Как устроена отрасль консалтинга в России, и когда пора обратиться к консультанту?

Отрасль консалтинга в мире постоянно растет. Успешные международные корпорации пользуются услугами консалтинговых компаний, а молодые люди, прошедшие школу консалтинга, с высокой долей вероятности, получают впоследствии престижную работу. Как устроена отрасль консалтинга в России, в каком случае стоит привлекать консультантов, как лучше с ними работать?

Консалтинг в России: как все устроено? 

На российском рынке стратегического и управленческого консалтинга работают десятки, если не сотни консультантов. Условно их всех можно поделить на четыре группы:

1. Большая тройка: Mckinsey, BCG и Bain & Company

Эти компании являются абсолютными лидерами в сфере стратегического консалтинга в мире. Работают со всеми отраслями и располагают представительствами по всему миру. Средняя стоимость работы – от $1 млн. Отдельные контракты с крупными клиентами могут составлять более $10 млн.

2. Вторая группа международных компаний: Kearney, Roland Berger, Oliver Wyman, Accenture, Arthur D Little и другие

Как правило, стоимость работы данных консультантов на 20-30% ниже, чем у «большой тройки». Данные компании в целом универсальны, но при этом у каждой из них определенные сильные стороны, по крайней мере, на российском рынке. Так, Kearney известна своим опытом в области закупок, Roland Berger имеет большой опыт работы с сектором машиностроения, Oliver Wyman специализируется на финансовом секторе, Accenture имеет сильную практику в области ИТ и цифровизации, а Arthur D Little обладает хорошей экспертизой в инновациях и современных технологиях.

3. Большая четверка консалтинговые подразделения международных аудиторов EY, PWC, Deloitte и KPMG

Стоимость работы на 50-70% ниже, чем у «большой тройки». Главная особенность –  стратегический и управленческий консалтинг не является ключевым направлением их деятельности. Как следствие, экспертиза может сильно растягиваться во времени. Все зависит от того, кто возглавляет то или иное направление в России в конкретный момент времени. В связи с более низким ценником эти компании часто приглашают для реализации проектов по бизнес-процессам и системам управления.

4. Российские компании

Периодически бывшие сотрудники международных консультантов создают собственные небольшие компании. Также IT-интеграторы или компании, которые занимаются разработкой бизнес-планов, аудитом и оценкой стоимости, формируют собственные подразделения по стратегическому консультированию.

В сфере стратегического консалтинга можно выделить двух лидеров – SPG и SBS. Компания SPG входит в группу «Сбера», а SBS является полностью независимой компанией. Обе специализируются на работе с российской промышленностью и органами государственной власти. У них есть необходимые лицензии для работы с предприятиями оборонно-промышленного комплекса, опыт взаимодействия с ритейлом, АПК, строительством, нефтегазовым сектором и прочими отраслями.

В зависимости от конкретного тендера стоимость услуг SPG и SBS может оказаться сопоставима со стоимостью работы «большой четверки» или второй группы международных консультантов. Это связано с тем, что компетенции сотрудников и уровень их зарплат поддерживается на уровне с международными консультантами.

Разумеется, данными компаниями рынок стратегического и управленческого консультирования не ограничивается. Существуют различные нишевые международные консультанты, российские компании, занимающиеся обучением и консультированием малого и среднего бизнеса, небольшие компании при различных бизнес-школах, независимые консультанты фрилансеры и так далее.

Три причины, по которым обращаются за помощью к консультантам

Можно выделить три главные причины, по которым собственники бизнеса чаще всего обращаются к консультантам:

1. Взгляд со стороны

В определенных случаях для урегулирования споров о распределении ответственности за бизнес-процессы рекомендуется приглашать независимого арбитра. Таким арбитром и может выступать консультант. Его задача в этом случае – комплексно описать ситуацию, проанализировать обстоятельства и возможные альтернативы и беспристрастно представить доводы в пользу каждого из возможных решений.

2. Аутсорсинг квалифицированных сотрудников

Для разработки стратегии, системы управления или оптимизации процессов требуется команда высококвалифицированных сотрудников, которую не всегда легко найти на рынке. Консультанты, как правило, готовы приступить к реализации проекта в кратчайшие сроки.

