Как убедить Васю?

Представьте на секундочку, что вы решили озаботиться созданием финансовой подушки безопасности и обеспечить себя хлебным занятием, которое будет кормить вас невзирая на закидоны госдумы, погодные катаклизмы и прочее.

Одним словом, вы дошли до светлой мысли начать монетизировать свой ценные знания и накопленный опыт.
Проще говоря, подались в, как сейчас модно говорить, инфобизнес.
При этом вы решили отказаться от пиявок в виде продюсеров, отжимающих 80% заработанного вашим трудом, и решили продвигать себя и свои продукты сами.

Объективных оснований для монетизации у вас более чем достаточно. Вы способны виртуозно отладить какой-то бизнес-процесс и можете донести до других алгоритм вполне доступно.

И вот вы создали свой первый продукт и хотите его продать. Причем момент, когда его будут охотно обменивать на деньги, необходимо создать.
То есть убедить целевую аудиторию в ценности своего продукта.

А теперь знакомьтесь. Это Вася – собирательный образ (как сейчас говорят, аватар) вашего ядерного сегмента ЦА. То есть тот, кому вы должны продать в первую очередь, если хотите закрепиться в рынке.

У этого Васи – малый или даже микробизнес. И в лучшем случае он окончил хотя бы 10-11 классов. Он занимается «самообразованием», как сам считает. И уже успел нахвататься поверхностных знаний из вашей области. И не только нахвататься, но и выкинуть из умственного багажа за ненадобностью.
Для него это – не что иное как «вода». Потому что самостоятельно он эти знания применить не сумел и в их силу вследствие этого он не верит.

Логические выкладки и аргументы, которыми вы привыкли апеллировать при общении с коллегами для него – пустой звук.
Кстати, и этот текст он бы посчитал словоблудием из области «бла-бла-бла», потому что нихерашеньки из этих букв бы не понял.
Вот такой он, ваш Вася. Но вы должны, нет, вы обязаны ему продать. Другого варианта нет.

Как бы вы действовали? Какие бы применяли подходы? Мне очень важно понять это сейчас.
И думаю, что многим из вас вскорости такое понимание тоже пригодится.

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород
Константин Куликов пишет:
У тебя вообще команда хоть «мелкая, но борзая» есть?

Есть) Но она еще и умная, поэтому ерундой страдать и сама не будет, и мне не позволит)

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Елена Рыжкова пишет:
Есть) Но она еще и умная, поэтому ерундой страдать и сама не будет, и мне не позволит)

Ну это как в старом советском анекдоте про бармена и сотрудника ОБХСС - мне лучше четвертной отдать, чем руку сбивать.

Технический специалист, Санкт-Петербург

Попытаюсь ответить на вопрос поставленный автором дискуссии, не будучи до конца уверенным, что моё мнение поможет.

Это не советы, а мысли в формате: “Что бы я сделал на Вашем месте…”:

  • К сожалению, интеллект и информация в России ценностью практически не считаются. Ценят товар – всё то, что можно “подержать”, поэтому я бы: Написал бы книгу(брошюру) на тему которую планируется продавать на семинарах и вебинарах.
  1. Польза был бы уже на этом этапе, поскольку для будущих вебинаров, всё равно придётся иметь “конспект знаний”.
  2. Знания должны быть структурированы и понятно изложены, что возможно сделать при написании книги.
  3. Сама книга, уже написанная могла бы приносить определённый доход автору и ещё не известно, что больше и стабильнее.

Если я правильно понял, то планируется продавать семинары по продажам и маркетингу, соответственно автор владеет этой темой ОЧЕНЬ хорошо.

Прекрасно!

Думаю, что вопросов с продажей книги уж точно не возникнет. Будь она бумажная, будь электронная.

По данной тематике литературы много, но качественной, особенно для небольших предприятий, с постоянно меняющейся обстановкой, почти как на фронте, нет.

Привлечение потенциальных покупателей, через “базовые знания”, описанные в книге, мне кажется более правильным.

