5 типов бесполезных продавцов

Примеры пяти типов кандидатов в продавцы, которых точно не стоит брать в отдел продаж. Особенно, если ваша компания – не монополия, работает на высококонкурентном рынке. Диалоги намеренно утрированы и сокращены. Цель – показать «маркеры» таких кандидатов.

1. «Люблю общаться»

Я: Почему выбрали продажи?

Кандидат: После армии пошел доучиваться на экономиста. Потом понял, что для этого нужно призвание. Переехал в Подмосковье, тогда строительство пошло в гору. Устроился в фирму по продажам строительных материалов…

Я: Хорошо, так почему в продажи пошли?

Кандидат: Я увидел, что в строительстве дело пошло. А тут как раз переехал. Нужно было как-то обустраиваться. Вот и…

Я: Понимаю. Но, почему продажи?

Кандидат: Ну… не знаю, а что?

Я: Умм..?

Кандидат: Ну, я в продажах всегда хотел работать!

Видно, понял, что начал «сыпаться». В такие моменты и правда: и смех, и слезы.

Я: Хорошо! Почему?

Кандидат: Люблю общение с людьми. Я всегда любил… в общем, живое общение.

Я: Наверное, поэтому экономиста в себе не нашли?

Кандидат: Да-да! Для этого нужно призвание.

Я: А для продаж не нужно?

Кандидат: Ну, тут можно обучиться.

Я: А призвание?

Кандидат: Нужно, конечно. Для всего нужно призвание.

Я: У вас есть призвание к продажам?

Кандидат: Да, у меня есть!

Я: Отлично! Какое?

Кандидат: Я же говорил, что люблю общаться с людьми!

Я: Хорошо. Что еще?

Кандидат: Проводить презентации. Анализировать рынок.

Я: Хорошо, что еще?

Кандидат: Я не понимаю, что вы от меня хотите, опыт у меня есть.

Я: Я не про опыт, я про призвание. Вы же сами сказали.

Кандидат: Да, призвание у меня есть.

Я: И в чем оно выражается?

Кандидат: В общении с людьми…

Для таких кандидатов продажи – равно общение с людьми. В интервью они пробалтываются (иногда явно, иногда между строк), что для многих профессий нужно призвание, а для продаж – любовь к общению и только. Так они попадают в продажи. Случайно зацепившись за мысль, что «раз я общение люблю, то…».

После первого интервью я их дальше не рассматриваю. Если человек думает, что профессиональные продажи – это общение с людьми, он будет либо «птицей-говоруном», либо «другом» своей клиентской базы. Грубо говоря, работа его будет делиться на «поболтать» или «подружить». Первое и второе в активных продажах – не работает. Даже работает в минус. Такой сотрудник все время будет избегать проблемных вопросов, избегать «больных» мест у клиента. Ему будет казаться, что если он просто поговорил (встретился), значит, на 90% работу выполнил. Дальше остается ждать оплаты, отгружать товар, подсчитывать бонусы.

А если у компании-работодателя товар по каким-то критериям неидеальный? Довольно быстро такой кандидат из «адвоката» продукта (бренда) превратится в скрытого или явного агрессора.

К сожалению, таких кандидатов много. Болтать они умеют, дружить тоже. Поэтому могут производить положительное впечатление на интервью. Это опасно. Ведь когда дело доходит до выявления скрытых потребностей, усиления слабых мест конкурента, они «сдуваются». Разговоры о проблемах и конкуренции – прямо противоположны их представлению о продажах, как о дружбе и общении, приносящем восторг и удовольствие обеим сторонам.

2. «Волк с Уолл-Стрит»

Я специально сохраняю в этом примере шаблонную риторику кандидата, чтобы показать основной «маркер». Такие «специалисты» нахватываются этой риторики из «мотивирующих» западных книг по бизнесу и тренингов личностного роста. В глубине души они верят, что есть десять простых способов, как стать миллиардером, за пять минут, не имея стартового капитала.

Я: Почему продажи?

Кандидат: Я могу и хочу приносить деньги себе и компании.

Я: Хорошо. Почему с помощь продаж?