3. Международная, отраслевая или функциональная экспертиза

Пригласив консультантов, можно получить доступ к международной экспертизе, отраслевым практикам и опыту реализации в аналогичных областях в других секторах экономики. Они обладают информацией, которая позволяет избежать ошибок при принятии ключевых решений.

Как выбрать консультантов, и с чего начать совместную работу?

  1. Напишите техническое задание и определите, нужна ли вам специфическая международная или российская экспертиза. Это позволит сделать переговоры с консультантами более предметными.
  2. Определите, возможна ли реализация проекта собственными силами и сколько она будет стоить. Очень часто предприниматели не понимают реальную трудоемкость выполнения той или иной задачи. Например, разработка стратегии требует 100% загрузки команды из 3-5 человек в течение трех месяцев. Разработка организационной структуры и бизнес-процессов может занять до шести месяцев работы команды из 3-4 человек. Трансформация бизнеса может потребовать быстрого подключения к работе команды из 8-10 человек. Перед началом работ будет полезно понять возможность реализации проекта собственными силами за счет выделения собственных сотрудников или найм соответствующего персонала на рынке.
  3. Проведите переговоры с несколькими консультантами. Обсудите их опыт и выясните, в чем заключаются их преимущества при работе над вашей проблемой. Так вы сможете сами более точно определить перечень необходимых работ, а также выбрать тех консультантов, которые лучше подходят для решения именно ваших задач.
  4. Выделите руководителя проектов у себя для взаимодействия с консультантами.
  5. Предоставьте консультантам максимум из имеющейся у вас информации. Тут, как и на приеме у доктора, нужна откровенность. Изначально консультанты обладают меньшим объемом данных, чем ваши сотрудники. Вместо того, чтобы тратить время консультантов на поиск информации в альтернативных источниках, лучше направить их усилия на более полезную работу – например, детализацию представленных рекомендаций.
  6. Договоритесь с консультантами о еженедельных встречах по статусу работы и регулярных совещаниях для обсуждения ключевых результатов. Так вы сможете оперативно реагировать на возможные затруднения.

Следование этим советам позволит значительно повысить шансы на успех как в рамках консультационного проекта, так и после его завершения – при внедрении предложенных изменений.

Читайте также:

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Как выбрать консультантов, и с чего начать совместную работу?

  1. Проведите переговоры с несколькими консультантами. Обсудите их опыт и выясните, в чем заключаются их преимущества при работе над вашей проблемой. Так вы сможете сами более точно определить перечень необходимых работ, а также выбрать тех консультантов, которые лучше подходят для решения именно ваших задач.

    Соглашусь, но еще нужно поговорить с кем-то из коллег-клиентов, кому уже консультантом была выполнена похожая работа.

     

  2. Цитата - Изначально консультанты обладают меньшим объемом данных, чем ваши сотрудники. Вместо того, чтобы тратить время консультантов на поиск информации в альтернативных источниках, лучше направить их усилия на более полезную работу – например, детализацию представленных рекомендаций.

    А. Консультанты всегда будут обладать меньшим (точнее иным) объемом информации по бизнесу. Потому я бы не рекомендовал консультирование без привлечения работников компании (то есть нужна всегда проектная группа).

    Б. Что касается детализации вот здесь, напротив, можно, когда ясно что делать, обойтись уже совсем без консультантов.

  3. Цитата - Договоритесь с консультантами о еженедельных встречах по статусу работы и регулярных совещаниях для обсуждения ключевых результатов. Так вы сможете оперативно реагировать на возможные затруднения.

    Все может быть по разному — например, у нас стратегическая экспресс-диагностика — 4 дня подряд , какие такие еженедельные встречи. А если это абонентское обслуживание в течение целого года (например, освоение практикума по разработке стратегии в ходе такой разработки или постановка регулярного менеджмента при аналогичном освоении соответствующего практикума) — то здесь, мой пример, достаточно 1 раз в месяц, между встречами идет работа без присутствия дорогостоящего консультанта.

    А затруднения — до  лжны решаться оперативно — если что-то важно и не терпит отлагательства. 

PS. Автор забыл рассказать главное - знания и опыт российских консультантов по управлению давно сравнялся с опытом и знаниями самых крутых западных консультантов, поэтому найм забугорных коллег обоснован или какой-то спецификой предмета консультирования (выход на известные западной консалт-фирме  зарубежные рынки и т.п.) либо желанием похвастаться  крутыми консультантами перед другими владельцами другого крупного  российского бизнеса. 

Генеральный директор, Москва
Владимир Токарев пишет:
знания и опыт российских консультантов по управлению давно сравнялся с опытом и знаниями самых крутых западных консультантов

Владимир, а как это можно было бы объективно сравнивать? 

Российские консультанты по управлению привлекаются к работе в крупных проектах в других странах? Ими разработаны собственные практики, концепции и модели? Их теоретические работы публикуются, рецензируются и обсуждаются?

Можно ли с этим познакомиться? Вопрос честный, ответ я не знаю.

Генеральный директор, Москва
Олег Севодин пишет:

0. надо распилить бюджет

5. надо продавить свою точку зрения коллегам чужими руками

можно и ещё причин добавить, но зачем? )))

Не надо обращаться к консультанту за помощью, учиться самим надо. Вот за знаниями - можно, но беда, что пустенько с этим. В части стратегии и управления так вообще швах...

Учиться нужно всегда, тем хватает. Информации и деталей тоже достаточно. Было бы желание.

По поводу Вашего списка и п.5: иногда внешние консультанты привлекаются для обоснования и подтверждения иными способами позиции руководства, что существенные изменения только ухудшат ситуацию, компания движется в правильном направлении, а все, что необходимо - легкая косметика. Изменения без изменений. Цитируя классика, последний совет консультанта - и не забыть перекрасить стены в зеленый цвет.

Но бывает и противоположный - по форме - консалтинговый проект: обсуждается что-то настолько грандиозное и заведомо нереализуемое, что результатами работы можно только любоваться. Это хорошо написанные, красиво оформленные, правильно отформатированные документы со всеми ключевыми словами, иллюстрациями, схемами, расчетами, датами (заведомо в будущем времени) и выводами. На такие документы очень удобно ссылаться и цитировать. Но это, увы, все, что с ними делают. Проект заканчивается успешно, стороны друг другом вполне довольны.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Евгений Равич пишет:
Владимир, а как это можно было бы объективно сравнивать?  Российские консультанты по управлению привлекаются к работе в крупных проектах в других странах? Ими разработаны собственные практики, концепции и модели? Их теоретические работы публикуются, рецензируются и обсуждаются? Можно ли с этим познакомиться? Вопрос честный, ответ я не знаю.

Ответов много, у каждого, конечно,  свой. Вот мой опыт и наблюдения:

1. В 1994 году я получил французский сертификат - после семинара по маркетингу. На вопрос консультантов СЕФРИ что нового я узнал, я честно ответил  ничего - уже читал курс маркетинга. Но новой для меня была форма проведения занятий. 

2. В конце 90-х я посетил вместе со своими студентами 5 курса 2-а курса у выпускника Гарвардской БШ,  он проводил занятия по кейсам Гарварда, он работал тогда консультантом Кока Кола в Москве. Ответ тот же (тема стратегия), но было интересно *я пошел за языком на тот курс, здесь у меня удачи не было). 

3. Ко мне обращался раз директор  - клиент (Москва) с просьбой помочь его дочери пройти стажировку в российском представительстве  компании из большой четверки. С удовольствием помог (решение было принято), заодно узнал как работают.

4. В середине 90-х вел переговоры с американской компанией Райтер Инк о партнерстве. Высказал им, что они предлагают российскому бизнесу отсталые технологии и подходы (по стратегии). Ответ - Русским сначала нужно азами овладеть, я тут был с ним не согласен (одни из причин не состоявшегося партнерства - рекомендовал ему коллегу из Нижнего, они сколько-то работали.

5. Был инициатором российско-французского регионального проекта по конверсии, с французской стороной познакомился близко Наблюдения те же. 

6. Количество отставаний (в теории) западных экспертов наблюдаю в самых разных областях - например, в эмоциональном интеллекте (у меня тут есть статья на тему) 

7. Клиентом весь 2008 год был мировой лидер (из Нижнего), пришлось анализировать (помогать анализировать) конкурента из Японии по профилю фирмы - Тошибу. На конференции BIT 2018 в Нижнем выступал спикером, была возможность поговорить и лучше понять конкурента - Тошибу - со спецами, представлявшими Тошибу в стране.

