О чем вам не расскажут 80% бизнес-тренеров и консультантов по продажам

Большинство тренинговых и консалтинговых услуг по продажам похожи друг на друга как две капли воды. Систему продаж строят единицы. А «правильную» и эффективную систему продаж практически никто. 80% бизнес тренеров даже не имеют в арсенале своих программ и услуг этих мощнейших методик повышения продаж.

Многие консультанты по продажам считают, что они и так повышают продажи без всяких CRM, Excel или других систем «на бумажечке». Либо они полагают, что можно использовать любую CRM, ведь главное, по их мнению, просто факт существования методики управления и концепции обслуживания покупателей.

Как бы ни так! И то, и другоезаблуждение!

Во-первых, какая бы ни была Концепция CRM (инструменты и методики повышения продаж) классная, простая и удобная для менеджеров, CRM-система дает еще и повышение производительности в отделе продаж. Количество операций может увеличиться до 30% за счет эргономики и автоматического планирования контактов. В некоторых CRM-системах планировщик задач сделан совершенно по другому принципу, не так как в MS Outlook.

Основное неудобство классического планирования — это необходимость перепланировать и передвигать задачи в случае своевременного невыполнения. До сих пор не понимаю, зачем нужны все эти «всплывающие события», когда можно просто заранее «научить» программу оценивать важность того или иного контакта и автоматически перепланировать расписание. Это экономит массу времени, ни один планировщик с всплывающими «напоминалками» на такое неспособен.

Таким образом, внедрение CRM дополнительно повышает продажи за счет высвобождения времени. При условии, конечно, что CRM-система удобная (в первую очередь для менеджеров).

Во-вторых, «поставить можно любую» — это тоже «от лукавого». Если нужно какую-то управленческую штуку быстро внедрить и измерить эффект, то долго внедряемые и сложно настраиваемые CRM-системы тоже не подходят. Нужно что-то работоспособное даже со стандартными настройками — сразу скачал и начал работать! А уж если хочется «по уму» сделать, конкретно под специфику, то в плановом режиме уже после запуска: и карточку клиента настроить, и этапы продаж прописать конкретно под бизнес, и алгоритм составления расписания свой задать.

Логика расписания заслуживает особого внимания. Да, экономически целесообразнее хорошо обслуживать существующих клиентов, чем привлекать новых. Но в первую очередь звонить нужно по «горячим» и близким к завершению сделкам с потенциальными клиентами, потому что это еще не ваши деньги, такие сделки могут сорваться в любой момент. После «горячих» — очередь существующих клиентов, потому что они заслуживают гораздо больше вашего внимания и заботы, чем те, кто вам еще ни разу не заплатил и даже не одобрил ваше коммерческое предложение.

Особо «хитрые» алгоритмы составляют расписание исходя из потенциала клиента, анализируя различные составляющие — это делается для максимизации прибыли компании, чтобы наиболее перспективным клиентам уделялось больше времени, чем не интересным. В математике даже термин есть подходящий — математическое ожидание. Но это уже тема для отдельной докторской диссертации. Бесполезно и невозможно научить менеджеров по продажам всей этой премудрости — тут программа нужна.

В третьих, большинство внимания почему-то незаслуженно уделяется обучению и тренировкам по продажам. Пишутся красивые книги продаж с классными регламентами. В лучшем случае разыгрываются ролевые игры, где менеджеры отрабатывают навыки по различным сценариям. Но чаще всего «отличники», прекрасно показавшие себя во время обучения, в работе ничем из «теории» не пользуются. Потому что: «игра — это одно, а реальный «порох» — это совсем другое. Как могут эти идиоты тренеры и начальники знать, как на самом деле надо разговаривать с клиентами!!?!».

«Стоять над душой» и слушать разговоры не эффективно. И времени жаль и менеджеры «под присмотром» работают прекрасно, по регламенту. А вот как только наставника нет — опять начинают разговаривать по той схеме, которую лично для себя считают верной и комфортной.

Поэтому без установки систем записи переговоров никак не обойтись. С помощью установки систем записи телефонных переговоров мне удавалось поднять эффективность исходящих холодных звонков с 15-20% до 60-80%. Один только факт наличия системы записи дисциплинирует и повышает качество работы менеджеров в несколько раз!

В четвертых, по результатам опроса для бизнес тренеров и консультантов — 68% респондентов считают самым узким местом в воронке продаж первые контакты — именно там наибольшие потери. На втором месте по количеству потерь выделяются заключительные стадии продаж на «дожимании», когда предложение сделано, возможно, даже выставлен счет, а клиент думает, думает и думает, а деньги не шлет.

И это заблуждение! На первом месте «дожимание», а на втором — первый контакт. Представьте, сколько правильно сделанных первых контактов загублено и сколько времени на встречах потеряно, когда на последнем этапе все стопорится!

Что делать? Классический ответ — вкладывать деньги в обучение менеджеров, растить профессионалов. Не согласен! Не эффективно! Дорого! Сколько денег нужно потратить на обучение одного менеджера и сколько сделок он должен «запороть», прежде чем станет «матерым зверюгой» продаж?

Даже если у вас есть CRM-система, вы держите «руку на пульсе», контролируете ведение всех горячих сделок и отслеживаете все контакты, когда менеджер ставит диагноз «продажа невозможна» — это не выход. Я много раз видел такие письменные отчеты, вызывал менеджеров и задавал вопрос: «что можно сделать, чтобы вытянуть сделку?» Всегда находилась куча резонных и убедительных причин, по которым создавалась предельно четкая и ясная картина, что, действительно, переговоры прошли верно «без сучка и задоринки», а менеджер грамотно и адекватно оценил реакцию клиента.

Попробуйте послушать один-два последних разговора с клиентом, которому поставили диагноз «отработан». В половине случаев еще не все потеряно! Оценить это может только руководитель или «натасканный» тренер или даже внешний консультант. Любопытно, да? С помощью системы записи переговоров, интегрированной с CRM-системой можно поднять продажи почти в два раза. А 95% пользователей CRM, тренеров и консультантов по продажам этим не пользуются. Согласно опросу, среди продавцов систем записи всего 5% закупщиков систем записи приобретают ее для контроля последнего «отработанного» звонка.

Впрочем, не удивительно. Есть еще много других полезных и действенных методик, которые не встречаются в программах большинства бизнес тренеров и консультантов по продажам. Вот некоторый перечень из них:

  1. Составление/аудит телеалгоритмов;
  2. Разработка этапов и многоходовых продаж;
  3. Разработка ABC регламентов и сценариев;
  4. Настройка CRM под специфику;
  5. Оптимизация алгоритма автоматического расписания;
  6. Обучение/тренинг по саморазвитию/планеркам;
  7. Прослушивание (в т.ч. удаленное) критичных разговоров;
  8. Кросс-маркетинг и работа с агентами/дилерами;
  9. Филиальная оптимизация;

Так что, господа руководители, берите на вооружение и внедряйте сами! Не ждите, никто вас не научит и за вас не сделает! Не бойтесь «большого объема работ». Если ваша система записи интегрирована с CRM-системой, то «отслушивать» нужно не более 1% от всех звонков. Да и то не самому (при грамотно построенной саморазвивающейся системе продаж). Но это уже совершенно другая история и тема для отдельной статьи.

Успешного внедрения!

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Управляющий партнер, Москва
Елена Рыжкова пишет: Так и тут. Не свободу творчества (тьфу) у торговых отнимают, и не кирзой в великий храм искусства продаж (два раза тьфу) наступили, а просто дали понять, что менеджменту придётся поработать. Ага, именно поработать. Системно и вдумчиво
ай, спасибо! ну хоть кто-то лес среди деревьев увидел. респект и уважуха, от ''системника системнику'' :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Если клиентов мало - црм может быть в виде амбарной книги. Если много - то и не всякая программа вытащит. Оболочка вторична, первичен подход: ''ЦРМ - клиент во главе угла, от его потребностей и пляшем''. А ещё лучше их создаём под свои товары/услуги. А кто там робот. кто человек - какое это имеет значение? :D

Финансовый директор, Самара
Как предлагаю делать я? внедрить (за 1-3дня), измерить хаос, показать где ''хромает'', инициировать изменения ''снизу''
Отличный подход, правда есть несколько но... 1. Внедрить за 1-3 дня нельзя. За это время только можно развернуть систему на серверах, и на локальных машинах. Можно еще сделать видимость обучения. Правда мало верится, что кто-то будет реально использовать. 2. Хаос надо мерить сначала (хотя само по себе замеренные хаоса уже смешно). В чем здесь CRM поможет? Ей просто никто пользоваться не будет, это и без внедрения понятно. 3. Инициировать снизу!!! А оно ''низу'' надо? С какой это стати ему что-то менять, им и так хорошо, а если и плохо, то исправить все должен ''волшебник в голубом вертолете'', но не они сами. Так что очень сомнительно что это реально сработает. Более того, в мелких компаниях Excell файла хватает ''за глаза''. Проверено раз двадцать уже на многих клиентах. Вообще построение отдела продаж - это работа с людбми и регламентами, более ничего, а где писать напоминалки - это вопрос второй, но никак не первый.
Нач. отдела, зам. руководителя, Красноярск

Андрей а мне интересно.. в письмах вы ко мне обращаетесь все время по имени..
Какая программа вам помогает грамотно спамить по именам к каждому адресату?
Еще так убедительно вы это делаете...)

Финансовый директор, Самара

Вспомнилась история про быстрое внедрение.

Один клиент заказал у нас управленческий учет. Причем просто посмотреть, что его программа считает. У него был полный набор - 1С:Торговля, 1С:Управляющий, даже УПП решили установить, только было не совсем понятно как это все считается, потому что по его ощущениям зарабатывал намного меньше, чем ему показывали.

В ходе аудита нашли ''шикарные'' штуки:
1. Торговля считала рентабельность продаж ''брутто''. То есть брала товары без НДС и сравнивала с продажами с НДС, рентабельность было просто космической.
2. Справочник номенклатурный состоял из.... 500 позиций!!!! Его даже читать было нельзя
3. Спокойно мешали учет кассовый и начисления, кому как было удобнее..

Резюме: Систему поставили быстро технари, замерили хаос и ушли. После нормального внедрения картинка стала ясной, правда не такой радужной.

Управляющий партнер, Москва
Дмитрий Славнов пишет: несколько но... 1. Внедрить за 1-3 дня нельзя.
можно, вот инструкция ''по шагам'': http://gallopercrm.ru/ru/actions/intro.php
Дмитрий Славнов пишет: 3. Инициировать снизу!!! А оно ''низу'' надо? С какой это стати ему что-то менять, им и так хорошо, а если и плохо, то исправить все должен ''волшебник в голубом вертолете'', но не они сами. Так что очень сомнительно что это реально сработает.
работает, смотря как преподнести, у нас ни один менеджер больше 15 минут с системой не разбирался. - она простая до безобразия. волшебников не бывает.
Управляющий партнер, Москва
Дмитрий Славнов пишет: Систему поставили быстро технари, замерили хаос и ушли
я писал про только про оперативный CRM (измерение качества обслуживания клиентов), а Вы сравниваете с аналитическим/финансовым - это совсем другое.
Управляющий партнер, Москва
Сергей Холудоров пишет: Какая программа вам помогает грамотно спамить по именам к каждому адресату? Еще так убедительно вы это делаете...)
вопервых не СПАМить - я никого насильно не подписывал, во вторых, отписаться можно в любой момент: http://www.b2bbasis.ru/ru/faq.php#3 в третьих, Ваш вопрос не имеет отношения к обсуждаемой тебе, но, если интересно, то вот ссылка на сервис добровольного маркетинга
Менеджер, Казахстан
Антон Сендецкий пишет: +1000 Вспомнилась некогда одна крупная компания с навороченной системой CPM.....ныне банкрот, генеральный толи под следствием, то ле уже сидит,но сидит....а бывшие продавцы осваивают рынок в качестве уже предпринимателей.... Истину глаголите Михаил
Антон, я не сторонник, а даже противник тотальной автоматизации и формализации процессов. Но... люблю справедливость... Тогда и справедливости ради укажите , пожалуйста, число компаний, которые не имеют данной системы вообще, при этом их руководитель под следствием и компания является банкротом. - 1000!
Коммерческий директор, Новосибирск
и дело не в том, что консультанты или бизнес-тренеры ''глупые'', а в том, что им просто не у кого учиться. Т.к. нет вменяемых продуктов (для СМБ), и, как Вы совершенно правильно подметили, нет вменяемых учителей-практиков.
Андрей, если Вам лично не повезло всречатьс с ткими людьми - это совсем не означает, что их нет! Равно, как и не все тренеры и консультанты учат тольк навыкам... Есть и те, кто учит думать! А в целом статья действительно ''пропитана'' склонением к использованию ''умных'' программ, и здесь я солидарен с г-ном Репьевым. С другой стороны, я прекрасно понимаю, что Вам нужно продвигать Galloper CRM, но это не означает, что об этом должны знать ''80% тренеров и консультантов''. Просто умный и правильный тренер по продажам никогда не возьмется за решение задачи повысить продажы в компании! Слишком много факторов, влияющих на эти самые продажи, кроме навыков менеджеров, на изменение которых тренер, собственно, и работает.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть профессионалов не доверяют своему руководству

Специалисты меньше, чем руководители и директора, склонны к доверию.

Зарплатные ожидания IT-специалистов превышают возможности работодателей в 1,5-2 раза

Общий рост зарплат в IT-сфере за первые 9 месяцев 2023 года составил 15-20%.

Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.