Как найти представителя в Азии, который не навешает вам лапши

В работе с компаниями из стран Юго-Восточной Азии очень много преимуществ: богатая культура, приятный климат, замечательные SPA-процедуры, интересная кухня, масштабы рынка. Масштабы рынка нужно, конечно, указать в первую очередь. Но и опасностей в этом прекрасном регионе немало.

Главная валюта в Азии – это связи. И главная опасность – потерять время, деньги и нервы тоже напрямую связана с этим. В идеальном корпоративном сценарии вы садитесь за стол переговоров с крупной компанией, часть акций которой принадлежит правительству, и тогда можно быть уверенными, что ваш азиатский партнер скорее подпишется под убытки, чем бросит тень на свою репутацию. В этом случае спокойно можно договариваться, строить долгосрочные планы и даже открывать филиал где-нибудь в приятном месте.

Однако это в идеальном случае. В реальном мире, оказаться за столом переговоров с компанией такого уровня (если вы, конечно, сами не представляете «Газпром») будет довольно непросто. И скорее всего вы прибегнете к услугам посредников «из местных».

Если, например, речь идет об Индонезии, то, по всей вероятности, ваш посредник будет себя позиционировать как лицо, приближенное к какой-то очень важной персоне. Не исключено, что он будет претендовать на аристократические корни и, скорее всего, это окажется правдой. Индонезия очень долго была раздробленной на княжества, и на каждом из многочисленных островов найдется представитель голубой крови, предки которого когда-то здесь правили.

В качестве первой меры безопасности лучше всего договариваться на берегу. Ваш посредник должен понимать, что даже в случае успешной сделки, он получит только то, что оговорено в контракте. Практика показывает, что как только вы подпишите договор – аппетиты вашего представителя возрастут. И претендовать он будет не просто на «жалкие сорок процентов», а на то, чтобы командовать парадом. И если вы прямо ему откажете – то попадете в некрасивую ситуацию. Обиженный посредник обеспечит вам проблемы на ровном месте. На своей территории у него для этого найдется миллион возможностей. А если согласитесь с его условиями – то дальше он скрутит вас в бараний рог.

Один из способов предотвратить эту весьма вероятную ситуацию – не отказывать прямым текстом. Сходу отказать – это все равно что разозлить осу. Поэтому используйте испытанное азиатское оружие: всеми правдами и неправдами тяните время. Ссылайтесь на недостаточность полномочий. Улыбайтесь, конечно же, и сохраняйте доброжелательный тон, даже если хочется высказать нахалу всю правду в лицо. Молчите и сохраняйте хладнокровие. Это будет правильно истолковано и это поможет потихонечку вернуть ваше доверенное лицо с небес на землю.

Если бюджет вашей организации позволяет, можно также выделить специальные средства для того, чтобы он получил в своей стране статус вашего официального представителя по связям с общественностью. Но держите его как можно дальше от финансовых решений. Так и волки будут сыты, и овцы целы. Однако и при этом нужно опять-таки внимательно следить за тем, чтобы доверенное лицо «из местных» формировало образ вашей компании, который нужен вам, а не ему. Иначе он обретет власть, которую потом использует против вас. Мы, например, точно бы избежали многих потерь, если лет десять кто-то подсказал нам такую схему взаимоотношений.

Вторая мера безопасности, по-хорошему с этого нужно начинать: обязательно оцените, кто именно находится перед вами. Если ваш бюджет на маркетинговые расходы не слишком ограничен, и есть право на ошибку, то человека, предлагающего свои услуги, можно испытать в деле. Возможно, вам повезет. Если же вам очень важно, чтобы каждое действие окупалось, и это вопрос жизнеспособности вашей собственной компании, то вот мой совет. Для начала попросите вашего потенциального партнера представить вас кому-то облеченному властью – профильному министру, мэру, руководителю общественной организации. И если он на это способен – то это хороший знак. Если же нет, то пусть вас не вводят в заблуждение ни брендовые аксессуары, ни современные офисы, ни автомобили класса люкс, ни пятизвездочные отели. Это в Азии достать относительно легко. Особенно если необходимо пустить пыль в глаза. Напоминаю, что главная валюта в Азии – это связи, и если они у человека есть, то пусть вас не смущает то, что он обедает в KFC и передвигается на такси: он обладает главным козырем, и этот козырь может сыграть вам на руку.

В качестве третьей меры, при условии что вы уже начали вести переговоры, убедитесь в том, что действия вашего посредника имеют отношение к вашим долгосрочным целям. Один из главных рисков работы с партнерами из Юго-Восточной Азии – дезориентация. Возможности будут сыпаться на вас, как из рога изобилия, и каждая возможность будет казаться лучше предыдущей. Важно понимать, что это часть стратегии ваших новых азиатских друзей – рассеивать ваше внимание вместо того, чтобы фокусироваться на целях, которые скорее всего будут прописаны в контракте. Есть риск потеряться в чужой игре. Поэтому нужно понимать, что за каждым внешним действием с их стороны стоит скрытая цель, которая, по всей вероятности, не будет озвучена никогда. Они могут подписать контракт с вами, чтобы потом использовать его для переговоров с другой стороной и тем самым выторговать для себя сказочные условия. Вы можете оказаться втянутыми в игры, понять смысл которых будет невозможно. Избежать этого сложно. Однако предупрежден – значит вооружен.

В качестве вывода хочется сказать, что если сохранять бдительность, верность собственным целям и учиться читать между строк – то со временем вам откроется красота и доступность азиатских стратегий. Они не будут казаться коварными, вы просто начнете с любопытством и интересом просчитывать действия партнеров, в неторопливой приятной атмосфере наслаждаясь теплым климатом, национальной кухней и SPA-процедурами.

Единственный риск, от которого я так и не нашла способ защищаться, – это риск влюбиться в Азию. И каждому, кто прочитает эту статью, я желаю пойти на этот риск с открытыми глазами.

Комментарии
Инженер, Москва

Ирина, в очередной раз убеждаешься, что "Восток - дело тонкое!" ...и влюбившись в него, бдительности не теряйте!)

Генеральный директор, Великобритания

Именно так, Константин!

Спасибо за ваш интерес :

Слушатель MBA, EMBA, Москва
Ирина Да Роза пишет:
...нужно понимать, что за каждым внешним действием с их стороны стоит скрытая цель, которая, по всей вероятности, не будет озвучена никогда. Они могут подписать контракт с вами, чтобы потом использовать его для переговоров с другой стороной и тем самым выторговать для себя сказочные условия...

У меня был проект в рыбопромысловой отрасли на территории Мавритании, Западной Сахары, Марокко (Африка) - это очень характерно для тамошних людей тоже. Похоже, у них ментальности родственные...

Статья получилась очень полезной! Спасибо!

Генеральный директор, Великобритания
Сергей Левицкий пишет: У меня был проект в рыбопромысловой отрасли на территории Мавритании, Западной Сахары, Марокко (Африка) - это очень характерно для тамошних людей тоже. Похоже, у них ментальности родственные...
Статья получилась очень полезной! Спасибо!

Спасибо за отзыв, Сергей!


Интересный у вас опыт! А этот ваш проект успешно сложился в итоге?

Мы несколько раз пытались начать работать с Нигерией, но, увы, безуспешно. Даже для моих азиатских коллег специфика региона кажется непреодолимой.


Директор по работе с клиентами, Москва

Ирина, вы так и не написали как же собственно "найти представителя в Азии, который не навешает вам лапши" :)

Руководитель проекта, Москва

Спасибо, хорошая статья и рекомендации к действию, а так же акцент на их ментальности, не свойственной русскому человеку.

Не имею собственного опыты работы с Азиатским рынком, пока только делаю первые шаги в этом направлении, так что "в тем".

Еще раз спасибо.

Слушатель MBA, EMBA, Москва
Ирина Да Роза пишет:
Интересный у вас опыт! А этот ваш проект успешно сложился в итоге?

В итоге - успешно. Запустили новый бизнес (компанию), документировали бизнес модель и, вместе с рабочими контрактами от снабжения до сбыта, передали заказчику (он же инвестор). Через несколько лет поступило предложение - из этой компании развить финансово - промышленную группу. Я в то время был занят в не менее интересном казахстанском проекте, поэтому от предложения отказался.

Генеральный директор, Великобритания
Марат Короваев пишет:
Ирина, вы так и не написали как же собственно "найти представителя в Азии, который не навешает вам лапши" :)

Это вы верно подметили, Марат! Это название редакции и оно безусловно интересное и всё же предполагает конкретные ответы. А их то как раз и нет, потому что статья была изначально о том, как подстраховаться и не попасть впросак :)

Но раз уж вы спросили, то в Азии лучше всего действовать через систему знакомств и связей. Оптимально если кто-то из ваших знакомых работал с какой-то компанией или частным лицом из местных и может посоветовать человека, который в свою очередь может посоветовать другого человека, который сможет быть вам полезным. Обычно начинается с этого. Важно при этом сразу оговаривать, что вы настроены на долгосрочное сотрудничество, а не на разовые поставки - отгрузки. Это определенный показатель. Я убедилась в том, что Азия опасается работать с РФ из-за компаний, желающих "срубить деньги по-быстрому и раствориться в тумане". Уж не знаю откуда у них такой стереотип. (Скорее всего потому что у них и самих это распространено.)

Также можно смотреть предложения о сотрудничестве на международных сайтах, деловых порталах. Там часто предлагают свои услуги компании и с ними можно иметь дело, если знать на что обращать внимание. И вот здесь подстраховаться вам помогут подсказки из статьи. Они все основаны на практическом опыте проб и ошибок :)

Генеральный директор, Великобритания
Евгений Нагорный пишет:
Спасибо, хорошая статья и рекомендации к действию, а так же акцент на их ментальности, не свойственной русскому человеку.
Не имею собственного опыты работы с Азиатским рынком, пока только делаю первые шаги в этом направлении, так что "в тем".
Еще раз спасибо.

Спасибо за отзыв, Евгений! Вот для таких людей, которые смотрят в этом направлении я и пишу! Азиатское направление перспективное и чем быстрее наши люди это поймут и чем грамотнее будут действовать - тем лучше.


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
2
Мысли вслух
Сергей Романов
Хочется добавить , что есть так же примеры и небезразличия к людям , я снимал квартиру , прихожу ...
Все дискуссии
Цифры и факты
Теракт в Германии

Мигрант из Ирана ранил 14 человек в автобусе.

Selfie pay: не подмигивать, а моргать

Факт дня: Mastercard уточнил информацию о технологии selfie pay.

WhatsApp против насилия

Тренд дня: WhatsApp вводит ограничение на пересылку сообщений сразу в несколько чатов.

«Супер-ОПЕК» заработает 1 января

Факт дня: На платформе ОПЕК+ будет создана новая организация.