8. 6 лет был в жюри по номинация стратегия, где принимали участие ... серьезные компании России - Уралкалий, Северсталь, МТС и др.. Предполагаю, что кого-то из них консультировали серьезные западные консалтеры. Но заметил - что вместо стратегии на конкурс подавались долгосрочные планы, что совсем не то. 

9. До меня в автофирме (группа компаний, один из 5 дистрибьюторов ГАЗа, когда Волги были в фаворе) работали американские консультанты (конец 90-х, дали мне их отчет. К отчету претензий не было, но нашенские его не поняли и ругали почем зря. Я сообщил им,  сколько примерно услуг хорошего качества они получили на халяву. 

  1. Русский АРИЗ на порядок обогнал ТОС.  и пр. 

  2. Ну и я, как многие, пытаюсь, в меру скромных знаний и сил, что-то придумать свое — пока это новый тайм-менеджмент и стратегическое управление персоналом, а также некоторые темы по менеджменту (новая модель мотивации, новая модель делегирования и пр.)

Генеральный директор, Москва
Владимир Токарев пишет:
Евгений Равич пишет:
Владимир, а как это можно было бы объективно сравнивать?  Российские консультанты по управлению привлекаются к работе в крупных проектах в других странах? Ими разработаны собственные практики, концепции и модели? Их теоретические работы публикуются, рецензируются и обсуждаются? Можно ли с этим познакомиться? Вопрос честный, ответ я не знаю.

Ответов много, у каждого, конечно,  свой.

9. До меня в автофирме (группа компаний, один из 5 дистрибьюторов ГАЗа, когда Волги были в фаворе) работали американские консультанты (конец 90-х, дали мне их отчет. К отчету претензий не было, но нашенские его не поняли и ругали почем зря. Я сообщил им,  сколько примерно услуг хорошего качества они получили на халяву. 

  1. Русский АРИЗ на порядок обогнал ТОС.  и пр. 

  2. Ну и я, как многие, пытаюсь, в меру скромных знаний и сил, что-то придумать свое — пока это новый тайм-менеджмент и стратегическое управление персоналом, а также некоторые темы по менеджменту (новая модель мотивации, новая модель делегирования и пр.)

Владимир, Ваши работы известны, спасибо еще раз за детали. Ваш уровень понятен.

Но если мы употребляем множественное число и хотим сравнить управленческий консалтинг в России и других странах как отрасли, включая подготовку и опыт консультантов и результаты их работы: чем мы можем гордиться?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Евгений Равич пишет:
консалтинг в России и других странах как отрасли, включая подготовку и опыт консультантов и результаты их работы: чем мы можем гордиться?

Это очень непростые вопросы. У меня есть версия:

1. Если есть фирма из США, то что американский консалтер, что русский - результаты для клиента будут примерно одинаковы (и потому обидно, что вклад в ВВП консалтинга в США огромен, у нас мал (или вообще мизер, не знаю).

2. Если консультант из США или России консультирует наше предприятие - то результаты также будут примерно одинаковые ... не очень видимые (я привел выше пример американских консалтеров, чьи рекомендации даже не стали читать - сказали, что они только отвлекали расспросами спецов и руководителей и дали какие-то 2 листочка бумажки. Когда я сказал гендиру группы компаний, сколько стоят эти два листочка в тысячах долларов, он начал их изучать. Иначе,  где новые мировые лидеры, ау? Правда исключения, типа Дурова, редко, но встречаются, но консультанты тут, скорее всего,  ни при чем. 

Просто есть проблема  - разрыв теории и практик управления в нашей стране, нужно эту тему обсуждать, вот у меня есть 5 вариантов решения, у коллег, полагаю, тоже достаточно - https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1990594-pochemu-bolshinstvo-upravlentsev-poluchaut-nezarabotannye-dengi

 и 

https://www.e-xecutive.ru/education/korporativnoe-obuchenie/688316-pochemu-sotrudniki-ne-ispolzuut-znaniya-poluchennye-na-biznes-treningah

и пр. 

А гордиться можем: АРИЗ Альтшуллера и Шапиро, видел книги по применению АРИЗ для бизнеса наших авторов. Орлова - мощнее, чем эмоциональный интеллект,  у них есть ученики  и последователи - то есть дело живет уже без них, Т. Камянова - в сфере услуг (обучение иностранным языкам) - повышение эффективности как минимум в 2 раза и тут на Е-хе было 2 профессора, только я в этом ничего не понимаю - только понял, что ими тоже можно гордиться, правда,  меня чуть-чуть не удалили за общение  - характер у одного не простой :). 

