Работают ли холодные звонки?

Сергей Капустянский пишет:
Я просто не подумал, что здесь не все "тренированные" обычным интернетом. Забыл о том, что многие здесь росли, исключительно, в местной парадигме ведения полемики.

... Сергей. здесь есть такие тренированные, что если начать, то уши скрутятся в трубочку, а может и ласты завернутся... Или развернуться... Это уж кому как... Ассоциация с "Холодными звонками", не может быть иной...

... Если Ваши учредители настаивают, то убедите их в уникальности инновационного электронного менеджера... Причём чем дороже будет уникальность - тем лучше... И живым менеджерам будет попроще...

... Что касается Вашего метода. то несомненно говорить о профессиональном оборудовании. нужно с профессионалами... Здесь нужно цеплять экономическую целесообразность... В конце концов, всё сводится к увеличению коэффициента рентабельности, и роста прибыли... Не всегда рост оборота, даёт рост прибыли...

Владимир Сикира пишет:

даёт рост прибыли...

зря Вы это слово упомянули. Ну, держитесь теперь ))))

Денис Перевезнов пишет:
А во всех других случаях, гл. инженер имеет полное право не открывать/ отправить в спам/унитаз (в зависимости от способа передачи) "официальное письмо"

А вот приемная или канцелярия - такого права не имеют. Вдруг, это что-то очень важное? Поэтому они всегда регистрируют такое письмо и присваивают ему номер входящего. И направляют адресату. А тот , в свою очередь, всегда найдет минуту пробежать текст глазами и кому-то отписать...

В моей, более, чем пятнадцатилетней практике, всегда к официальному письму на фирменном бланке и за подписью Генерального директора компании - было внимание. Я верю в такие вещи, как регламенты и протоколы :) Да, я за бюрократию! :))) Это работает!

строго говоря вопрос об инструментах ... типа звонка или письма, лично с моей точки зрения равноценно, просто в обоих случаях нужны мозги от представителей продающей стороны.

Весь этот дискус... строится на довольно стандартной проблеме = алгоритм работы менеджера.

Традиционная логика и этапы продаж не работают на пром рынках, там вся логика продаж и этапов соответственно строится от этапов понятия решения у клиента. Что это означает по факту....

Этапы традиционных продаж

1. подготовка
2. установление контакта
3. выявление потребностей
4. презентация
5. обработка возражений
6. завершение сделки.

А стандартный цикл принятия решение у клиента выглядит так (описан в литературе).

1. Осознание проблемы/необходимости закупок
2. Определение характеристик и количества
3. необходимого продукта.
4. Обобщенное описание нужды/составление спецификации
5. Поиски поставщиков
6. Запрашивание предложений, их анализ
7. Выбор поставщика
8. Разработка процедуры выдачи заказа
9. Оценка работы поставщика

Итого.

• Терминология с двух сторон совершенно разная.
• Количество этапов тоже различается.
• Менеджер вобще не ориентируется на этапы принятия решения.
• Он же хочет их еще и сократить.
• Вот и получается разговор глухого со слепым, ну и риторический вопрос - причем здесь ХЗ и/или отправка письма, исходя из моей практики они равноценны, только зависят от конкретной компании

да, кстати по теме звонилок на пром рынке, если менеджер не знает продукта и ежеквартально не сдает внутреннюю аттестацию по знанию продукта, то работы с персоналом внутри компании нет по определению .... а понимают у него технические специалисты, а не персональщики....

Сергей Капустянский пишет:

Константин Комшуков пишет:
И главный технолог предприятия если и имеет там голос, то явно не решающий

Вы ошибаетесь. Техническое оборудование не может быть закуплено без технического задания. Которое и составляет определенная техническая служба. Что они пропишут, то и будет (имею в виду параметры, а не конкретные торговые марки).
Константин, пожалуйста, не надо спорить о вкусе устриц с людьми, которые их едят :) Я Вас очень прошу. Если не продавали никогда оборудование в данной сфере, то не стоит теоретизировать. Теория тут сильно отличается от практики, поверьте.

Сергей, не ставлю под сомнение Ваш профессионализм. Но я тоже по роду деятельности был связан с закупками. Помню на заводе вальцетокарный цех заказал пару "Геркулесов". Привезли им станки другой марки, купленные у другого поставщика. Дешевле процентов на 20-25%. И так сойдет, мол.

Сергей Капустянский пишет:
В моей, более, чем пятнадцатилетней практике, всегда к официальному письму на фирменном бланке и за подписью Генерального директора компании - было внимание. Я верю в такие вещи, как регламенты и протоколы :) Да, я за бюрократию! :))) Это работает!

Многие думают, что маркетинг и продажи одно и тоже (зачастую собственники не разбираются, кого берут на работу).

В данной ветке, предложенной Сергеем, мы на практике смогли убедиться, что это разные подходы...

Маркетолог - анализирует, ищет контакты по сайтам, пишет "тезисы".....

За это время продажник обзвонил 100+ предприятий, в 90- его послали, а в остальных он зацепился и работает, уже ПРОДАЛ что-то...

А маркетолог, еще "создает атмосферу письма" и выбирает правильную подачу...

Денис Перевезнов пишет:
Многие думают, что маркетинг и продажи одно и тоже (зачастую собственники не разбираются, кого берут на работу).В данной ветке, предложенной Сергеем, мы на практике смогли убедиться, что это разные подходы...Маркетолог - анализирует, ищет контакты по сайтам, пишет "тезисы".....За это время продажник обзвонил 100+ предприятий, в 90- его послали, а в остальных он зацепился и работает, уже ПРОДАЛ что-то...А маркетолог, еще "создает атмосферу письма" и выбирает правильную подачу...

Маркетинг - управляет продажами и строит всю систему сбыта на предприятии.

Но всяким ПБОЮЛам и ИПшникам, безусловно, маркетинг не нужен. Бери больше, кидай дальше - вот и вся стратегия ПБОЮЛов... Об этом нам и поведал в своем комментарии Денис. Что тут скажешь? Хорошо, что я никогда не работал с ПБОЮЛами...Мне повезло.

Денис Перевезнов пишет:
За это время продажник обзвонил 100+ предприятий, в 90- его послали, а в остальных он зацепился и работает, уже ПРОДАЛ что-то...А маркетолог, еще "создает атмосферу письма" и выбирает правильную подачу...

Денис, а не получится так, что за период, продажник за счет ХЗ продаст на сумму 200 тыс.р., а маркетолог за тот же период на 2 млн.р.? В моей практике - средний чек успешного холодного звонка 20-30 тыс.руб (рынок непроды fmsg), при плане в 6 млн, делать ставку на ХЗ - как то сомнительно или реально? (Я говорю, о классических ХЗ - когда перед менеджером лежит список телефонов и скрипт).

Тема оказалась очень интересной, я открыла для себя что-то новое в холодных звонках, спасибо, возможно, я просто не знаю тех рынков, на которых ХЗ работают.

Наталья Чехлатова пишет:
Денис, а не получится так, что за период, продажник за счет ХЗ продаст на сумму 200 тыс.р., а маркетолог за тот же период на 2 млн.р.?

Наталья, как говорится в жизни все возможно...

Под "ХЗ" в данной ветке, мы все таки понимаем, что звонят профессионалы, на подготовленную базу, а не телемаркетинг по "желтым страницам". И как правильно, на мой взгляд, написал Николай Сибирев: - "строго говоря вопрос об инструментах ... типа звонка или письма, лично с моей точки зрения равноценно, просто в обоих случаях нужны мозги от представителей продающей стороны".

Нет метода лучше или хуже, надо использовать оба и желательно профессионально. Менеджер "звонила" своей работой уже актуализировал базу, как минимум узнал, что компания жива, ее телефоны, ФИО специалистов и руководителей, далее можно продолжить рассылать письма.

Олег Шурин пишет:
Извините Сергей, но в первую очередь, Вам надо бы научиться вежливости в общении с людьми. А то у Вас, что ни пост, то на грани с оскорблением оппонента.Очень жаль, что Вам не привили чувство такта и меры...

Олег, у Сергея талант быть модератором ветки, он "цепляет" сообщников провоцируя интерес к теме! Мне очень приятно с ним полемизировать.

Мы же не знаем, как там дела обстоят на самом деле, возможно - "Сергей всю базу по мелким клиентам передал на обзвон своему другу из ООО и имеет % с продаж там, а здесь пишет красивые письма и убеждает собственников, что скоро они станут олигархами работая с Газпромом, Роснефтью..." - шутка)))

Сергей Капустянский пишет:
Когда Главному инженеру приходит официальное письмо , то он не может его оставить совсем без внимания.

Здесь Вы опираетесь на ФЗ об обращениях граждан? Только тогда письмо надо отправлять (если официально) на Руководителя организации. ГИ любое стороннее письмо вправе игнорировать и не рассматривать, если оно пришло минуя официальный путь обращения.

Константин Комшуков пишет:

крупное предприятие - это, как правило, часть холдинга, в котором все более-менее значимые закупки централизованы: есть специальные департаменты по закупу, регламенты, процедуры, программное обеспечение и даже специально нанятые консультанты. И главный технолог предприятия если и имеет там голос, то явно не решающий.

Технари составляют заявку на приобретение такого-то оборудования с такими-то характеристиками. Они могут разве-что сделать ссылку на Ваш сайт или Ваше предложение, как аналог или образец того, что надо.

Александр Воротовов пишет:
Только тогда письмо надо отправлять (если официально) на Руководителя организации. ГИ любое стороннее письмо вправе игнорировать и не рассматривать

Главный инженер и Генеральный директор - практически, равнозначные величины. Я просто миную один шаг, когда сразу пишу на ГИ, а не на ГД.

Поскольку всегда ГД сразу отписывает письмо ГИ.Я просто экономлю немного времени.

Сергей Капустянский пишет:

Александр Воротовов пишет:
Только тогда письмо надо отправлять (если официально) на Руководителя организации. ГИ любое стороннее письмо вправе игнорировать и не рассматривать

Главный инженер и Генеральный директор - практически, равнозначные величины. Я просто миную один шаг, когда сразу пишу на ГИ, а не на ГД.
Поскольку всегда ГД сразу отписывает письмо ГИ.Я просто экономлю немного времени.

А на какую реакцию ГИ на Ваше письмо, Вы рассчитываете?

Особенно в случае, когда в момент получения письма, компания не нуждается в Вашем оборудовании?

Сергей, холодные звонки / письма - это позапрошлый век.

Тут, на днях, услышал следующую историю которая работает на 1000% эффективно:

Один предприниматель устроил свою "подругу" на очень большое предприятие начальником тендерного отдела... И теперь несколько подконтрольных ему фирм, а так же его друзей выигрывают все тендеры на данный завод. И им без разницы что туда поставлять скрепки или системы автоматизации.

Сергей, с Вашей харизмой данный способ может сработать, дарю)))