Growth hacking – работающие приемы для стартапов

Руководство по выживанию бизнесаЮлия Ракова «Погнали! Руководство по выживанию бизнеса. 155 гроусхаков». – М.: «Synergy book», 2020.

Чтобы выжить, надо одновременно повышать продажи и сокращать расходы. Как это сделать? Применяйте гроусхаки – быстрые, легкие, бесплатные и малобюджетные приемы взрывного роста бизнеса, которые не требуют знания маркетинга, универсальны и работают по всему миру во всех индустриях. Гроусхакинг даст возможность выжить и сохранить продажи, перестроив свой бизнес под потребности клиентов в кризисе.

Growth hacking: мощнейшие приемы роста от стартапов Силиконовой долины

Впервые термин growth hacking употребил CEO компании Qualaroo Шон Эллис в 2010 году. Хакерство роста в свое время использовали многие американские технологические стартапы: Airbnb, Evernote, Dropbox, Pinterest, Amazon. Самые продвинутые онлайн-стартапы, например, те, которые занимаются финтехом и мобильными приложениями, часто ищут не маркетологов, а growth-хакеров.

Чаще всего у основателей стартапов нет денег, чтобы нанять хороших маркетологов. А сами они – программисты, которые мыслят алгоритмами и кодом. Они очень мало понимают в маркетинге и продажах. А перед ними стоят страшные вопросы, которые задают инвесторы:

  • Как набрать пользователей?
  • Как начать продавать?
  • Как выжить?

Без инвестиций стартап может прожить считаные месяцы, и именно в этих жестоких условиях и рождается Growth Hacking – маркетинг на грани жизни и смерти.

Программисты-основатели, не понимая и не разбираясь в маркетинговых стратегиях, находят те быстрые, простые, малобюджетные или бесплатные приемы, которые уже кто-то успешно внедрил. Они быстро копируют их и измеряют результат. Если все сработало, они оптимизируют этот прием, постоянно измеряя результаты от каждого улучшения. Если прием изначально не сработал, стартаперы сразу отказываются от него и забывают.

Успешных приемов становится все больше, а человеческие ресурсы стартапа ограничены. И программисты-основатели начинают автоматизировать свою работу. Так в digital приходит автоматизация: появляются конструкторы сайтов и сервисы автопостинга в социальных сетях, развиваются платформы автоматизации email-маркетинга. Причем эти сервисы с развитием технологий становятся все более удобными, простыми и доступными для малого и среднего бизнеса.

Самые гениальные стартаперы придумывают нестандартные, творческие идеи, которые выделяют их на фоне других и приносят потрясающие результаты.

Краткий чек-лист growth-хакера

  1. Быстро воплощайте задумки в жизнь. Например, вместо громоздкого сайта лучше сделайте простой одностраничный сайт без лишних деталей.
  2. Используйте бесплатные или почти бесплатные методы продвижения.
  3. Делайте упор на эксперименты и аналитику. Нет смысла долго ждать результат: запустили, проверили, как работает, отказались, или взяли на вооружение и стали оптимизировать.
  4. Используйте автоматизацию. Например, чтобы экономить время и ресурсы, нужно создать лендинг в онлайн-конструкторе и настроить автоматическую email-рассылку
  5. Подходите к продвижению творчески. Идея должна быть уникальной – так она выделится из сотен других предложений и зацепит пользователя. Кстати, именно уникальность идеи приносит самые мощные результаты.

И сейчас я расскажу вам о самых ярких идеях и приемах, которые помогли юным стартапам вырасти в гиганты индустрий.

Гроусхак № 1. Раздайте деньги людям

Можно вкладывать огромные суммы на рекламу и не видеть практически никакой отдачи. Вместо этого лучше просто раздать их людям. Платежная система PayPal дарила каждому пользователю $10 на счет просто за то, что он завел аккаунт. Если пользователь рекомендовал сервис другу, то получал еще $10.

Результат впечатляет: после старта акции рост количества пользователей составлял от 7% до 10% ежедневно, а затем корпорация eBay купила PayPal за $1,5 млрд!

Гроусхак № 2. Порекомендуй другу (сарафанное радио)

Рекомендательный маркетинг – самый действенный. 80% людей склонны следовать советам и рекомендациям своих друзей и знакомых. Dropbox предложил пользователям пригласить друзей зарегистрироваться. За приглашение клиент Dropbox получал 16 ГБ облачного хранения данных бесплатно, а если его друг воспользовался предложением и создал аккаунт, они оба получали еще по 500 МБ. В результате количество пользователей Dropbox выросло со 100 000 до 4 млн за 15 месяцев, при этом 2,8 млн пользователей пришли по рекомендациям.

