5 типов бесполезных продавцов

Примеры пяти типов кандидатов в продавцы, которых точно не стоит брать в отдел продаж. Особенно, если ваша компания – не монополия, работает на высококонкурентном рынке. Диалоги намеренно утрированы и сокращены. Цель – показать «маркеры» таких кандидатов.

1. «Люблю общаться»

Я: Почему выбрали продажи?

Кандидат: После армии пошел доучиваться на экономиста. Потом понял, что для этого нужно призвание. Переехал в Подмосковье, тогда строительство пошло в гору. Устроился в фирму по продажам строительных материалов…

Я: Хорошо, так почему в продажи пошли?

Кандидат: Я увидел, что в строительстве дело пошло. А тут как раз переехал. Нужно было как-то обустраиваться. Вот и…

Я: Понимаю. Но, почему продажи?

Кандидат: Ну… не знаю, а что?

Я: Умм..?

Кандидат: Ну, я в продажах всегда хотел работать!

Видно, понял, что начал «сыпаться». В такие моменты и правда: и смех, и слезы.

Я: Хорошо! Почему?

Кандидат: Люблю общение с людьми. Я всегда любил… в общем, живое общение.

Я: Наверное, поэтому экономиста в себе не нашли?

Кандидат: Да-да! Для этого нужно призвание.

Я: А для продаж не нужно?

Кандидат: Ну, тут можно обучиться.

Я: А призвание?

Кандидат: Нужно, конечно. Для всего нужно призвание.

Я: У вас есть призвание к продажам?

Кандидат: Да, у меня есть!

Я: Отлично! Какое?

Кандидат: Я же говорил, что люблю общаться с людьми!

Я: Хорошо. Что еще?

Кандидат: Проводить презентации. Анализировать рынок.

Я: Хорошо, что еще?

Кандидат: Я не понимаю, что вы от меня хотите, опыт у меня есть.

Я: Я не про опыт, я про призвание. Вы же сами сказали.

Кандидат: Да, призвание у меня есть.

Я: И в чем оно выражается?

Кандидат: В общении с людьми…

Для таких кандидатов продажи – равно общение с людьми. В интервью они пробалтываются (иногда явно, иногда между строк), что для многих профессий нужно призвание, а для продаж – любовь к общению и только. Так они попадают в продажи. Случайно зацепившись за мысль, что «раз я общение люблю, то…».

После первого интервью я их дальше не рассматриваю. Если человек думает, что профессиональные продажи – это общение с людьми, он будет либо «птицей-говоруном», либо «другом» своей клиентской базы. Грубо говоря, работа его будет делиться на «поболтать» или «подружить». Первое и второе в активных продажах – не работает. Даже работает в минус. Такой сотрудник все время будет избегать проблемных вопросов, избегать «больных» мест у клиента. Ему будет казаться, что если он просто поговорил (встретился), значит, на 90% работу выполнил. Дальше остается ждать оплаты, отгружать товар, подсчитывать бонусы.

А если у компании-работодателя товар по каким-то критериям неидеальный? Довольно быстро такой кандидат из «адвоката» продукта (бренда) превратится в скрытого или явного агрессора.

К сожалению, таких кандидатов много. Болтать они умеют, дружить тоже. Поэтому могут производить положительное впечатление на интервью. Это опасно. Ведь когда дело доходит до выявления скрытых потребностей, усиления слабых мест конкурента, они «сдуваются». Разговоры о проблемах и конкуренции – прямо противоположны их представлению о продажах, как о дружбе и общении, приносящем восторг и удовольствие обеим сторонам.

2. «Волк с Уолл-Стрит»

Я специально сохраняю в этом примере шаблонную риторику кандидата, чтобы показать основной «маркер». Такие «специалисты» нахватываются этой риторики из «мотивирующих» западных книг по бизнесу и тренингов личностного роста. В глубине души они верят, что есть десять простых способов, как стать миллиардером, за пять минут, не имея стартового капитала.

Я: Почему продажи?

Кандидат: Я могу и хочу приносить деньги себе и компании.

Я: Хорошо. Почему с помощь продаж?

Кандидат: Меня привлекает коммерческая деятельность. Я хочу работать ради своей финансовой независимости. И… всей компании. Я могу выявлять потребности, закрывать сделки, вести жесткие переговоры. Я хороший переговорщик. Я могу дожимать клиентов. Я могу продать кому угодно, что угодно.

