В работе с компаниями из стран Юго-Восточной Азии очень много преимуществ: богатая культура, приятный климат, замечательные SPA-процедуры, интересная кухня, масштабы рынка. Масштабы рынка нужно, конечно, указать в первую очередь. Но и опасностей в этом прекрасном регионе немало.
Главная валюта в Азии – это связи. И главная опасность – потерять время, деньги и нервы тоже напрямую связана с этим. В идеальном корпоративном сценарии вы садитесь за стол переговоров с крупной компанией, часть акций которой принадлежит правительству, и тогда можно быть уверенными, что ваш азиатский партнер скорее подпишется под убытки, чем бросит тень на свою репутацию. В этом случае спокойно можно договариваться, строить долгосрочные планы и даже открывать филиал где-нибудь в приятном месте.
Однако это в идеальном случае. В реальном мире, оказаться за столом переговоров с компанией такого уровня (если вы, конечно, сами не представляете «Газпром») будет довольно непросто. И скорее всего вы прибегнете к услугам посредников «из местных».
Если, например, речь идет об Индонезии, то, по всей вероятности, ваш посредник будет себя позиционировать как лицо, приближенное к какой-то очень важной персоне. Не исключено, что он будет претендовать на аристократические корни и, скорее всего, это окажется правдой. Индонезия очень долго была раздробленной на княжества, и на каждом из многочисленных островов найдется представитель голубой крови, предки которого когда-то здесь правили.
В качестве первой меры безопасности лучше всего договариваться на берегу. Ваш посредник должен понимать, что даже в случае успешной сделки, он получит только то, что оговорено в контракте. Практика показывает, что как только вы подпишите договор – аппетиты вашего представителя возрастут. И претендовать он будет не просто на «жалкие сорок процентов», а на то, чтобы командовать парадом. И если вы прямо ему откажете – то попадете в некрасивую ситуацию. Обиженный посредник обеспечит вам проблемы на ровном месте. На своей территории у него для этого найдется миллион возможностей. А если согласитесь с его условиями – то дальше он скрутит вас в бараний рог.
Один из способов предотвратить эту весьма вероятную ситуацию – не отказывать прямым текстом. Сходу отказать – это все равно что разозлить осу. Поэтому используйте испытанное азиатское оружие: всеми правдами и неправдами тяните время. Ссылайтесь на недостаточность полномочий. Улыбайтесь, конечно же, и сохраняйте доброжелательный тон, даже если хочется высказать нахалу всю правду в лицо. Молчите и сохраняйте хладнокровие. Это будет правильно истолковано и это поможет потихонечку вернуть ваше доверенное лицо с небес на землю.
Если бюджет вашей организации позволяет, можно также выделить специальные средства для того, чтобы он получил в своей стране статус вашего официального представителя по связям с общественностью. Но держите его как можно дальше от финансовых решений. Так и волки будут сыты, и овцы целы. Однако и при этом нужно опять-таки внимательно следить за тем, чтобы доверенное лицо «из местных» формировало образ вашей компании, который нужен вам, а не ему. Иначе он обретет власть, которую потом использует против вас. Мы, например, точно бы избежали многих потерь, если лет десять кто-то подсказал нам такую схему взаимоотношений.
Вторая мера безопасности, по-хорошему с этого нужно начинать: обязательно оцените, кто именно находится перед вами. Если ваш бюджет на маркетинговые расходы не слишком ограничен, и есть право на ошибку, то человека, предлагающего свои услуги, можно испытать в деле. Возможно, вам повезет. Если же вам очень важно, чтобы каждое действие окупалось, и это вопрос жизнеспособности вашей собственной компании, то вот мой совет. Для начала попросите вашего потенциального партнера представить вас кому-то облеченному властью – профильному министру, мэру, руководителю общественной организации. И если он на это способен – то это хороший знак. Если же нет, то пусть вас не вводят в заблуждение ни брендовые аксессуары, ни современные офисы, ни автомобили класса люкс, ни пятизвездочные отели. Это в Азии достать относительно легко. Особенно если необходимо пустить пыль в глаза. Напоминаю, что главная валюта в Азии – это связи, и если они у человека есть, то пусть вас не смущает то, что он обедает в KFC и передвигается на такси: он обладает главным козырем, и этот козырь может сыграть вам на руку.
В качестве третьей меры, при условии что вы уже начали вести переговоры, убедитесь в том, что действия вашего посредника имеют отношение к вашим долгосрочным целям. Один из главных рисков работы с партнерами из Юго-Восточной Азии – дезориентация. Возможности будут сыпаться на вас, как из рога изобилия, и каждая возможность будет казаться лучше предыдущей. Важно понимать, что это часть стратегии ваших новых азиатских друзей – рассеивать ваше внимание вместо того, чтобы фокусироваться на целях, которые скорее всего будут прописаны в контракте. Есть риск потеряться в чужой игре. Поэтому нужно понимать, что за каждым внешним действием с их стороны стоит скрытая цель, которая, по всей вероятности, не будет озвучена никогда. Они могут подписать контракт с вами, чтобы потом использовать его для переговоров с другой стороной и тем самым выторговать для себя сказочные условия. Вы можете оказаться втянутыми в игры, понять смысл которых будет невозможно. Избежать этого сложно. Однако предупрежден – значит вооружен.
В качестве вывода хочется сказать, что если сохранять бдительность, верность собственным целям и учиться читать между строк – то со временем вам откроется красота и доступность азиатских стратегий. Они не будут казаться коварными, вы просто начнете с любопытством и интересом просчитывать действия партнеров, в неторопливой приятной атмосфере наслаждаясь теплым климатом, национальной кухней и SPA-процедурами.