Кандидат: Меня привлекает коммерческая деятельность. Я хочу работать ради своей финансовой независимости. И… всей компании. Я могу выявлять потребности, закрывать сделки, вести жесткие переговоры. Я хороший переговорщик. Я могу дожимать клиентов. Я могу продать кому угодно, что угодно.

Я: Сколько же вы хотите зарабатывать?

Кандидат: У меня нет «потолка». Я принесу компании большие сделки, много денег.

Я: Почему вы не рассматриваете для себя быть предпринимателем?

Кандидат: Я… рассматриваю, но не сейчас.

Я: А когда?

Кандидат: Не сейчас. Сейчас я хочу развиваться и расти в продажах.

Обычно «волки» не могут признаться, что предпринимательство их пугает. Такие страхи противоречат их представлениям о себе.

Я: Хорошо. А почему покинули прежнее место работы?

Несмотря на шаблонность такого вопроса, таким кандидатам его нужно задавать, именно в ответе на него и кроется «червоточина».

Кандидат: Этот проект закончился.

Я: То есть, компания уже не работает?

Кандидат: Нет… работает. Я там не работаю.

Я: Это я понимаю. Можно спросить, почему?

Кандидат: Я думаю, что этот проект закончился.

Я: И все-таки?

Кандидат: Не совсем соответствовал моим ожиданиям.

Я: Каким?

Кандидат: Мои предложения по развитию не были приняты должным образом.

Дальше обычно идет пространный рассказ, как он предлагал своему бывшему работодателю зарабатывать миллионы, ничего не потратив, но тот ни в какую не соглашался.

В этом большой минус этого второго типа. Несмотря на то, что такие люди действительно могут вести переговоры со сложными и (или) крупными клиентами, они никогда не будут делать это системно. В их представлении продажи имеют кинематографический ореол. Для них работа в отделе продаж – это не ремесло, это возможность побыть волком с Уолл-Стрит.

Иногда, совершенно искренне, как дети, они так и представляют эту работу – как переход в мир дорогих спортивных машин, пачек банкнот и прочих атрибутов. Поэтому, в реальности, когда приходится много ездить, писать, звонить, готовить расчеты и презентационные материалы, у них возникает сопротивление «это не то». А поскольку они не могут себе признаться в том, что работа в продажах – на 80% рутина, а не блокбастер, они начинают ходить и изображать из себя великих предпринимателей, изобретателей. Просто чтобы защитить свое представление.

Еще один большой минус «волков» тоже связан с системностью, точнее, с ее отсутствием. Такие кандидаты, что называется, «скачут по верхам». Если работают, то только с теми клиентами, с которыми, как им кажется, престижно работать. А если не получается, то быстро бросают, отмахиваясь, что клиент «не тот, не такой». То же самое с техниками продаж и переговоров. Они стараются сразу выйти на самого большого начальника, думая, что тратить время на рядовых сотрудников – опять же непрестижно и неперспективно. Наверное, такие сотрудники могут продавать штучный товар из премиум-сегмента. И то спорно. Я бы советовал не проверять.

3. «Продавец-продуктолог»

Третий тип кандидатов не опасный, но бесполезный. Такие продавцы обычно могут продавать только тот продукт, который им самим нравится. Ни о какой технологии SPIN и речи быть не может. Бесполезность таких «продавцов» в том, что когда он продает, то продает самому себе, искренне не понимая, почему клиент возражает, задает какие-то неудобные, «подлые» вопросы. Приведу диалог:

Я: Почему в продажи?

Кандидат: Мы вывели на рынок слэбы из гранитной крошки, это самые тонкие слэбы на рынке. Причем, они бывают разных расцветок, их можно крепить на дизайнерские объекты, например…

Я: Но почему в продажи?

Кандидат: Ну… когда мне предложили заниматься этими слэбами, я согласился, меня отвезли на завод, все показали. Это действительно уникальная технология…

Я: И как вы ее продавали?

Кандидат: Ну, как…

Здесь обычно в интонации присутствует «Как это, как!? Чего ерунду спрашивать? И так ведь понятно!».

Кандидат: Ну, как… мы показывали продукцию дизайнерам, архитекторам. Они же тоже заинтересованы в расширении ассортимента!

Я: Почему они заинтересованы?

