Закупки в условиях торговой блокады: стратегия выживания

В 2020-2021 годах мы пережили идеальный шторм, обрушившийся на цепочки поставок: пандемия, работа на удаленке, закрытие границ, сокращения, нехватка рабочей силы, дефицит масок для сотрудников, напряженная ситуация на товарных рынках, рост цен и логистические задержки. Все это в совокупности оказывало огромное давление на предприятия и потребителей. Казалось бы, каких еще «черных лебедей» стоит ожидать закупкам?

И вот сейчас мы столкнулись с беспрецедентными условиями полной торговой блокады со стороны огромного количества развитых экономик и другими экономическими санкциями. К тому же в ближайшее время мы можем встретиться еще со многими сложными вопросами, так как ситуация меняется даже не ежедневно, а ежечасно. И каждый раз эти изменения приводят к серьезнейшим последствиям для цепочки поставок и закупок. Какие могут быть применены правильные инструменты и подходы в данных условиях?

Как действовать закупщику

Первое, что нужно было сделать для своевременного обеспечения импортными материалами, попавшими под торговую блокаду это – «пылесосить рынок». Перейти от режима закупок «под нужды предприятия – Just in Time» к закупкам на «всякий случай – Just in Case» и скупить все, что осталось у поставщиков «на руках». Плохая новость: если вы этого еще не сделали, то, возможно, вы уже опоздали. Еще одно хорошее решение это – начать процесс обмена неликвидами с другими производителями.

В дальнейшем многие компании рассматривают возможность реэкспорта через страны, которые не вошли в антироссийский альянс.

Закупщики также в срочном порядке начинают рассматривать переход на Китайских поставщиков, поставщиков стран Юго-Восточной Азии и других частей света. Здесь могут возникнуть проблемы с поиском надежных партнеров, обладающих производственным потенциалом необходимого качества, проверкой этих поставщиков и их продукции. Проблемы решаются с помощью закупки услуг компаний, имеющих опыт в сфере инспекционных услуг, экспертизы, испытаний и сертификации в данной географии. Если вы всерьез, надолго и в больших объемах будете осуществлять поставки из новой локации, есть смысл нанять закупщика непосредственно в этой стране.

В любом из вышеперечисленных случаев нужно быть готовыми к значительному повышению цен на закупаемые товары и их доставку. Текущая ситуация будет иметь последствия не только в плане транспортных расходов, но и приведет к повсеместным задержкам поставок даже не санкционных товаров и удлинению логистического плеча. Плюс к этому импортные поставщики массово начинают переходить на продажу только на условиях предоплаты, понимая нашу тяжелую экономическую ситуацию, волатильность рубля и проблемы банковской системы.

Несомненно, в краткосрочном периоде стоит ожидать дефицита и снижения качества производства при переходе на аналоги. Нельзя расслабляться даже имея российских поставщиков. Материал, компонент или оборудование поставщиков или поставщиков ваших поставщиков может иметь европейское, американское или иное происхождение, и ограничение поставок может ударить по вашему бизнесу позднее. Сейчас закупщики должны срочно собрать и иметь прозрачную информацию не только о проблемах первого уровня, но и что происходит в целом в цепочке поставок, управлять рисками и создавать сквозные антикризисные планы со всеми участниками цепочки.

Очевидно, что все эти проблемы с устойчивостью сложных цепочек поставок не удастся быстро решить, и самым актуальным видится сокращение импортных поставок.

События 2014 года и пандемия уже заставили многие организации задуматься о снижении зависимости от международных поставщиков, и вместо этого рассмотреть возможность производить самим или закупать у местных производителей, ограничивая ввоз из других стран. С учетом того, что происходит сейчас, темпы процесса импортозамещения должны только нарастать, что означает увеличение объема работы и значимости отделов закупок.

На сегодняшний день в ряде отраслей Россия уже до минимума сократила импорт и обеспечила рынок собственными товарами. Однако, большая доля импорта все еще наблюдается в промышленном станкостроении, электронной, легкой, медицинской промышленности, тяжелом машиностроении, машиностроении для пищевой промышленности и фармацевтической отрасли. Понимая это, правительство определило своей стратегией налаживание собственных производств в этих отраслях, что будет несомненно оказывать поддержку закупщикам по развитию новых поставщиков.

Как развивать новых поставщиков

Раз вы еще не закупаете у местных поставщиков, это означает, что или их нет, или они производят продукцию худшего качества, чем необходимо для ваших стандартов. И это значит, что вы должны заняться процессом развития поставщиков, совместно с ними создавая у них новые производственные способности или компетенции.

Поиск и развитие отечественных поставщиков для совместных долгосрочных проектов по разработке и внедрению производств аналогов импортной продукции – это сложная и кропотливая работа, требующая определенных навыков и знаний. Эта работа должна вестись на постоянной основе. Под эту работу в отделе закупок должны быть выделены специальные ресурсы. Это – сотрудники, которые имеют глубокие технические знания в конкретной закупаемой категории, которые способны находить, организовывать и возглавлять команды из специалистов нескольких компаний и договариваться с ними.

Поиск потенциальных поставщиков происходит через специализированные выставки, работу с профильными отраслевыми союзами и министерствами. Лучше всего подойдут поставщики, которые уже имеют схожее производство, но более низкого качества, и которые способны и замотивированы расширять свою производственную линейку, улучшая выпускаемую продукцию и делая ее более высокомаржинальной.

Специалисты по развитию новых поставщиков вместе со службой качества, поставщиками и другими привлеченными профильными специалистами составляют проектную команду. Это не офисная работа. Они принимают участие в аудитах производства поставщиков и обсуждениях проектов по выпуску аналогов. Совместно они выявляют необходимые улучшения оборудования и доработки производственного процесса у поставщика. Делятся знаниями, известной производственной документацией, спецификациями, образцами текущей закупаемой продукции, принимают участие во внедрении современных стандартов и техник, обучении персонала поставщика, приглашают различных специалистов для консультации.

Проектная команда совместно принимает участия в тестовых производствах у поставщика, дорабатывает опытные производственные партии до технических параметров требуемого качества. Очень важно, чтобы при малейших отклонениях в качестве поставляемых ресурсов договорные и партнерские отношения не прекращались, а наоборот, совместно разрабатывались меры по устранению недостатков по методике 8D (материалы по этой методике широко представлены в Интернете). В данном процессе будут очень полезны карты контроля, карты отклонений, договоренности о различных совместных корректирующих мероприятиях.

Иногда для достижения результата может потребоваться изменение технологического процесса и актуализация стандартов качества не только у поставщика, но и в закупающей компании. Так же есть примеры, когда закупающая компания и поставщик договариваются о совместных инвестициях в основные фонды и оборудование поставщика.

Развивая поставщиков, организации могут не только отказываться от импорта, но и создавать конкурентные преимущества в виде нового продукта для продажи, нового оптимизированного процесса или внедрения нового стандарта.

В любом случае надо быть готовым, что развитие поставщиков это – небыстрый процесс. В зависимости от сложности проекта, он может занять годы. Поэтому выбирая поставщика для совместного развития следует учитывать, что мы выбираем бизнес-партнера, с которым мы будем работать много лет, и которому мы доверяем.

Из моего опыта не все поставщики хотят выделять ресурсы под такие сложные долгосрочные проекты для отдельного клиента. У них уже есть сложившийся бизнес и рынок сбыта. Работа над новыми продуктами потребует большое количество ресурсов, а они не доверяют компании покупателю. И это отсутствие доверия может подорвать успех программ развития поставщиков. Чтобы преодолеть эту проблему, надо использовать такие рычаги для укрепления доверия и развития поставщиков, как открытое общение на всех уровнях, совместное долгосрочное планирование, долгосрочные контракты и выделение собственных ресурсов на участие в активностях поставщиков по выпуску новой продукции.

Пусть ваши поставщики почувствуют себя частью вашего бизнеса. Рассказывайте им о своих процессах, прислушайтесь к их проблемам. Вовлекайте в процесс и привлекайте на вашу сторону профильные союзы и объединения, профильные министерства. Они могут помочь вам убедить поставщика. Если у вас недостаточно влияния, есть смысл объединиться с другими производителями, которые также нуждаются в выпуске данной продукции локально.

Однако, несмотря на все описанные сложности, развитием поставщиков обязательно нужно заниматься. Это стоит наших усилий, так как именно сейчас поставщики как никогда могут оказать огромное влияние на процессы компании. Именно они сейчас играют центральную роль в сохранении бизнеса и увеличении доходов поскольку сейчас самое главное – это бесперебойное обеспечение качественными и конкурентными ресурсами от надежных и одобренных поставщиков.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Михаил Трофименко пишет:
Назло маме уши отморозить? Например, смысл проганять пинками, если оплата за результат, если попутно "консультантами" выполняется полезная аналитическая работа? Для решения задач по кризисной ситуации нужны высокопрофессиональные исполнители. Или будете спорить?

Михаил, Вы словершеннно правы - нужны исполнители. И никто больше сейчас не нужен. Какая может быть "аналитическая работа2 в состоянии абсолютной - 100% - неопределённости? Что анализировать?

Аналитик, Нижний Новгород
Марат Бисенгалиев пишет:
Какая может быть "аналитическая работа2 в состоянии абсолютной - 100% - неопределённости? Что анализировать?

Вы задаёте правильные вопросы (как в фильме "Я робот"). Именно в такой невероятно сложной, быстроменяющейся среде значение аналитической работы возрастает. Вам приходится принимать быстрые решения. Но решения без информационного обеспечения - путь  в никуда. Это же очевидно. Не знаете за что хвататься, снижайте необоснованные затраты. Совет прозвучавший в статье - скупать в большом объёме, имеет весьма ограниченное применение. Не у всех есть финансовые резервы. Не всегда забитые напроч склады решат задачу ритмичной работы производства.

Маркетологи в период резких изменений рынка, основной источник аналитической информации. Если персонал компании команда, то мобилизация, включая и снижение затрат и закупки, на конструктивной основе должна обеспечить чуткое реагирование на управляющие действия.

Как ни странно, но в этот период информация о мотивах управляющих действий должна доходить до всех, включая уборщиц. Если Вы хотите сплочения коллектива, то снимается табу практически с любой необходимой для работы информации. Персонал привлекается к выработке решений на своём уровне. Обеспечивается принцип уравнительной справедливости (равные права на информацию).

Многие задачи низкого порядка ранее решавшиеся "наверху", должны быть переданы в центры принятия решений ниже (обеспечение гибкости, высвобождение времени руководителя на решение ключевых задач). При обеспечении уравнительной справедливости риски потери управляемости при передаче части решений ниже будут значительно ниже. Такие центры принятия решений должны обеспечиваться ресурсами. Если ресурсов не хватает, то и задачи не обеспеченные ресурсами не ставятся. Соблюдается принцип распределительной справедливости. 

Надо понимать, что в России основным условием организации управления является обеспечение справедливости. Если руководитель не может обеспечить справедливые условия работы, значит предприятие, даже имеющее хорошие шансы, будет неэффективным. Любая работа начинается с трудовых коллективов. И здесь не помогут танцы с бубнами, заклинаниями из различных ISO типа: лидерство, вовлечённость и прочей комиссарской лабуды не опирающейся на конкретные методы работы. Моё участие обычно сводится на предприятиях именно к методам, конкретным действиям. Причём таким, которые не меняют привычные методы, а лишь дополняют поключевым моментам. В большинстве случаев никто и не представляет, так же как и Вы, зачем нужны подобные "консультанты". Никто всерьёз не воспринимает тексты и презентации, считая предложения очередной лапшой. Всё меняется, когда вдруг оказывается, что есть выбор между плохо и хорошо, между хорошо и очень хорошо. Обратите внимание на пример приведённый мной относительно закупки комплектующих на производство аппаратов искусственного дыхания. У руководства был выбор между хорошо и очень хорошо (дешевле на 37%) с экономией в течении года только по одной позиции продукции в миллионы. И очень показателен итог, когда, чтобы выдавить из процессов "консультанта", "аналитика" с его командой, пришлось договариваться с "правильным" поставщиком на ещё большее снижение стоимости поставок.   

Инженер, Омск
Марат Бисенгалиев пишет:
И никто больше сейчас не нужен. Какая может быть "аналитическая работа" в состоянии абсолютной - 100% - неопределённости? Что анализировать?
Михаил Трофименко пишет:
Вы задаёте правильные вопросы (как в фильме "Я робот"). Именно в такой невероятно сложной, быстроменяющейся среде значение аналитической работы возрастает. Вам приходится принимать быстрые решения. Но решения без информационного обеспечения - путь  в никуда. Это же очевидно.

Вот и я говорю. Уточните придмет анализа. Вы же не ищите кому продать картошку в оптом? Вот у меня регулярно такая задача возникает. 100 мешков, в каждом по 45 кг, это 4,5 т картофеля с 30 соток земли. Сам не без греха, информации кот наплакал, но как говориться, "кто не рискует, тот не пьёт шампанское". 

Окей, Марат, сейчас предполагаю, что у вас стоит вопрос оценить насколько ваши клиенты будут покупать у вас пегменты и прочие материалы для лако-красочных работ. Так что же мешает сделать эту работу? Это же задача теории игр, оценить что может помешать вашим клиентам и что вы можете сделать ещё со своей стороны, чтобы на вас не отразился "тренд поспешных решений". По крайней мере, так вижу ситуацию я из своего стратегического опыта, в противном случае у меня возникает очень серьёзный вопрос к тому, что делают ваши подчиненные. 

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Александр Ковалёв пишет:
Окей, Марат, сейчас предполагаю, что у вас стоит вопрос оценить насколько ваши клиенты будут покупать у вас пегменты и прочие материалы для лако-красочных работ. Так что же мешает сделать эту работу?

отсутвие у всех без исключения понимания ситуации в самой краткосрочной перспективе. Меняестя всё сразу и очень быстро. В том что будет - хорошо разьираются только ТВ пропагандоны - но за свои выводы они к сожалению ни перед кем и ничем не отвечают.

Говоря официальным языком - везде сплошной форс-мажор

Директор по развитию, Псков
Марат Бисенгалиев пишет:
Александр Ковалёв пишет:

отсутвие у всех без исключения понимания ситуации в самой краткосрочной перспективе.

Я бы сказал,отсутствия понимания ситуации, насколько будет плохо? Чтобы принимать решения сейчас,которые окажутся верными спустя время.

Инженер, Омск
Марат Бисенгалиев пишет:
Александр Ковалёв пишет:
Окей, Марат, сейчас предполагаю, что у вас стоит вопрос оценить насколько ваши клиенты будут покупать у вас пегменты и прочие материалы для лако-красочных работ. Так что же мешает сделать эту работу?

отсутвие у всех без исключения понимания ситуации в самой краткосрочной перспективе. Меняестя всё сразу и очень быстро. В том что будет - хорошо разьираются только ТВ пропагандоны - но за свои выводы они к сожалению ни перед кем и ничем не отвечают.

Говоря официальным языком - везде сплошной форс-мажор

Сейчас горизонт планирования 3 дня, возможно дойдёт до 1 недели. Иногда приходится долго выбирать кого слушать, и долго приходить к понимаю, почему человек говорит так, а не иначе. Я тоже целый месяц боролся с собственными предрассудками. Самое тяжелое, решиться принять реальность какой она есть. Зато понял, чем заполнить бреш в моём профиле на E-xecutive. 

А на ваш случай, хорошо объяснила Екатерина Шульман:

Аспирант, Ростов-на-Дону
Андрей Голубов пишет:

То есть, все уже согласились жить именно в условиях торговой блокады и выживания. А эксперты ищут только, как бы выживать чуток получше. Остальных вариантов на повестке дня уже нет, как мило.

А попробовать топнуть ногой и сказать всей страной твердое "нет" войне и слетевшему с катушек недофюреру - уже даже не рассматривается как вариант. Ну что ж, видимо, перед тем как снова что-то улучшится, придется России снова пережить все "прелести" военных лет - нищету, разруху, множество смертей, презрение всего цивилизованного мира - и обязательную затем депутинизацию, как это было когда-то в проигравшей войну нацистской Германии. Мне до сих пор не верится - это ж надо было победить нацизм в 1945, гордиться этим чуть не восемьдесят лет, и стать обновленной копией тех, кого победили, в начале 2020-х!

Удивительно. А что, в Оренбурге это понимают?

Аспирант, Ростов-на-Дону
Елена Аронова пишет:
Юрий Полозов пишет:
В цепочке "поставщик-товар-сеть продвижения-клиент" главным является не поставщик, а клиент. И ему должно быть уделено основное внимание. Во время кризиса ценность клиента растет вдвое. Сие должен понимать даже директор по закупкам.

Директор по закупкам не работает с клиентами.

С клиентами работают отделы маркетинга и продаж. Скорее всего, поэтому статья не касается работы с клиентами. 

Вся компания работает с клиентами. В хорошем бизнесе даже уборщица знает, что должна делать немного счастливее того, кто приносит бизнесу деньги.

1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
McDonald's окончательно уйдет с рынка РФ и продаст российский бизнес

Имя, логотип и брендинг компании больше нельзя будет использовать в России.

В России в 2 раза вырос спрос на специалистов со знанием китайского языка

Логистика вошла в топ отраслей, которые испытывают потребности в сотрудниках, владеющих китайским языком.

Российские активы Renault перешли в госсобственность

На заводе Renault возобновят производство автомобилей под брендом «Москвич», заявил Сергей Собянин.

В России впервые с 1 марта выросло число безработных

В регионах усилены меры поддержки занятости в связи с ростом безработицы.