5 типов полезных продавцов

Идеи, технологии, продукты, даже деньги – все это «валяется», грубо говоря, под ногами. И только люди по-настоящему ценны. Без сантиментов, с практической точки зрения.

Пять лет назад я начал замечать, как мои мысли смещаются с «как больше продавать» в сторону «как найти тех, кто будет больше продавать». Это вполне логично: без второго невозможно первое. Не наоборот. На высококонкурентном рынке задачу «как больше продавать» не решить ни продуктом, ни ценой, ни другими конфигурациями предложения.

Люди – не единственный, но самый важный, поэтому – дорогой ресурс. Особенно в продажах. Ведь продажи – это коммуникация человека с человеком.

Представлю пять критериев, как я отбираю продавцов в отдел продаж. На высококонкурентном рынке нужны менеджеры по продажам, способные управлять процессами в режиме многозадачности и стресса. Люди, способные годами работать в построении коммуникации win-win, испытывая частые отказы, пролонгации, сталкиваясь с немотивированным поведением клиентов – что характерно для рынка, на котором на каждую сделку приходится пять-семь аналогичных предложений. Аналогичных по цене, качеству, количеству!

Ниже представлены свойства рынка, о котором я говорю.

конкуренция на рынке

В правом верхнем углу квадрата область реальной конкуренции, где нужны настоящие продажи. Что такое «настоящие»? Самое лучшее определение, что я услышал: настоящие продажи начинаются после того, как вам сказали «нет».

В остальных трех областях квадрата такие продажи не нужны, точнее нерентабельны, лучше вкладывать ресурс в другие составляющие бизнеса. Если рынок монополизирован 1-2 игроками, то развивать продукт, формировать, занимать новые ниши. Или оттачивать приятный процесс консультирования клиентов, которые пришли к вам сами из-за дефицита.

В квадрате «конкуренция» к вам сам никто не придет. Там нет и никогда не будет дефицита, продукт сам себя продавать не будет никакими улучшенными показателями ценовых или технических характеристик. Если только ваша компания совершит технологический прорыв, дав рынку настоящую уникальность. Но много ли таких случаев? К тому же, при нынешней доступности копирования технологий, долго рассчитывать на уникальность не приходится. Возможно, вы готовы совершить финансовое чудо и задавить всех демпингом? Увы, даже тогда среди ваших конкурентов могут найтись такие же волшебники… Как известно, на демпинг рынок отвечает… только демпингом.

Но даже на самом высококонкурентном рынке всегда остается то, что невозможно скопировать и нелегко достичь: профессионалы. Не только в продажах, разумеется, но сейчас речь именно о них.

Тип 1. Аккуратист

Этого менеджера по продажам можно охарактеризовать тремя словами «все по полочкам». Такие люди видны сразу, еще на этапе собеседования, они аккуратно одеваются, у них образцово заполнено резюме, начиная от хобби и образования и заканчивая фотографией.

Так же и в работе. Аккуратист ничего не теряет, ничего не забывает и не забрасывает. Если вы через пять лет спросите «где такой-то контракт», то он через минуту достанет документ из отдельного файла, или откроет соответствующую папку на компьютере.

В чем сила аккуратиста, как продавца? Он на уровне своих личных свойств характера видит ценность: превращение хаоса в порядок. Почему и как так происходит – вопрос психологии. Важно, что для продаж это очень важное свойство. Ведь такой специалист на вопрос «почему не купили?» – никогда не ответит «у них все есть», даже если это так. Он ответит: потому что у них есть это, вот это, а вот у этого срок эксплуатации заканчивается тогда-то, и за полгода до этого мы можем вернуться к обсуждению с тем-то, по поводу этого.

Такой подход чувствует любой нормальный клиент. Аккуратист не «насилует» его мозг, не тратит лишний раз время. А полученную информацию бережно хранит. Это не может не располагать к себе, слишком мало людей вокруг так умеет, или хочет делать. Можно сказать, что аккуратист – это образцово вежливый человек. Вежливость – уважение к чужому времени! Действительно, мало что ценится так же дорого.

К сожалению, у таких специалистов есть недостатки, точнее естественные ограничения: во времена нестабильности в компании или «турбулентных» процессов на рынке (появления большого количества несистемных игроков) такой сотрудник не может вести привычное ему «все по полочкам» и быстро выгорает.

