Как убедить Васю?

Представьте на секундочку, что вы решили озаботиться созданием финансовой подушки безопасности и обеспечить себя хлебным занятием, которое будет кормить вас невзирая на закидоны госдумы, погодные катаклизмы и прочее.

Одним словом, вы дошли до светлой мысли начать монетизировать свой ценные знания и накопленный опыт.
Проще говоря, подались в, как сейчас модно говорить, инфобизнес.
При этом вы решили отказаться от пиявок в виде продюсеров, отжимающих 80% заработанного вашим трудом, и решили продвигать себя и свои продукты сами.

Объективных оснований для монетизации у вас более чем достаточно. Вы способны виртуозно отладить какой-то бизнес-процесс и можете донести до других алгоритм вполне доступно.

И вот вы создали свой первый продукт и хотите его продать. Причем момент, когда его будут охотно обменивать на деньги, необходимо создать.
То есть убедить целевую аудиторию в ценности своего продукта.

А теперь знакомьтесь. Это Вася – собирательный образ (как сейчас говорят, аватар) вашего ядерного сегмента ЦА. То есть тот, кому вы должны продать в первую очередь, если хотите закрепиться в рынке.

У этого Васи – малый или даже микробизнес. И в лучшем случае он окончил хотя бы 10-11 классов. Он занимается «самообразованием», как сам считает. И уже успел нахвататься поверхностных знаний из вашей области. И не только нахвататься, но и выкинуть из умственного багажа за ненадобностью.
Для него это – не что иное как «вода». Потому что самостоятельно он эти знания применить не сумел и в их силу вследствие этого он не верит.

Логические выкладки и аргументы, которыми вы привыкли апеллировать при общении с коллегами для него – пустой звук.
Кстати, и этот текст он бы посчитал словоблудием из области «бла-бла-бла», потому что нихерашеньки из этих букв бы не понял.
Вот такой он, ваш Вася. Но вы должны, нет, вы обязаны ему продать. Другого варианта нет.

Как бы вы действовали? Какие бы применяли подходы? Мне очень важно понять это сейчас.
И думаю, что многим из вас вскорости такое понимание тоже пригодится.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск

Рассуждать, не зная, какой инфопродукт продаётся и на какого (в деталях) аватара странно. Но несколько наблюдений-вопросов есть.

1. Зачем работать именно с «Васей», если есть другие портреты? Зачем так мучать себя и «Васю»?

2. Бизнес Молодость, Лайк Центр и другие «бизнес-секты» успешно работают с «Васями» в промышленных масштабах. Может, скопировать их подход?

3. Если не ошибаюсь, с уровня полной некомпетентности («ещё не знаю, чего не знаю») трудно оценить её масштаб. То есть, Васю надо обучать незнанию. По идее, здесь должна сработать механика запуска (в версии Джеффа Уокера, или, скажем, Юрия Курилова — уже не так принципиально)?

4. Кажется, «Вася» верит в сказки? Может быть, на него сторителлинг зайдёт? Или просто голубоглазая блондинка-ведущая… Переупаковать продукт?

А вообще, «Васю» всем этим с разных сторон уже вовсю давят. Так что всё, что остаётся, проявлять настойчивость. Не мытьём, так катаньем? Кстати…

Разве не в конвейерном окучивании «Вась» главное умение инфопродюсеров? Может не зря-таки они требуют на свой горький хлеб чёрной икры? )))

Владимир Сикира +993 Владимир Сикира Директор по развитию, Сочи
Елена Рыжкова пишет:
Владимир Сикира пишет:
Потому что для организации интернет магазина, то что Вы говорите - не нужно...

Аж заинтриговали) А расскажите плиз тогда, как такой магазин работает?

Так магазин или интернет магазин ???... Хотя ладно... Все макеты и шаблоны есть в инете... Заполнил контент, зарегестрировал привязку олаты покупок к телефону... Управление своим счётом. сейчас во многих банках... Например в сбербанке сразу и расчёты по бухгалтерии. для налоговой отчисления в срок... траснспортная контора на выбор... либо доставка до клиента. либо на конкретный склад... Всё. и никаких проблем нет... Насколько знаю Мегафон занимается решением производственного управления с телефона... Так что всё быстро развивается и если честно. то я за всем уследить не поспеваю... С магазином так же, только проще... Поскольку у него есть конкретное проходное место. с конкретным трафиком... В системной организации нет никаких проблем, всё есть в инете... Для поколения Y всё это очень просто...

