Когда предприниматель впервые садится напротив инвестора, он обычно думает, что главное – убедительно рассказать о своей идее. На самом деле, у инвестора главный вопрос: можно ли доверять цифрам, которые мне показывают?
За годы работы с предпринимателями на разных стадиях развития я видела, как сильные команды с хорошим продуктом теряли финансирование. Не потому что идея была плохой, а потому что финансовая картина бизнеса была непрозрачной. И наоборот: компании с очень скромными показателями получали деньги, потому что их основатели умели объяснить – откуда берутся цифры и куда они идут.
В этой статье я разберу, на что именно обращает внимание инвестор – по опыту работы с реальными сделками и открытым данным о венчурном и частном капитале в России.
На какие финансовые показатели компании смотрит инвестор
Аудит перед сделкой – это способ инвестора проверить одну простую вещь: соответствует ли реальность тому, что написано в презентации.
Первое, что запрашивает любой серьезный инвестор – управленческая отчетность за последние 12-24 месяца. Не налоговая декларация и не выписка из банка, которые показывают только движение денег, но не реальную картину бизнеса. Управленческая отчетность – это три документа: ОПиУ (отчет о прибылях и убытках), баланс и ДДС (движение денежных средств). Вместе они дают ответ на вопрос, который инвестор задает себе еще до встречи: этим бизнесом управляют или в нем просто работают? Инвестор не ищет идеальных цифр. Убыточная компания с прозрачной отчетностью вызывает больше доверия, чем прибыльная, но с хаосом в учете. Первую можно исправить. Со второй непонятно, с чего начинать.
Стандартная проверка занимает от двух недель до двух месяцев в зависимости от сложности бизнеса и полноты предоставленных данных. Чем лучше организован учет, тем короче этот путь и тем меньше неприятных вопросов возникает по ходу.
Разберем на примере. Представьте небольшое производственное предприятие – выпуск упаковки для пищевой промышленности, три года на рынке, выручка около 40 млн рублей в год. Типичный профиль для тех, кто ищет инвестиции под расширение производства.
- Отчет о прибылях и убытках покажет инвестору: растет ли выручка, насколько стабильна маржа, есть ли сезонность, как ведут себя операционные расходы. Если выручка растет на 20% в год, а маржа при этом падает – это сигнал: компания масштабируется в убыток. Хороший инвестор это увидит. Плохой тоже увидит, просто позже.
- Баланс – это снимок состояния компании на конкретную дату. Инвестор смотрит на соотношение собственного и заемного капитала, на качество активов, на дебиторскую задолженность. Если 40% выручки зависает в дебиторке больше чем на 90 дней – это проблема с управлением денежным потоком.
- Отчет о движении денежных средств – самый честный документ. Прибыль можно нарисовать, ДДС нарисовать сложнее. Инвестор смотрит, генерирует ли операционная деятельность живые деньги, или компания живет в постоянном кассовом дефиците.
Помимо управленческой отчетности аудиту подлежит:
- Качество выручки. Сколько клиентов дают 80% дохода? Если несколько клиентов – это 50% выручки, инвестор видит концентрационный риск. Потеря одного контрагента, и бизнес теряет серьезный кусок дохода.
- Структура затрат. Делятся ли расходы на переменные и постоянные? Есть ли понимание точки безубыточности? Если предприниматель не знает, при каком объеме продаж бизнес перестает терять деньги – это настораживает.
- Операционные метрики. Для производства – это загрузка мощностей, выход брака, оборачиваемость запасов. Для сервисного бизнеса – стоимость привлечения клиента (CAC) и его пожизненная ценность (LTV). Инвестор хочет понять: насколько эффективно компания использует то, что уже имеет.
Как инвестор читает финансовую модель бизнеса
Многие предприниматели воспринимают финансовую модель как обязательное приложение к презентации – то, что нужно сделать для галочки. На самом деле инвестор читает модель, чтобы понять логику бизнеса.
Хорошая модель показывает три сценария: оптимистичный, базовый и пессимистичный. Она объясняет, какие допущения заложены в каждый. И отвечает на вопрос: что будет, если рынок вырастет на 10%? Что будет, если крупный клиент уйдет?
Плохая модель – это таблица с одним сценарием, в котором выручка растет на 30% каждый год. Инвестор такую модель не отвергает сразу, но задает вопросы, пока предприниматель не начинает путаться в собственных цифрах.
Как подготовиться к встрече с инвестором
Если вы планируете привлечь финансирование в ближайший год, вот минимальный план подготовки:
- Первый месяц: наладить управленческий учет. Сложная система не нужна, даже структурированные таблицы с ОПиУ, балансом и ДДС за последние 12 месяцев уже дают базу для разговора.
- Второй месяц: проверить качество данных. Сверить дебиторку с реальными платежами, пересчитать маржу по направлениям, убедиться, что расходы разнесены правильно.
- Третий месяц: построить финансовую модель с тремя сценариями. Заложить реалистичные допущения. Проверить модель на стресс – что происходит при падении выручки на 20%?
Выводы
Хороший инвестор не ищет идеальную компанию. Он ищет партнера, который понимает свой бизнес и честно говорит о проблемах. Прозрачность – это не уязвимость, а конкурентное преимущество. Если прийти на переговоры с понятной отчетностью, реалистичной моделью и четким пониманием рисков, вы уже выигрываете у большинства конкурентов за деньги. Ведь порядок в финансах – это единственный надежный сигнал того, что компанией управляют, а не просто работают в ней.
Фото в анонсе: magnific.com
Также читайте:
Хорошая статья, но не понял, при чем здесь венчурное финансирование. Если у бизнеса есть два года подтвержденной отчетности и оборот от 40 млн., речь скорее будет идти именно про кредитование на расширение бизнеса. Венчур - это больше про финансирование второго этапа жизни стартапа под долю в проекте.
Кредитование прозрачной и убыточной компании также вызывает вопросы. Здесь нарушается принцип возвратности инвестиций.
Статья хорошая, но описывает ситуацию только с точки зрения организации переговоров с инвестором, совершенно не принимая во внимание мотивацию инввесторов. А тема мотивации инвестора является темой сложной. Простой пример - Вам предлагают выбрать одну из двух игр. Игра первая - бросают кубик, если выпадает 6, Вам платят 10 евро, если выпадает что-то другое, никто никому ничего не платит. Игра вторая - бросают тот же кубик, если выпадает 6, Вам платят 100 евро, если выпадает что-то другое, то 1 евро платите Вы. Какую из игр Вы выберете? Частный инвестор однозначно выберет втрую игру, там математическое ожидание выигрыша больше, его интересует прибыль. А вот корпоративный инвестор вторую игру не выберет, потому что там можно проиграть. Для него на первом месте стоит правило "не потерять денег", а величина прибыли стоит уже на втором месте. Есть инвесторы, готовые ради высокой прибыли идти на высокие риски, есть те, кого устраивают умеренные прибыли при умеренных рисках. Есть много разный типов инвесторов и пока не определен тип инвестора, дать какие-то содержательные рекомендации практически невозможно. Поэтому в разделе "На какие финансовые показатели смотрит инвестор" должны, по моему разумению, стоять ссылки на Инвестопедию с описанием 80 авторских инвестиционных моделей, рассуждения на тему "большой альфы" как базовой модели для отделения внешних факторов общей конъюнктуры рынка от внутренних факторов компании, анализ накопленных скрытых факторов роста, которые еще не проявились в росте оборота и прибыли и так далее. А то, что до переговоров с инвесторами надо навести порядок в финансовой отчетности - это разумеется само собой и предполагается по умолчанию.
Как известно, в портфеле инвесторов есть бизнесы разной категории, есть и высокорискованные, есть и надежные.
Поэтому, продвигая свой бизнес, нужно понять, к какой категории он относится, и исходить из этого.
