Как устроена отрасль консалтинга в России, и когда пора обратиться к консультанту?

Отрасль консалтинга в мире постоянно растет. Успешные международные корпорации пользуются услугами консалтинговых компаний, а молодые люди, прошедшие школу консалтинга, с высокой долей вероятности, получают впоследствии престижную работу. Как устроена отрасль консалтинга в России, в каком случае стоит привлекать консультантов, как лучше с ними работать?

Консалтинг в России: как все устроено? 

На российском рынке стратегического и управленческого консалтинга работают десятки, если не сотни консультантов. Условно их всех можно поделить на четыре группы:

1. Большая тройка: Mckinsey, BCG и Bain & Company

Эти компании являются абсолютными лидерами в сфере стратегического консалтинга в мире. Работают со всеми отраслями и располагают представительствами по всему миру. Средняя стоимость работы – от $1 млн. Отдельные контракты с крупными клиентами могут составлять более $10 млн.

2. Вторая группа международных компаний: Kearney, Roland Berger, Oliver Wyman, Accenture, Arthur D Little и другие

Как правило, стоимость работы данных консультантов на 20-30% ниже, чем у «большой тройки». Данные компании в целом универсальны, но при этом у каждой из них определенные сильные стороны, по крайней мере, на российском рынке. Так, Kearney известна своим опытом в области закупок, Roland Berger имеет большой опыт работы с сектором машиностроения, Oliver Wyman специализируется на финансовом секторе, Accenture имеет сильную практику в области ИТ и цифровизации, а Arthur D Little обладает хорошей экспертизой в инновациях и современных технологиях.

3. Большая четверка консалтинговые подразделения международных аудиторов EY, PWC, Deloitte и KPMG

Стоимость работы на 50-70% ниже, чем у «большой тройки». Главная особенность –  стратегический и управленческий консалтинг не является ключевым направлением их деятельности. Как следствие, экспертиза может сильно растягиваться во времени. Все зависит от того, кто возглавляет то или иное направление в России в конкретный момент времени. В связи с более низким ценником эти компании часто приглашают для реализации проектов по бизнес-процессам и системам управления.

4. Российские компании

Периодически бывшие сотрудники международных консультантов создают собственные небольшие компании. Также IT-интеграторы или компании, которые занимаются разработкой бизнес-планов, аудитом и оценкой стоимости, формируют собственные подразделения по стратегическому консультированию.

В сфере стратегического консалтинга можно выделить двух лидеров – SPG и SBS. Компания SPG входит в группу «Сбера», а SBS является полностью независимой компанией. Обе специализируются на работе с российской промышленностью и органами государственной власти. У них есть необходимые лицензии для работы с предприятиями оборонно-промышленного комплекса, опыт взаимодействия с ритейлом, АПК, строительством, нефтегазовым сектором и прочими отраслями.

В зависимости от конкретного тендера стоимость услуг SPG и SBS может оказаться сопоставима со стоимостью работы «большой четверки» или второй группы международных консультантов. Это связано с тем, что компетенции сотрудников и уровень их зарплат поддерживается на уровне с международными консультантами.

Разумеется, данными компаниями рынок стратегического и управленческого консультирования не ограничивается. Существуют различные нишевые международные консультанты, российские компании, занимающиеся обучением и консультированием малого и среднего бизнеса, небольшие компании при различных бизнес-школах, независимые консультанты фрилансеры и так далее.

Три причины, по которым обращаются за помощью к консультантам

Можно выделить три главные причины, по которым собственники бизнеса чаще всего обращаются к консультантам:

1. Взгляд со стороны

В определенных случаях для урегулирования споров о распределении ответственности за бизнес-процессы рекомендуется приглашать независимого арбитра. Таким арбитром и может выступать консультант. Его задача в этом случае – комплексно описать ситуацию, проанализировать обстоятельства и возможные альтернативы и беспристрастно представить доводы в пользу каждого из возможных решений.

2. Аутсорсинг квалифицированных сотрудников

Для разработки стратегии, системы управления или оптимизации процессов требуется команда высококвалифицированных сотрудников, которую не всегда легко найти на рынке. Консультанты, как правило, готовы приступить к реализации проекта в кратчайшие сроки.

