Может ли бесплатный продукт приносить прибыль

Полезно посмотреть на свой бизнес издалека, иногда в буквальном смысле. Текучка погружает в постоянные процессы так, что перестаешь видеть эффективные и неэффективные инструменты.

В августе 2017 года мы с женой решили съездить на пароме в Хельсинки, погулять по городу и посмотреть аскетичную эстетику финской столицы. Среди прочего одним из мест, в котором мы были – рынок Hietalahden Kauppahalli. Редко бываю в таких местах, потому что не люблю, когда мне что-то навязчиво предлагают. Но в отпуске решил — почему бы и нет. Главный вывод, который я сделал на этом рынке: весь фокус внимания продавцов направлен на то, чтобы привлечь покупателя попробовать какой-то продукт бесплатно. Никто не продает товар, все «продают» бесплатный первый шаг, а продажа происходит уже потом естественным образом.

После возвращения из Хельсинки, я решил попробовать сфокусировать маркетинговые усилия, рекламу не на качестве наших услуг или эффективности, а на бесплатном первом шаге. То есть тратить маркетинговый бюджет только на то, чтобы оказать бесплатную услугу. В нашей компании эта бесплатная услуга – SEO-аудит сайта клиента. Мы заменили все маркетинговые материалы на рекламу этого бесплатного продукта и разместили рекламу на всех площадках, на которых раньше была реклама.

Самое интересное – статистика, которую мы получили. Конверсия (отношение людей, которые заказывали обратный звонок ко всем людям, которые заходили на сайт) выросла с 1,4% до 23,6%, то есть почти в 17 раз. Больше всего я опасался того, что это будут компании, которым ничего не нужно кроме бесплатного аудита, но это оказалось совсем не так. К нам обращались те самые потенциальные клиенты, которые обращаются обычно, просто их стало больше. Кроме того, за последние два месяца с помощью этой акции к нам обратилось российское представительство одного из самых известных мировых брендов.

Больше половины клиентов, которые обращались за аудитом, ничего кроме аудита и не хотели. Они либо самостоятельно выполняли наши рекомендации, либо просто их игнорировали. Оставшиеся участвовали в дальнейших переговорах по собственной инициативе. В итоге в отделе продаж количество результативных сделок увеличилось почти в 3 раза.

Какие каналы мы использовали и как можем оценить их эффективность:

  • Рассылка по нашей базе всех клиентов, которые с нам обращались, но в итоге не стали работать – отличный результат
  • Промо-посты в Facebook (продвижения поста в группе) – отличный результат
  • Контекстная реклама Яндекс – хороший результат
  • Контекстная реклама Google – хороший результат
  • Промо-посты в ВКонтакте (продвижения поста в группе) – хороший результат
  • Реклама в ботах Telegram – негативный результат
  • Реклама в Instagram – негативный результат


Здесь «Отличный результат» означает, что мы окупили затраты больше, чем в 3 раза, «хороший результат» ­– окупили затраты, «негативный результат» — не окупили затраты на рекламу.

Также я разместил ссылку на этот сайт с предложением бесплатного аудита на всех своих личных страницах в социальных сетях. Здесь затрат не было, поэтому возврат инвестиций посчитать нереально, но количество заявок было достаточно большим.

С какими проблемами мы столкнулись:

  1. Резко возрос объем работ, поэтому пришлось оптимизировать внутренние процессы, так как в день приходилось делать кроме основной работы еще от 10 до 20 аудитов. Мы пересмотрели полностью механизм создания аудита и в значительной степени его автоматизировали.
  2. Часть каналов была абсолютно неэффективна, поэтому значительное количество затрат не окупились

После трех месяцев работы мы провели анализ и сделали для себя выводы, которыми и хотим поделиться, потому что почти любой бизнес может внедрить какой-то бесплатный продукт с небольшим увеличением работы.

Выводы такие. Если вы работаете в сфере услуг для бизнеса, то часто без доверия сложно начать сотрудничество, поэтому до того, как будет заключен договор важно сделать что-то, чтобы клиент поверил вам и увидел в ваших действиях профессиональный подход.

Начинайте работать еще до получения предоплаты, но точно определяйте границу, за которой начинаются уже платные услуги и тогда поменяется все. Все компании, которые к вам обращаются станут вашими клиентами, просто часть из них пока не платит, кому-то достаточно минимального бесплатного продукта для достижения результата, но это не значит что завтра им не понадобится от вас что-то полезное и платное. Не стоит забывать о рекомендациях, вы получаете лояльного вашей компании потребителя, который рекомендует вас своему окружению, если у окружения есть потребность в таких услугах.

Бесплатный первый шаг – проверенный механизм привлечения клиента. Важно воспринимать его не как повод заманить или навязать что-то клиенту, а как возможность рассказать в минимальном масштабе методику вашей работы и подход, потому что продукт это не больше половины результата. За продуктом стоят живые люди, которые связываются с клиентом, уточняют детали — участие этих сотрудников соизмеримо по значимости с самим продуктом, они должны уметь общаться, уметь понимать потребности и быть полезными.

Ищите в других сферах простые инструменты для своего бизнеса в поездках или в книгах, у конкурентов или смежных сферах бизнеса, которые вы пока не используете и находите то, что может увеличить доверие к вашей компании и в итоге – продажи.

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

Нет, не может.

Название не очень точное:

1. По сути, описано стимулирование сбыта ему, что называется, 1000 лет. Только применительно к новым продуктам, коих ранее не было, и новым каналам коммуникации. Были эти каналы 1000 лет назад - пока не известно - раскопки и открытия продолжаются.

2. Сам бесплатный продукт - приносить прибыль не может, только убытки.

Руководитель, Москва

Согласен с Владимиром на все 100. Хочу добавить - главное при стимулировании не считать покупателя товара/услуги дебилом, иначе компания скатится до принципа "деньги не пахнут" и будет продавать свою продукцию, как например продает Apple, обманывая покупателей (Apple искусственно ограничивает функционал старой продукции для стимулирования продаж новой).

Менеджер интернет-проекта, Московская область

Поддерживаю автора статьи, но в названии бы поменял бесплатный продукт на бесплатную услугу. Как я думаю, принципиальное отличие в том, что продукт материален, а услуга нет. Продукт не может быть бесплатным, а услуга может. В контексте статьи, услуга тем и отличается, что платной она становится после заключения договора, в том числе устного, между продавцом и покупателем.

Директор по работе с клиентами, Москва

Хорошая статья и я полностью согласен с автором : без доверия на b2b, особенно в консалтинге очень сложно. Когда мы начинали работу Serviceadviser то тоже проводили бесплатные консультации по повышению качества работы и эффективности сервисных организаций. Но по мере роста загрузки и количества клиентов от этой практики пришлось отказаться - мы просто не справлялись, а набирать новых сотрудников быстро не получалось...

CIO, Санкт-Петербург

Судя по тому что никакого бесплатного аудита компания на сегодня не предлагает, проект провалился. И продукт явно не принёс никакой прибыли...

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Материал интересный! Но все знают про сайты купонной продажи чего-либо, верно?

Я неоднократно покупал что-то по купону со скидкой в 90% и с удовольствием пользовался. Но мне и в голову потом не приходило снова воспользоваться и приобрести по полному прайсу. И , насколько я знаю, все так и поступают.

Предлагаете халяву? Супер! Воспользуемся! Обратиться повторно уже за деньги? Нет, спасибо!

Партнер, Красноярск

Самой идее действительно тыщи лет, ходит покупатель по базару, финики пробует, общается. Главное для продавца, чтобы он не "нажрался нахаляву и отвалил", а как-то деньгами компенсировал эти потери. "Собирательный" разумеется покупатель, а не "вот этот конкретный". И всего-то делов - иметь в ассортименте и то, что "забесплатно" неудобно, проще "за деньги" получить. А с этим как раз у многих проблемы...

Консультант по корп. финансам, Новосибирск

На фоне большинства чисто теоретических материалов по и-маркетингу, порадовала конкретика и цифры. Автору респект! Голову сломал, что может быть бесплатным продуктом при обучении и повышении квалификации

Управляющий директор, Москва
Антон Звягин пишет:
На фоне большинства чисто теоретических материалов по и-маркетингу, порадовала конкретика и цифры. Автору респект! Голову сломал, что может быть бесплатным продуктом при обучении и повышении квалификации

Оценка уровня имеющихся знаний и навыков, проще говоря, диагностика/входной контроль. Это имеет ценность и для обучаемого, так как позволяет ему понять, что ему нужно, и для обучающего, так как позволит в дальнейшем адаптировать содержание курса и стиль обучения

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
3
"АЛИМУЖИК"
Роман Крячко
Вообще идея не нова, но до сих пор отличная, если бы не главное - кому это нужно? Кто будет делат...
Все дискуссии
Цифры и факты
Астронавты МКС не повреждали

Факт дня: Командир МКС Эндрю Фойстел заявил, что астронавты NASA не имеют отношения к повреждению корабля.

Сбербанк проводит учения

Факт дня: Сбербанк опроверг информацию о захвате заложников.

Дальний Восток: еще одна нацпрограмма

Факт дня: Путин поручит правительству создать национальную программу развития Дальнего Востока.

«Роснефть» построит газовые заправки

Тренд дня: «Роснефть» и Beijing Gas планируют строить в России газовые автозаправки.