Тип 2. Игрок

Это сложный тип – его легко перепутать с шулером или менеджером типа «челнок», который продает только то, что «плохо лежит». Но если вы точно понимаете, что перед вами честный игрок – это большой кадровый подарок. Игрок играет честно, чтит правила. Это значит, что такой менеджер может и будет работать системно и долго.

Как правило, у таких кандидатов в прошлом спортивная карьера. Они не боятся конкуренции, не пасуют перед препятствиями. Активные продажи вызывают у них азарт, а не уныние. Игрок любит побеждать – вот главное для него. Но, повторюсь, побеждать в честной схватке. И если спросить его «что для вас продажи?», «игрок», скорее всего, ответит: соревнование.

Но даже у этого типа менеджера есть ограничения. «Игроки» часто выгорают в длинных продажах, когда результат можно получить через один-два и более лет. Также «игрок» не любит, когда начинают играть не по правилам. И если на вашем рынке много несистемных игроков, готовых в любой момент осуществить запрещенный прием, то это может травмировать «игрока», и он пойдет искать работодателя, где сможет честно соревноваться.

Интересно, что «игроки» могут неважно себя чувствовать, даже когда «приходится» все время побеждать. Если компания близка к монополии, и продажи – это скорее отгрузки (как на рисунке в трех квадратах, кроме «конкуренция»), то игроку становится неинтересно.

Тип 3. Стратег

Название говорит само за себя. «Стратег» – он как самолет в полете, из которого видно картину в целом. Эта картина может содержать информацию о рынке, конкурентах, приоритетных клиентах. Но, важнее всего, что такой сотрудник видит многоходовку в сделках. В то время как «игрок» хорош в обрабатывании отдельных шагов, «аккуратист» ценен порядком и структурированностью, «стратег» может самостоятельно и долго совершать осознанные последовательности шагов.

На собеседовании такой тип выделяется тем, что всегда приходит со знаниями о вашей компании и отрасли, в которой компания работает. Даже не потому, что так исправно готовится. Просто «стратег» ничего не делает без предварительного видения.

Со временем, работая со «стратегом», возникает острое желание сделать такого сотрудника руководителем. Все предпосылки, казалось бы, имеются. Но не спешите с таким решением. Одно дело – видеть картину в целом для себя, для своих продаж и сделок, и другое – учить и требовать этого от других людей.

У меня был неудачный опыт, когда я назначил «стратега» руководителем одного направления в компании. Получилось прямо противоположное желаемому: хорошего продавца потерял, плохого руководителя приобрел. Все потому, что быть стратегом для себя и для других – две большие разницы.

Кроме того, таких менеджеров не стоит нанимать на короткие сделки, в которых, зачастую, важнее решительность, а не продуманность. В коротких сделках он может быстро «выгореть». Да и в компаниях с жесткой вертикальной системой управления «стратег» будет чувствовать себя плохо – он по природе не может быть «винтиком».

Если вы хотите повысить «стратега», то идеально для него – стать экспертом, который дает оценку, не побуждая кого-то к действиям. В такой роли этот тип лучше всего раскрывается.

Тип 4. Суперпамять

Если бы у меня спросили – какое из свойств точно никогда не оставит менеджера по продажам голодным, я бы ответил: хорошая память. Но хорошую память еще надо применить по назначению, чему часто мешают какие-то другие факторы, например, лень.

Если так получилось, что к вам на собеседование пришел человек с очень хорошей памятью, при этом остальные показатели хотя бы на 3+, я бы рекомендовал его брать. Дело тут даже не в том, что менеджер «суперпамять» всегда помнит, кому и когда позвонить, хотя это тоже важно. Важнее другое. «Суперпамять», разговаривая с клиентами, сможет (и будет) использовать арсенал своих знаний о клиенте, о прошлых проектах, о ситуации в отрасли, о каких-то событиях, связанных со сделками. Он помнит имена и должности десятков сотрудников в компаниях, с которыми работал десять лет назад. Это, само по себе, очень помогает в продажах. Все потому, что люди (клиенты) редко получают «подарок» в виде такого внимания.

Да, здесь есть некоторая подмена понятий: вместо внимания – запоминание. Но, как говорится: вам шашечки или ехать!?

