Уметь вовремя заткнуться: как лишние слова вредят переговорам

7 правил ведения сложных разговоровРоберта Чински Мэтьюсон, «7 правил ведения сложных разговоров с коллегами и начальством». – М.: «Библос», 2022.

Эта книга предлагает рекомендации, как создать правильные условия для содержательного обсуждения. Автор выделяет семь ключевых правил общения (принципов), которые позволяют обеим сторонам глубже понять, о чем может думать другой человек, и помогают более четко сформулировать свою точку зрения. Эти правила – уверенность, ясность, сострадание, любопытство, компромисс, доверие, смелость. Книга включает советы от тех, кто был в этих ситуациях и преуспел, примеры сценариев продуктивных бесед, а также анализ уроков, извлеченных из неудачных разговоров. Читатели узнают, как подготовиться к диалогу, начать его и управлять потенциально сложным обменом словами, который обычно происходит на работе, и придут к пониманию того, что для любого разговора должен быть задействован интерес обеих сторон.

Молчание – золото

Много лет назад, когда я переживала тяжелый период на работе, подруга посоветовала мне заняться медитацией. Я тут же отмахнулась от этой идеи. Я из Нью-Йорка, а мы, ньюйоркцы, все делаем очень быстро. Какая уж тут медитация, когда вся жизнь на бегу.

Но ситуация на работе стала еще хуже, и я решила все-таки позвонить своей подруге и попросить о помощи. Она познакомила меня с женщиной из ашрама (духовной общины). И в течение нескольких месяцев, по два раза в неделю, я сидела вместе с ней, скрестив ноги на полу, и пела ритуальные молитвы. Каждую сессию мы заканчивали несколькими минутами молчания, и для меня они тянулись бесконечно долго. Помню, как мне было неловко из-за этой тишины. Причем настолько, что я периодически прочищала горло и открывала один глаз – вдруг удастся привлечь ее внимание и попросить закончить сессию пораньше. Мне понадобилось немало времени, но в конце концов я привыкла к молчанию и даже начала получать удовольствие.

Поверьте, очень сложно утихомирить свои мысли и спокойно сидеть молча. Но оно того стоит. И вот почему. Допустим, вы обсуждаете с человеком важный для вас вопрос. Вы высказали свое мнение – и в комнате повисла тишина. Вам стало не по себе, и вы решили вставить слово – одно, другое, и вот вы уже портите дело своей болтовней. Такое случается гораздо чаще, чем вам кажется.

Моя клиентка Триш работает в технологической компании; когда ее менеджер уволился, она взяла на себя его обязанности, но ее должность и зарплата не изменились. Проработав восемь месяцев в новой роли, она наконец решила, что пора попросить начальство о повышении. Она подготовилась на пять с плюсом – составила список своих самых выдающихся достижений за последние восемь месяцев и тщательно проанализировала, какую зарплату предлагают на рынке. Она сказала мне, что шла на встречу абсолютно уверенная, что ее босс согласится на ее просьбу. Триш пересказала мне разговор, который состоялся в кабинете ее босса, – сначала все шло хорошо, а потом она допустила серьезный промах. Когда она сказала своему боссу, что заслуживает прибавку в $10 000, он надолго задумался. Несколько минут ей пришлось ждать ответа, и она не выдержала: «Знаете, я соглашусь и на пять тысяч. Я понимаю, что времена сейчас непростые».

Нетерпение дорого ей обошлось. Ее босс сразу же согласился повысить ей зарплату на $5000, а значит, она все равно будет получать меньше, чем заслуживает. Некоторым людям нужно время, чтобы обдумать ситуацию. Мне кажется, ее босс как раз размышлял о том, как лучше ответить. И если бы Триш подождала, он вполне мог бы согласиться на ее просьбу. Или предложил бы ей $7000, и они пришли бы к общему решению. Как показывает опыт Триш, в молчании нет ничего плохого. Наоборот.

Одно можно сказать с уверенностью: несколько минут молчания – намного лучше, чем моментальный отказ. Вот как выдержать тягостное молчание и добиться взаимовыгодного решения: когда в следующий раз в разговоре возникнет неловкая пауза, сделайте глубокий вдох и сосчитайте до двадцати. Если ваш собеседник не ответит к этому времени, деликатно поинтересуйтесь: «Вам все понятно или объяснить еще раз?». Скорее всего, вам ответят: «Я обдумываю то, что вы сказали. Не могли бы вы дать мне минутку, чтобы сформулировать ответ?».