Я: Сколько же вы хотите зарабатывать?

Кандидат: У меня нет «потолка». Я принесу компании большие сделки, много денег.

Я: Почему вы не рассматриваете для себя быть предпринимателем?

Кандидат: Я… рассматриваю, но не сейчас.

Я: А когда?

Кандидат: Не сейчас. Сейчас я хочу развиваться и расти в продажах.

Обычно «волки» не могут признаться, что предпринимательство их пугает. Такие страхи противоречат их представлениям о себе.

Я: Хорошо. А почему покинули прежнее место работы?

Несмотря на шаблонность такого вопроса, таким кандидатам его нужно задавать, именно в ответе на него и кроется «червоточина».

Кандидат: Этот проект закончился.

Я: То есть, компания уже не работает?

Кандидат: Нет… работает. Я там не работаю.

Я: Это я понимаю. Можно спросить, почему?

Кандидат: Я думаю, что этот проект закончился.

Я: И все-таки?

Кандидат: Не совсем соответствовал моим ожиданиям.

Я: Каким?

Кандидат: Мои предложения по развитию не были приняты должным образом.

Дальше обычно идет пространный рассказ, как он предлагал своему бывшему работодателю зарабатывать миллионы, ничего не потратив, но тот ни в какую не соглашался.

В этом большой минус этого второго типа. Несмотря на то, что такие люди действительно могут вести переговоры со сложными и (или) крупными клиентами, они никогда не будут делать это системно. В их представлении продажи имеют кинематографический ореол. Для них работа в отделе продаж – это не ремесло, это возможность побыть волком с Уолл-Стрит.

Иногда, совершенно искренне, как дети, они так и представляют эту работу – как переход в мир дорогих спортивных машин, пачек банкнот и прочих атрибутов. Поэтому, в реальности, когда приходится много ездить, писать, звонить, готовить расчеты и презентационные материалы, у них возникает сопротивление «это не то». А поскольку они не могут себе признаться в том, что работа в продажах – на 80% рутина, а не блокбастер, они начинают ходить и изображать из себя великих предпринимателей, изобретателей. Просто чтобы защитить свое представление.

Еще один большой минус «волков» тоже связан с системностью, точнее, с ее отсутствием. Такие кандидаты, что называется, «скачут по верхам». Если работают, то только с теми клиентами, с которыми, как им кажется, престижно работать. А если не получается, то быстро бросают, отмахиваясь, что клиент «не тот, не такой». То же самое с техниками продаж и переговоров. Они стараются сразу выйти на самого большого начальника, думая, что тратить время на рядовых сотрудников – опять же непрестижно и неперспективно. Наверное, такие сотрудники могут продавать штучный товар из премиум-сегмента. И то спорно. Я бы советовал не проверять.

3. «Продавец-продуктолог»

Третий тип кандидатов не опасный, но бесполезный. Такие продавцы обычно могут продавать только тот продукт, который им самим нравится. Ни о какой технологии SPIN и речи быть не может. Бесполезность таких «продавцов» в том, что когда он продает, то продает самому себе, искренне не понимая, почему клиент возражает, задает какие-то неудобные, «подлые» вопросы. Приведу диалог:

Я: Почему в продажи?

Кандидат: Мы вывели на рынок слэбы из гранитной крошки, это самые тонкие слэбы на рынке. Причем, они бывают разных расцветок, их можно крепить на дизайнерские объекты, например…

Я: Но почему в продажи?

Кандидат: Ну… когда мне предложили заниматься этими слэбами, я согласился, меня отвезли на завод, все показали. Это действительно уникальная технология…

Я: И как вы ее продавали?

Кандидат: Ну, как…

Здесь обычно в интонации присутствует «Как это, как!? Чего ерунду спрашивать? И так ведь понятно!».

Кандидат: Ну, как… мы показывали продукцию дизайнерам, архитекторам. Они же тоже заинтересованы в расширении ассортимента!

Я: Почему они заинтересованы?

Кандидат: Расширение ассортимента всегда хорошо, и потом, слэбы из гранитной крошки…

Читаем между строк настоящий ответ: как можно такие слэбы не купить, они же… Дальше идет перечисление технических свойств продукта, репутации и истории бренда или еще чего-то такого, что на конкурентном рынке (тем более, В2В) не так уж сильно интересует покупателя.

Я: А в чем еще были заинтересованы ваши клиенты?

Кандидат: Мы всегда разговаривали с собственниками, показывали нашу продукцию, приглашали в наш демонстрационный зал.

Я: И почему собственники ездили к вам в демонстрационный зал?

Кандидат: Как почему!? Им же тоже интересно! Это новый продукт и…

С таким типом кандидатов можно заканчивать после их третьей фразы, посвященной «какой был замечательный продукт». Но если вы хотите добиться «сухого остатка», то можно дальше наворачивать круги на тему «почему в продажи?», и, возможно, вы наконец услышите: я не знаю, мне просто понравился продукт.

Это будет единственной правдой. Что дальше делать с этой правдой – решать вам. Если ваш продукт уникален, у него почти нет конкурентов, то такой специалист может быть неплохим адвокатом продукта (бренда). В иных случаях, которых, увы, большинство, он быстро «сдуется».

После потерь сделок из-за конкуренции у него начнет расти обида «да как же так?». Дальше, в зависимости от индивидуальных настроек психики, эта обида его заведет куда-нибудь не туда. Может быть, он перестанет любить свой (ваш) продукт и уйдет, возможно, продолжит любить продукт, но перестанет любить клиентов – всех, кроме максимально лояльных. Зато с лояльными клиентами будет оттягиваться вовсю, в совместных «песнопениях» обсуждая, как же хорош…

4. «Вообще – продаю»

Последние годы интервью на вакансию менеджера по продажам я начинаю с простого вопроса: что конкретно вам приходилось делать на последнем месте работы? Обычно это выглядит так:

Я: Что вы конкретно, по действиям, делали на последнем месте работы?

Кандидат: Занимался расширением клиентской базы, сопровождением клиентов, поддержкой…

Я: Вы могли бы сказать более конкретно? Что именно по действиям вы делали? Вы приходили утром на работу и…

Кандидат: Ну, я занимался продажами.

Я: И что вы для этого делали?

Кандидат: Ну как… я общался с клиентами!

Я: Хорошо. Как именно? Что вы для этого делали.

Кандидат: Ну как что!? Я вообще занимался продажами.

Я: Это я уже понял. А что именно вы для этого делали? По действиям.

Повторюсь, я намеренно утрирую диалог. То есть сокращаю, показывая основные маркеры.

Кандидат: Все что нужно делал. Звонил, писал…

Я: Вот, я про это и спрашиваю. Кому звонили, как, почему с вами хотели разговаривать?

Дальше возможны три сценария. Первый – «люблю общаться», третий – «продавец-продуктолог» или вот этот четвертый – «вообще продавал». В этом сценарии продажи представляются как некий сакральный процесс, когда все действия, происходящие в рабочее время, с использованием служебного оборудования – априори считаются продажами.

Часто, если такого кандидата загнать в угол, он проговаривается. Например, так.

Я: Что конкретно вы делали для продаж? (задаю вопрос в десятый раз)

Кандидат: Ну как… принимал заявки от клиентов, потом…

Я: Так, хорошо. Работали на входящих заявках. Что еще?

Кандидат: Потом мы сопровождали отгрузку.

Я: Отгрузку, хорошо. Что делали для продаж?

Кандидат: Отправлял груз…

В конце такого диалога кандидат «вообще-продаю» начинает догадываться, что непосредственно продажами он не занимался. Это начинает его злить.

Иногда такой тип «специалистов» сам не виноват в «вообще продаю». Звание «менеджер по продажам» девальвировалось, вместе с этой девальвацией размылся функционал. В некоторых компаниях от сотрудников действительно требуют «вообще продавать», не более. Как следствие, в сознании этого типа кандидатов любой функционал является синонимом продаж. Он не понимает, и не будет понимать, что когда он тратит большую часть времени на отгрузки, ответы по входящим заявкам и (даже) консультирования клиентов – он продажами не занимается. Наоборот, он думает, что как раз продажами и занимается. Для него все это «вообще-продаю».

Дальше выбор за вами. Если ваша компания занимается активными продажами, то это не ваш вариант. Заставив (пусть на время) такой тип действительно продавать, вы столкнетесь с чем угодно, но только не с диким энтузиазмом «как я жил без этого раньше».