Совершенно не факт: матожидание первой игры составляет 1,67 евро, второй игры - 15,83 евро, почти в 10 раз выше.
В реальном бизнесе крайне редко возможно ожидать полного отсутствия рисков, особенно в парных антагонистических стратегиях. Обычно на практике указывается риск-капитал, в рамках которого компания может потерять средства. Это изначально принимается собственниками как цена ведения операций.
Если у компании изначально было, скажем, 100 евро и капитал под риск аллоцировался на уровне 5%, то вторая игра оказывается очень привлекательной и для частного, и для корпоративного инвестора: V@R 99% составит 1 евро при допустимом уровне потерь 5 евро.
Согласен - мне следовало точнее указать, что я имею ввиду не любых корпоративных инвесторов, в том числе типа частных компаний, а только корпоративных инвесторов типа пенсионных фондов. Любопытный факт - практически во всех европейских пенсионных фондах категорически запрещено поощрять менеджмент за получение высоких прибылей по итогам года. Это специально делается для того, чтобы в погоне за прибылями менеджмент не повышал рисков, потому что там на первом месте - "не потерять".
С этим согласен. Пенсионным фондам в рамках инвестдеклараций запрещается заниматься спекуляциями. Они стараются, конечно, но крупные систематические риски иногда все равно их цепляют.
Да. Система KPI изначально настроена на сохранение основной суммы, и только затем - на получение доходности. Это - сознательный выбор, продиктованный отраслевой спецификой. Очень часто в KPI руководства также добавляются отлагательные условия по бонусированию, чтобы решения отражали горизонт хотя бы на 3 года.
А вообще - Вы здесь очень интересную проблематику затронули, которая нечасто обсуждается на территориях СНГ: границы совокупного риска бизнеса и его комфортность для организатора. Обычно речь идет о минимизации какого-то индивидуального риск-фактора, а так, чтобы в связке с бонусированием руководства - крайне редко. В сущности, работы в этом направлении стали вести 7-10 лет назад только самые крупные компании (преимущественно из сектора Oil&Gas), а вот средний бизнес (и мелкий в принципе) туда еще не доехали.
Можете закидать тухлыми помидорами, но для меня статья очень поверхностная, которая просто по заголовкам проходится. Не, я понимаю, что зачастую бизнесмены которые хотят привлечь финансирование в проект вообще не экономисты, и для них эти фразы типа Баланс или ОПиУ сродни ругательству.
Но поверьте, вам выписка по р/с счету даст гораздо больше информации при анализе, чем Форма 1 и 2. Нормальный бухгалтер / экономист нарисует вам форму 1, 2 и 4 очень легко. А вот сделать, чтобы эти формы бились корректно с хотя бы с общей ОСВ, тут уже сложнее, ну и дальше чтобы ваши вопросы либо увеличись или снялись, досточно посмотреть карточку 90.01 и 90.02 счетов.
В целом данный анализ говорит, лишь о том, насколько порядочный просильщик перед вами: а не сволочь ли он)) (с).
Но явно, анализ ретро-периодов, не ответит вам на вопрос: а вернутся ли вложенные деньги. Тут скорее помогут ответить следующие вопросы: сколько просят и зачем, через какой период будет выход на проектную мощность, и какие парамертры закрепляются при мониторинге.
Вопрос, собственно, в том, о возврате каких именно вложенных денег идет речь. Если речь о деньгах кредитора, то есть банка, выдавшего кредит, то тут все более-менее ясно, потому что стандартно: малые деньги на малый срок - смотрим бизнес-план, то есть зачем и сколько, если большие деньги на большой срок, смотрим кредитную историю, то есть как и сколько брал раньше и как отдавал. С инвестором, который не дает кредит, а входит в уставной капитал, ситуация горазда сложнее, чем с кредитором, поскольку никаких инструментов кроме анализа ретро-периодов здесь нет. Никакие выписки из расчетных счетов не помогут Вам отделить роль внешних экономических факторов роста предприятия, типа общего роста рынка, от роли внутренних факторов, типа организационной структуры, персонала, управления финансами и маркетинга. Кредиторов эти вопросы не интересуют, а для инвесторов они являются основными, именно для ответа на них из общего роста предприятия вычитают влияние рынка и смотрят то, что осталось, на "большую бету". До последнего периода это было базовой методологией теории инвестиций, теперь туда добавляется накопленный, но еще не реализовавшийся скрытый потенциал роста и еще несколько новых подходов, но это уже скорее модернизм, чем классика.
Что-то вы смешали все... Любопытно узнать, как бизнес-план (в классическом своем виде, а не просто моделька, построенная на ретро данных) вам поможет ответить на вопрос о возврате коротких денег (даже до 24 месяцев), точнее даже не коротких денег, а оборотных денег. И причем тут кредитная история при длинных деньгах... точнее причем тут вообще кредитная история при анализе возможностей возврата?! КИ вам ответит на вопрос исключительно о порядочности просителя.
хм... а как на эти вопросы вам поможет ответить Формы 1, 2, 4?!
Я вообще не очень понимаю, как анализ финансовых данных, вам может детализировано ответить на вопрос по нефинансовым показателям?!
В целом я хотел сказать, что анализ предлагаемых в статье финансовых показателей не скажет толком ничего! А вы просто смешали все во что-то не понятное.
01. Тема началась с заголовка, с вопроса о том, какие финансовые показатели важны для инвестора.
02. В ходе обсуждения прозвучало "Но явно, анализ ретро-периодов, не ответит вам на вопрос: а вернутся ли вложенные деньги". Ответ на вопрос о том, вернутся ли вложенные деньги, требует уточнения, о каких именно вложенных деньгах идет речь, потому что кредиты и вклады в уставной капитал возвращаются по-разному.
03. > "точнее причем тут вообще кредитная история при анализе возможностей возврата?! " - поинтересуйтесь подходами банков к анализу кредитных рисков, там целая теория. У банков существует развитая система классификации кредитных рисков, это одна из базовых частей банковского риск-менеджмента. Например, в стандартах типа Basel Committee on Banking Supervision («Базель II/III») используются PD (Probability of Default) — вероятность дефолта; LGD (Loss Given Default) — потери при дефолте; EAD (Exposure at Default) — объем задолженности на момент дефолта.
04. > "причем тут кредитная история". На практике банки почти всегда учитывают и бизнес-план, и кредитную историю , но их вес меняется в зависимости от срока, суммы и типа кредита.
05.Стандартный подход банков к принятию решения о кредитовании заключается в следующем. Для краткосрочных и небольших кредитов основное значение имеют бизнес-план, текущий денежный поток, обороты по счетам, ликвидность. При долгосрочных и крупных кредитах банк смотрит шире - на кредитную историю, устойчивость бизнеса, качество менеджмента, прогнозы рынка, залог, финансовую модель проекта, стресс-сценарии, долговую нагрузку на несколько лет вперед.
05. Стандартный подход инвесторов к принятию решения об инвестициях является совершенно иным, разница состоит в том, что через некоторое время инвесторам надо не вернуть выданный кредит, а с прибылью продать свою долю. Это совершенно иная задача и для ее решения кредиторам прежде всего необходимо отделить внешние факторы роста предприятия от внутренних факторов, поскольку покупая долю предприятия они фактически "покупают" именно внутренние факторы роста. Если совсем грубо, то подход инвесторов сводится к тому, что при инвестиции в американские акции надо вычесть из роста тикеров рост S&P500 и отобрать лучшее из того, что останется. Повторяю, что до последнего периода "большая бета" была базовой методологией теории инвестиций, теперь туда добавляются еще несколько параметров, например, накопленный, но еще не реализовавшийся скрытый потенциал роста предприятия.
06. Примерно такой ответ на первоначальный вопрос о том, какие финансовые показатели важны для инвестора, дает финансовая теория.