Кандидат: Расширение ассортимента всегда хорошо, и потом, слэбы из гранитной крошки…

Читаем между строк настоящий ответ: как можно такие слэбы не купить, они же… Дальше идет перечисление технических свойств продукта, репутации и истории бренда или еще чего-то такого, что на конкурентном рынке (тем более, В2В) не так уж сильно интересует покупателя.

Я: А в чем еще были заинтересованы ваши клиенты?

Кандидат: Мы всегда разговаривали с собственниками, показывали нашу продукцию, приглашали в наш демонстрационный зал.

Я: И почему собственники ездили к вам в демонстрационный зал?

Кандидат: Как почему!? Им же тоже интересно! Это новый продукт и…

С таким типом кандидатов можно заканчивать после их третьей фразы, посвященной «какой был замечательный продукт». Но если вы хотите добиться «сухого остатка», то можно дальше наворачивать круги на тему «почему в продажи?», и, возможно, вы наконец услышите: я не знаю, мне просто понравился продукт.

Это будет единственной правдой. Что дальше делать с этой правдой – решать вам. Если ваш продукт уникален, у него почти нет конкурентов, то такой специалист может быть неплохим адвокатом продукта (бренда). В иных случаях, которых, увы, большинство, он быстро «сдуется».

После потерь сделок из-за конкуренции у него начнет расти обида «да как же так?». Дальше, в зависимости от индивидуальных настроек психики, эта обида его заведет куда-нибудь не туда. Может быть, он перестанет любить свой (ваш) продукт и уйдет, возможно, продолжит любить продукт, но перестанет любить клиентов – всех, кроме максимально лояльных. Зато с лояльными клиентами будет оттягиваться вовсю, в совместных «песнопениях» обсуждая, как же хорош…

4. «Вообще – продаю»

Последние годы интервью на вакансию менеджера по продажам я начинаю с простого вопроса: что конкретно вам приходилось делать на последнем месте работы? Обычно это выглядит так:

Я: Что вы конкретно, по действиям, делали на последнем месте работы?

Кандидат: Занимался расширением клиентской базы, сопровождением клиентов, поддержкой…

Я: Вы могли бы сказать более конкретно? Что именно по действиям вы делали? Вы приходили утром на работу и…

Кандидат: Ну, я занимался продажами.

Я: И что вы для этого делали?

Кандидат: Ну как… я общался с клиентами!

Я: Хорошо. Как именно? Что вы для этого делали.

Кандидат: Ну как что!? Я вообще занимался продажами.

Я: Это я уже понял. А что именно вы для этого делали? По действиям.

Повторюсь, я намеренно утрирую диалог. То есть сокращаю, показывая основные маркеры.

Кандидат: Все что нужно делал. Звонил, писал…

Я: Вот, я про это и спрашиваю. Кому звонили, как, почему с вами хотели разговаривать?

Дальше возможны три сценария. Первый – «люблю общаться», третий – «продавец-продуктолог» или вот этот четвертый – «вообще продавал». В этом сценарии продажи представляются как некий сакральный процесс, когда все действия, происходящие в рабочее время, с использованием служебного оборудования – априори считаются продажами.

Часто, если такого кандидата загнать в угол, он проговаривается. Например, так.

Я: Что конкретно вы делали для продаж? (задаю вопрос в десятый раз)

Кандидат: Ну как… принимал заявки от клиентов, потом…

Я: Так, хорошо. Работали на входящих заявках. Что еще?

Кандидат: Потом мы сопровождали отгрузку.

Я: Отгрузку, хорошо. Что делали для продаж?

Кандидат: Отправлял груз…

В конце такого диалога кандидат «вообще-продаю» начинает догадываться, что непосредственно продажами он не занимался. Это начинает его злить.

Иногда такой тип «специалистов» сам не виноват в «вообще продаю». Звание «менеджер по продажам» девальвировалось, вместе с этой девальвацией размылся функционал. В некоторых компаниях от сотрудников действительно требуют «вообще продавать», не более. Как следствие, в сознании этого типа кандидатов любой функционал является синонимом продаж. Он не понимает, и не будет понимать, что когда он тратит большую часть времени на отгрузки, ответы по входящим заявкам и (даже) консультирования клиентов – он продажами не занимается. Наоборот, он думает, что как раз продажами и занимается. Для него все это «вообще-продаю».