5. «Челнок»

Такие специалисты часто видны уже по резюме. В их опыте продаж присутствуют очень разные товары, непохожие друг на друга компании, часто переезды из города в город. И главное: средний срок работы на одного работодателя – не больше 1-2 лет, чаще – меньше года. Я называю таких «челноками», потому что они носятся туда-сюда, и работают с минимальным коэффициентом полезного действия. Диалог во время собеседования может выглядеть так:

Я: У вас богатый опыт, расскажите.

Кандидат: Я начинал продавать металлопрокат, потом друг предложил заняться недвижимостью, мы продали объект, потом я какое-то время занимался страховками, и потом…

Я: Чем вам больше всего понравилось заниматься?

Кандидат: Ну чем… когда продажи идут, все хорошо.

Это метафора таких кандидатов: можно делать все, что «плохо лежит». Дело даже не в том, что такие сотрудники могут воровать (хотя, это и не исключено), а в том, что они явные противники любой системы. Почему? Если вкратце: они намеренно создают вокруг себя хаос, маскируя любые ошибки и неудачи этим самым хаосом.

Причины лежат в области психологического состояния таких людей. В редких случаях такие сотрудники могут быть полезными. Например, в рознице, или в каком-то временном проекте (не больше года). Но ни в коем случае их нельзя брать, если вы хотите построить систему, а не получение разовых хаотичных сделок.

***

Эти пять типов по-разному будут изображать свою деятельность в продажах, но никак не заниматься ею. Хотите примерить роль психотерапевта? – Нанимайте. Правда, будьте готовы, что лечиться они не захотят. И не будут. Я не знаю, как в вашем бизнесе, но в моем «кадры решают все». Поэтому, стоит обратить внимание на первоначальный отбор тех, кто все решает.

Фото: freepik.com

Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Красноярск

Хочу отметить два момента.Первый- автор ни слова не сказал об уровне профессиональных знаний. Конечно, он искренне верит. что талантливый продавец продам зимой чукче снег на Аляске, но продавать доильное оборудование или системы удаления навоза без поминания сути их назначения- это невозможно.На московском рынке, где высочайший уровень предложения рабочей силы, можно так выбирать.А что делать в провинции? Чаще всего приходится задумываться о том. что этого потенциального продавца еще придется доучивать и тогда все шаблоны просто мешают.Мое мнение- хороший руководитель тот. кто умеет работать с уже имеющимся материалом. а долго ковыряется в куче предложений.

Менеджер по обучению персонала, Пермь
Роман Крячко пишет:
Я за то чтобы использовать таланты людей, для решения подходящих им задач, а не пытаться взять "волка" что бы сделать из него вдумчивого клиентоориентированого продавца,

Да, классно сказано, такого же подхода придерживаюсь!!

Генеральный директор, Москва

Я заметил одну большую проблему у некоторых авторов пишущих о продажах. Иногда создается впечатление, что люди или никогда сами не работали в продажах, или если работали, то только в каком-то одном узком направлении.

Автор в своей статье, не указывает продавца ЧЕГО он ищет. А ведь от этого очень много зависит. Под термином "продавец" может скрываться столько всевозможных нюансов. И если для автора не "продавец" с умением быстро и легко налаживать прямые коммуникации с людьми не нужен, то это совершенно не значит, что в другой компании такого менеджера не встретят с распростертыми объятиями.

Призываю авторов статей: Если уже пишите о продажах, то уточняйте о каком сегменте и каком функционале Вы рассказываете. А так получается, что вроде много букв, а практической пользы очень мало.

Хотя возможно, что Вы пишите такие статьи специально для создания хайпа, чтобы вызвать живое обсуждение и привлечь к статье, хоть и отрицательное, но внимание...

Директор по продажам, Москва

Прочтение статьи оставило ощущение, что аФФтар Д'артаньян весь в белом на коне, а вокруг ………. Уважаемый "Исполнительный директор" от чистого сердца желаю Вам расширить свой кругозор прочтением книги "Мания величия, как с этим бороться" Комментировать НАРСИЦИЗМ которым пышет этот "опус" не вижу смысла , это удел практикующих терапевтов. ПРО ПРОДАВЦОВ Согласен с предыдущими комментаторами продавцов ОДИНАКОВЫХ И ИДЕАЛЬНЫХ НЕТ( и любой психотип может быть успешным продавцом. Руководитель должен понимать, как использовать тот потенциал, который в каждом есть!

Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар

Как на этапе чтения статьи понять, что этот автор будет только изображать, что в статье есть полезный контент, а не вода или стеб.

1. Комментарии. Начинаем читать статью с комментариев. Там все сразу станет понятно. Экономия времени гарантированна.

2. Рейтинги. Если в статье есть рейтинги по типу 5 лучших способов похудеть или 3 типа лучших продавцов, то вероятность воды - максимальна. Как следствие следующий пункт.

3. Обобщение. Если в статье видны хотя бы малейшие признаки обобщения, то вероятность, что все что там написано субъективно, и скорее всего не будет применимо в вашей отрасли - стремится к 100%.

4. Ярлыки. Если автор налево и направо вешает на людей ярлыки, то это дичь. Как то раз один высокопоставленный топ мне сказал: "все продавцы делятся на 2 типа: Активные и не активные". Занавес. Думаю, из этого могла бы получиться "неплохая" статья.


Генеральный директор, Краснодар

А бизнес будет неспешно ждать, пока автор найдет свой "эталон"... В текущей реальности, де-факта, такой подход к задаче - это явный внутренний скрипт, на который у социума сформирован старт-блок. Продажник в первую очередь должен быть человеком (существом одушевленным и от части неким собирательным образом из этих пяти "недостатков"). Люди хотят ощущать обратную связь от живых людей. Замотивировать, вдохновить и помочь - это работа руководителя.

Автор совершенно точно подметил "Люди - наше все", но почему-то сам рассматривает вопрос как программа, системная и неповоротливая

Преподаватель, Тольятти

Хороший продавец так или иначе уйдет, если не в свободное плавание (работать в чистом виде на себя), а туда где больше платят.

HR-директор, Москва

Автор пишет «В интервью они пробалтываются …».

Чтобы сократить время собеседования и не ждать когда кандидат «проболтается» (а, может быть и не проболтается), можно использовать проективные вопросы. В случае с призванием, можно задать такой вопрос: «Скажите, почему люди могут работать не по призванию?» И кандидат все расскажет про себя, думая, что он отвечает на абстрактный вопрос про людей в общем.

Удобно, если в компании существует методика подбора продажников с правильными вопросами и кейсами. Если бы мы в нашем агентстве подбирали кандидатов также как описывает автор, то нам бы давно пришлось закрыться из-за неэффективности.

Консультант, Москва
Дмитрий Жирнов пишет:
Если бы мы в нашем агентстве подбирали кандидатов также как описывает автор, то нам бы давно пришлось закрыться из-за неэффективности.

Статья -это просто сатирическая зарисовка, это психологическая отмычка для мозгов со стереотипным мышления - Б-А-М-М! Расшевелить, потренировать пластичность мыслительных процессов. И даже то, что автор на первый взгляд "явная зануда" - это такой прием - абсурд и гротеск! Автор ждет поворота в мышлении и конечно же рецептов от комментаторов, как лучше организовать отбор хороших продавцов. Желательно с примерами из своего личного опыта.

Директор по развитию, Владимир

Интересная статья. Только вот, как обычно у предпринимателей-работодателей, всё сводится к одному: во всём виноваты продавцы... Нечем торговать, производство не справляется, не поступают от клиентов деньги... это продавцы виноваты... и такое очень часто встречается. А потом сидят такие умники, проводят собеседование с человеком, которого обстоятельства заставили уволиться и задают вопросы "а что вы сделали, чтобы продажи увеличились? Ах продукции не хватало, ах не хотели такую продукцию брать у вас? Так значит, вы продавать просто не умеете! Нечего продавать - идите продавайте воздух, но деньги в компанию должны принести для меня любимого!" В общем, вода очередная...

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.

Россияне стали чаще конфликтовать на работе

По сравнению с 2019 годом, вдвое увеличилось число респондентов, когда-либо ссорившихся с коллегами и начальством начальством.

Две трети россиян думают о смене места работы в 2023 году

Больше всего хотят сменить работу респонденты из таких сфер, как маркетинг и управление персоналом.

Исследование: как сфера eCommerce отреагировала на 2022 год

Компании в кризис заморозили исследования, выпускали меньше новых функций и отказались от неэффективных подрядчиков.