3. Международная, отраслевая или функциональная экспертиза

Пригласив консультантов, можно получить доступ к международной экспертизе, отраслевым практикам и опыту реализации в аналогичных областях в других секторах экономики. Они обладают информацией, которая позволяет избежать ошибок при принятии ключевых решений.

Как выбрать консультантов, и с чего начать совместную работу?

  1. Напишите техническое задание и определите, нужна ли вам специфическая международная или российская экспертиза. Это позволит сделать переговоры с консультантами более предметными.
  2. Определите, возможна ли реализация проекта собственными силами и сколько она будет стоить. Очень часто предприниматели не понимают реальную трудоемкость выполнения той или иной задачи. Например, разработка стратегии требует 100% загрузки команды из 3-5 человек в течение трех месяцев. Разработка организационной структуры и бизнес-процессов может занять до шести месяцев работы команды из 3-4 человек. Трансформация бизнеса может потребовать быстрого подключения к работе команды из 8-10 человек. Перед началом работ будет полезно понять возможность реализации проекта собственными силами за счет выделения собственных сотрудников или найм соответствующего персонала на рынке.
  3. Проведите переговоры с несколькими консультантами. Обсудите их опыт и выясните, в чем заключаются их преимущества при работе над вашей проблемой. Так вы сможете сами более точно определить перечень необходимых работ, а также выбрать тех консультантов, которые лучше подходят для решения именно ваших задач.
  4. Выделите руководителя проектов у себя для взаимодействия с консультантами.
  5. Предоставьте консультантам максимум из имеющейся у вас информации. Тут, как и на приеме у доктора, нужна откровенность. Изначально консультанты обладают меньшим объемом данных, чем ваши сотрудники. Вместо того, чтобы тратить время консультантов на поиск информации в альтернативных источниках, лучше направить их усилия на более полезную работу – например, детализацию представленных рекомендаций.
  6. Договоритесь с консультантами о еженедельных встречах по статусу работы и регулярных совещаниях для обсуждения ключевых результатов. Так вы сможете оперативно реагировать на возможные затруднения.

Следование этим советам позволит значительно повысить шансы на успех как в рамках консультационного проекта, так и после его завершения – при внедрении предложенных изменений.

Читайте также:

Комментарии
Руководитель, Москва

У них есть необходимые лицензии для работы с предприятиями оборонно-промышленного комплекса, опыт взаимодействия с ритейлом, АПК, строительством, нефтегазовым сектором и прочими отраслями.

Что за лицензии? вроде бы у нас тратегический консалнтинг предприятий - нелицензируемая деятельность?

 

Напишите техническое задание и определите, нужна ли вам специфическая международная или российская экспертиза. Это позволит сделать переговоры с консультантами более предметными.

Я бы начал все-такис того, что до ТЗ попытался опредеить - а нужен ли этот проект? какие именно боли текущей ситуации он поможет решить. А уже потом бы писал ТЗ и сверялся с тем - если пункты ТЗ будут выполнены то действительно ли эти боли заказчика проекта уйдут..

Ну и я бы все-таки ориентировался не на конечную сумму проекта - а на стоимость дня работы консультанта, по которой его продают клиенту. Скорее на рынке группы консультантов различаются по этому параметру, а не по итоговой стоимости проекта

Независимый директор, Москва

Структура отрасли описана не плохо, молодец автор. А вот с причинами обращения напутано. Необходимость привлечения внешнего консультанта появляется, когда надо решать задачи достижения уже поставленных стратегических, оперативных  и тактических бизнес-целей. Как-то: - завоевание новых рынков; - изменение рыночного позиционирования; - брендирование; - оптимизация структуры; - отладка бизнес-процесса и т.п. А сами бизнес-цели формулируются внутри действующей команды бизнеса. И в структуре управления действующего бизнеса правильнее иметь "внутренних консультантов", которыми являются независимые директора входящие в совет директоров компании.  

Партнер, Красноярск

0. надо распилить бюджет

5. надо продавить свою точку зрения коллегам чужими руками

можно и ещё причин добавить, но зачем? )))

Не надо обращаться к консультанту за помощью, учиться самим надо. Вот за знаниями - можно, но беда, что пустенько с этим. В части стратегии и управления так вообще швах...

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Как устроена отрасль консалтинга в России, в каком случае стоит привлекать консультантов, как лучше с ними работать?

Трудно поверить, что такие глобальные разнообразные  вопросы можно разобрать в одной статье. 

Цитата - На российском рынке стратегического и управленческого консалтинга работают десятки, если не сотни консультантов.

Во-первых, стратегический и управленческий консалтинг - вроде как одно и тоже, точнее консультирование по стратегии - частный случай управленческого консультирования, но продуктов очень много. 

Чтто касается "если не сотни консультантов", то мне больше знаком не родной Нижний (имею в виду не консультанты Нижнего),  а город с численностью 500 000 человек. Судя по конференциям, где я у них бываю, консультантов порядка 50 человеек. 

Из Вики - 38 городов имеют численность населения более 500 тысяч жителей, в том числе: 2 города-мультимиллионера (Москва, Санкт-Петербург) — более 2 млн жителей, 13 городов-миллионеров — от 1 до 2 млн жителей,

откуда я делаю вывод, что консультантов по управлению в стране более 10 000 (однако, только на Е-хе их больше 30 000) 

А если не поленится и подсчитать число только зарегистрированных  на Е-хе консультантов только по Москве, то можно увидеть цифру - почти 20 000. Так что нашего брата не десятки или сотни штук, а десятки тысяч. 

Решил не полениться сам - в Чебоксарах, зарегистрированных на Е-хе,  44 консультанта . А не зарегистрированных - в той же Москве - думаю тоже будет некоторое количество. 

Придется автору считать  заново.  :)

Генеральный директор, Нижний Новгород
Максим Часовиков пишет:
Что за лицензии? вроде бы у нас тратегический консалнтинг предприятий - нелицензируемая деятельность?

Цитата - У них есть необходимые лицензии для работы с предприятиями оборонно-промышленного комплекса, опыт взаимодействия с ритейлом, АПК, строительством, нефтегазовым сектором и прочими отраслями.

Почему "вроде", просто не лицензируется. Я работал и с предприятием ВПК,  и  с агорфирмами АПК, и с небольой сетью магазинов и с узкоспециализированными компаниями  в сфере строительства (пластиковые окна, монтаж отопления и водоснабжения, видеонаблюдение и ограничение доступа), не было только нефтянки. 

Странная неточность. Уже вторая. 

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - причины, по которым обращаются за помощью к консультантам 

1. Взгляд со стороны

В определенных случаях для урегулирования споров о распределении ответственности за бизнес-процессы рекомендуется приглашать независимого арбитра. Таким арбитром и может выступать консультант. Его задача в этом случае – комплексно описать ситуацию, проанализировать обстоятельства и возможные альтернативы и беспристрастно представить доводы в пользу каждого из возможных решений.

 Мне приходилось встречаться с мнением клиентов, что у консультанта "свежий взгляд", он сразу что-то увидит.  Я их разубеждал  в этом заблуждении. 

Не увидит - конслультант - всегда дилетант в сфере бизнеса клиента. Но профи в сфере менеджмента (если он консультант по управлению). Но выделить "чистое управление" невозможно, потому задача консультанта,  по моему, помочь клиенту научиться смотреть на свой бизнес "со стороны", понимая сущность своего бизнеса и имея эксперта по вопросам менеджмента. 

Ну какие альтернативы может предложить консультант,  например,  при рассмотрении бизнес-процессов по изготовлению оборудования для исследований в сфере термоядерного синтеза (в 2008 году был у нас такой клиент)? Вопрос риторический. 

Как-то мне попались материалы "специализированных в аптечном деле" коллег-консультантов  по вопросам современных техник продаж. Ошибки в предмете (аптекарском деле) - пусть смотрят специалисты, а вот в вопросах продаж коллеги здорово  отстали от современности. Нужно заниматься чем-то одним, но работу выполнять всегда  вместе с клиентом, кто профи в конкретном бизнесе.  

Генеральный директор, Москва

2. Определите, возможна ли реализация проекта собственными силами и сколько она будет стоить. Очень часто предприниматели не понимают реальную трудоемкость выполнения той или иной задачи. Например, разработка стратегии требует 100% загрузки команды из 3-5 человек в течение трех месяцев. Разработка организационной структуры и бизнес-процессов может занять до шести месяцев работы команды из 3-4 человек. Трансформация бизнеса может потребовать быстрого подключения к работе команды из 8-10 человек. Перед началом работ будет полезно понять возможность реализации проекта собственными силами за счет выделения собственных сотрудников или найм соответствующего персонала на рынке.

Вопрос к автору: а как именно это можно понять?

Пример трансформации бизнеса силами некой команды из 8-10 человек просто загадочен.

Если мы говорим об оценке трудоемкости, длительности и бюджета обсуждаемого проекта (допустим, разработка бизнес-процессов) - что у нас на входе для таких расчетов?

На чем основывается оценка 3-4 человек за шесть месяцев в примере такого проекта выше?

Возможно, менеджер проекта со стороны консалтинговой компании именно такие предположения (!) мог бы сделать, подробно обсудив с заказчиком весь массив требований и критерии успеха, подготовив черновик плана с учетом квалификации собственных ресурсов, получив их оценки трудоемости и продолжительности работ, а затем умножив все это на стоимость дня и добавив понятные риски. Если заказчику согласен - хорошо.

Но в статье даются оценки вообще без какой-либо расшифровки и связи с требованиями заказчика. Что я упускаю?

Руководитель, Москва
Владимир Токарев пишет:
Почему "вроде", просто не лицензируется.

У меня презумпция верности позиции автора статьи ;). Я верю, что он скорее не ошибается, и я просто его слова неверно понял ;). Пусть расскажет, что он под этими словами понимал. 

Владимир Токарев пишет:
 Мне приходилось встречаться с мнением клиентов, что у консультанта "свежий взгляд", он сразу что-то увидит.  Я их разубеждал  в этом заблуждении. 

Я бы сказал, что еще бывает позиция - консультант - равноуален от всех заинтересованных сторон в компании, и не отстаивает ничьи позиции. Не то, что бы это всегда неверно, скорее он действует в интересах того, кто его нанял, но все-таки некоторый сдравый смысл со стороны консультант превносит довольно часто.. 

Да и вообще, как мне кажется, консультаныт приносят пользу, если изменяют людей в компаниях. Отчеты по проекту важны с формальной точки зрения, но если удается изменить людей - или старым передать компетенции, или привести новых, то это реальная польза компании. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург

сначала, сформуллируйте для себя (и как ТЗ для консультанта), что вы расчитываете получить в результате работы консультанта, а уж потом ищите тех, кто в состоянии реализовать ваши ожидания...

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - 2. Аутсорсинг квалифицированных сотрудников

Для разработки стратегии, системы управления или оптимизации процессов требуется команда высококвалифицированных сотрудников, которую не всегда легко найти на рынке. Консультанты, как правило, готовы приступить к реализации проекта в кратчайшие сроки.

Не понял, какой аутсорсинг?

Если будет нанята команда консультантов, которая не разбирается в бизнесе клиента (а с чего бы ему разбираться, если, конечно,  он не недавно уволился из аналогичной фирмы как у клиента), то будет сами знаете что. 

Если же он будет распрашивать  специалистов и руководителей, чтобы въехать хотя бы чуть в суть этого бизнеса - то это будет обычное консультирование (в самом плохом для стратегии экспертном режиме), но не аутсорсинг. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Исследование Kelly Services: что мотивирует в работе жителей России

В 2021 году работники снизили требования к заработной плате и стали уделять больше внимания финансовой устойчивости работодателя.

Что хотят от своей первой работы молодые специалисты

65% в первую очередь обращают внимание на размер предлагаемой заработной платы.

Сколько денег нужно для счастья россиянам

Мужчинам нужно почти на 30% больше денег для счастья, чем женщинам.

Число самозанятых в Москве в 2020 году выросло в 2,5 раза

Всего в столице зарегистрированы 30% от общего числа самозанятых в России.