Генеральный директор, Нижний Новгород
Владимир Сикира пишет:
Все макеты и шаблоны есть в инете... Заполнил контент .....

Мне до смеха сейчас, но юмор оценила)))))

Директор по маркетингу, Москва

Лен, начнём с того, что твой Вася - это часть какой-то ЦА. И я понимаю, что и к не му должен быть свой подход.

Как к потребителю я виде его радости и боли. На что давить, на что кормить.

У меня был реальный случай. Почти как по форс-мажорам. В Мериоте проводил собеседования, людей себе набирал, та она там что-то стырилы и ворвались в конференц-зал. На модные вопросы ответили мне на боте, но правильно. Я их взял.

Один через 5 месяцев стал моей правой рукой. Второй - начальником отдела. Бабло гребли лопатой большой совковой.

Правда кучу времени пришлось потратить на т с исправление прикуса. Но! 

Вот вам и ореховские гопники.

И никто! Повторяю ещё раз, Никто из релевантных манагеров не дал эффективных решений по моему бизнесу, как эти парни. 

Руководитель группы, Москва
Константин Куликов пишет:
Зачем работать именно с «Васей», если есть другие портреты? Зачем так мучать себя и «Васю»?

+1

Директор по маркетингу, Москва
Елена Аронова пишет:
Константин Куликов пишет:
Зачем работать именно с «Васей», если есть другие портреты? Зачем так мучать себя и «Васю»?

+1

На одном Васе жив не будешь 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Ляшенко пишет:
Лен, начнём с того, что твой Вася - это часть какой-то ЦА.

Дим, к большому моему сожалению, он не только часть моей ЦА, но и вероятно твоей, если ты решишь свой опыт и навыки через инфопродукты монетизировать. И вообще любого профессионального Со-общника. Потому что основной акцент в этой сфере надо делать на малый и микробизнес. А на 70% те, кто им владеет и одновременно управляет - как раз такие васи. И ментальный портрет, который ты видишь, я буквально вчера нарисовала. На базе инфы, которая мне досталась ценой немеренного количества убитых нервных клеток))))

 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Константин Куликов пишет:
Зачем так мучать себя и «Васю»?
Елена Аронова пишет:
+1

Господа, любуемся на циферку 70%

Дмитрий Ляшенко пишет:
На одном Васе жив не будешь

Но и на оставшихся 30% особо не разжиреешь)

Researcher, Москва
Елена Рыжкова пишет:
Крупный бизнес на старте так и делал. Обращался в консалтинговые компании из большой пятерки. У малого бизнеса не то что бы на них, у них на такой консалтинг вообще средств нет.

Я, читая некоторые рассуждения консультантов, постоянно ощущаю что живу в какой-то другой стране. 

В моей стране такого я не видел, хотя занимаюсь бизнесом в сумме около 30 лет.

Обычно (в моей стране) любой бизнес как малый так и большой начинает инициатор ( термин мой - ненаучный ).  Это либо один человек либо группа.

Если один, то он уже ВЫЖИЛ в бизнесе и ЗАРАБОТАЛ некоторую сумму и готов вложить ее ... Он в основном, выбрав направление вложения денег, набирает команду. В малом бизнесе он эту команду возглавляет, в большом передает права ДОВЕРЕННОМУ лицу с правом контроля. А уже команда, понимая что к чему, может нанять консультанта...

Если группа, то это инвестор с баблом и его помощники, советники, консультанты которым ОН ДОВЕРЯЕТ. Они, эти "друзья", помогают ему выбрать направление бизнеса, и в случае согласия инвестора, опять же !! собирают команду.

 

И в том и в другом случае продать "инфо-продукт" им можно при массовом наборе низко квалифицированных сотрудниковили или уже при развитии - цифровой трансформации ;-))

 

Я не буру в расчет папимаминых сынков, на который "свалились" деньги и они хотят с них жить, ничего не делая. Они не жильцы!! Их либо ограбят консультанты продавая "инфо-продукты" либо сами загнуться принимая дурацкие решения…

 

Я так понимаю, что автор именно таких папимаминых Вась и имела ввиду. Но тогда у консультанта должна быть стратегия не ПРОДАЖИ, а грабежа. Ни о какой пользе речь не должна идти. Только обманом и пустыми обещаниями вытащить деньги… Пока другие "стервятники" не набежали.

Руководитель группы, Москва
Елена Рыжкова пишет:
если ты решишь свой опыт и навыки через инфопродукты монетизировать.
Елена Рыжкова пишет:
Господа, любуемся на циферку 70%

Елена, в стартпосте вы ведете речь не о конкретном продукте, а в общем, о ситуации.

Поэтому каждый из комментировавших переложил общую ситуацию на деятельность своей компании.

В моей отрасли узкоспециализированных В2В услуг в фармацевтике таких "Вась" очень мало. В нашем случае идёт речь о том, что одни сервисные компании предоставляют высококачественную услугу по стандартам FDA, она стоит дорого, и у маленьких фармкомпаний, работающих в пределах РФ, в таком качестве нет потребности и денег на услугу тоже нет (или деньги есть, но смысла переплачивать - нет). Поэтому я и написала, что какой смысл убеждать директора компании стать твоим клиентом, если он и его компания не входит в ЦА?

 

Но в комментариях Вы написали, что речь в теме идёт о продаже вебинаров. 

А здесь уже все немного по-другому. Здесь клиент не компания, а человек - руководитель компании, либо человек, который хочет открыть свой бизнес. 

А что за вебинары? По маркетингу?

 

 

Директор по маркетингу, Москва
Елена Рыжкова пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Лен, начнём с того, что твой Вася - это часть какой-то ЦА.

Дим, к большому моему сожалению, он не только часть моей ЦА, но и вероятно твоей, если ты решишь свой опыт и навыки через инфопродукты монетизировать. И вообще любого профессионального Со-общника. Потому что основной акцент в этой сфере надо делать на малый и микробизнес. А на 70% те, кто им владеет и одновременно управляет - как раз такие васи. И ментальный портрет, который ты видишь, я буквально вчера нарисовала. На базе инфы, которая мне досталась ценой немеренного количества убитых нервных клеток))))

 

Мы же знаем, что человек любой хочет стремиться. Так зачем ему в этом мешать. 

Суть всего глобального маркетинга - помочь ему избежать, а потом уже стремиться к!!!!

В этом и вся теория. 

Лен, поверь теперь мне. Пожалуйста.

Васи нет!

Есть только мы - маркетологи, которые сами себе делают Вась.

Господи, да чтож такие все наивные!!!!!!! 

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург

Ну, если впёрлось Васю, то уж ладно.

Что имеем: ЦА определена, портрет клиента есть, продукт есть и описан, потребность у клиента есть, канал продаж определили  а как продать не знаем. Т.е. нет системы продаж.Странно, целесообразнее было сделать наоборот, но да ладно.  Так же под вопросом апсейл/клиентские сопровождение  но предполагаем, что оно есть. В данном случае, нужны этапы продаж или тот путь по которому клиента поведут/ описание той же воронки.

Из портрета клиента мы понимаем, что Вася любит конкретику и цифры и , чтоб всё просто и доступно.

Из описания продукта понятно, хотя вы, Елена, его до сих пор полностью не дали, но будем фантазировать и руководствоваться, что это сопровождение малого бизнеса.

Канал продаж у вас вебинар.

Возможно, что стоит начать с формирования нескольких вариантов сообщений чатботов консультирующего характера. Именно консультирующего и именно с конкретными цифрами и описаниями решений. Потом на презентацию вебинар, а с него на продающий вебинар.

Ну, например. Мысли вслух, хотя схема воронки стандартная. 

- Привет!Я Лена бухгалтер.  Только-что открылся? Возьму твою компанию на бух.сопровождение за 15тр/мес.. Вот мои клиенты. Переходим на лендинг страницу, с примерами/бизнес-кейсами. Описание бк включает : описание деятельности, название, размер бизнеса, оборот и сумму сопровождения. У каждого бк кнопка "подробное описание". Вася заходит. Вылезло сообщение "файлы большие. Скинь почту  отправлю больше инфы".  Вася скидывает и на почту приходит более информативно описание бк с большим набором цифр и простым описанием пошаговыех решений. В конце бк файл с расчётами. Его не открыть. Вася заходит и вылезает сообщение "давай я тебе сначала всё-таки расскажу более подробно, как я работаю.  Заходи". На почту приходит ролик из вебинара, где бухгалтер Лена даёт ещё одну дозу инфы с цифрами и примерами.След.шаг, на почту приходит ссылка в комнату вебинара. Для входа - регистрация. Это одна воронка. Идёте дальше.

Если предполагается полное сопровождение ещё и логисти и админа и пр., то создаёте такую же воронку и ведёте по подобному пути, с каждым шагом обязательно давая больше цифр и простых описаний шагов для Васи и его выгод.