Используйте молчание как инструмент, и результаты дискуссии будут намного лучше. Молчание позволяет обеим сторонам быстро успокоиться. Следовательно, вам будет проще выслушать друг друга, вы не станете спорить зря и сосредоточитесь на конечной цели – достижении оптимального результата и укреплении рабочих отношений.

Перечислим, какие еще факторы следует учитывать.

  1. Не каждое затишье в разговоре вызвано ошибкой одного из участников. Если было сказано что-то действительно важное и глубокое, собеседник захочет сделать паузу и обдумать ваши слова, прежде чем отвечать.
  2. В некоторых случаях молчание вполне приемлемо. Например, когда с вами делятся трагическими новостями или человек, попавший в тяжелую ситуацию, просит совета. Возможно, ответ придет к вам моментально. Но лучше взять небольшую паузу, прежде чем отвечать, чтобы у собеседника не сложилось впечатление, что вы не обдумали вопрос как следует.
  3. Молчание – идеальный вариант для завершения разговора. Если молчание затянулось, можно сказать: «Похоже, каждый остается при своем мнении» или «Не буду вас больше задерживать».
  4. Иногда мы молчим потому, что забыли, о чем говорили. Вы впадаете в ступор и теряете ход мысли. Можно перевести все в шутку: «Ну вот опять, я прекрасно помню, что ел на завтрак два дня назад, но не могу вспомнить, что я собирался сейчас сказать вам!».
  5. Молчание часто используют как инструмент переговоров. Наверняка вы слышали поговорку «кто говорит первым, проигрывает». Взгляните на ситуацию, в которую поставила себя Триш, и вы сразу увидите, что это так. Используйте молчание с выгодой для себя. Молчите, и пусть ваш собеседник заговорит первым.
  6. Сколько должно длиться молчание – вопрос сложный, и однозначного ответа никто вам не даст, но есть одно полезное правило: пусть молчание длится, пока ваш собеседник не покажет, что готов продолжить разговор.
  7. Если вы обсуждаете крайне важный вопрос, требующий решения, лучше не заканчивать дискуссию молчанием. В подобных ситуациях можно сказать: «Вижу, разговор получился непростой. Предлагаю продолжить его завтра или послезавтра и обсудить, что делать дальше».

Фото в анонсе: facebook.com

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Директор по развитию, Псков

 «Много раз я сожалел о словах, которые произносили уста мои, но о молчании я не жалел никогда».  прп.Арсений Великий

Аналитик, Москва

Интересно!

"Если ваш собеседник не ответит к этому времени, деликатно поинтересуйтесь: «Вам все понятно или объяснить еще раз?».

Не-а, лучше так: "Алё, гараж!". Это как-то по- нашему. ))
Это даже не шутка, просто надо иметь в виду, что молчание может быть довольно острым оружием. Оно может вывести из себя соперника. Может остудить торопыгу, придать вес вашим словам. Лучше всего иметь оттренированный навык делать паузы. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В бизнес-школе АМИ прошел первый интенсив по стратегическому видению руководителя

Участники разбирались с интуитивным и аналитическим способами понимания будущего.

Проект аспирантки ВШБ НИУ ВШЭ представили на выставке «Россия»

Проект «Сибирские сказки» представляет на выставке Новосибирскую область.

Высшая школа бизнеса НИУ ВШЭ презентовала программы развития руководителей

В Высшей школе бизнеса НИУ ВШЭ состоялась презентация нового семейства образовательных программ — Open Executive education.

В бизнес-школе АМИ завершилось обучение 13-й группы Executive MBA

В качестве дипломной работы каждый слушатель подготовил бизнес-проект для своей компании.

Дискуссии
3
Евгений Равич
Конечно. Иначе просто не могло быть. После появления книгопечатания очень многое изменилось. Но ...
Все дискуссии
HR-новости
Cпрос на сотрудников в гостинично-ресторанном бизнесе вырос на 60%

Зарплатные предложения для новых кадров выросли на 23% по сравнению с зимой прошлого года.

«Вкусвилл» запустил роботов для перевозки товаров в распределительных центрах

До конца 2024 года компания планирует роботизировать 30% операций, связанных с перемещением грузов из зоны приемки в зону хранения.

«Яндекс Еда» начала работать в Бишкеке

Киргизия стала шестой страной СНГ, где доступен сервис — после России, Казахстана, Беларуси, Армении и Узбекистана.

Более 40% наемных сотрудников не могут позволить себе больничный на работе

Свыше трети опрошенных отметили, что из-за проблем со здоровьем им отказывали в повышении.