БАЗОВЫЕ знания бесплатно, за РАСШИРЕННОЙ версией, приглашаем на семинар. В таком случае думаю люди будут готовы платить, да и приходить на обучение будут не “чайники”, а люди примерно одного уровня знаний и не придётся начинать обучение с АЗБУКИ.

Как то так, или примерно так.

Если автору эта идея будет близка, я готов чуть глубже развить свои мысли, с указанием достоинств и недостатков этой идеи, а так же способов релизации.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Вячеслав Вайсблех пишет:
Если я правильно понял, то планируется продавать семинары по продажам и маркетингу, соответственно автор владеет этой темой ОЧЕНЬ хорошо.

Ну, наконец-то «секрет Полишинеля» раскрыт! )) А интриговала-то, интриговала…

Навскидку мыслится четыре подхода для двух принципиально-разных случаев:

1. Уникальности в материале нет.

Почти гарантированный случай («О любви (к деньгам) не говори — о ней всё сказано»). Тут придётся либо

1.1. Долго и настойчиво долбить рынок (авто)воронками по голове, либо

1.2. Эксцентричничать с упаковкой (теперь понятно, откуда все эти «Плачи Ярославны» и метания с Doodle-видео и т.д.), либо

1.3. Узко нишеваться (проще и надёжнее всего) — «как доктор» советую.

2. Уникальность в материале есть.

«Невероятно!» (Паспарту) Но тоже возможно. С помощью ТРИЗ/Азбрейн можно за час-два уникализировать любой материал. Правда, потребности в этом обычно нет (нишеваться проще и понятнее массам).

Ну и? «Куда пойдёшь, кому что скажешь?»

Вячеслав Вайсблех пишет:
Думаю, что вопросов с продажей книги уж точно не возникнет. Будь она бумажная, будь электронная.

Обманчивая простота!

«Купить и внук купит, а продать и дед намается». (Русская поговорка)

Ну, можно, конечно, на Ридеру запулить, но сколько будет тех продаж?

Проще использовать короткие электронные книги для бесплатного вирусного продвижения. Или, в крайнем случае, как тот же трипваер в автоворонке.

Правда, строчить электрокнижки со скоростью Парабеллума особый «талант» (технология!) нужен. И целая команда (вроде мини-редакции). Но эффективно. Все «гуру» и «пригурки» юзают, значит работает.

А продавать — тут подход надобен. Манн вон под енто дело цельную МИФ-издательству замутил. ;)

Технический специалист, Санкт-Петербург

Елена!

Вы автор данной статьи(вопроса) и поэтому моё сообщение было адресовано прежде всего Вам, как ответ на поставленный вопрос.

Своё предложение подтверждаю. Могу это сделать и по Skype. Могу написать Вам лично или публично.

Углубляться в БОЛЬШИЕ публичные дискуссии увы не могу.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Константин Куликов пишет:
Ну, наконец-то «секрет Полишинеля» раскрыт! )) А интриговала-то, интриговала…

Да я чуть не в каждом посте про маркетинг с продажами писала

Константин Куликов пишет:
(нишеваться проще и понятнее массам).

Интересно, а чем нишевание противоречит уникальности? Кстати о ней. Тот продукт, который я сейчас продаю, уникален форматом подачи, сопроводительными материалами и прочим. Но суть в нем заложенная основана на трудах Портера и Котлера. Любой Экзешник, прокаченный в классическом маркетинге, так и скажет - в целом, мол, ничего нового. Хотя кто-то и добавляет, что кое-что новенькое обнаружил.А все почему - в местах, которые "проходными" считаются, я точки опасности допущения  ошибок нашла. Поэтому и профи, кому это в практическом плане надо, тоже находят для себя полезным.

А те, кто в бизнес порой и техникум минуя подался, для них это новые ворота. Причем настолько новые и непонятные, что они на них с удивлением смотрят, а заходить боятся.