Единственный риск, от которого я так и не нашла способ защищаться, – это риск влюбиться в Азию. И каждому, кто прочитает эту статью, я желаю пойти на этот риск с открытыми глазами.
Это прекрасный опыт! Очень впечатляет. На самом деле не простой регион, и успешный опыт в нём можно наверное приравнивать как в армии - год за два.
Удивительная по делу статья!
Вы снова почти угадали: в моей действительной Советской Армии было год за три...
Как же тогда было классно!!!
Ирина, спасибо за развёрнутый ответ. Первый предложенный путь - цепь знакомств - может оказаться очень длинным по разным причинам: знакомые из другой индустрии, их зарубежные партнёры тоже из другой индустрии, не понимание специфики товара / решений, противоборство семей и кланов и т.д., причин может быть масса. Зачастую банальное желание местных замкнуть всё на себе, требование эксклюзивного соглашения на некую территорию и прочие обстоятельства, скорее мешающие, чем помогающие развитию бизнеса в другой стране. Впрочем, может и повезти, всё бывает.
Второй путь, анализ сайтов и порталов, для самостоятельной проработки требует аллокации необходимых человеческих и временных ресурсов, особенно учитывая то, что сделать это эффективно можно работая в первую очередь с местными сайтами и порталами, а значит на местном языке. Практика перевода сайтов с локального языка на английский в ЮВ Азии пока не прижилась и наличии англоязычной версии является скорее исключением. На практике большинство российских компаний не готовы с создаю штатных единиц по аналитике ВЭД и поручают это, например, отделу маркетинга, который в основе своей чаще всего занимается рекламой, реже эвент-менеджментом и слабо понимает, что от него требуется. В лучшем случае в компании есть подразделение или хотя бы отдельные люди, занимающиеся "развитием бизнеса" и эту задачу поручат им.
При этом, в Российской Федерации, существуют традиционные общемировые структуры по развитию международного бизнеса, это и соответствующие департаменты Минэкономразвития и подконтрольная им сеть Торговых представителей РФ во множестве стран, Торгово-промышленные палаты, как федеральная, так и региональные, ряд других организаций. Есть разнообразные ассоциации, деловые советы, союзы и т.д. по взаимодействию между российскими компаниями и представителями определенных стран или частей света. Но мой взгляд, работа по этому направлению может принести требуемый результат с не меньшей, а скорее большей вероятностью. Поиск по знакомым это не отменяет, но решив выйти на международный рынок в принципе или определив в качестве приоритета развитие бизнеса в каком-то регионе, на мой взгляд, компаниям стоит в первую очередь проработать вопрос того, какие организации им могут в этом помочь и обратиться к ним напрямую, а уже затем / параллельно начать искать выходы через систему личных знакомств. Тем более, что именно в регионе ЮВ Азии к компании, которая выходит на рынок через государственные структуры отнесутся с большим уважением, а доступны такие инструменты не только крупным госкорпорациям, но даже МСП.
У меня очень противоречивое отношение к данным структурам. Думаю, что для многих они на самом деле могут быть очень полезны. Мы по ряду причин к этим структурам не обращались и такого опыта у нас нет, но у нас своя специфика.
А вообще я очень часто встречаю скептическое отношение к этим организациям (хотя сама его не вполне разделяю). И часто слышу вопрос о том, что помешает крупной структуре, пользующейся поддержкой других крупных структур на гос уровне, получив информацию о каком- то проекте взять и воспользоваться этим в своих интересах и в ущерб тех кто обратился за поддержкой? Не знаю с чем связано такое недоверие, мне лично кажется, что им вообще не до этого и у них заведомо другие задачи.
Сейчас бы я сама с радостью обратилась за поддержкой к подобной организации в Великобритании, но не представляю с чего даже начать, как подступиться.
Вообще было бы здорово, если бы вы могли эту тему прояснить, можно здесь, можно отдельной статьёй.
Ирина, смею поправить Вас. В армии года за два идёт только в районах Крайнего Севера и приравненных к ним. Есть, правда, такое понятие, как "выслуга лет в офицерских должностях" тоже год за два, например в подводном флоте, но эта выслуга на пенсию не влияет ни сколько.
Где было год за три, о которых пишет Сергей, я не знаю. Даже на Новой Земле такого не было.
Анатолий, благодарю за пояснения. Я эту фразу част встречала в контексте семейных отношений, что «брак с некоторыми людьми считается как год за два» :)))))
То что это попало в армейский контекст Сергея это случайность :)
Здравствуйте Ирина! Хорошая статья, раскрывает некоторые особенности бизнесменов Юга-восточной Азии и Китая.
С таким же подходом встречались в Западной Африке.
Хорошие связи это главное что должен показать местный партнер. Но и после этой демонстрации связей нужно быть бдительным и осторожным!
Ни в коем случае... год за два и год за три - это слишком большая разница для случайности...я бы сказал: это две большие разницы... Сорри за оффтоп и спасибо за аккуратность высказываний...
P.S. Даже вот такой экстрим нашел, куда там моим один за три:
"2. В выслугу лет для назначения пенсий лицам офицерского состава, прапорщикам, мичманам и военнослужащим сверхсрочной службы засчитывать на льготных условиях:
а) один месяц службы за шесть месяцев - в постоянном составе штрафных частей действующей армии; ....
"
Вы правы, это тема отдельной статьи и выходит за рамки комментария.
Касательно опасений об утечке информации - описанная ситуация выглядит наивной по целому ряду причин, но те, кто уверен, что "кругом враги" могут продолжать развивать свой бизнес исходя из этой концепции, это их право.
Вам могу только порекомендовать попробовать обратиться в подобные структуры, что есть из профильных организаций в Великобритании легко гуглится.