Growth hacking – работающие приемы для стартапов

Юлия Ракова «Погнали! Руководство по выживанию бизнеса. 155 гроусхаков». – М.: «Synergy book», 2020.

Чтобы выжить, надо одновременно повышать продажи и сокращать расходы. Как это сделать? Применяйте гроусхаки – быстрые, легкие, бесплатные и малобюджетные приемы взрывного роста бизнеса, которые не требуют знания маркетинга, универсальны и работают по всему миру во всех индустриях. Гроусхакинг даст возможность выжить и сохранить продажи, перестроив свой бизнес под потребности клиентов в кризисе.

Growth hacking: мощнейшие приемы роста от стартапов Силиконовой долины

Впервые термин growth hacking употребил CEO компании Qualaroo Шон Эллис в 2010 году. Хакерство роста в свое время использовали многие американские технологические стартапы: Airbnb, Evernote, Dropbox, Pinterest, Amazon. Самые продвинутые онлайн-стартапы, например, те, которые занимаются финтехом и мобильными приложениями, часто ищут не маркетологов, а growth-хакеров.

Чаще всего у основателей стартапов нет денег, чтобы нанять хороших маркетологов. А сами они – программисты, которые мыслят алгоритмами и кодом. Они очень мало понимают в маркетинге и продажах. А перед ними стоят страшные вопросы, которые задают инвесторы:

• Как набрать пользователей?
• Как начать продавать?
• Как выжить?

Без инвестиций стартап может прожить считаные месяцы, и именно в этих жестоких условиях и рождается Growth Hacking – маркетинг на грани жизни и смерти.

Программисты-основатели, не понимая и не разбираясь в маркетинговых стратегиях, находят те быстрые, простые, малобюджетные или бесплатные приемы, которые уже кто-то успешно внедрил. Они быстро копируют их и измеряют результат. Если все сработало, они оптимизируют этот прием, постоянно измеряя результаты от каждого улучшения. Если прием изначально не сработал, стартаперы сразу отказываются от него и забывают.

Успешных приемов становится все больше, а человеческие ресурсы стартапа ограничены. И программисты-основатели начинают автоматизировать свою работу. Так в digital приходит автоматизация: появляются конструкторы сайтов и сервисы автопостинга в социальных сетях, развиваются платформы автоматизации email-маркетинга. Причем эти сервисы с развитием технологий становятся все более удобными, простыми и доступными для малого и среднего бизнеса.

Самые гениальные стартаперы придумывают нестандартные, творческие идеи, которые выделяют их на фоне других и приносят потрясающие результаты.

Краткий чек-лист growth-хакера

1. Быстро воплощайте задумки в жизнь. Например, вместо громоздкого сайта лучше сделайте простой одностраничный сайт без лишних деталей.
2. Используйте бесплатные или почти бесплатные методы продвижения.
3. Делайте упор на эксперименты и аналитику. Нет смысла долго ждать результат: запустили, проверили, как работает, отказались, или взяли на вооружение и стали оптимизировать.
4. Используйте автоматизацию. Например, чтобы экономить время и ресурсы, нужно создать лендинг в онлайн-конструкторе и настроить автоматическую email-рассылку
5. Подходите к продвижению творчески. Идея должна быть уникальной – так она выделится из сотен других предложений и зацепит пользователя. Кстати, именно уникальность идеи приносит самые мощные результаты.

И сейчас я расскажу вам о самых ярких идеях и приемах, которые помогли юным стартапам вырасти в гиганты индустрий.

Гроусхак № 1. Раздайте деньги людям

Можно вкладывать огромные суммы на рекламу и не видеть практически никакой отдачи. Вместо этого лучше просто раздать их людям. Платежная система PayPal дарила каждому пользователю $10 на счет просто за то, что он завел аккаунт. Если пользователь рекомендовал сервис другу, то получал еще $10.

Результат впечатляет: после старта акции рост количества пользователей составлял от 7% до 10% ежедневно, а затем корпорация eBay купила PayPal за $1,5 млрд!

Гроусхак № 2. Порекомендуй другу (сарафанное радио)

Рекомендательный маркетинг – самый действенный. 80% людей склонны следовать советам и рекомендациям своих друзей и знакомых. Dropbox предложил пользователям пригласить друзей зарегистрироваться. За приглашение клиент Dropbox получал 16 ГБ облачного хранения данных бесплатно, а если его друг воспользовался предложением и создал аккаунт, они оба получали еще по 500 МБ. В результате количество пользователей Dropbox выросло со 100 000 до 4 млн за 15 месяцев, при этом 2,8 млн пользователей пришли по рекомендациям.

Гроусхак № 3. «Я люблю вас»

Мы любим, когда нас любят. И мы очень любим подарки. На этом сыграл почтовый сервис Hotmail, добавив подпись в свои email-рассылки. Это была всего одна строчка сразу после логотипа: «P.S. Я люблю вас! Получите бесплатно свой почтовый ящик на Hotmail». Я люблю вас... Кто устоит перед таким? Не устояли 12 млн человек, которые стали пользователями сервиса за 18 месяцев. А затем Microsoft купила Hotmail за $400 млн. Это яркий пример эмоционального маркетинга, который становится популярным в digital.

Гроусхак № 4. Попробуйте бесплатно

Мы в GetResponse за последние три года опробовали сотни гроусхаков. Один из них работает всегда и везде и называется «Попробуйте бесплатно». Сначала на нашем сайте getresponse.ru был призыв к действию «Купите сейчас». Нашей главной целью был быстрый рост пользователей, и мы изменили правила пользования нашей платформой. Унас появляется бесплатный 30-дневный пробный период, который позволяет пользователям ознакомиться с платформой и решить, покупать ее или нет. Поэтому наш призыв к действию на сайте стал «Попробовать бесплатно». За первый же месяц рост зарегистрированных пользователей превысил 200%.

Возможность попробовать бесплатно снижает риски пользователя, которые возникают при предоплате, и помогает ему понять, как использовать ваш продукт и каких результатов можно добиться. Офлайн-производители широко используют этот принцип, предлагая бесплатные пробные экземпляры своих товаров, например духов или косметики, а образовательные бизнесы приглашают потенциальных клиентов на свои бесплатные мастер-классы, на которых не только учат, но и презентуют свои основные курсы и программы обучения.

<….>

Гроусхак № 9. Экспериментируйте

Хакерство роста основано на тестах гипотез и экспериментах. И компания Facebook никогда не боялась экспериментировать. Например, она придумала виджеты для профилей пользователей и дала возможность размещать их на сторонних сайтах. Люди, которые не были знакомы с соцсетью, переходили по ссылкам и тоже регистрировались в Facebook. В результате соцсеть получила 12 млн новых пользователей за 12 месяцев, не вложив в рекламу ни цента. YouTube пошел тем же путем, начав предлагать код видео для вставки на сайт, и тоже не прогадал.

Читайте также: