Как убедить Васю?

Представьте на секундочку, что вы решили озаботиться созданием финансовой подушки безопасности и обеспечить себя хлебным занятием, которое будет кормить вас невзирая на закидоны госдумы, погодные катаклизмы и прочее.

Одним словом, вы дошли до светлой мысли начать монетизировать свой ценные знания и накопленный опыт.
Проще говоря, подались в, как сейчас модно говорить, инфобизнес.
При этом вы решили отказаться от пиявок в виде продюсеров, отжимающих 80% заработанного вашим трудом, и решили продвигать себя и свои продукты сами.

Объективных оснований для монетизации у вас более чем достаточно. Вы способны виртуозно отладить какой-то бизнес-процесс и можете донести до других алгоритм вполне доступно.

И вот вы создали свой первый продукт и хотите его продать. Причем момент, когда его будут охотно обменивать на деньги, необходимо создать.
То есть убедить целевую аудиторию в ценности своего продукта.

А теперь знакомьтесь. Это Вася – собирательный образ (как сейчас говорят, аватар) вашего ядерного сегмента ЦА. То есть тот, кому вы должны продать в первую очередь, если хотите закрепиться в рынке.

У этого Васи – малый или даже микробизнес. И в лучшем случае он окончил хотя бы 10-11 классов. Он занимается «самообразованием», как сам считает. И уже успел нахвататься поверхностных знаний из вашей области. И не только нахвататься, но и выкинуть из умственного багажа за ненадобностью.
Для него это – не что иное как «вода». Потому что самостоятельно он эти знания применить не сумел и в их силу вследствие этого он не верит.

Логические выкладки и аргументы, которыми вы привыкли апеллировать при общении с коллегами для него – пустой звук.
Кстати, и этот текст он бы посчитал словоблудием из области «бла-бла-бла», потому что нихерашеньки из этих букв бы не понял.
Вот такой он, ваш Вася. Но вы должны, нет, вы обязаны ему продать. Другого варианта нет.

Как бы вы действовали? Какие бы применяли подходы? Мне очень важно понять это сейчас.
И думаю, что многим из вас вскорости такое понимание тоже пригодится.

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

А вот и портрет Васи

Директор по развитию, Сочи

Елена. Вы как всегда восхитительны...

Отвечу с позиции владельца, точнее с позиции Васи...  25 % от прибыли пойдёт???... Готов тоорговаться до 50%. если не вложу ни копейки, продавать есть чего. поскольку производитель...

Генеральный директор, Нижний Новгород
Владимир Сикира пишет:
Отвечу с позиции владельца, точнее с позиции Васи...  25 % от прибыли пойдёт???... Готов тоорговаться до 50%. если не вложу ни копейки, продавать есть чего. поскольку производитель...

Спасибо за ответ. Но о каких % речь? Вам предлагают купить информацию, которая поможет отладить отдельно взятый бизнес-процесс.

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Если мы берём вас, Елена, как продавца, то первый логичный вопрос отчасти, а покажите  что вы сделали и, как? Да, его нюансы интересовать не будут, но общие и для него важные моменты-результаты он увидеть обязан. В досье сказано, что он верит в кейсы. Думается мне, что целесообразнее начать именно с этого. Мы условно выявили потребность у Васи в вашем продукте, но поскольку он ничего не понимает и не хочет, то прямо здесь и сейчас продавать ему ничего не надо, не продадите!)) Надо Васе помочь купить! Вам ведь тоже необходим свой референс-лист. И на сайт и в КП и в файл с решениями бизнес-кейсами. Вот и рассматривайте Васю, как пилот.  Уверен, что его потребность в продукте можно разбить на несколько этапов. Грубо: изучение того, что есть, понимание того, что хочет, понимание того, что я могу это дать   изложить видение того, как это будет работать, подготовка/обсуждение и согласование условий и решений, внедрение, сама работа, первые результаты и их оценка, корректировка и идём дальше. Вот до этого момента сделайте ему свою работу качественно, но с условием, закреплённым в договоре, что в случае положительного прохождения этого первого этапа с соблюдением согласованных параметров, ор обязуется заключить основной дог-р на основной объем и дальнейшее сопровождение.  Если же вы не сделаете, то денег не возьмёте. 

Он обязательно согласится. Он ничего не теряет, а у вас есть готовый бизнес- кейс и перспектива сделки. 

Через пилот!!!

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валерий Андреев пишет:
Вот до этого момента сделайте ему свою работу качественно, но с условием, закреплённым в договоре, что в случае положительного прохождения этого первого этапа с соблюдением согласованных параметров, ор обязуется заключить основной дог-р на основной объем и дальнейшее сопровождение.  Если же вы не сделаете, то денег не возьмёте. 

Все верно, если говорить о консалтинге. Но речь не о нем. То есть нет цели завоевать какого-то отдельно взятого Васю и разгребать его бардак. Продуктом является информация. Проще говоря, обучающие вебинары.

Каких-то кейсов с выходом на зримый результат в прибыли и продажах, показать нельзя. Потому что тема, которую я освещаю - лишь часть механизма. Если её починить, а остальные оставить без изменения, то результатов не будет. Я же остальных частей механизма не касаюсь. Показываю как отполировать отдельно взятую детальку) И этого, кстати, Вася не понимает.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Елена Рыжкова пишет:
Продуктом является информация. Проще говоря, обучающие вебинары.

Понимаю. Но у вас есть продукт и у вас есть потенциальный покупатель. Схема продаж может быть адаптирована и под ваш продукт.

Подумайте над тем, что всё, что я сказал выше  делать в прямом эфире.  Пусть канал и вебинар.Не важно. Продавайте вебинар через вебинар. Пусть будет условно бесплатный вебинар. У вас будет, значит такая воронка. А этот этап/пилот рассматривайте, как ЛИД-магнит.

Директор по развитию, Сочи
Елена Рыжкова пишет:
Владимир Сикира пишет:
Отвечу с позиции владельца, точнее с позиции Васи...  25 % от прибыли пойдёт???... Готов тоорговаться до 50%. если не вложу ни копейки, продавать есть чего. поскольку производитель...

Спасибо за ответ. Но о каких % речь? Вам предлагают купить информацию, которая поможет отладить отдельно взятый бизнес-процесс.

А вот именно это. и не интересно... Потому что Я...., то есть каждый сам себе Сусанин... Рассматриваю позиции...

1. Производство налажено, проблемы только со сбытом. опять же объяснимые общим состоянием экономики и положением людей в частности...

2. Повышение спроса рассматриваю только в контексте, улучшения общей систуации района и действиями повышающими уровень жизни населения района...

3. Значит если Ваша работа и достижения могут интегрироваться куда то, в соседние предприятия. и результат интеграции даст улучшение и рост, то буду рассматривать это, как реальный сегмент улучшения... В этом случае буду рекомендовать и доказывать рентабельность, если увижу её...

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валерий Андреев пишет:
Не важно. Продавайте вебинар через вебинар. Пусть будет условно бесплатный вебинар. У вас будет, значит такая воронка. А этот этап/пилот рассматривайте, как ЛИД-магнит.

Полностью согласна) Это модель рабочая. И в моейматрице тоже присутствует. Буду применять для продаж одного дорого продукта в 4-х вариантах.

А сейчас требуется продать трипвайер. (Привет соседней теме)) То бишь недорогой продукт, дающий наряду с денежкой и теплую базу для рассылки других предложений.

И  для решения этой задачки есть чудесный инструмент в виде мессенджера с прикрученным к нему чат-ботом. Человек с рекламы попадает тууда и там же закрывается на покупку и нажатие на "Купить". Схема простая и красивая, но проблема в реализации)))

У меня 2 базовых сегмента ЦА. Один - условная Анна Николавна с в/о и все что к этому прилагается) и второй - этот Вася. Цепочку до рекламы тестировали Анны Николавны, которым все там нравилось.

А с Васей вплотную удалось познакомиться только вчера. И портрет более точный благодаря этому нарисовался. Вот сейчас и думаю, что с этой радостью делать) То, что Анны Николавны с радостью тащили к себе в закрома, Васе и нафиг не надо(

Исполнительный директор, Самара
Елена Рыжкова пишет:
Валерий Андреев пишет:
Вот до этого момента сделайте ему свою работу качественно, но с условием, закреплённым в договоре, что в случае положительного прохождения этого первого этапа с соблюдением согласованных параметров, ор обязуется заключить основной дог-р на основной объем и дальнейшее сопровождение.  Если же вы не сделаете, то денег не возьмёте. 

Все верно, если говорить о консалтинге. Но речь не о нем. То есть нет цели завоевать какого-то отдельно взятого Васю и разгребать его бардак. Продуктом является информация. Проще говоря, обучающие вебинары.

Каких-то кейсов с выходом на зримый результат в прибыли и продажах, показать нельзя. Потому что тема, которую я освещаю - лишь часть механизма. Если её починить, а остальные оставить без изменения, то результатов не будет. Я же остальных частей механизма не касаюсь. Показываю как отполировать отдельно взятую детальку) И этого, кстати, Вася не понимает.

 

Исполнительный директор, Самара

Елена, давайте вспомним о том, с  чего начинаются любые продажи? - с ценностного предложения. То есть, потенциальный покупатель - будь он хоть вот такой «вася» (за кадром звучит песня Бизюльки «Серёня, до чего же ты тупой!») - должен видеть ценность в Вашем продукте для себя. В чем она?

Вы помогаете/даёте рецепт, технологию - как отполировать каждую детальку отдельного процесса. Но сами же говорите: если не отполировать остальное, то Ваш сияющий на солнце процесс никак не поможет Васиной машине двигаться резвее, тратить меньше горючки и не протекать в дождь.

Тогда - в чем ценность Вашего продукта для Васи? 

Я наверное тоже «вася», потому что и я этой ценности не понимаю, не вижу.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Чуркин пишет:
Я наверное тоже «вася», потому что и я этой ценности не понимаю, не вижу.

Надеюсь, что нет) Давайте представим, что у Вы открываете бизнес. И Вам, помимо подготовки продукта, надо:

- наладить бухгалтерский и финансовый учет

- организовать процесс продаж

- отладить логистику

- нанять нужных сотрудников.

Хорошо бы увязать все это в систему, но Вы, скорее всего, об этом и не задумываетесь пока.

Но и в четырех перечисленных пунктах Вы наломаете дров, которые запросто прихлопнут Ваш бизнес.

У предпринимателя 2 пути. Либо нанять сильных руководителей под эти процессы, либо нанять бюджетных и взять все под свой контроль.

Начинающие предприниматели в малом и микробизнесе идут обычно по 2-му пути, поскольку у них банально нет денег. Хотя и со знаниями во всем этом тоже полная Ж.

Но если они догадываются позвать на помощь кого-то со стороны или просто у   поучиться у того, кто разбирается во всем этом, у их бизнеса есть шанс. Может ли 1 человек закрыть в одиночку все эти вопросы? Нет. Здесь нужны как минимум 4 человека. Хотя на самом деле гораздо больше.

Надеюсь, мне удалось донести до Вас ценность "деталек". К слову, мой продукт сейчас лишь опосредованно относится к одной их них.

 

 

 

 

 

 

Исполнительный директор, Самара
Елена Рыжкова пишет:

Надеюсь, мне удалось донести до Вас ценность "деталек". К слову, мой продукт сейчас лишь опосредованно относится к одной их них.

Ценность "деталек" мне понятна. Но. Я также понимаю, что купив одну - пусть самую лучшую в мире - детальку у Вас, я просто сяду и буду на неё любоваться, потому что у меня нет остальных деталек, чтобы собрать рабочий бизнес. И поэтому я пойду искать "магазин" где мне продадут "машину" целиком, а не бегать по маленьким магазинчикам и собирать гору деталек самостоятельно. 

Но, скорее всего, не пойду. Потому что - как Вы сами пишите - я пока не знаю о том, что без всех этих деталек моя бизнес-машина не поедет. Поэтому, для успешной продажи мне детальки, или их полного набора, мне нужно ценностное предложение. 

Для условного "васи" оно будет выглядеть так: "Купи наш набор деталек - и через месяц твой бизнес принесет тебе первый сочный, желтый, восхитительно пахнущий и напитанный солнцем счастья лимон! Мастер по сборке и пусконаладке к набору - прилагается." Вот это и будет ценностным предложением для "васи". А предложение: "Купи мой полировщик для одной детальки - самый лучший полировщик в мире" Васю не цепляет. Потому что он вообще не видит смысла в этой полировке. Нет "лимона" на крючке этой удочки.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Чуркин пишет:
И поэтому я пойду искать "магазин" где мне продадут "машину" целиком, а не бегать по маленьким магазинчикам и собирать гору деталек самостоятельно. 

Крупный бизнес на старте так и делал. Обращался в консалтинговые компании из большой пятерки. У малого бизнеса не то что бы на них, у них на такой консалтинг вообще средств нет. Это если про иллюстрашку в примере.

Если же говорить о конкретных инструментах, необходимых для бизнеса, сайтах к примеру, то васи так и делают. Но опять же - на студии с сильной экспертизой во всех ключевых моментах у них денег нет.  Однако желание "закинуть бабла и расслабиться" большое. Поэтому они заказывают машинки гаражной сборки, а потом сильно удивляются, почему те не едут.

Директор по развитию, Сочи
Елена Рыжкова пишет:
Дмитрий Чуркин пишет:
Я наверное тоже «вася», потому что и я этой ценности не понимаю, не вижу.

Надеюсь, что нет) Давайте представим, что у Вы открываете бизнес. И Вам, помимо подготовки продукта, надо:

- наладить бухгалтерский и финансовый учет

- организовать процесс продаж

- отладить логистику

- нанять нужных сотрудников.

Хорошо бы увязать все это в систему, но Вы, скорее всего, об этом и не задумываетесь пока.

Но и в четырех перечисленных пунктах Вы наломаете дров, которые запросто прихлопнут Ваш бизнес.

У предпринимателя 2 пути. Либо нанять сильных руководителей под эти процессы, либо нанять бюджетных и взять все под свой контроль.

Начинающие предприниматели в малом и микробизнесе идут обычно по 2-му пути, поскольку у них банально нет денег. Хотя и со знаниями во всем этом тоже полная Ж.

Но если они догадываются позвать на помощь кого-то со стороны или просто у   поучиться у того, кто разбирается во всем этом, у их бизнеса есть шанс. Может ли 1 человек закрыть в одиночку все эти вопросы? Нет. Здесь нужны как минимум 4 человека. Хотя на самом деле гораздо больше.

Надеюсь, мне удалось донести до Вас ценность "деталек". К слову, мой продукт сейчас лишь опосредованно относится к одной их них.

Елена, Вы извините меня, но я даже не представляю. о каких бизнесах Вы говорите... Потому что для организации интернет магазина, то что Вы говорите - не нужно... Для производственной начинающей компании - тоже...  Для организации торговой точки, то же не нужно... И тем более не нужно для фрилансерной основы...

Если бизнес, на основе частного предпринимательства, то он точно пойдёт по стандартной и известной схеме образования... А в налоговой инспекции, на половину задач, уже есть и решения и соответствующие компании... Мало того. как только зарегистрирован вид деятельности. то другим компаниям, которые занимаются сервисом обеспечения бизнеса, сразу поступает информация и предпринимателю звонят имиджевые компании и предлагают свои услуги...

Что - то предложить можно только если.регистрация предприятия осуществляется через специализированные юридические компании, при этом оплачено всё и бизнес опирается, на инвестиционные ресурсы... Не думаю, что такой дядя Вася, по зубам... Там покруче есть...

Конечно я знаю не всё, кроме того возможно что - то изменилось, поэтому и спрашиваю... А для какого бизнеса Ваши решения ??? 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Владимир Сикира пишет:
Потому что для организации интернет магазина, то что Вы говорите - не нужно...

Аж заинтриговали) А расскажите плиз тогда, как такой магазин работает?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как соискатели провели новогодние каникулы: итоги опроса

Во время праздников 14% соискателей работали постоянно, 34% — время от времени. Но есть и другие любопытные цифры.

Почти половина россиян недовольна своим местом работы

В 2019 году лишь 53% россиян выразили удовлетворенность своим местом работы.