Генеральный директор, Москва
Владимир Токарев пишет:
Евгений Равич пишет:
консалтинг в России и других странах как отрасли, включая подготовку и опыт консультантов и результаты их работы: чем мы можем гордиться?

Это очень непростые вопросы. У меня есть версия:

1. Если есть фирма из США, то что американский консалтер, что русский - результаты для клиента будут примерно одинаковы.  

Вы говорите о заказчике из США и исполнителе (консультантах) из США или России? Я Вас правильно понял?

Но именно об этом я и задал вопрос - привлекают ли консультантов по управлению из России к участию в крупных проектах в других странах. 

Есть такие данные? Результаты известны?

2. Если консультант из США или России консультирует наше предприятие - то результаты также будут примерно одинаковые ... не очень видимые (я привел выше пример американских консалтеров, чьи рекомендации даже не стали читать - сказали, что они только отвлекали расспросами спецов и руководителей и дали какие-то 2 листочка бумажки. Когда я сказал гендиру группы компаний, сколько стоят эти два листочка в тысячах долларов, он начал их изучать. 

Иными словами - в России этот рынок не сформировался?
Такие (по названию) проекты пока  можно не обсуждать, судя по Вашему примеру?

Просто есть проблема  - разрыв теории и практик управления в нашей стране, нужно эту тему обсуждать

Согласен. Большая тема.

Возвращаясь к моему вопросу выше в ветке: так что дает основания так считать? 

Владимир Токарев пишет:

знания и опыт российских консультантов по управлению давно сравнялся с опытом и знаниями самых крутых западных консультантов

Партнер, Красноярск
Евгений Равич пишет:

Учиться нужно всегда, тем хватает. Информации и деталей тоже достаточно. Было бы желание.

Да, основная проблема - в желании. Рыночек демотивирует к развитию, но надеюсь скоро это закончится.

Евгений Равич пишет:

По поводу Вашего списка и п.5: иногда внешние консультанты привлекаются ...

Но бывает и противоположный - по форме - консалтинговый проект: ...

И? В любом результате на выходе пшик, смысл тратить время и деньги? 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Евгений Равич пишет:
Вы говорите о заказчике из США и исполнителе (консультантах) из США или России? Я Вас правильно понял?

Нет, в этом месте четко обозначил что тот, что другой  - одинаково.

Евгений Равич пишет:
привлекают ли консультантов по управлению из России к участию в крупных проектах в других странах.  Есть такие данные? Результаты известны?

Уверен что да, на Е-хе была информация (быстро не найду), но в их числе нет меня - как Чапаев, языков не знаю :)

Евгений Равич пишет:
Иными словами - в России этот рынок не сформировался? Такие (по названию) проекты пока  можно не обсуждать, судя по Вашему примеру?

рынок давно сформировался, ежегодно публикуются рейтинги росс. консалт-компаний.

Моя публикация  2011 года на обсуждаемую тему (не статьи автора, а перспектив) - по ссылке - https://www.e-xecutive.ru/community/magazine/1461712-vladimir-tokarev-chto-bylo-chto-budet

Генеральный директор, Москва
Олег Севодин пишет:
Евгений Равич пишет:

По поводу Вашего списка и п.5: иногда внешние консультанты привлекаются ...

Но бывает и противоположный - по форме - консалтинговый проект: ...

И? В любом результате на выходе пшик, смысл тратить время и деньги? 

Если все стороны и участники довольны - а кого еще все это интересует?

Если бы похожие ситуации возникали только в консалтинге.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Число самозанятых в Москве в 2020 году выросло в 2,5 раза

Всего в столице зарегистрированы 30% от общего числа самозанятых в России.

Количество безработных снизилось на треть с сентября

В Правительстве заявили, то возвращение ситуации на рынке труда к докризисным показателям – приоритетная задача.

Приглашать бывших сотрудников вернуться за последний год стали чаще

Каждая третья компания в течение последнего года приглашала уволившихся сотрудников вернуться на прежнее место.

Названы самые востребованные профессии декабря в России

Количество вакансий в сфере транспорта и логистики в декабре выросло на 25% по отношению к ноябрю.