У такого типа менеджера тоже есть ограничения и даже недостатки. «Суперпамять» может сам себе блокировать видение картины в целом. Это еще полбеды, визионером такой картины, как правило, должен выступать руководитель. Хуже, что «суперпамять» хромает по части системности. Ему, по понятным причинам, скучно вести отчетность (сколько можно повторять одно и то же!?), тем самым – он подает плохой пример другим сотрудникам. Я один раз видел ситуацию, когда «суперпамять» без злого умысла подорвал тайм-менеджмент всего отдела. Смотря на него, другие специалисты думали: зачем мне планировать звонки и встречи, если вот он ничего не планирует, но так много продает.

Тип 5. Перфекционист

Может сочетать все предыдущие пять типов, в той или иной пропорции. И, как правило, сочетает. Но основная характеристика «перфекциониста» в другом: есть на свете такие люди, которые все всегда делают хорошо. Их мало, но они есть. Их еще называют «корпоративными ангелами». Такой человек подтягивает весь коллектив своим примером.

Найти такого сотрудника непросто. Они либо не выходят на рынок труда, любой вменяемый руководитель такими кадрами очень дорожит. Либо сами становятся собственниками бизнеса.

Как и в случае со «стратегом», здесь тот же подводный камень – такого сотрудника все время тянет сделать руководителем. Почему это не всегда правильно? У «перфекциониста» есть один недостаток – он очень критично относится к тем, кто выполняет свое дело не на 101%, а меньше. Иными словами, у него высокая планка и он всех по ней меряет. И поскольку эта планка – результат его характера, то меряет совершенно искренне. При этом, искренне не понимая, разочаровываясь и, как следствие, «выгорая» от постоянного подтверждения, что мир вокруг далек от идеала.

* * *

Представленная здесь типология ни в коем случае не отменяет первоначальных вводных: образования, опыта, знаний иностранных языков, наличия водительских прав и прочих характеристик нужного вам кандидата, которые формируют профиль на начальном этапе. Хотя профиль – необходимое, но недостаточное условие успешности специалиста по продажам.

Описанные типы – это врожденные или за долгое время приобретенные навыки, которые, при прочих равных, формируют в менеджере по продажам серьезный потенциал работать успешно.

Фото: freepik.com

Комментарии
Консультант, Москва

Очень интересная статья.

Немного о перфекционизме. Конечно - это просто замечательно, что человек стремиться выполнить любую работу на самом высоком уровне. Он и пример для сотрудников , он и герой в глазах работодателя!

Но кроме того, что он настроен ТРЕБОВАТЬ от себя и других этого высокого уровня выполнения любой работы, что в терминах практической психологии относиться к ригидности психики, такой сотрудник часто подвержен тревожности по поводу качества проделанной работы. Он сомневается - сделано ли все на самом высоком уровне, а если сомневается - значит постоянно проверяет это качество. ИЩЕТ ОШИБКИ в своей работе. Установка на поиск ошибок очень сильно снижает продуктивность труда, хотя может повысить его качество. Проще говоря - такой сотрудник может провести на очень высоком уровне продажи( если речь в теме идет о продавцах), но, ограничивая себя страхом совершить ошибку, количество этих продаж может быть минимальным.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Спасибо за интересную точку зрения. Также, в продолжение темы "Перфекциониста". Подобный типаж реально может утомить всех, кто с ним соприкасается. И это, как правильно подметила Валентина, следствие его тревожности. Таких людей, при желании продвигать их по карьерной лестнице, в обязательном порядке нужно отправлять на тренинги по личностном росту и коммуникациям в коллективе.

Исполнительный директор, Москва

Алексей, поправьте статью.

«Стратег» напоминает бреющий на низком полете самолет, из которого видно картину в целом.

1. Самолет никого не бреет.

2. "Низкого" полета не бывает, бывают: "бреющий полет" и "полет на малой высоте"

3. "Картину в целом" на бреющем полете рассмотреть нельзя - большое видится издали. На малой высоте видны только мелькающие деревья.