Вячеслав Вайсблех пишет:
Могу написать Вам лично или публично.

Вячеслав, буду рада любому варианту)

 

Технический специалист, Санкт-Петербург

Продолжение мыслей “про Васю”:

  1. Думаю, что Васе, вообще всё это не нужно.
  2. Вася, как правило это начинающий предприниматель, который об этих проблемах(продажи, маркетинг) НИЧЕГО не знает. Он только начал бизнес и он “ВСЁ знает”. Он ещё не дошёл в своём бизнес-развитии до возникновения данных проблем и не факт что дойдёт.
  3. Василий, уже 3-5 лет в бизнесе, он уже думает о развитии, у него уже небольшая команда, которой надо управлять, он потёрся в бизнесе и понимает “почём фунт лиха”. Считаю Василия идеальным потребителем данных курсов(маркетинг и продажи).
  4. Василий Иванович, уже кое чего добился в бизнесе, и что делать дальше не знает, да и от бизнеса уже устал и не совсем он ему интересен, как путешествия, спортзал, почётное представительство на переговорах и т.д. Думаю, что это не самая худшая целевая аудитория. Сам В.И. вряд ли пойдёт учится, но будучи озабоченным завтрашним днём, весьма вероятно пошлёт учится сотрудников.
  5. Виртуальное обучение считаю АБСОЛЮТНО бесперспективным, поскольку личный контакт с преподавателем ОЧЕНЬ важен. Никакой “вирт”, не заменит “реал”.
  6. Курсы, с моей точки зрения должны быть “очно-заочные”: Очные встречи 1 раз в 1-2 недели, с домашним заданием и последующим “разбором полётов”. Возможно это не самый удобный формат для преподавателя, но для людей нагруженных во взрослом возрасте, как правило достаточно большим количеством проблем и трудностей, подобный формат подходит ГОРАЗДО больше.
  7. Считаю, что самостоятельно поднять все вопросы(подготовка занятий, собеседования с абитуриентами и т.д.) в одиночку, практически не возможно. Считаю, что более правильным, хотя бы на первом этапе “продаться” учебным заведениям “для взрослых”: Пример - РШУ(Москва), Прогресс(Санкт-Петербург), Оргпром(Екатеринбург) или курсы при ТПП или различных Ассоциациях. Они обладают огромной базой потенциальных слушателей и всем необходимым для организации обучения. Сидеть одной …, на двух(продажи и преподавание) встречных поездах весьма сложно.
Генеральный директор, Нижний Новгород

Мои ответы основаны не на гипотезах, а на ежедневном прямом или косвенном взаимодействии с васями начинающими и постарше.

Вот только вчера на мой вечерний комментарий, абсолютно проходной и размещенный в чужой теме, на предложение получить бесплатно чек-лист проверки контента сайта пришло больше 40 запросов. 

Вячеслав Вайсблех пишет:
Думаю, что Васе, вообще всё это не нужно. Вася, как правило это начинающий предприниматель, который об этих проблемах(продажи, маркетинг) НИЧЕГО не знает. Он только начал бизнес и он “ВСЁ знает”. Он ещё не дошёл в своём бизнес-развитии до возникновения данных проблем и не факт что дойдёт.

Для такого васи слово "маркетинг" вообще ругательное. Но васе не надо топить про маркетинг, ему надо возможность решения проблем, в которые он уже воткнулся, показывать.

Вячеслав Вайсблех пишет:
Василий, уже 3-5 лет в бизнесе, он уже думает о развитии, у него уже небольшая команда, которой надо управлять, он потёрся в бизнесе и понимает “почём фунт лиха”. Считаю Василия идеальным потребителем данных курсов(маркетинг и продажи).

Опять мимо. Такой василий задумывается, как бы ему продвижение с продажами усилить. И про маркетинг в чистом виде с продажами ему слушать некогда. Вот как бы дырку в процессах устранить, которая лиды в покупателей превращать мешает - милое дело.

