Принципы нейро-категорийного менеджмента

Этапы эволюции категорийного менеджмента

Развитие категорийного менеджмента (СatMan) можно разбить на четыре этапа:

Этап зарождения (1990-е годы). Появление концепции Efficient Consumer Response (ECR), внедрение первых компьютерных систем учета, создание базовых электронных каталогов товаров, начало использования POS-систем для учета продаж.
Этап автоматизации (2000-е годы). Усложнение и развитие систем учета, создание систем анализа продаж, внедрение ERP-систем для управления предприятием, появление WMS-систем для управления складом, развитие CRM-систем для работы с клиентами, зарождение онлайн-торговли.
Этап цифровизации (2010-е годы). Внедрение облачных технологий, появление мобильных приложений для покупателей, развитие систем самообслуживания, начало внедрения электронных ценников, появление первых аналитических платформ.
Этап интеллектуализации (2020-е годы). Развитие машинного обучения для прогнозирования спроса, внедрение компьютерного зрения для анализа поведения покупателей, Развитие IoT-технологий, онлайн-торговли, маркетплейсов, внедрение искусственного интеллекта (ИИ).

Несложно предположить, что вместе с бумом развития ИИ начинается очередной виток эволюции категорийной концепции. Предполагаю, что к 2030 году мы увидим этап №5, который в большей степени будет направлен на персонализацию.

Текущие изменения приведут к тесному переплетению концепции CatMan и нейросетей. Она будет основана на интеграции ИИ и глубокого анализа потребительского поведения для создания персонализированных категорийных стратегий. Чтобы не путаться и четко разграничивать текущий и новый подходы, предлагаю назвать концепцию нейро-категорийный менеджмент (НКМ).

Что такое нейро-категорийный менеджмент

Выскажу свое предположение по ключевым моментам новой концепции.

Основные принципы:

Умная сегментация – использование нейросетей для выявления скрытых паттернов потребления и создания динамических категорий на основе поведения конкретных групп покупателей.
Проактивное управление – система предсказывает изменения спроса и автоматически корректирует ассортиментную матрицу.
Персонализированная выкладка – создание уникальных категорий для разных сегментов покупателей с учетом их предпочтений и покупательской истории.
Автоматизированная оптимизация – постоянный анализ эффективности категорий и автоматическая корректировка ценовой политики, мерчандайзинга и маркетинговых активностей.
Интегрированная аналитика – объединение данных из всех точек контакта с клиентом для создания полной картины потребительского поведения.

Ключевые элементы системы НКМ будут состоять из следующих частей:

ИИ-анализатор – собирает и анализирует данные о поведении покупателей в реальном времени.
Оптимизатор категории – формирует оптимальные категории на основе текущих трендов и предпочтений.
Smart-менеджер – автоматизирует рутинные процессы управления категориями.
Predict-модуль – прогнозирует спрос и оптимизирует закупки.

С моей субъективной интуитивной точки зрения, перспективные преимущества концепции будут такими:

Увеличение продаж на 25-30% за счет персонализации категорий.
Сокращение издержек на 15-20% благодаря автоматизации процессов.
Повышение удовлетворенности клиентов на 40% за счет более точного соответствия их потребностям.
Рост прибыльности категорий на 35% благодаря проактивному управлению.

Как будет происходить внедрение НКМ

От создания базовой ИИ-инфраструктуры до полной автоматизации категорийного управления с возможностью тонкой настройки под конкретные бизнес-задачи. Данная концепция позволит создать более гибкую и адаптивную систему управления категориями, способную быстро реагировать на изменения рынка и предпочтения потребителей.

НМК в первую очередь будет внедрен в крупных торговых сетях, относящихся к среднему и крупному бизнесу. И на то есть несколько причин:

Технологическая готовность. Высокая степень автоматизации, используется процессный управленческий подход, CatMan находится на зрелых этапах жизненного цикла.
Высокая конкуренция и новые вызовы. Необходимость постоянного удержания клиентов и борьбы за долю рынка, нарастающее влияние маркетплейсов и смена поколений покупателей.
Большие данные. Миллионы ежедневных транзакций и необходимость их оперативного анализа.
Сложность ассортимента. Управление десятками тысяч SKU, потребность в оптимизации закупок, ценообразования и промо-акций.
Клиентский опыт. Необходимость персонализации предложений и улучшения качества обслуживания.
Операционные выгоды и финансовые стимулы. Оптимизация логистики, снижение издержек на хранение, минимизация потерь, возможность увеличения прибыли и оптимизации затрат.
Усложняющиеся регуляторные требования. Необходимость соблюдения норм по срокам годности, качеству продукции и учету маркированной продукции.

Крупные ритейл-сети имеют сильную мотивацию и обладают необходимыми ресурсами и инфраструктурой для внедрения таких систем, что сделает их лидерами в этой области. Со временем, при появлении ИИ-решений, которые можно будет интегрировать в 1С, произойдет вторичная волна внедрений в более мелких сетях локального масштаба.

Как НКМ повлияет на работу категорийных менеджеров

У категорийщиков в ближайшие пять лет вырастет норма управляемости. Благодаря ИИ один специалист сможет управлять в 3-10 раз большим ассортиментом, чем сейчас. Естественно, рост нормы управляемости будет зависеть от степени зрелости компании, стадии жизненного цикла организации и категорийного менеджмента.

В результате категорийные менеджеры торговых сетей уже в 2030 году столкнутся с сокращениями по причине существенного уменьшения потребности у работодателей в их профессиональных знаниях и умениях. По сути, ИИ их заменит. Но не все так печально. В данный момент развивается тренд укрупнения селлеров маркетплейсов, которым еще предстоит перейти на функциональный управленческий подход, и только после этого они перейдут на процессный. Пока огромная армия продавцов на маркетплейсах по уровню развития еще в 1990-х годах, но они быстро набирают вес и эволюционируют.

Предполагаю, что количество компаний, которые будут готовы к внедрению процессных подходов, к 2035 году в несколько раз превысит текущее количество торговых сетей. В связи с чем в ближайшие 5-10 лет спрос на категорийных менеджеров в сегменте маркетплейсов будет только нарастать. Что полностью компенсирует негативные тренды для категорийщиков в традиционном ритейле.

Также читайте: