Книга по управлению отделом продаж

Уважаемый Александр!

Мне кажется читать надо. И, даже может быть, не столько для того, чтобы получить знания, а чтобы подытожить свой опыт. Бывает так: вертится что-то в голове, вьется внутри :), и вдруг прочитал в книжке - точно так и есть. Мысль зафиксирована :) Поэтому-то, книжки уж с совсем с практическими советами, типа Бакшта, не очень помогают потому как сам до этого уже дошел и применил.
По-настоящему прорывные идеи помогает рождать только классика + свой опыт.
Я попробую посоветовать то что помогало мне.

Управление продажами вообще можно разделить на 4 блока. Я не претендую на истину в последней инстанции, просто для себя так решил, хотя идея не моя.

1. Управления контактами [контакты с клиентами или с закупочным центром] (процессы продажи конкретному лицу, клиенту, взаимодействие и взаимоотношения с клиентом, работа с членами закупочных центров).
2. Управления группами потенциальных клиентов (срезы по отраслям, сегментам рынка, потребностям т.п).
3. Управление территориями (регионами).
4. Управления циклом продаж [время-коммерческая возможность](ранее выявление потребностей, стадии работы, прогнозирование продаж)
Во многом помогла книга: Кит Т. Томпсон "Автоматизация продаж. Умный подход". Полезная идея книги состоит в том, что прежде чем что-то автоматизировать, надо это детализировать и разложить по полочкам. Мне понравился их подход. Применяем у себя. Рекомендую.

Кроме того, перед руководителем отдела продаж стоит задача создать (выстроить) свой отдел от организационной структуры до, самого главного - людей. Втом числе, кого и как набирать.
По этому поводу огромное количество книг, последняя что мне понравилась: Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер.

Что касается книги, в которой изложено все и вся, то больше всех заглядываю в : Марк У. Джонстон, Грег У. Маршалл "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль". Но эта книга надолго ... хотя проникся я ей не сразу.

Удачной охоты!

Елена Пакуличева пишет: Цитата Владимир Зюзько пишет: Вспомните или найдите модель обучения взрослого человека (Колб и Фрай): 1. Получение опыта. 2. Осмысление опыта. 3. Построение моделей. 4. Испытание моделей на практике. 1. 2. И т.д. Владимир, если помните, в этот цикл можно войти на любом этапе, т.е. и на этапе построения моделей, в том числе через получение теоретических знаний. А дальше - по циклу, верно, испытываем на практике и т.п. Без опыта - не обойтись

Люблю Книгу: Бизнес-тренинг "Секреты преуспевающего менеджера" Издательство АО "Интерэксперт", 1998 (но она не устарела - классика); Петер Штемманн, Манфред Венцель перевод А.Н. Сирота Peter Stemmann Manfred Wenzel Motivations-methoden Stregn vertraulich Научно-популярное издание, тираж 5000 экз (на русском) Пишу подробно, чтоб не тратить время на пустые поиски: - Поиск и подбор новых сотрудников; - Атмосфера на предприятиии - фактор, создающий мотивацию; - Стиль руководства, создающий заряд энергии у сотрудников; - Как лучше отдавать распоряжения сотруднику? - Создание мотивации путём одобрения и похвалы; - Эффективное ведение конференции; - Внедрение рационализаторских предложений; - Оценка сотрудников как инструмент создания мотивации; - Синдром "козла отпущения"; - Создание мотивации во время кризиса; - Болезнь как следствие плохого руководства; - Incentive & Event: оригинальный способ создания мотивации; - О духе и стиле предприятия; - Источники энергии для успешной реализации решений; - Харизматический менеджер; - Синдром пророка-пессимиста; - Позитивные мысли - хорошие достижения; - От теории к практике : много остроумных картинок :) Думаю,что эта книжка переиздавалась: Но попробуйте ввести поисковую строку так: Штемманн П. Венцель М. Секреты преуспевающего менеджера: Пер. с нем. - М.: АО "Интерэксперт", 1998. - 128 с. - (Бизнес-тренинг). ISBN 5-85523-086-4 Очень кратко и по существу. Удачи!