Вячеслав Вайсблех пишет:
Виртуальное обучение считаю АБСОЛЮТНО бесперспективным, поскольку личный контакт с преподавателем ОЧЕНЬ важен. Никакой “вирт”, не заменит “реал”.

Ну вот я сама только что интесив по таргетингу прошла. Представляю, какой бы бардак был в аудитории, когда там 90% информации - демонстрация экрана в режиме реального времени  с проведением необходимых манипуляций. И какие затраты нужны, чтобы такое мероприятие организовать. А так - в комнате и до 2000 чел. народа набиралось. Всем все понятно, комфортно и лампово)

И какие-такие "личные контакты"? Давала я семинары оффлайновые. И что, при этом руками себя трогать что ли позволяла? В онлайновом обучении есть индивидуальные форматы, когда задания участника разбираются персонально. Разумеется, такое участие дороже.

Вячеслав Вайсблех пишет:
Курсы, с моей точки зрения должны быть “очно-заочные”: Очные встречи 1 раз в 1-2 недели, с домашним заданием и последующим “разбором полётов”.

У каждой программы обычно 4 формата участия. Это как раз четвертый.

Вячеслав Вайсблех пишет:
Сидеть одной …, на двух(продажи и преподавание) встречных поездах весьма сложно.

Отчего ж одной-то) И с увеличением нагрузки помощники донанимаются. Есть уже целая школа их подготовки. Продажи сейчас ведутся на автомате.

 

Технический специалист, Санкт-Петербург

Елена!

Я не претендую на истину. Все высказанные мысли базируются на личном опыте и могут Вам не подойте или оказаться бесполезны.

Высказываюсь исключительно, ввиду наличия наблюдений и познаний, как мне кажется, в данной области.

Я написал вначале, что буду высказываться в формате:

"Что бы я сделал на Вашем месте..."

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Елена Рыжкова пишет:
Для такого васи слово "маркетинг" вообще ругательное. Но васе не надо топить про маркетинг, ему надо возможность решения проблем, в которые он уже воткнулся, показывать.

Психологи, и другие консультанты, работающие в более сложных, «мягких» темах давно используют для сбора проблем клиентов бесплатные 15-минутные консультации. И здесь польза даже не в самой коллекции проблем! (При мало-мальском опыте они-то как раз на 95 % заранее известны.)

Дело — в формулировке проблемы словами клиента. То есть, задача услышать проблему, понять её источник и вернуть обратно уже переформулированную правильно, но словами самого клиента.

Сейчас думаю, что это — единственная загвоздка. Может, у психологов формат 15-минутных бесплатных консультации заимствовать? Конечно, он более трудоёмок, зато очень жив и нагляден. А на остальную аудиторию его уже можно (с согласия отдельных клиентов) транслировать если не в виде видео/аудиозаписей, то в виде отвлечённых от персоналий текстов, как минимум.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Елена Рыжкова пишет:
Опять мимо. Такой василий задумывается, как бы ему продвижение с продажами усилить. И про маркетинг в чистом виде с продажами ему слушать некогда. Вот как бы дырку в процессах устранить, которая лиды в покупателей превращать мешает - милое дело.

Там — не дырка. Там обычно «окрошка» из обрывков процессов в лучшем случае. Чаще же и вовсе процессного понимания нет. А есть какой-нибудь «человек-оркестр» (тот же вася), который КАК-ТО всё делает, но как — даже описать внятно не может.

Можно, конечно, сделать декомпозицию и предложить точные решения, но для этого уже заказ надо иметь. Да и трудоёмко это с не-клиентом. Замкнутый круг.

Проще поступить иначе. Кратко описать правильный процесс, затем несколько (например, три) самых частых статистически болей в нём, потом сообщить, что решение есть и т.д. (Известная структура 10-слайдовой презентации.)

То есть, кратко обучить незнанию и предложить решение, связывающее со входом в (авто)воронку. У кого боли откликнутся — зайдут. Не идеально, зато автоматизированно.

1 24 26
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии