Примеры пяти типов кандидатов в продавцы, которых точно не стоит брать в отдел продаж. Особенно, если ваша компания – не монополия, работает на высококонкурентном рынке. Диалоги намеренно утрированы и сокращены. Цель – показать «маркеры» таких кандидатов.
1. «Люблю общаться»
Я: Почему выбрали продажи?
Кандидат: После армии пошел доучиваться на экономиста. Потом понял, что для этого нужно призвание. Переехал в Подмосковье, тогда строительство пошло в гору. Устроился в фирму по продажам строительных материалов…
Я: Хорошо, так почему в продажи пошли?
Кандидат: Я увидел, что в строительстве дело пошло. А тут как раз переехал. Нужно было как-то обустраиваться. Вот и…
Я: Понимаю. Но, почему продажи?
Кандидат: Ну… не знаю, а что?
Я: Умм..?
Кандидат: Ну, я в продажах всегда хотел работать!
Видно, понял, что начал «сыпаться». В такие моменты и правда: и смех, и слезы.
Я: Хорошо! Почему?
Кандидат: Люблю общение с людьми. Я всегда любил… в общем, живое общение.
Я: Наверное, поэтому экономиста в себе не нашли?
Кандидат: Да-да! Для этого нужно призвание.
Кандидат: Ну, тут можно обучиться.
Я: А призвание?
Кандидат: Нужно, конечно. Для всего нужно призвание.
Я: У вас есть призвание к продажам?
Кандидат: Да, у меня есть!
Я: Отлично! Какое?
Кандидат: Я же говорил, что люблю общаться с людьми!
Я: Хорошо. Что еще?
Кандидат: Проводить презентации. Анализировать рынок.
Я: Хорошо, что еще?
Кандидат: Я не понимаю, что вы от меня хотите, опыт у меня есть.
Я: Я не про опыт, я про призвание. Вы же сами сказали.
Кандидат: Да, призвание у меня есть.
Я: И в чем оно выражается?
Кандидат: В общении с людьми…
Для таких кандидатов продажи – равно общение с людьми. В интервью они пробалтываются (иногда явно, иногда между строк), что для многих профессий нужно призвание, а для продаж – любовь к общению и только. Так они попадают в продажи. Случайно зацепившись за мысль, что «раз я общение люблю, то…».
После первого интервью я их дальше не рассматриваю. Если человек думает, что профессиональные продажи – это общение с людьми, он будет либо «птицей-говоруном», либо «другом» своей клиентской базы. Грубо говоря, работа его будет делиться на «поболтать» или «подружить». Первое и второе в активных продажах – не работает. Даже работает в минус. Такой сотрудник все время будет избегать проблемных вопросов, избегать «больных» мест у клиента. Ему будет казаться, что если он просто поговорил (встретился), значит, на 90% работу выполнил. Дальше остается ждать оплаты, отгружать товар, подсчитывать бонусы.
А если у компании-работодателя товар по каким-то критериям неидеальный? Довольно быстро такой кандидат из «адвоката» продукта (бренда) превратится в скрытого или явного агрессора.
К сожалению, таких кандидатов много. Болтать они умеют, дружить тоже. Поэтому могут производить положительное впечатление на интервью. Это опасно. Ведь когда дело доходит до выявления скрытых потребностей, усиления слабых мест конкурента, они «сдуваются». Разговоры о проблемах и конкуренции – прямо противоположны их представлению о продажах, как о дружбе и общении, приносящем восторг и удовольствие обеим сторонам.
2. «Волк с Уолл-Стрит»
Я специально сохраняю в этом примере шаблонную риторику кандидата, чтобы показать основной «маркер». Такие «специалисты» нахватываются этой риторики из «мотивирующих» западных книг по бизнесу и тренингов личностного роста. В глубине души они верят, что есть десять простых способов, как стать миллиардером, за пять минут, не имея стартового капитала.
Я: Почему продажи?
Кандидат: Я могу и хочу приносить деньги себе и компании.
Я: Хорошо. Почему с помощь продаж?
Кандидат: Меня привлекает коммерческая деятельность. Я хочу работать ради своей финансовой независимости. И… всей компании. Я могу выявлять потребности, закрывать сделки, вести жесткие переговоры. Я хороший переговорщик. Я могу дожимать клиентов. Я могу продать кому угодно, что угодно.
Я: Сколько же вы хотите зарабатывать?
Кандидат: У меня нет «потолка». Я принесу компании большие сделки, много денег.
Я: Почему вы не рассматриваете для себя быть предпринимателем?
Кандидат: Я… рассматриваю, но не сейчас.
Я: А когда?
Кандидат: Не сейчас. Сейчас я хочу развиваться и расти в продажах.
Обычно «волки» не могут признаться, что предпринимательство их пугает. Такие страхи противоречат их представлениям о себе.
Я: Хорошо. А почему покинули прежнее место работы?
Несмотря на шаблонность такого вопроса, таким кандидатам его нужно задавать, именно в ответе на него и кроется «червоточина».
Кандидат: Этот проект закончился.
Я: То есть, компания уже не работает?
Кандидат: Нет… работает. Я там не работаю.
Я: Это я понимаю. Можно спросить, почему?
Кандидат: Я думаю, что этот проект закончился.
Я: И все-таки?
Кандидат: Не совсем соответствовал моим ожиданиям.
Я: Каким?
Кандидат: Мои предложения по развитию не были приняты должным образом.
Дальше обычно идет пространный рассказ, как он предлагал своему бывшему работодателю зарабатывать миллионы, ничего не потратив, но тот ни в какую не соглашался.
В этом большой минус этого второго типа. Несмотря на то, что такие люди действительно могут вести переговоры со сложными и (или) крупными клиентами, они никогда не будут делать это системно. В их представлении продажи имеют кинематографический ореол. Для них работа в отделе продаж – это не ремесло, это возможность побыть волком с Уолл-Стрит.
Иногда, совершенно искренне, как дети, они так и представляют эту работу – как переход в мир дорогих спортивных машин, пачек банкнот и прочих атрибутов. Поэтому, в реальности, когда приходится много ездить, писать, звонить, готовить расчеты и презентационные материалы, у них возникает сопротивление «это не то». А поскольку они не могут себе признаться в том, что работа в продажах – на 80% рутина, а не блокбастер, они начинают ходить и изображать из себя великих предпринимателей, изобретателей. Просто чтобы защитить свое представление.
Еще один большой минус «волков» тоже связан с системностью, точнее, с ее отсутствием. Такие кандидаты, что называется, «скачут по верхам». Если работают, то только с теми клиентами, с которыми, как им кажется, престижно работать. А если не получается, то быстро бросают, отмахиваясь, что клиент «не тот, не такой». То же самое с техниками продаж и переговоров. Они стараются сразу выйти на самого большого начальника, думая, что тратить время на рядовых сотрудников – опять же непрестижно и неперспективно. Наверное, такие сотрудники могут продавать штучный товар из премиум-сегмента. И то спорно. Я бы советовал не проверять.
3. «Продавец-продуктолог»
Третий тип кандидатов не опасный, но бесполезный. Такие продавцы обычно могут продавать только тот продукт, который им самим нравится. Ни о какой технологии SPIN и речи быть не может. Бесполезность таких «продавцов» в том, что когда он продает, то продает самому себе, искренне не понимая, почему клиент возражает, задает какие-то неудобные, «подлые» вопросы. Приведу диалог:
Я: Почему в продажи?
Кандидат: Мы вывели на рынок слэбы из гранитной крошки, это самые тонкие слэбы на рынке. Причем, они бывают разных расцветок, их можно крепить на дизайнерские объекты, например…
Я: Но почему в продажи?
Кандидат: Ну… когда мне предложили заниматься этими слэбами, я согласился, меня отвезли на завод, все показали. Это действительно уникальная технология…
Я: И как вы ее продавали?
Кандидат: Ну, как…
Здесь обычно в интонации присутствует «Как это, как!? Чего ерунду спрашивать? И так ведь понятно!».
