теоретизированной" книге, вернее художественном романе - Голдратта Я так и знал (вроде как до сих пор можно ее найти в инете).
2. В одном из первых проектов (сеть бытовой техники) нам клиенты кроме разработки стратегии развития дали частное задание: Почему в одном месте наш магазин и магазин одного конкурента, и у нас всё еле-еле, а него прут продажи (по ценам разницы не было, и товары одинаковые).
Оказалось, что рядом был еще один - второй конкурент - и там было еще хуже, чем у нашего клиента.
У того, у кого были успехи, был стенд ТВ (как у всех сейчас) - и все ТВ были настроены на одну программу. Продавцы стояли около этого стенда спиной к ТВ и лицом к покупателям и готовы были решить их проблемы. Вдруг, один продавец переключил один ТВ на клип "Рыбка моя", но снова быстро повернулся к покупателям, спиной к ТВ. Занимаясь промышленным шпионажем в пользу клиента, я подошел и спросил продавца для кого была включена популярная тогда песенка. Он пошутил - Для покупателей, потом постеснялся и ответил - Для себя конечно.
Что было у нашего клиента - половина ТВ не работало, все настроены на разные программы, продавцы занимались своими делами.
А у кого совсем плохо шли продажи - продавцы собрались в одном месте - и смотрели какую-то программу для себя, на входящих покупателей не обращали никакого внимания.
Это было очень давно, когда я еще не проводил тренинги по продажам.
Ну вот чем помогут человеку из бизнеса по продаже автозапчастей ваши теоретизирования? Как он сможет их применить на практике?
А в статье содержатся конкретные идеи. Связанные продажи, внимание к клиенту и так далее. Мне поэтому и понравилась статья, что она дает пищу для размышлений. А вы даете формулы.
Этих формул тут уже публиковались килотонны буков.
Актуальность статьи в том еще что мы все с вами в большинстве наемные менеджеры и наш опыт связан как правило с крупными бизнесами. И все сейчас в такой ситуации, что беспокоятся за свое будущее. С возрастом становится труднее находить управленческую работу. Молодежь, тридцатилетние, они очень конкурентоспособны даже уже тем, что у них больше энергии.
Бизнес на уровне того, в котором мы работаем, мы не способны открыть. Это для других, для олигархов, другого класса общественного.
А вот каким то образом участвовать в бизнесе мелком и базовом многие из нас могут. Так что имеет смысл поговорить о подобных вещах, которые раньше казались немасштабными.
Был один у нас старый клиент (отопление и водоснабжение, сеть магазинов) . Я не занимаюсь ТОС, но не понравилось его решение по ТОС-логистике и опровержений не встречал. Предлагаю решить обозначенные в комменты выше проблемы. Он - Мы проблему знаем, и сначала используем те методы, что нам очевидны (фирма была лидером на местном рынке по полипропилену, правда от них отделился опт, и там вроде все ОК). Так пару лет встречались - они - Мы сами с усами. Я же не против. Потом звоню в опт (дружественная фирма рознице) - Почему ТФ не отвечает, закрылась розница?. Пауза. Да, закрылась.
Сами с усами.
Польза в том, что у нас налево и направо то одна фирма разоряется, то другая.
Ну тут надо еще учесть сколько стоит место у входа и через три ряда в глубине.
Сколько надо за день отбить для оплаты места?
Эта тема для меня очень интересна (есть клиенты, которые из маленьких превратились в российские компании). Посмотрим, что предлагает автор конкретного (построчно). Пока +1 за тему автору.
Цитата - Взять хотя бы квалификацию продавцов. Продавцы магазина запчастей, владелец которого говорит, что бизнес не растет, как правило, не учились продажам. Они не посещали тренинги, не читали специальные книги, понятия не имеют об этапах продажи. Хотя очевидно: чтобы хорошо продавать, мало хорошо разбираться в запчастях.
Соглашусь с автором по части - что нужно учиться. Но берем смежный бизнес - автосалоны иномарок. Там менеджеры, в большинстве своем, учились продажам - проходили тренинги. И имеют понятия про этапы продажи. Но продают ... как до тренингов. Поскольку на тренинге можно только попробовать тот или иной прием, новые привычки не появляются.
Решений может быть много, я рекомендую проводить кроме внешних тренингов тренинги внутренние, но не силами внутреннего тренера (в таких салонах тоже самое) - а силами самих продавцов - для закрепления знаний в теории и практике.
Цитата - Недавно я услышал утверждение, что единственный способ выжить в этом бизнесе – это открыть магазин на окраине, в самом дешевом помещении, сделать самые низкие в городе цены, и только тогда в магазин пойдут люди. Это большая ошибка! Демпинг как стратегия ведения бизнеса не работает в долгосрочной перспективе. Далеко не каждому клиенту важно купить самую дешевую запчасть. Цена – это лишь один из факторов, влияющих на выбор, причем не самый главный.... Если вы считаете, что можете привлечь клиента только низкой ценой, вы сами себя обрекаете на бедность.
"Потеоретизируем" :)
Я живу на окраине города (после нас чуть в сторону уже сады - вид из окна хороший (4 этаж), и до нашего сада - 3,5 км (а это уже Богородский район - а мы живем в Нижнем, без пробок добираемся до сада за 10 минут).
Недалеко от нас большая площадка (по пути на автостоянку) - там один автомагазин и шинный центр, оба предпринимателя мне знакомы. Один (одна) - это доход от переобувания, в основном. А вот второй - это и опт и розница и услуги. Но у нас огромный спальный район, в пик не так просто выехать на городскую трассу - пробки. Автомагазин - по сути локальный монополист. Другое дело, что он не использует стратегию низких цен, он же локальный монополист, глупо.
Но стратегия низких цен (одна из конкурентных стратегий М.Портера) - существует и может давать результат, но при определенных условиях. Тот же шинный центр с успехом ее использует.
Цитата - Что делает малоквалифицированный продавец, когда к нему приходит покупатель? Он почти не взаимодействует с клиентом, не выявляет его потребности. В лучшем случае он продает только то, что покупатель сам попросил. Клиент уходит, скорее всего – навсегда!
Мои наблюдения иные - да, малоквалифицированный продавец - всегда плохо, это не обсуждается.
А вот все остальное также наблюдается и для профи. Если у нас и продают - то впаривают. И навсегда никто не уходит - поскольку такое повсеместно. В частности в магазинах автозапчастей.