Дальше выбор за вами. Если ваша компания занимается активными продажами, то это не ваш вариант. Заставив (пусть на время) такой тип действительно продавать, вы столкнетесь с чем угодно, но только не с диким энтузиазмом «как я жил без этого раньше».

5. «Челнок»

Такие специалисты часто видны уже по резюме. В их опыте продаж присутствуют очень разные товары, непохожие друг на друга компании, часто переезды из города в город. И главное: средний срок работы на одного работодателя – не больше 1-2 лет, чаще – меньше года. Я называю таких «челноками», потому что они носятся туда-сюда, и работают с минимальным коэффициентом полезного действия. Диалог во время собеседования может выглядеть так:

Я: У вас богатый опыт, расскажите.

Кандидат: Я начинал продавать металлопрокат, потом друг предложил заняться недвижимостью, мы продали объект, потом я какое-то время занимался страховками, и потом…

Я: Чем вам больше всего понравилось заниматься?

Кандидат: Ну чем… когда продажи идут, все хорошо.

Это метафора таких кандидатов: можно делать все, что «плохо лежит». Дело даже не в том, что такие сотрудники могут воровать (хотя, это и не исключено), а в том, что они явные противники любой системы. Почему? Если вкратце: они намеренно создают вокруг себя хаос, маскируя любые ошибки и неудачи этим самым хаосом.

Причины лежат в области психологического состояния таких людей. В редких случаях такие сотрудники могут быть полезными. Например, в рознице, или в каком-то временном проекте (не больше года). Но ни в коем случае их нельзя брать, если вы хотите построить систему, а не получение разовых хаотичных сделок.

***

Эти пять типов по-разному будут изображать свою деятельность в продажах, но никак не заниматься ею. Хотите примерить роль психотерапевта? – Нанимайте. Правда, будьте готовы, что лечиться они не захотят. И не будут. Я не знаю, как в вашем бизнесе, но в моем «кадры решают все». Поэтому, стоит обратить внимание на первоначальный отбор тех, кто все решает.

Фото: freepik.com

Комментарии
Коммерческий директор, Москва

Алексей, спасибо

ждём продолжение "5 типов ПОЛЕЗНЫХ продавцов"))

Руководитель управления, Казань
Константин Фатин пишет:
ждём продолжение "5 типов ПОЛЕЗНЫХ продавцов"

Ждем список идеальных продавцов, с контактными телефонами и ожиданиями по з/п.)))

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Денис Перевезнов пишет:
Ждем список идеальных продавцов, с контактными телефонами и ожиданиями по з/п.)))

Иронией тут дело не исправить. Автор уже не первую подобную статью пишет. Правда, когда его потом прижимаешь вопросами в комментариях - он "сливается" и перестает отвечать...

На самом деле, с точки зрения ТЕОРИИ, автору предъявить нечего. Вот только на практике все обстоит иначе...

И потом, что есть продавец? Это , относительно, невысокая квалификация, которую не сравнить с конструктором ракет или хирургом. На продавца не надо учиться, да и высшее образование не является необходимым. Надо обладать определенными качествами (многие из них, скорее, врожденные... и если их нет, то стоит ли вообще идти в продажи?)

Продавцам редко много платят , если говорить про оклад. Вот конструктору ракет или хорошему хирургу платят высокий ОКЛАД, а продавцу платят мало (за редким исключением), но отдают ему часть прибыли от сделок (проценты), в том случае, если сделки есть. Но , нередко бывает, что у продавца их нет (есть, но с них не заработать , только отбиваешь оклад)

И если выдрепениваться при приеме на работу так, как это делает автор статьи, то , либо не наберешь продавцов вообще, либо останутся только такие, как я, которых не подловить никакими неудобными вопросами....Беда только в том, что таких, как я , не каждая компания сможет себе позволить по зарплате... Да и я, скорее, карьерист-смотритель-где-что-плохо-лежит, чем продавец :))) А нужны, как правило, именно крепкие продавцы - рабочие лошадки, без лишней хитрожопости...

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Мне кажется, что выбор продавцов должен отличаться в зависимости о того, будет ли он работать в торговом зале (на приеме звонков или заявок) или "на улице" (на холодных прозвонах и рассылках).