Кандидат: Ну, как… мы показывали продукцию дизайнерам, архитекторам. Они же тоже заинтересованы в расширении ассортимента!
Я: Почему они заинтересованы?
Кандидат: Расширение ассортимента всегда хорошо, и потом, слэбы из гранитной крошки…
Читаем между строк настоящий ответ: как можно такие слэбы не купить, они же… Дальше идет перечисление технических свойств продукта, репутации и истории бренда или еще чего-то такого, что на конкурентном рынке (тем более, В2В) не так уж сильно интересует покупателя.
Я: А в чем еще были заинтересованы ваши клиенты?
Кандидат: Мы всегда разговаривали с собственниками, показывали нашу продукцию, приглашали в наш демонстрационный зал.
Я: И почему собственники ездили к вам в демонстрационный зал?
Кандидат: Как почему!? Им же тоже интересно! Это новый продукт и…
С таким типом кандидатов можно заканчивать после их третьей фразы, посвященной «какой был замечательный продукт». Но если вы хотите добиться «сухого остатка», то можно дальше наворачивать круги на тему «почему в продажи?», и, возможно, вы наконец услышите: я не знаю, мне просто понравился продукт.
Это будет единственной правдой. Что дальше делать с этой правдой – решать вам. Если ваш продукт уникален, у него почти нет конкурентов, то такой специалист может быть неплохим адвокатом продукта (бренда). В иных случаях, которых, увы, большинство, он быстро «сдуется».
После потерь сделок из-за конкуренции у него начнет расти обида «да как же так?». Дальше, в зависимости от индивидуальных настроек психики, эта обида его заведет куда-нибудь не туда. Может быть, он перестанет любить свой (ваш) продукт и уйдет, возможно, продолжит любить продукт, но перестанет любить клиентов – всех, кроме максимально лояльных. Зато с лояльными клиентами будет оттягиваться вовсю, в совместных «песнопениях» обсуждая, как же хорош…
4. «Вообще – продаю»
Последние годы интервью на вакансию менеджера по продажам я начинаю с простого вопроса: что конкретно вам приходилось делать на последнем месте работы? Обычно это выглядит так:
Я: Что вы конкретно, по действиям, делали на последнем месте работы?
Кандидат: Занимался расширением клиентской базы, сопровождением клиентов, поддержкой…
Я: Вы могли бы сказать более конкретно? Что именно по действиям вы делали? Вы приходили утром на работу и…
Кандидат: Ну, я занимался продажами.
Я: И что вы для этого делали?
Кандидат: Ну как… я общался с клиентами!
Я: Хорошо. Как именно? Что вы для этого делали.
Кандидат: Ну как что!? Я вообще занимался продажами.
Я: Это я уже понял. А что именно вы для этого делали? По действиям.
Повторюсь, я намеренно утрирую диалог. То есть сокращаю, показывая основные маркеры.
Кандидат: Все что нужно делал. Звонил, писал…
Я: Вот, я про это и спрашиваю. Кому звонили, как, почему с вами хотели разговаривать?
Дальше возможны три сценария. Первый – «люблю общаться», третий – «продавец-продуктолог» или вот этот четвертый – «вообще продавал». В этом сценарии продажи представляются как некий сакральный процесс, когда все действия, происходящие в рабочее время, с использованием служебного оборудования – априори считаются продажами.
Часто, если такого кандидата загнать в угол, он проговаривается. Например, так.
Я: Что конкретно вы делали для продаж? (задаю вопрос в десятый раз)
Кандидат: Ну как… принимал заявки от клиентов, потом…
Я: Так, хорошо. Работали на входящих заявках. Что еще?
Кандидат: Потом мы сопровождали отгрузку.
Я: Отгрузку, хорошо. Что делали для продаж?
Кандидат: Отправлял груз…
В конце такого диалога кандидат «вообще-продаю» начинает догадываться, что непосредственно продажами он не занимался. Это начинает его злить.
Иногда такой тип «специалистов» сам не виноват в «вообще продаю». Звание «менеджер по продажам» девальвировалось, вместе с этой девальвацией размылся функционал. В некоторых компаниях от сотрудников действительно требуют «вообще продавать», не более. Как следствие, в сознании этого типа кандидатов любой функционал является синонимом продаж. Он не понимает, и не будет понимать, что когда он тратит большую часть времени на отгрузки, ответы по входящим заявкам и (даже) консультирования клиентов – он продажами не занимается. Наоборот, он думает, что как раз продажами и занимается. Для него все это «вообще-продаю».
Дальше выбор за вами. Если ваша компания занимается активными продажами, то это не ваш вариант. Заставив (пусть на время) такой тип действительно продавать, вы столкнетесь с чем угодно, но только не с диким энтузиазмом «как я жил без этого раньше».
5. «Челнок»
Такие специалисты часто видны уже по резюме. В их опыте продаж присутствуют очень разные товары, непохожие друг на друга компании, часто переезды из города в город. И главное: средний срок работы на одного работодателя – не больше 1-2 лет, чаще – меньше года. Я называю таких «челноками», потому что они носятся туда-сюда, и работают с минимальным коэффициентом полезного действия. Диалог во время собеседования может выглядеть так:
Я: У вас богатый опыт, расскажите.
Кандидат: Я начинал продавать металлопрокат, потом друг предложил заняться недвижимостью, мы продали объект, потом я какое-то время занимался страховками, и потом…
Я: Чем вам больше всего понравилось заниматься?
Кандидат: Ну чем… когда продажи идут, все хорошо.
Это метафора таких кандидатов: можно делать все, что «плохо лежит». Дело даже не в том, что такие сотрудники могут воровать (хотя, это и не исключено), а в том, что они явные противники любой системы. Почему? Если вкратце: они намеренно создают вокруг себя хаос, маскируя любые ошибки и неудачи этим самым хаосом.
Причины лежат в области психологического состояния таких людей. В редких случаях такие сотрудники могут быть полезными. Например, в рознице, или в каком-то временном проекте (не больше года). Но ни в коем случае их нельзя брать, если вы хотите построить систему, а не получение разовых хаотичных сделок.
***
Эти пять типов по-разному будут изображать свою деятельность в продажах, но никак не заниматься ею. Хотите примерить роль психотерапевта? – Нанимайте. Правда, будьте готовы, что лечиться они не захотят. И не будут. Я не знаю, как в вашем бизнесе, но в моем «кадры решают все». Поэтому, стоит обратить внимание на первоначальный отбор тех, кто все решает.
Фото: freepik.com
О! Появилось упоминание про B2B. Отлично! Теперь будем дожидаться уточнения конкретной сферы применения продавцов т.к. одна девушка уже написала:
Хороший продавец - не сможет продать чукче снег зимой. И не будет! Это большой и вредный стереотип, что хороший продавец - может продать что угодно и кому угодно.
Здесь важно различать два понятия: профессиональные продажи (долгосрочные отношения "вин-вин") и - впиндюринг.
Что касается профессиональных знаний, то не путайте продукт-менеджера и менеджера по продажам. Продукт-менеджер отвечает - за характеристики продукта, менеджер по продажам - за коммуникацию с клиентам. Это не значит, что продавец не должен знать продукт, отрасль, конкурентов. Должен! Но, это знания, которым даже при сложном техническом продукте - можно обучить в рамках +/- испытательного срока.
По-моему, мы еще в прошлой теме автора выяснили, что он не имеет реального практического опыта в продажах в2в, Вы забыли, что-ли? :)
Знаете, как в царские времена...Взяли кирасиров, назвали их "кавалергарды" и поставили охранять царский дворец. И никогда эти кавалергарды в реальных боях не участвовали. Только носили красивую форму и считались , как и кирасиры, "тяжелой кавалерией". Но разница, как вы понимаете - колоссальная.
Так и наш автор - кавалергард от В2В :))))))
Так как тема поиска и подбора кадров мне как руководителю со стаже больше 30 тет я прокомментирую статью.
Мне импонирует стремление автора, Алексея создать собственное понимание и классифицировать потенциальных работников что бы на основании естественно не только этого выстроить систему отбора кадров.
И мне понятно его стремление потому, что сейчас в России так и не родилась структура знаний, классификатор профессионалов что бы потенциальный сотрудник прошел базовое обучение и получил подтверждение уровня для примера джуниор. Работая в тоже время занимался бы доп. подготовкой и повышением квалификации что бы сдать тесты на следующий уровень мидл. И тд и тп.
В моей прежней работе создавая отделы продаж я внедрял эту систему грейдов и таким образом мотивировал сотрудников к росту одновременно поднимая им с ростом грейда оклад и увеличивал уровень ответственности где Тимлид это топовая позиция перед начальником отдела. Тимлид сам ведет продажи и управляет управляет своей профильной труппой отделе.
Отсутствие системы в образовании, в профессиональной сфере ведет к тому, что часто руководители самостоятельно создают свою, собственную. Алексей показывает в статье что отлично справляется с задачей и принес свое знание на портал.
Пишите Алексей, у Вас есть что прочитать.
Продолжу свой комментарий к теме второй частью.
И на фоне отсутствующей и общепринятой системы классификации специалистов в России, попытки всех участников форума совершить для себя открытие и сопоставить свое представление с тем, что изложил автор статьи, Алексей есть нормальное движение к тому, что бы выработать однажды форму и правила в сообществу.
Для примера, каждый из участников темы точно может сформулировать кто доминирует в той или иной группе основываясь на собственном жизненном опыте. Это так. Собственно если в сообществе не выработаны правила, система определяющая уровень знаний и классификацию в общем рейтинге - люди вырабатывают его самостоятельно на основании тех данных, которыми они обладают.
Что бы убедиться как это происходит достаточно почитать книги, например Повелитель мух. Вполне наглядно.
Как следствие: предлагаю принять нормой или аргументированно оспорить стремление собственника и/или ТОПов разработать и принять в организации, читай в группе людей объединенных по одному признаку - правила и классификаторы.
смелая утопия
Уважаемый Игорь! А мы с Вами одну и ту же статью Алексея прочитали???
Не могли бы Вы поцитатно указать на те знания, что автор привнес в этой своей статье на этот портал?
А то может это я, "гляжу в книгу, а вижу фигу" ?
Анастасия, одно дело - общительность, как свойство характера, личности, вполне положительное для продаж. Другое, когда менеджер по продажам использует в своем арсенале один единственный "метод" - "просто поболтать". При этом, считая его достаточным.
Я думаю, если разложить на составляющие то, как Вы или Ваши сотрудники ведут сделки с владельцами салонов красоты, там будет и выявление проблем, и направляющие вопросы, и работа с возражениями. Но, по форме, это происходит в формате гламурной беседы. И это нормально.
Давно, в начале своей деятельности В2В, я работал с небольшими областными ликероводочными заводами. Их владельцы были людьми весьма специфическими. Там нужно было и поматериться, и по фене пару слов вставить, и про шестисотые поговорить. Это по форме. Но, по содержанию, структура сохранялась: проблемы, выгоды, отстройка от конкурентов.
Ну в том диалоге, что Вы привели в Вашей статье нет никакого разложения на составляющие процесса продажи.
Я не увидел Ваших вопросов к кандидату о самом процессе продаж.
Какие вопросы Вы задаете уже во второй своей статье, то такие ответы Вы и получаете.
Может Вам стоит пересмотреть смысл и формулировки своих вопросов, для получения ответов более приближенных к реальным продажам?
Следуя Вашему примеру, продавец, который будет вести переговоры о продажах с главными специалистами заводов - главный инженер, главный механик, главный энергетик и др. по форме должен говорить с ними на их языке. И я с этим согласен.
А если он по образованию и по опыту работу из другой области, например, гуманитарий, как он найдет с ними общий язык? Он не понимает их, они не понимают его. И этому быстро не научишь.
Я технарь с большим стажем, и при разговоре по телефону частенько бывает сложно понять проблему Заказчика и объяснить ему свои предложения, при личном контакте обычно легче. Терминология используется разная, понимание причинно-следственных связей разные и тд.