Гроусхак № 3. «Я люблю вас»

Мы любим, когда нас любят. И мы очень любим подарки. На этом сыграл почтовый сервис Hotmail, добавив подпись в свои email-рассылки. Это была всего одна строчка сразу после логотипа: «P.S. Я люблю вас! Получите бесплатно свой почтовый ящик на Hotmail». Я люблю вас... Кто устоит перед таким? Не устояли 12 млн человек, которые стали пользователями сервиса за 18 месяцев. А затем Microsoft купила Hotmail за $400 млн. Это яркий пример эмоционального маркетинга, который становится популярным в digital.

Гроусхак № 4. Попробуйте бесплатно

Мы в GetResponse за последние три года опробовали сотни гроусхаков. Один из них работает всегда и везде и называется «Попробуйте бесплатно». Сначала на нашем сайте getresponse.ru был призыв к действию «Купите сейчас». Нашей главной целью был быстрый рост пользователей, и мы изменили правила пользования нашей платформой. Унас появляется бесплатный 30-дневный пробный период, который позволяет пользователям ознакомиться с платформой и решить, покупать ее или нет. Поэтому наш призыв к действию на сайте стал «Попробовать бесплатно». За первый же месяц рост зарегистрированных пользователей превысил 200%.

Возможность попробовать бесплатно снижает риски пользователя, которые возникают при предоплате, и помогает ему понять, как использовать ваш продукт и каких результатов можно добиться. Офлайн-производители широко используют этот принцип, предлагая бесплатные пробные экземпляры своих товаров, например духов или косметики, а образовательные бизнесы приглашают потенциальных клиентов на свои бесплатные мастер-классы, на которых не только учат, но и презентуют свои основные курсы и программы обучения.

<….>

Гроусхак № 9. Экспериментируйте

Хакерство роста основано на тестах гипотез и экспериментах. И компания Facebook никогда не боялась экспериментировать. Например, она придумала виджеты для профилей пользователей и дала возможность размещать их на сторонних сайтах. Люди, которые не были знакомы с соцсетью, переходили по ссылкам и тоже регистрировались в Facebook. В результате соцсеть получила 12 млн новых пользователей за 12 месяцев, не вложив в рекламу ни цента. YouTube пошел тем же путем, начав предлагать код видео для вставки на сайт, и тоже не прогадал.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Партнер, Красноярск

А до скольки сотен тысяч годового оборота работают эти советы?

Директор по продажам, Москва

Юлия, Вы это перевели и опубликовали или свой опыт описали? 

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург

По делу. Практически все советы рабочие и актуальные! Хорошая статья. Однако, она была бы замечательная,  если бы автор добавляла по конкретному примеру с цифрами по выручке и времени.

Управляющий директор, Москва
Владислав Филиппович пишет:

Юлия, Вы это перевели и опубликовали или свой опыт описали? 

Так указано, что ГЛАВЫ ИЗ КНИГ.

По сути статьи - есть пара "провальных" совета,  и есть пара советов "подложить свинью" конкуренту.

Генеральный директор, Москва

гроусхак.... коллеги, пожалуйста, ну есть же русские слова, ну зачем же так???!!!! транслитом-то.....

Консультант, Украина

Программисты-основатели, не понимая и не разбираясь в маркетинговых стратегиях

Ошибочное заблуждение. Многие программисты разрабатывают ботов, которые им дают такой сбор BigData, за который многие маркетологи отдали бы все что можно и чего только нельзя.

Вообще, что это такое - маркетинговые стратегии такие, что программисты не могут в них разобраться? Вы еще тогда скажите, что маркетологи не умеют играть в шахматы, например.

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Слушатели программы MBA ВШБ ВШЭ прошли двухдневную деловую симуляцию

Такой формат обучения отражает реальную сложность стратегического управления в компаниях.

В ВШБ ВШЭ завершилась программа для лидеров в сфере управления HR

Слушатели программы «HR 3.0: управление человеческим капиталом» получили системные знания, практические инструменты и новое видение своей роли в бизнесе.

Проект ВШБ ВШЭ признан одним из лучших ESG-проектов России

В этом году на участие в конкурсе поступило более 670 заявок, из которых была отобрана 61 наиболее значимая инициатива.

Альфа-Банк и ВШБ НИУ ВШЭ расширили партнерство в сфере бизнес-образования

Сотрудничество направленно на развитие образовательных программ в сфере бизнес-информатики.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
31% работодателей используют карьерный коучинг

Личный опыт обращения к коучу имеется у 61% респондентов как вне, так и внутри компании.