В конце продаёте полное сопровождение.

Ну, это простой и идеальный путь, потому как многих важных условий мы не знаем.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Валерий Овсий пишет:
Я, читая некоторые рассуждения консультантов, постоянно ощущаю что живу в какой-то другой стране. 

Вполне возможно. Рынок Москвы ОЧЕНЬ сильно отличается от рынка регионов. Кроме того, у Вас достаточно специфический сегмент.

Валерий Овсий пишет:
В моей стране такого я не видел, хотя занимаюсь бизнесом в сумме около 30 лет.

О, страна большая, так что, когда кажется, что видел всё, подкидывают ТАКОЕ! (Баек из жизни много, есть чем поделиться.)

Валерий Овсий пишет:
Если один, то он уже ВЫЖИЛ в бизнесе и ЗАРАБОТАЛ некоторую сумму

Не факт. Сейчас в бизнес двинулось много вдохновлённой БМ молодёжи и не только. С нуля.

Валерий Овсий пишет:
ЗАРАБОТАЛ некоторую сумму и готов вложить ее

Возможно, даже заработал. Но, не факт, что сохранил, и не факт, что готов вложить. Вчера как раз разговаривал. Люди взрослые, понимают, что на местном рынке на их услуге не подняться, понимают, что надо вкладывать, и даже деньги посильные, но… Непривычно!

Валерий Овсий пишет:
Он в основном, выбрав направление вложения денег

Именно с направлением у большинства загвоздка.

Валерий Овсий пишет:
И в том и в другом случае продать "инфо-продукт" им можно при массовом наборе низко квалифицированных сотрудниковили или уже при развитии - цифровой трансформации

Разумных сценариев гораздо больше. Например, упаковка во франшизу — тот же инфопродукт.

Валерий Овсий пишет:
Я так понимаю, что автор именно таких папимаминых Вась и имела ввиду.

Не факт, что их одних. Хотя и их, наверное, тоже.

Валерий Овсий пишет:
Но тогда у консультанта должна быть стратегия не ПРОДАЖИ, а грабежа.

«Какое небо голубое! Мы — не сторонники разбоя!» ;)

На самом деле инфопродукты — изобретение не этого, и даже не прошлого-позапрошлого века. Та же книга или, скажем, картина — чистые «коробочные» инфопродукты! Но ни книготорг, ни арт-аукционы грабежом отнюдь не считаются. Хотя, как посмотреть…

Голливуд, например, испокон чистыми грёзами торгует. Грабёж? «Кому нужна ваша правда, если она мешает нам жить?»

Валерий Овсий пишет:
Ни о какой пользе речь не должна идти. Только обманом и пустыми обещаниями вытащить деньги

Ну, можно и пользу дать. Не факт, что возьмут, правда. Пустые обещания-то слаще!

Валерий Овсий пишет:
Пока другие "стервятники" не набежали.

Поздно! Давно набежали и «поляну вытоптали». Возможно, проблема, как раз в этом.

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Никто из релевантных манагеров не дал эффективных решений по моему бизнесу, как эти парни. 

А, что за бизнес- то?

Директор по маркетингу, Москва
Елена Рыжкова пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
Лен, начнём с того, что твой Вася - это часть какой-то ЦА.

Дим, к большому моему сожалению, он не только часть моей ЦА, но и вероятно твоей, если ты решишь свой опыт и навыки через инфопродукты монетизировать. И вообще любого профессионального Со-общника. Потому что основной акцент в этой сфере надо делать на малый и микробизнес. А на 70% те, кто им владеет и одновременно управляет - как раз такие васи. И ментальный портрет, который ты видишь, я буквально вчера нарисовала. На базе инфы, которая мне досталась ценой немеренного количества убитых нервных клеток))))

 

Лен, ты же видишь, что образовательный инфобизнес на самом кончике пика. Это не моя тема, но я же не слепой. У тебя есть ещё целый год как минимум чтобы подняться на этом. Потом будет даже не кризис, а тупик. 

Сейчас запускайся, но и прямо сейчас быстро думай, что будешь делать дальше. 

Прости, хорошая моя, но я не думаю, что хапнешь маржинальных и комплиментарных лидов в свое лукошко, чтобы долго жить.

Король должен думать о завтрашнем дне... 

Нужна консолидация с другими консалтерами, чтобы предлагать комплекс, и делиться своими клиентами. 

Таким макаром(да простит меня Олег)) можно будет вытащить гораздо больше. Но не без маркетинга. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.