Консультант, Санкт-Петербург

Алексей, приветствую. Интересная статья, чувствуется, что с системно-векторным психоанализом Вы знакомы. Люди - самый важный ресурс, т.к. хороший личный контакт устанавливает личность. Однако, все 5 типов и 5 ролей могут быть в 1 человеке. Чаще наблюдаем связки, например: аккуратист+ стратег + перфекционист = проектные продажи. Аккуратист может обладать суперпамятью и перфекционизмом, если говорить о природных свойствах, прокачанных с годами. Что касается игрока- в хорошем смысле слова это авантюрист, легко адаптирующийся к изменениям, правила игры зависят от ситуации. По опыту именно у таких ребят сдожности с системностью и рутиной, и как Вы совершенно точно заметили "операторская работа" на отгрузках им противопоказана.

Директор по развитию, Казань

Как перфекционист скажу - в меня 100% попадание. Последние 5 лет много работаю над тем, чтобы рядом со мной коллегам было комфортно. Слава богу, добился в этом определённых успехов.

И очень спасает, что среди поставщиков у нас есть адекватные ребята. Я вижу, что можно улучшить в их работе, и они готовы выслушать и меняться. На нашем рынке (а мы дистрибьюторы светодиодного освещения с девятилетним стажем) завод, готовый развивать клиентский сервис - редкость.

Исполнительный директор, Москва

Я бы отметил еще один аспект. Жизненный цикл сделки. Стратеги хороши для длинных сделок, игроки для коротких.
На зрелых рынках интересны продавцы, которые дают полезную информацию закупщикам, помогающую последним объективно разобраться в предложении. Некий личностно-ориентированный тип людей. Такое поведение помогает им быстро входить в доверие.

Директор по развитию, Москва

Спасибо, интересно. Но на мой взгляд влияние психотипа на результативность не столь велико.

Разарешите мне в свою очередь поделиться своим опытом руковолства продажами в B2B: ситауция очень похожа на срочную службу в армии - приходят "зеленые" новобранцы и дальше все завистит от системы (методики) подготовки - либо писарь либо член команды спецназа:

C моей точки зрения есть только 2 типа продавцов ( найдите отличия)

(1 ТИП :Стандартная продготовка - навыки )

  • Проводит презентации
  • Фокус на отношениях с клиентом
  • Уровень общения – пользователи
  • Фокус на деталях
  • Предпочитает быть за загруженным
  • Убеждает
  • Обрабатывает возражения
  • Преодолевает сопротивление

( 2 ТИП: Специальная подготтовка по методу SPS - навыки)

Обсуждают задачи клиента

  • Фокус на решение задач клиента
  • Уровень общения – бизнес
  • Фокус на целях
  • Знает когда остановиться
  • Облегчает процесс покупки
  • Решает задачи
  • Удовлетворяет потребности
Исполнительный директор, Москва
Юрий Кильдеев пишет:

Ситуация очень похожа на срочную службу в армии - приходят "зеленые" новобранцы и дальше все завистит от системы (методики) подготовки - либо писарь либо член команды спецназа.

В основном, это актуально для крупных корпораций, причём с хорошо структурированной десятилетиями культурой менеджмента, продаж и тд. Срабатывает закон больших чисел.

Малому и среднему бизнесу я бы рекомендовал обращать внимание на психотип - чуть ли не больше, чем на опыт. Ведь опыт - не равно профессионализм, тем более - гарантированный результат.

Директор по развитию, Москва

Нам удалось полностью трансформировать «обычную» систему продаж в стандартизированный «технологический» процесс генерации прибыли включая описание этапы Цикла покупки&Цикла продаж , тренинг персонала внедрение АСУТП ( Автоматизированная система управления технологическими продажами) за 1, 5 месяца в небольшой компании с инженерным уклоном. Правда вы правы , это была адаптация готовой методики. Все продавцы с разными психотипами проявляли свою индивидуальность в рамках стандартизированного тех. Процесса. Это особенно оценили ТОПы и собственники. Точность прогнозов увеличилась в разы. Всегда эффективнее завоевывать рынки, кода в твоем подчинении легионы в не партизанские отряды.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Вакансии (875)
Все вакансии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​Каков размер взяток в РФ

Цифра дня: Общая сумма выявленных взяток достигла почти 2 млрд руб.

​Работу офшоров ужесточают

Тренд дня: Резидентам офшоров придется открыть реальные офисы и нанять сотрудников.

Микрозаймы для малого бизнеса увеличились

Цифра дня: Размер микрозайма для малого и среднего бизнеса увеличен до 5 млн руб.

​Москвичи уходят в мессенджеры

Связь дня: Мобильный голосовой трафик в Москве снижается.