Копирайтер, Калуга

Автор оговорился, что примеры утрированные, но не уточнил, что до неприличия. Таких гротесковых типажей, как показал автор, видно за версту, и нужно быть идиотом, чтобы их не заметить. Чаще и опаснее работники, которые дают правильные ответы на собеседованиях и при этом либо работают на отвали, либо вовсе ведут свою игру за счёт собственника бизнеса (см. предыдущий комент)

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Михаил Караваев пишет:
Чаще и опаснее работники, которые дают правильные ответы на собеседованиях и при этом либо работают на отвали, либо вовсе ведут свою игру за счёт собственника бизнеса (см. предыдущий комент)

Да-да. Мы не столько опасны, сколько сомнительно эффективны. Поскольку будем решать СВОИ задачи, в первую очередь. Хотя, нередко, свои задачи совпадают с задачами компании на все 100%. Нередко, но не всегда.

Копирайтер, Калуга
Сергей Капустянский пишет:

Да-да. Мы не столько опасны, сколько сомнительно эффективны. Поскольку будем решать СВОИ задачи, в первую очередь. Хотя, нередко, свои задачи совпадают с задачами компании на все 100%. Нередко, но не всегда.

Любой нормальный работник решает в первую очередь свои задачи, это очевидно. А руководство организации создано для того, чтобы создавать ситуацию win-win

Генеральный директор, Москва

"Как много девушек хороших, но тянет что-то на плохих" - не стоило бы обрисовать портрет(ы) хороших продавцов? ;-)

"Он долго искал идеальную женщину, а когда нашёл она разбила ему сердце, так как искала идеального мужчину" - не получится ли и тут ровно таким же образом? ;-)

Директор по продажам, Владивосток

Может быть вы просто не умеете их готовить.

Еще в молодости, когда я был молодым супервайзером. Поехал на слабый маршрут с торговым, и просто впал в ступор, нас все ненавидят, в торговых точках говорят через губу или вообще посылают торгового представителя, почти что везде, это при том что еще пару лет назад я иногда замещал коллег на этом маршруте и все было вполне нормально. Продажи стали мизерные, с полок повылетали, в общем жуть. Вернулись в офис. я в растерянности. пока там сдача документов слив КПК то се, вижу девушку, только только после стажировки, она всем кофе предлагает, никому в мелкой помощи не отказывает, короче милая такая типа, "люблю общаться". Вобщем я поставил ее на этот маршрут, она отношения наладила, нас все полюбили.

Еще было дело в В2В. Парень, воспитанник .. сотового оператора, платиновый лидер и все такое прочее. "волк с уолл стрит". Парень пришел на нулевую клиентскую базу. Там то опытные (в смысле несколько лет уже этой компании) менеджеры, испытывали сложности с расширением клиентской базы, расширяли только за счет входящего трафика. "Волк" посмотрел по сторонам, решил что ему нужно денег побольше, и прошелся по 2гис базам и прочим из открытых источников, встречался вообще со всеми, развил такую деятельность бешеную, сам вел СРМ и конечно через 3 месяца обогнал опытных коллег, да не качеством, но количеством.

Я за то чтобы использовать таланты людей, для решения подходящих им задач, а не пытаться взять "волка" что бы сделать из него вдумчивого клиентоориентированого продавца, или из тех для кого важно общение и отношения, сделать телемаркетолога который будет выстреливать по 50 звонков в день и 25 продаж по телефону.

Все перечисленные кандидаты могут быть успешными продавцами при подходящей для их талантов деятельности.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Роман Крячко пишет:
Все перечисленные кандидаты могут быть успешными продавцами при подходящей для их талантов деятельности.

Прямо вот захотелось снять перед Вами шляпу!! Отлично сказано!! Просто браво!!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Вакансии (994)
Все вакансии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
«Спасибо» за убытки

Банк дня: Герман Греф признался в том, что программа «Спасибо» приносит банку большой убыток.

Проект Неом под угрозой

Проект дня: Строительство футуристического города в Саудовской Аравии оказалось под угрозой.

inDriver стал междугородным такси

Факт дня: Российский такси-сервис запустил междугородние поездки.

​Revolut пришел в Европу

Стартап дня: Финтех-стартап выходцев из России получил европейскую банковскую лицензию.